中職汽車營銷課程中銷售談判教學的改革
論文關鍵詞:中職學校;汽車管鎮(zhèn);鎮(zhèn)售談利;教學改革
論文摘要:隨著我國汽車銘售的進一步發(fā)展，行業(yè)竟爭日益加劇，對汽車營梢人員梢售協(xié)商和談利能力的要未亦越來越高。因此，廣大中職學校應改革營梢的教學，以適應市場的需要。
眾所周知，我國的汽車市場發(fā)展大有前途，現(xiàn)已成為世界汽車行業(yè)發(fā)展最快的國家。因而，我國的汽車市場也迎來了多種營銷業(yè)態(tài)并存的時代，對汽車營銷技能型人才的急切需求，亦早已成為了業(yè)內(nèi)的共識。因此，全國各地的中職學校紛紛適應市場需求，開設了汽車商務專業(yè)，其中，又以汽車市場營銷為主要的培養(yǎng)方向。
但是，從中等職業(yè)技術學校的培養(yǎng)現(xiàn)狀來看，由于受到學生學習基礎和能力條件的限制，絕大多數(shù)的中職學校往往將教學的重點放在了“汽車銷售標準流程”上，為了達到“訓練有素”的效果，兼以進行“職業(yè)禮儀”的強化訓練。從中，我們不難發(fā)現(xiàn)，對于貫穿整個汽車營銷過程的核心技術能力，即:銷售的協(xié)商談判能力，并沒有成為學校教學的重點。經(jīng)，大多數(shù)中職學校只是在“抗拒處理”和“協(xié)商議價”等汽車銷售的具體環(huán)節(jié)中設置一些“話術”訓練，即，圍繞常用的應對客戶的服務語言和禮貌用語展開背誦練習。這樣一來，學生們常常只是掌握了銷售應變的“花招”而沒有“內(nèi)功”，市場競爭力大打折扣。
那么，為了培養(yǎng)更加具有市場競爭實力的現(xiàn)代汽車營銷技能型人才，廣大中職學校則必須對目前汽車營銷課程中的銷售談判教學進行改革，以更好地適應市場需求。
一、中職汽車營銷課程中銷售談判教學改革的必要性及意義
現(xiàn)在，如果問一個汽車專賣店的銷售人員:“你會賣車嗎”?他們會認為這個問題很奇怪，并不予回答;但許多目前正在創(chuàng)造越來越高銷售利潤的汽車經(jīng)銷行業(yè)的高層領導們卻紛紛表示:“他們不會賣車”。原因其實很簡單，據(jù)調(diào)查，我國汽車營銷產(chǎn)業(yè)在迅速發(fā)展的同時，汽車銷售業(yè)務人員專業(yè)索質(zhì)不高的現(xiàn)狀已越來越明顯。據(jù)了解，在我國的一些汽車綜合交易市場中，90%左右的銷售人員都沒有接受過專業(yè)培訓;而在大型汽車品牌專賣店的銷售人員中，接受過系統(tǒng)汽車營銷專業(yè)培訓的也不到20%。當你走進漂亮的汽車專賣店進行咨詢時，你會感到相當一部分銷售人員的語言生硬、說話內(nèi)容枯燥，缺乏與顧客情感溝通的技巧，更別說巧舌如簧、引人人勝了。
一方面，從我校對本市各大汽車銷售企業(yè)進行的“銷售顧問資質(zhì)調(diào)查”結果中發(fā)現(xiàn)，在“企業(yè)對員工職業(yè)能力及知識結構的要求”上，企業(yè)對員工各職業(yè)素養(yǎng)的重要性排序，依次為:團隊合作能力、身體素質(zhì)、溝通能力、商務談判能力、素質(zhì)、汽車知識等;在“企業(yè)對銷售流程的重要性排序”上，前三位依次為:需求分析、展廳接待、協(xié)商議價;而在“職業(yè)能力培訓需求意向”上，調(diào)查顯示，選擇培訓談判語言和技巧的企業(yè)員工占72.24%。顯然，絕大多數(shù)汽車銷售企業(yè)對員工在銷售協(xié)商和談判方面的職業(yè)技能和素質(zhì)有著極高的要求。
另一方面，汽車營銷作為面對顧客的市場銷售活動，其必然需要語言作為載體，協(xié)商和談判的能力成為了行業(yè)從業(yè)人員最迫切需要的技能。一切營銷活動首先得通過語言建立起最初的聯(lián)系，從而使營銷活動不斷深人，最終達到銷售締結的目的。就汽車銷售而言，做決定本身就是件難事，何況是要自掏腰包的時候。顧客的心理是可以捉摸的，顧客的態(tài)度也是可以引導的，那么，怎樣幫助顧客下定決心購買呢?而每到顧客猶豫不決的關頭，能否達成交易在相當大的程度上就取決于銷售人員的口才。
因此，我們必須抓住這關鍵的一剎那，為學生在汽車營銷的教學中開展針對性的專項訓練。這也讓中職汽車營銷課程中銷售談判教學的改革具有了現(xiàn)實意義且勢在必行。
二、中職汽車營銷課程中銷售談判教學改革的原則和方向
的根本任務，就是為建設和發(fā)展培養(yǎng)技能型、實用型人才。而中職教育相對于高職教育或應用型本科教育而言，其在生源、師資、設備等方面存在著必然的差距。所以，中職教育就應當充分發(fā)揮其最大的培養(yǎng)優(yōu)勢，即:主力培養(yǎng)能夠“零距離上崗”的一線汽車銷售人員。因此，中職汽車營銷課程中銷售談判的教學改革必須以就業(yè)為導向，遵循兩條原則:其一，符合學生就業(yè)崗位的實際需求;其二，適合學生個人職業(yè)發(fā)展的需要。
