談判心理學的法則
心理學包括基礎(chǔ)心理學與應(yīng)用心理學，其研究涉及知覺、認知、情緒、思維、人格、行為習慣、人際關(guān)系、社會關(guān)系，人工智能，IQ，性格等許多領(lǐng)域，下面是小編為大家整理的談判心理學的法則，希望對大家有所幫助。
談判心理學的法則
1.對比法則
當兩樣不同的東西或兩個不同的人被擺在一起時，兩者之間的差異會顯得更大。
在生活中我們與生俱來內(nèi)心就有自己對事物的分辨和判斷。如我們?nèi)ド虉鲑徺I某樣物品，當看中這樣物品時，腦袋可能會閃過念頭，這是最便宜的嗎?還有比這更好的嗎?于是可能就會因此而逛上幾家店鋪進行對比。
記得我還在江西九江時，有家手機超市當年很火了一段時間，當時它打出來的口號是“全市最底價”，還提示他人如果不是最低價它立即修改成最低價，這招無疑就削弱了人們對價格對比的心理。
再舉例：已經(jīng)記不清當年是身邊的那位朋友曾告訴我，要是看中了某位異性朋友，記得帶上一個相比我更遜色一些的朋友一起和對方出去玩，這樣好感度會增加。其實也是運用了這一心理法則，因為我們時常有意識或無意識的在進行對比。
例3：許多茶樓通常都至少有高、中、低三檔茶水為客戶作準備，其中一個原因即：商家雖然知道低檔茶水銷量一般、品質(zhì)一般，以及絕對無法與其它檔次茶水相比較，但這個低檔茶水最重要的并不是為了賣和增加菜單長度，而是給予人們心理思維空間讓其自我博弈，陷入對比。其實，做為客戶無論我們?nèi)绾芜x擇商家都得利。
2.從眾法則
一個人更有可能同意團體中多數(shù)人都認同的提議。
前段時間我去廣州一家餐廳吃飯，發(fā)現(xiàn)這家餐廳不僅菜OK，其中有幾個點也值得提提，一、這家餐廳的菜單上有一道3元的麻辣豆腐，其它的都是18元以上，美名其曰回饋新老客戶的優(yōu)惠價�？炊皩Ρ确▌t”的朋友們相信知道這商家在用什么招數(shù)。二、在門口掛了一塊菜單排行榜，這個排行榜的內(nèi)容是該店今年各個菜的銷售情況，乍看之下感覺此商家真貼心還讓客戶知道他們什么菜可口賣了多少份、銷量如何、賣的有多好�？勺屑氂^察和想想，排在前五名的菜都是該店40~80元的招牌菜。試想如果一位正在想今晚吃什么的人剛好路過此店門口，一看排行榜，哇排在第一名的XX菜銷售了5985份，價格是55元。第二名的XX菜銷量4890份，價格65元。這時如果是你，你會怎么想?我猜可能是“哇，這么多人吃這道菜?”，然后開始想今晚吃飯的預(yù)算，之后就不知不覺的走入了這家店。奇怪哦，怎么就進去了?呵，原來這也是我們大腦的一種思維模式，我們常常誤以為絕大多數(shù)情況下少數(shù)服從多數(shù)是好事。又例如在生活中，幾位好朋友在交流去什么地方玩時，最終定的地點絕大多數(shù)情況下都是集體的提議，然后少數(shù)人跟隨。
3.互惠法則
假如一方給了另一方某個東西，或者為他做了他認為有價值的服務(wù)，另一方傾向于給予同等價值的回報。
我們國家有句古話，拿別人的手短，吃別人的嘴軟。自古以來我們都一直比較盛行送禮，這種風氣相信做為炎黃子孫的我們并不陌生，這其中一部分內(nèi)涵就包括了這個道理。有些事我們大概基本都知道，通常當某人收了禮物，這事就八九不離十了。同樣在談判中也如此，當在談判桌的對面有一位重量級的朋友昨晚與你喝了點小酒，談了下人生，聊了下理想，兩人都相談甚歡，你說今天談判成功率是會增加還是減少呢?呵，話說至此，相信大家都明白這個法則了吧。
4.期望法則
當一個你尊重的人對你有某種期望，你就會努力去滿足他的期望，無論結(jié)果是正面的還是負面的。
在生活中某個星期六的下午，忽然你家樓下停了一輛白色高檔轎車，透過車窗的玻璃你看到了一位讓你欣喜若狂，激動不已的人物坐在車中。當這位坐在車中的人物發(fā)現(xiàn)你在看他時，他打開了車門，向你走來，并握著你的雙手對你說：我等你很久了，我想請你幫我一個忙，我相信這件事情你是可以辦到的，這時你會怎么想?我猜想結(jié)果必然。又例如：在一次談判中，有一場談判是關(guān)于上千萬盈利收入的，可在這場談判的前一天，你聽到媽媽對你說父親不想你這次談判合作成功，因為他希望你有更多的時間在家中休息和陪伴、照顧好家人，當你聽到年老的父親，這位已經(jīng)是活一年少一年的人對你有如此期望時，你會怎樣呢?是的，這就是期望法則。
5.稀缺法則
當一個人認為他想要的人或物是限量的，而不是大量富足的，他想要的人或物就會被認為有更高的價值。
