胃藥市場(chǎng)銷售狀況及營(yíng)銷淺析
【摘要】介紹了胃藥市場(chǎng)銷售狀況，對(duì)營(yíng)銷策略提供了建議。
【關(guān)鍵詞】胃藥市場(chǎng)銷售經(jīng)營(yíng)模式
1.市場(chǎng)概述
隨著社會(huì)發(fā)展、環(huán)境變遷、人口結(jié)構(gòu)以及人們生活方式的變化，主要因吸煙、飲酒、情緒緊張等原因引起的消化系統(tǒng)疾病的發(fā)病率逐年增加。根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的最新調(diào)查表明，2006年我國(guó)消化系統(tǒng)疾病平均發(fā)病率已經(jīng)上升為15.68%，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、競(jìng)爭(zhēng)激烈、工作壓力大的一線城市，其發(fā)病率甚至高達(dá)31%。
目前，醫(yī)藥市場(chǎng)上治療胃腸道疾病的藥很多，例如：?jiǎn)岫?a target="_blank" title="啉">啉、三九胃泰、胃仙U、健胃消食片、麗珠得樂(lè)、達(dá)喜等等。但市場(chǎng)上主要以楊森的嗎叮啉、修正的斯達(dá)舒、葵花的胃康靈、拜耳的達(dá)喜等品種占主導(dǎo)地位。
1.1常用藥品種。
1.1.1嗎叮啉片。西安楊森藥業(yè)是我國(guó)最早引進(jìn)的三資企業(yè)之一，也是在中國(guó)第一個(gè)提出“胃動(dòng)力”這一概念的企業(yè)。該公司憑借良好的市場(chǎng)推廣及策略，使嗎叮啉片這一胃腸用藥在中國(guó)的知名度不斷攀升，從而堅(jiān)實(shí)地奠定了嗎叮啉片在胃藥市場(chǎng)的王者地位。
1.1.2斯達(dá)舒膠囊。產(chǎn)品一開始就定位在以零售市場(chǎng)作主攻方向，然后通過(guò)媒體廣告，使一個(gè)普通的消化性潰瘍藥物打造成了一個(gè)知名的胃藥品牌，但隨著企業(yè)對(duì)廣告量的減少，使斯達(dá)舒品牌正在逐漸淡出人們的視線。
1.1.3江中健胃消食片(有兒童裝和成人裝)。該產(chǎn)品作為助消化類藥品，在市場(chǎng)上比其他產(chǎn)品相對(duì)成熟，沒(méi)有明顯的年齡特征，在各個(gè)年齡段人群中，市場(chǎng)滲透率均位居前列，雖然市場(chǎng)占有份額較小，但患者的忠誠(chéng)度卻很高，說(shuō)明其在市場(chǎng)上仍有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
1.1.4楓蓼腸胃康合劑，是我國(guó)第一個(gè)從天然植物藥材中，采用辣蓼、牛耳楓這一民間傳統(tǒng)經(jīng)典處方，經(jīng)科學(xué)加工提煉而成，主治清熱除濕化滯，用于急慢性胃腸炎、結(jié)腸炎、腹瀉等治療的產(chǎn)品，據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部有關(guān)資料顯示，我國(guó)胃腸發(fā)病率高達(dá)11.8%，每年適應(yīng)該產(chǎn)品治療的人次在4.6億左右。雖然產(chǎn)品還沒(méi)有上市，預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的前景十分可觀。
2.市場(chǎng)分析
在胃藥的市場(chǎng)銷售中，嗎叮啉、達(dá)喜片、健胃消食片、斯達(dá)舒膠囊等是胃腸道疾病的主要用藥，占據(jù)了胃腸道用藥的半壁江山。原因有：其一、本身消化系統(tǒng)疾病患者比較多，這就給此類藥提供了很大的銷售機(jī)會(huì)，這也是此類藥能暢銷的前提條件。其二、現(xiàn)在，人們提起看病大部分會(huì)有點(diǎn)膽怯的意識(shí)，一方面是看病貴看病難，另一方面是對(duì)醫(yī)院及醫(yī)生的不信任，一些醫(yī)院的.亂收費(fèi)、醫(yī)生收紅包現(xiàn)象而使得人們不愿意去醫(yī)院，而更愿意自己直接去社會(huì)上的藥房去拿藥。其三、在現(xiàn)在的社會(huì)中，品牌效應(yīng)對(duì)人們的思想意識(shí)影響很大，成功的品牌往往都是某個(gè)品類的代表，比如紅牛代表能量飲料，星巴克代表高檔咖啡店等。在消費(fèi)者的心目中，嗎叮啉是“胃動(dòng)力”不足的首選藥，因?yàn)槟苤委熚覆�，且作用�?qiáng)勁，受到患者的青睞。