教學改革的實質(zhì)就是將就業(yè)崗位的實際需求與學生個人職業(yè)生涯的發(fā)展相結合，突出“學生主體”的教學理念，注重對學生職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的引導。教學目標要具體化、可操作化，必須明確指向汽車銷售顧問這一具體崗位群，具備一線崗位所需的技能、知識和職業(yè)態(tài)度。
在改革的方向上，考慮到中職學校的教學資源、學生在校的學習期限以及培養(yǎng)層次等因素，并不需要將“銷售談判”與目前的“汽車”課程分離，或將其列為單獨的一門課程;只需在原汽車營銷的課程內(nèi)容中加大對“協(xié)商”、“談判”的內(nèi)容設置，使之成為一個相對完整的教學模塊，將原來的“話術”練習轉化為以現(xiàn)實的職業(yè)典型工作情境為導向的仿真和實戰(zhàn)訓練;依據(jù)實際銷售過程中所遇見的營銷(或客戶)問題為基礎，構建專門的教學內(nèi)容，實現(xiàn)理論教學與實踐教學相互滲透、相互結合，邊學邊訓，融“教、學、說”為一體，強調(diào)教學過程的實踐性、開放性和職業(yè)性;做到學生校內(nèi)學習與實際工作的一致性，提高學生的職業(yè)能力。
三、中職汽車營銷課程中銷售談判教學改革的內(nèi)容建議
針對中職汽車營銷課程中“協(xié)商”、“談判”的實踐性強的特點，本次改革可對以工作過程為導向的任務式人才培養(yǎng)模式進行創(chuàng)新，突出以工作過程為導向，以工作任務為基礎，以學生為中心的教學內(nèi)容開發(fā)，具體而言:
1.在教學體例上，可按照現(xiàn)實工作中典型的協(xié)商和談判過程，劃分為4個學習情境，各情境相互聯(lián)系又各自獨立，依據(jù)具體的學習任務開展相關實訓，如表1所示。
2.在教學步驟上，以上各學習情境可按照“資訊*決策一計劃*實施*檢查。評估”的順序設置，方便學生對相關理論知識的補充和實際操作過程的練習。
在此，需要注意以下三點:
第一，“資訊”部分是幫助教師和學生方便且及時地獲得自己所需要的有價值的信息。所以，此部分應當強調(diào)應知應會的知識，包括必要的概念、知識理論、要點闡述、典型案例及解析等，努力做到全面、詳細、應有盡有;
第二，“決策*計劃*實施*檢查”部分則應體現(xiàn)“任務式”教學的優(yōu)點及特色，側重學生的動手操作;由教師以表格(任務書)的形式下達各項學習任務，學生按要求合作完成。在此，以表1所述“學習情境一”中的“拉近距離”為例，如表2所示。
第三，“評估”部分應當“量化”，并按照“學生自評、小組互評和教師總評”相結合的形式展開，以實際崗位從業(yè)人員的工作標準為依據(jù);教師在巡回中也應以此來指導學生的學習，重視職業(yè)技能和綜合職業(yè)能力的考核。在此，以表2所述的“儀容、儀表準備”為例，考核標準如表3所示。
3.在教學安排上，要注重“教學模式”、“教學方法”和“教學設施”的有效配合。首先，教學模式不要脫離已有的汽車課程的教學體系，在原有的“抗拒處理”和“協(xié)商議價”等流程中相應地增加教學內(nèi)容，并按照“任務書”的要求逐步完成“銷售談判”各情境的教學;其次，在整個教學過程中，教師宜采用“行為導向”和“體驗式”相結合的教學方法，達到還原工作現(xiàn)場的效果，從而在潛移默化中培養(yǎng)學生的職業(yè)素養(yǎng)，幫助其發(fā)現(xiàn)并確認自己職業(yè)生涯發(fā)展的需要;第三，本內(nèi)容的教學同樣應當在原有的實訓場地進行，使用原有的教學設施、設備，做到既減輕學生學習的思想負擔，又減少了學校教學的支出，使“銷售談判”的內(nèi)容與“汽車營銷”課程的教學融為一體，成為其知識、技術內(nèi)容上必要的補充。
總之，根據(jù)汽車營銷行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀及未來走向，中職汽車營銷課程應當及時地吸收汽車營銷實踐中最新的信息和需求，充分體現(xiàn)與時俱進的精神，將“銷售談判”的內(nèi)容融人當前的教學中，令汽車營銷的教學更充實、更對口、更實用、更具有職業(yè)性和可操作性，真正培養(yǎng)適合發(fā)展需要的汽車銷售人才。
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