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  • 銷售談判讓步技巧

    時間:2020-12-12 17:04:29 Negotiation 我要投稿

    銷售談判讓步技巧

      談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧,也許一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局,草率讓步和寸土不讓都是不可取的。以下是YJBYS小編整理的銷售談判讓步技巧,希望對你有幫助。

    銷售談判讓步技巧

      一些談判者不斷重復著毫無原則的讓步,不清楚讓步的真實目的,最終的結果往往是將自己逼入絕境,而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外,也有自身性格的原因,他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒,影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的,但卻是極端危險的。

      談判就是談判,在工作之外你可以和對方促膝談心,成為莫逆之交,但在談判桌前就要針鋒相對,要清楚你代表著是企業(yè)行為而決非個體,你的一個輕易讓步可能會使企業(yè)利潤降低或者虧損,減少市場的投入甚至影響到員工的收入都說不定,也許沒有人認為自己的行為會有如此的后果,但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài),那么再優(yōu)秀的企業(yè)也會垮臺破產。

      因性格而改變談判結果的例子比比皆是,性格軟弱的談判者更容易做出讓步,買家很愿意和這類談判者共事,他們總會提出一些難以接受的要求,隨后不斷地施加壓力,迫使談判者一次又一次的接受。我認識幾位談判高手,他們在生活上都比較隨意,但在談判桌上卻判若兩人,辦事雷厲風行,很好的完成了角色的轉變。所以我認為性格不會影響談判者的成長,只要把握正常的心態(tài)、強化談判的決心,你就不會輕易地讓步,即使你方處于弱勢。

      在談判中讓步的原則是:沒有回報,決不讓步。

      不要以為你善意的讓步會感動對方,使談判變?yōu)楦雍唵味行,這只是一廂情愿的想法,事實上恰恰相反,在你沒有任何要求的讓步下,對方會更加有恃無恐、寸土不讓,并且還會暗示你做出更大的讓步,想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱鏊。

      一些銷售人員認為談判總需要有一方做出讓步,否則談判將無法進行下去。這種理念聽起來確實不錯,但問題是為什么一定是你先讓步呢?你的讓步或許使對方會認為你在表示誠意,但老謀深算的對手決不會這么看,他們不會被你的誠意所感動,相反,他們會認為你軟弱可欺,談判的態(tài)度會越發(fā)強硬起來,會變本加厲來迫使你再次讓步。

      也許你會經歷過這樣的情景。你千心萬苦地開發(fā)了一個重要客戶,對方雖然認可了你的產品,但始終不同意接受產品的價格,你當然不能讓煮熟的鴨子飛了,無奈之下做出了價格讓步,但有言在先,下次訂貨時要按標準價格執(zhí)行,對方滿口答應。好容易盼到他們再次要貨了,出乎你的預料,他們不但不認可標準價格,還威脅你如果不給予相當?shù)恼劭,他們會與其他的供應商合作,而且永遠不再和你來往了,此時此刻,你的肺可能快要氣炸了,但又有什么辦法了,他們在這個問題上不僅不會讓步,同時還不會賠償你的住院費用。所以,當對方要求你讓步時,應該索要一些回報,否則絕對不要讓步。

      記得有一家大型知名超市在北京開業(yè),供應商可以用“蜂擁而至”來形容,我代表一家弱勢品牌與對方進行進店洽談,談判異常艱苦,對方要求十分苛刻,尤其是60天帳期實在讓人難以接受,談判進入了僵局并且隨時都有破裂的可能。期間一天,對方采購經理打電話給我,希望我提供一套現(xiàn)場制作的設備,能夠吸引更多的消費者。我剛好有一套設備閑置在庫房里,但我卻沒有當即痛快的答應,記得我是這樣回復的:“陳經理,我會回公司盡力協(xié)調這件事,在最短的時間給您答復,但您能不能給我一個正常的貨款帳期呢?”最后,我贏得了一個平等的合同,超市因為現(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流,一次雙贏的談判就這么形成了,當然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。

      即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步,不要認為只有做出讓步才會使談判得以正常的進行,你怎么知道對方一定不會讓步呢?

      隨著買方市場的到來,暴利時代已經徹底結束,任何產品的利潤率都在下滑,企業(yè)的利潤往往保持在一個合理的范圍之內。但很多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念,在他們腦子里除了定單就是銷量,缺少基本的大局觀念,加之領導的錯誤引導和公司制度的不建全,導致他們?yōu)榱送瓿射N售任務或者因為績效獎金不惜在產品價格上給予優(yōu)厚折扣。當所有銷售員都在價格上不斷地讓步,那么公司拿什么來盈利?

      侃價是買家的本能,即使是可以接受的價格,他們也會表示不滿,還會要求你讓步,哪怕是1%的折讓。不要小看一個百分點,假如對方年銷售額是500萬,讓出一個百分點就是5萬,你有沒有辦法可以馬上將損失填補,好像很難。

      在買方提出降價的要求時,可以用其它讓步方式來代替,比如一定范圍內的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等,盡量避免因價格的下降給企業(yè)帶來不必要的損失。從買方角度思考,只要在交易中切實獲得了更多,那么無論何等方式都是可以接受的。

      在每一階段的讓步都要與所讓步的價值相對應,任何事物都有其獨立的兩面性,在一項讓步中,雙方需求不同、角度不同,所體現(xiàn)出的價值存在很大的差異性,在你做出讓步后得到對方回報的過程中,雙方所得到的價值是否對等是讓步的'關鍵。比如在一次交易中,你期望對方縮短結帳期限,你在價格上做出了讓步,而對方的讓步卻是自行提貨,那么此次讓步對你而言是價值的不對等。這里我的建議是:當你在某方面做出讓步時,要明確的要求對方給予你所期望的回報,或者在你讓步的條款前加上“如果”二字,假如對方不能向你提供有價值的回報,那么你的讓步也不能成立。

      讓步的原則:

      ▲謹慎讓步,要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的,使對方充滿期待,每次讓步的幅度不能過大。

      ▲盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步,而本方則在對手的強烈要求下,在次要方面或者較小的問題上讓步。

      ▲不做無謂的讓步,每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

      ▲了解對手的真實狀況,在對方急需的條件上堅守陣地。

      ▲事前做好讓步的計劃,所有的讓步應該是有序的,將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來,在不同的階段和條件下使用。

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