還有江中健胃消食片，其功效一目了然：健胃消食，搶占了“日常助消化藥”的第一品牌。其四、廣告宣傳。一個(gè)好的創(chuàng)意廣告，能使一個(gè)企業(yè)一夜成名，一個(gè)藥品家喻戶曉，銷量倍增。我國(guó)從廣告中受益最大的企業(yè)莫過(guò)于修正藥業(yè)，斯達(dá)舒膠囊以獨(dú)特的廣告創(chuàng)意，讓很多的消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品有了深刻的印象，銷量久占鰲頭。還有西安楊森的廣告語(yǔ)為“恢復(fù)胃動(dòng)力，找嗎叮啉幫忙”，一句好的廣告語(yǔ)令其銷售量直線攀升。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷
胃藥是一個(gè)很特殊的領(lǐng)域，擁有無(wú)比廣闊的市場(chǎng)，國(guó)家對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)剛剛放開的時(shí)候，就有眾多的廠家盯上了這塊特大的蛋糕，那么如何才能在眾多搶占者之中分一杯羹?3.1首先是確切的療效。療效是制約目前胃藥品牌發(fā)展的最大的瓶頸，市場(chǎng)需要的是能夠根治胃病、毒副作用小的胃藥，只有具備了壓倒群雄的療效，才能在眾多品牌中脫穎而出。
3.2其次是產(chǎn)品定位。產(chǎn)品需要有明確的、與眾不同的鮮明賣點(diǎn)，只有具備了鮮明的賣點(diǎn)，廣告做出去才能有別于其他胃藥，才有誘惑力，這是迅速開拓市場(chǎng)所必須的條件。如果產(chǎn)品功能訴求太多，也就是治療范圍太廣，像一個(gè)藥又治療感冒又治療腹瀉，我想消費(fèi)者更是很難去選擇它，所以說(shuō)必須針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)具體細(xì)分目標(biāo)群體，了解消費(fèi)者的真實(shí)需求。這方面做的最好的莫過(guò)于嗎叮啉的“胃動(dòng)力”、江中健胃消食片的“日常助消化”了。
3.3宣傳。“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)時(shí)，好的藥品沒(méi)有廣告宣傳很難得到市場(chǎng)，廣告宣傳就是與消費(fèi)者溝通。盡管胃藥產(chǎn)品廣告風(fēng)格各異，但好的廣告無(wú)一不是抓住了人心，斯達(dá)舒系列廣告從“四大叔”、“轉(zhuǎn)盤篇”到“小人打氣篇”再到“胃痛、胃酸、胃脹”，不斷創(chuàng)新,市場(chǎng)成效卓著。廣告不是每個(gè)暢銷胃藥的決定性因素，但可以說(shuō)它們的成功是得益于優(yōu)秀的廣告宣傳。
3.4最后是市場(chǎng)終端。充分發(fā)揮藥店和企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，對(duì)促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧的培訓(xùn)，對(duì)目標(biāo)人群開展講座，同時(shí)開展現(xiàn)場(chǎng)咨詢活動(dòng)。另外，目前零售藥店因?yàn)樽罱鼉赡甑募ち腋?jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)越來(lái)越薄[4]，在目前的相持階段藥店急需尋找新的利潤(rùn)源，所以在走終端時(shí)要做好客情關(guān)系的工作，使得兩方利益達(dá)成一致。
4.結(jié)論
由于消化系統(tǒng)疾病發(fā)病率的逐年遞增，消化系統(tǒng)藥物的銷售也隨之增加，但同時(shí)此類藥物市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也更大，在這種情況下，企業(yè)或零售藥房要想不被市場(chǎng)淘汰，就應(yīng)該謹(jǐn)慎審視自己的營(yíng)銷模式，創(chuàng)造獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，店企合作培養(yǎng)一批務(wù)實(shí)敬業(yè)的終端維護(hù)高手，這樣企業(yè)就能發(fā)展壯大。
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