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利用《周易》完善企業(yè)的銷售與售后環(huán)節(jié)進行
一、銷售:包裝、宣傳
《序卦》曰:“賁者,飾也。”卦象離下艮上,離為日,艮為山,日在山下,描寫的是太陽出山或者落山時陽光五彩繽紛把大地修飾的很美。《周易·賁》:“賁于丘園,束帛戔戔。吝,終吉。”原意是張燈結(jié)彩裝飾嫁女的丘園,男方送來一大堆彩禮,雖然可能會經(jīng)過一番刁難,但最終能吉祥如意。《賁》卦第五爻(六五)的吉祥,說明做事能成功。企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)若想成功,離不開“賁”,就是裝飾,即包裝和營銷。酒香不怕巷子深的年代一去不復(fù)返,當(dāng)今市場,包裝的成功是銷售成功的關(guān)鍵因素。包裝有兩個方面,一是產(chǎn)品本身的包裝,一個設(shè)計耳目一新的包裝對于產(chǎn)品的銷售具有巨大促進作用,所以現(xiàn)在很多大型企業(yè)不惜巨資請人設(shè)計產(chǎn)品的包裝。有些產(chǎn)品的包裝甚至成為消費者心中抹不去的情節(jié),堪稱經(jīng)典之作,就像我們看到流線型的玻璃瓶就會想到可口可樂一樣。除了產(chǎn)品自身的包裝,企業(yè)形象的包裝和宣傳也極其重要。如今很多企業(yè)通過大規(guī)模的廣告宣傳擴大知名度,獲得極高的市場占有率,這種營銷策略已屢試不爽。另外,企業(yè)通過贊助盛大的體育或科技盛會也能在短時間內(nèi)擴大企業(yè)知名度,提升企業(yè)形象,展示企業(yè)實力。比如很多企業(yè)贊助奧運會和世博會,就是要把自己的產(chǎn)品和世界級的盛會聯(lián)系起來,為企業(yè)走向國際市場做好宣傳。其中有很多經(jīng)典案例,如提到美國NBA(National Basketball Association)職業(yè)籃球賽,球迷就不由想起“飛人”喬丹和他代言的耐克品牌。通過這樣的宣傳,耐克公司已成為全球最著名的體育用品品牌之一,它的Swoosh標(biāo)志早已家喻戶曉,成為運動、休閑和時尚的代名詞。
《周易·賁》:“賁其趾,舍車而徒。”《賁·象》曰:“‘舍車而徒’,義弗乘也。”原意是把腳裝修的很漂亮,居然舍棄車子徒步前進,這在一般道義上是不可取的。所以,企業(yè)的包裝和宣傳固然重要,卻不能忽視產(chǎn)品本身的質(zhì)量,夸大其詞的虛假宣傳不僅會失去消費者的信賴,嚴(yán)重時還會受到法律制裁。“賁”雖重要,也應(yīng)有度!吨芤住泛胸S富的辯證思想,告訴我們過猶不及的道理。
二、售后:跟蹤服務(wù)、用戶至上、以終為始、再接再厲
(一)跟蹤服務(wù)、用戶至上
《周易·蠱》:“干父之蠱,有子,考無咎。厲,終吉。”兒子能匡正父親的弊亂,有這樣的兒子,父親不會有災(zāi)難,雖有病苦,最終也能吉祥。蠱者,亂也,病也。該卦巽下艮上。巽為風(fēng),艮為山,“風(fēng)在山下,遇山而回則物亂,是為蠱象。蠱之義,壞亂也。” 一個負(fù)責(zé)任的企業(yè)信奉用戶至上的原則,產(chǎn)品賣給消費者后會非常重視售后服務(wù)工作,從某種意義上講,售后服務(wù)的好壞標(biāo)志著企業(yè)品質(zhì)的高低,也直接影響消費者口碑和企業(yè)銷售業(yè)績。企業(yè)通過售后跟蹤調(diào)查提高人性化服務(wù),同時發(fā)現(xiàn)自身不足,及時反饋、及時調(diào)整、改進不足,才能順應(yīng)市場需求,贏得市場。
(二)以終為始,再接再厲
過去,商家把產(chǎn)品賣給消費者即可大功告成,至于用戶的使用情況,對產(chǎn)品功能、質(zhì)量滿意與否,似乎與商家無關(guān)。《周易·既濟》:“亨小,利貞。初吉終亂。”既濟原意是已經(jīng)成功渡過水域。卦象離下坎上。該卦卦辭說明當(dāng)獲得小成功時,可以“初吉”,但本卦上六以柔居卦之終,終則不復(fù)再進,不進則止。然而,“天下之事,不進則退”,“無常止也” 。止后緊接著就是退,退的結(jié)果就是亂。“初吉終亂”告訴我們,成功絕非一勞永逸,取得成功,容易驕傲自滿、固步自封,也會引來外部的妒忌甚至攻擊,此時驕兵必敗!吨芤·既濟》:“高宗伐鬼方,三年克之,小人勿用。”殷高宗征討鬼方,苦戰(zhàn)三年才征服。鬼方小人,不可重用。這里的高宗指的是殷王武丁。這就告訴人們在取得成功以后仍要繼續(xù)奮斗,以排除內(nèi)憂外患,鞏固和擴大勝利成果。現(xiàn)代企業(yè)尋求可持續(xù)發(fā)展,決不能把銷售看作企業(yè)經(jīng)營的最后一個環(huán)節(jié),商品出售以后便進入了一個同樣重要的環(huán)節(jié),即售后服務(wù)。
《序卦傳》中說:“物不可窮也,故受之以未濟終焉。”宇宙萬物的發(fā)展無止境,所謂成功只是事物發(fā)展的一個階段或一個方面,成功是暫時的、相對的。“未濟,事未成之時也” 表明事物仍然有向前發(fā)展的潛力和余地!吨芤·未濟》:“亨。小狐汔濟,濡其尾,無攸利”,字面意思是小狐貍過河不小心弄濕了尾巴。卦辭以小狐貍作形象的比喻,說明要在成功以后保住勝利果實取得更大成功需要謹(jǐn)慎行事。
《周易》六十四卦以未濟為終卦,這是高明的智慧。既濟——未濟……宇宙萬物發(fā)展永不終止。就企業(yè)而言,售后服務(wù)能全面提升企業(yè)形象,影響銷售業(yè)績,售后跟蹤調(diào)查能及時反饋用戶使用情況,搜集客戶意見,有助企業(yè)改進生產(chǎn),激發(fā)科研靈感,從這個意義上講,售后服務(wù)也是一種營銷手段,并能為產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)提供合理化建議。所以,終點也是新的起點。
《周易》雖不能為企業(yè)經(jīng)營提供具體的管理方法,但其蘊含的許多哲學(xué)思想和管理理念對企業(yè)運營具有豐富的啟示意義。老子曰:“道可道,非常道。” 永恒存在、運動不息的規(guī)律難用語言表達(dá)詳盡,《周易》用符號和高度概括的卦爻辭揭示了事物發(fā)展的普遍規(guī)律,同時為后來學(xué)者留下更為廣闊的研究空間,被馮友蘭稱為“宇宙代數(shù)學(xué)”,這也正是《周易》研究幾千年來生生不息的原因。
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