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論文題目：企業(yè)營銷網(wǎng)絡建設和管理問題
關(guān)鍵字:企業(yè)、營銷、建設、管理。
一、序論：
隨著市場競爭日益激烈化,營銷網(wǎng)絡日益成為企業(yè)占領(lǐng)市場的重要法寶,從根本上決定著企業(yè)的盈虧。但目前企業(yè)營銷網(wǎng)絡的建設管理仍然處于粗放式階段,對營銷網(wǎng)絡渠道的設計多基于定性估計而缺乏實證調(diào)查。本文在分析當前企業(yè)網(wǎng)絡建設和管理中存在的問題的基礎(chǔ)上,提出了解決問題的大致方案,旨在提高企業(yè)對營銷網(wǎng)絡的建設質(zhì)量和管理水平。
二、本論：
(一)、科學合理地建設營銷網(wǎng)絡
1.嚴格遵循原則合理設計營銷網(wǎng)絡
一是以客戶需求為核心的原則;
二是符合產(chǎn)品特性的原則;
三是堅持以盈利為基礎(chǔ)的原則;
四是適應市場競爭狀況和社會環(huán)境變化的原則
2.把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)科學設計營銷網(wǎng)絡
根據(jù)斯特恩的“用戶驅(qū)動分銷系統(tǒng)設計”思路,現(xiàn)實中,應該重點關(guān)注以下環(huán)節(jié):一是分析網(wǎng)絡渠道形勢。二是充分了解和區(qū)分顧客。三是營銷網(wǎng)絡渠道決策的經(jīng)濟性。第四,戰(zhàn)略適應性和可行性。
3.認真規(guī)劃完善營銷網(wǎng)絡的組織結(jié)構(gòu)
企業(yè)首先應該明確的是采用直接營銷還是采用分銷網(wǎng)絡,這主要通過經(jīng)濟利潤的角度來加以選擇定。
(二)、企業(yè)營銷網(wǎng)絡的建立：
營銷網(wǎng)絡是建立在長期共同利益最大化基礎(chǔ)上、采用現(xiàn)代營銷技術(shù)支持,集代理、配送、連鎖經(jīng)營于一體,以實現(xiàn)商品價值為目的的工商聯(lián)合體。它的建立可分為內(nèi)部機構(gòu)設立及關(guān)系處理和外部市場網(wǎng)絡建立兩個部分。
1、企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)設立及關(guān)系處理
為建立和管理營銷網(wǎng)絡,企業(yè)內(nèi)部必須設立專門的機構(gòu),并由分管銷售的部門主要領(lǐng)導直接管理。
2、外部營銷網(wǎng)絡的準備工作
a、分析市場機會b、選擇目標市場c、確定營銷組合3、營銷網(wǎng)絡建設
營銷網(wǎng)絡建設包括組織結(jié)構(gòu)設立、網(wǎng)點布局、網(wǎng)點營業(yè)面積、人員配制、商品陳列、店面設計等。
網(wǎng)點布局應按科學的方法覆蓋整個市場,各市場的總經(jīng)銷商統(tǒng)一歸營銷網(wǎng)絡管理部管理，同時負責該地區(qū)的業(yè)務以及發(fā)展營銷網(wǎng)點。在上述幾點已滿足要求的情況下,企業(yè)也不能就此全面展開建立營銷網(wǎng)絡,而應按市場類型不同進行分類,然后選出有代表性的市場進行試點經(jīng)營。試點的時間一般為一年左右較好,可以適當縮短時間,但應在半年以上。
網(wǎng)絡的建設不宜過快,而且需要集中人力,快速對反饋的信息和出現(xiàn)的問題進行分析處理,并制定應對方案,只有不斷對網(wǎng)絡進行改進與完善,才能使網(wǎng)絡發(fā)揮出其強大的功效。
(三)、營銷網(wǎng)絡的管理
營銷網(wǎng)絡的建立只是第一步,最重要的是網(wǎng)絡的管理。過去,我國有為適應計劃經(jīng)濟要求而建立的商業(yè)網(wǎng)點,以及各類專業(yè)流通渠道,縱橫交錯的流通網(wǎng)絡覆蓋著中國城鄉(xiāng)大地,這一網(wǎng)絡是具有一定的科學性的,但由于缺乏競爭、機制不靈活,經(jīng)營理念、管理思想、運作方式均存在問題,以至如今該網(wǎng)絡逐漸萎縮。
1、對地區(qū)經(jīng)銷商的管理
(1)業(yè)務管理
(2)服務管理
(3)CIS管理
(4)信息管理
(5)資金管理
(6)人事管理
(7)專賣管理
2、對一般零售商的管理
區(qū)域的營銷網(wǎng)點對公司來說是一級經(jīng)銷商,而下面的批發(fā)商、零售商則是二、三級經(jīng)銷商。對二、三級經(jīng)銷商的管理由網(wǎng)絡管理部宏觀管理,地區(qū)經(jīng)銷商具體實施。
在整個供應系統(tǒng)上,零售點是最重要的一環(huán),因為它與供應各環(huán)節(jié)都有關(guān)系。在與對手的激烈競爭中,有效影響及控制零售點上的活動對公司建立競爭優(yōu)勢至關(guān)重要,不容忽視。
(1)了解零售商的情況,滿足其需要
(2)每一區(qū)域需要不同的營銷方案
(3)把零售商分類
(四)、加強企業(yè)營銷網(wǎng)絡管理的主要對策
1.要用積極的營銷策略應對市場變化
2.要用發(fā)展的思維持續(xù)管理經(jīng)銷商
3.要用合理的手段解決網(wǎng)絡渠道沖突
三、結(jié)論
企業(yè)的營銷網(wǎng)絡既不是一個簡單的渠道問題,也不是單純的銷售網(wǎng)絡,而是由銷售網(wǎng)絡、商情網(wǎng)絡、宣傳網(wǎng)絡、客戶網(wǎng)絡和服務網(wǎng)絡組成的有機體系,它的優(yōu)劣是企業(yè)營銷能力最重要的評價指標之一。企業(yè)的宜傳方式有很多,但最終實現(xiàn)銷售要靠營銷網(wǎng)絡,而且其宣傳功能比單向的廣告宣傳效果更好。通過網(wǎng)絡的商情功能可獲得更多、更快、更準的信息反饋,有利于提高經(jīng)濟決策水平。企業(yè)欲尋求長期、穩(wěn)定的發(fā)展,必須建立完善的營銷網(wǎng)絡并搞好其管理。
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