IPHONE4這款蘋果手機相信對于我們和全球的人們來說都已經(jīng)并不陌生，蘋果公司常常就玩這個法則，記得當年在發(fā)布IPAD1時就對外宣傳面板材料短缺，因供應(yīng)量不足，將導(dǎo)致貨源不充沛，以此為等等理由，結(jié)果銷量和供應(yīng)量如何呢?時至今年的今天我們已經(jīng)看到了。又或者像現(xiàn)在一樣，每次網(wǎng)站購買頁面上“無貨/缺貨”時為什么市場上流通率還這么高呢?因為我們都在想，這個東西這么好又這么少，要是我能搞到一臺在手上，該有多爽啊，于是在這么昂貴手機加價的情況下我們還著迷于找到好路子來購買該款手機，當手機到手開心不已準備在路上顯擺時才發(fā)現(xiàn)原來這款手機大街小巷走到那里居然都還可以看到 :)
6.關(guān)聯(lián)法則
人們更有可能接受、嘗試、購買或喜歡他們喜歡或者尊重的人認可的東西。
為什么可口可樂、百事可樂等大公司請的代言人是時下最流行的名星?為什么營養(yǎng)保健品都是請一些知名的中年人士做代言?是的，有一部分原因是我們喜歡、認同并尊重他(她)們，簡而言之是信的過，所以我們購買東西時常常在不自覺的情形下去購買我們自己所接受和欣賞的人所代言的產(chǎn)品。這也就是有些產(chǎn)品因為不合格而瘋傳全國其代言該品牌的人也因此而被眾人怒罵和當眾道歉的原因之一，因為大多數(shù)人買的不僅僅是產(chǎn)品本身，更是購買該品牌代言人的形象、信譽及與他(她)更為接近的感覺和感受。
7.一致性法則
假如你先請某人幫你做件小事，之后再向他提出一個大的、類似的請求，他的'反應(yīng)會比你先提出大的請求要好。
記得去年年底我在下班的路上，途中有一位派發(fā)潘婷洗發(fā)水試用裝的工作人員，在路上專門只派發(fā)給一些女性朋友。當時我很好奇，既然是試用裝怎么不要求領(lǐng)取人填寫姓名或留個MAIL之類的方式，來為以后做一個反饋或抽樣調(diào)查做準備呢?后來想想不外乎還是在用這招，占便宜這個心理因素我們先不談，試想當有人主動上前索要試用裝時，這個人是不是算至少接受了這個產(chǎn)品的存在呢?當這個派發(fā)量達到了一定程度的時候，再來推出這個產(chǎn)品的正式裝銷量會不會比之前直接推出要更高些呢!又例如：現(xiàn)在有許多B2C的網(wǎng)商如淘寶、拍拍等商家，他們?yōu)槭裁磿屪约旱臅䥺T當達到一定級別后就有一些特權(quán)，如：免費試用一些產(chǎn)品的待遇呢?原因很簡單，什么樣的人級別會高呢?當然是購買量和金額支出量比例較大的那一批人群了，試想當這部分人群發(fā)現(xiàn)自己在這樣的級別還有權(quán)力去免費試用一些產(chǎn)品時，有沒有心動和感覺很爽的人?當拿到免費試用產(chǎn)品時有沒有顯擺的欲望?其消費能力強不強?當身邊的一些朋友看到原來可以這樣，那些人有沒有想法?這會不會導(dǎo)致刺激消費呢，這和當年網(wǎng)絡(luò)掛QQ升級成瘋類似?!(稀缺法則)這一招不僅僅促進了銷量和營業(yè)額，還帶來了一大批忠實客戶，然后再搞個免費試用，大部份人是如何選擇免費試用的呢?是不是自己精挑細選后所獲得的成果?當其選擇完后是不是證明這個人已經(jīng)接受了這款產(chǎn)品呢?那等試用過后這款產(chǎn)品在后面好不好賣?是的就是這樣:)
8.權(quán)力法則
當你認為某些人比你有更大的力量、名氣，有更多的專業(yè)知識或權(quán)威性時，他們就能夠影響、駕馭你。
在我們國家，醫(yī)院的效益一直都很好，為什么?因為病人求癥心切，當然是醫(yī)生開什么藥病人就吃什么藥，因為每個人都想早點好起來和更加健康。關(guān)于醫(yī)德這話題太大也不方便談。病人為什么會這么順從?一、想早點好，二不懂治病精要，三、醫(yī)院夠權(quán)威和夠?qū)I(yè)，所以大家都只好選擇順從，那有沒有例外呢!?答案在我們心中。那通過這個例子我們是不是對權(quán)力法則更懂了些呢：)
9.朋友法則
當你信任或喜愛的人請你做某件事，你對滿足他的請求會有很大的動力。
最高級的營銷是口碑相傳，因為一個陌生人所說的話和一個熟悉或信任的人所說的話，在兩者之間相信我們大多數(shù)都會選擇后者。亦同樣在一場談判或銷售中，最關(guān)鍵的信息可能并不是產(chǎn)品的內(nèi)容，而是朋友或可信之人的三言兩語。
10.遺憾法則
如果你能夠讓某人對他沒有做的事情感到遺憾，他就會采取行動!
我現(xiàn)在之所以想寫這篇文章，是為了讓將來的我，看到現(xiàn)在的我寫了這篇文章，為當年的青春沒有留下遺憾而感到驕傲和自豪!
談判心理學對手
1、以自我的對手
這種對手的心理表現(xiàn)為：你的嗜好和我不一樣。這種對手想獲得優(yōu)越感，并且尋求算自我我滿足。如果他對你沒有好感，就會強烈地產(chǎn)生出“差別”的感情。
同這種對手洽談的禁忌：不尊重他，傷害他的自尊心，輕易深入他的內(nèi)心世界。
2、倔強對手
這種對手的心理表現(xiàn)為：無論如何也要固執(zhí)到底，拘泥于形式，很想多聽聽別人的意見。
同這類對手洽談的禁忌：毫不顧忌地駁斥他的觀點，企圖壓服他；缺乏耐心。
3、猶豫對手
這種對手的心理表現(xiàn)為：希望一切由自己做主決定，不讓對方看透自己。
同這類對手洽談的禁忌：企圖 說服他，強迫他接受你的觀點；在心理上和身體上過分地接近他。
4、不一對手
這種對手的心理表現(xiàn)為：不想樹敵，言行不一致。
同這類對手洽談的禁忌：輕信他們的熱心，缺乏熱情。
5、突變對手
這類對手的心理表現(xiàn)為：任性
同這類對手洽談的禁忌：不了解他的生活規(guī)律，不善于察言觀色，抓不住出手的機會。
6、不見對手
這種對手的心理表現(xiàn)為：不想和談判人員有任何瓜葛，因為不買，所以沒必要見面。
同這類對手洽談的禁忌：態(tài)度生硬或過分熱情，沒有足夠的信心。
7、脆弱對手
這種對手的心理表現(xiàn)為：自尊心強，事情確信不多，認為一切都是自己好。
同這類對手洽談的禁忌：不維護其自尊心，不聽他的談話，使用易引起誤會的詞語，忽視他的地位。
8、胡侃對手
這類對手的心理表現(xiàn)為：不喋喋不休就無法能心安理得，因把對方駁倒而愉快。
同這類對手洽談的禁忌：對對手說的話表現(xiàn)出不耐煩甚至因厭煩而開溜。
9、裝的對手
這種對手的心理表現(xiàn)為：雖然不曉得自己是否真的什么都知道，卻要裝出一副無所不知的樣子。
同這類對手洽談的禁忌：有問必答，拿道理和他辯論，一較高低。
10、沉默對手
這類對手的心理表現(xiàn)為：“不好應(yīng)付”意識很強，想用態(tài)度來表示想法。
同這類對手洽談的禁忌：不善察言觀色，以寡言對沉默。
11、初來對手
這類對手的心理表現(xiàn)為：沒自信，想逃避，希望給予照顧。
同這類對手洽談的禁忌：強與之接觸，因?qū)κ值膽B(tài)度而畏懼。
12、似懂對手
這種對手的心理表現(xiàn)為：討厭麻煩的事，自信，不愿拘泥。
同這類對手洽談的禁忌：對產(chǎn)品不詳細解說，急于求成。
13、沖動對手
這種對手的心理表現(xiàn)為：好奇心強，易激動，熱的快也冷的快。
同這種對手洽談的禁忌：抓不住他的興趣，打持久戰(zhàn)，喪失成效機會。
14、編造對手
這種對手的心理表現(xiàn)為：不希望別人識破自己的本意，非常注意保護自己；不想對第3者吐露真意，因為他們害怕暴露心事會被對方看穿。
同這類對手洽談的禁忌：刺激他的心靈，打破他的心里平衡，不尊重他的立場，甚至譴責他。
談判心理學肢體語言
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嘴是人類最重要的器官之一，它是說話的工具，同時也是攝取食物和呼吸的器官。它的咬、吮、舐等多種功能都決定了它的表現(xiàn)力，而這些往往反映出人的心理狀態(tài)。
1.緊緊地抿住嘴，往往表示意志堅決。
2.撅起嘴是不滿意和準備攻擊對方的表示。
3.遭到失敗時，咬嘴唇被視為是一種自我懲罰的動作，有時也解釋為自嘲或內(nèi)疚的心情。
4.注意傾聽對方談話時，嘴角會稍稍往后拉或往上拉。
5.不滿和固執(zhí)時往往嘴角向下。
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1.吸煙時愛咬煙頭，或用唾液潤濕嘴唇，讓煙卷叼在嘴唇上：這是“回歸心理”或不成熟的幼兒心理的反映。
2.沒抽幾口就把煙掐掉：表明想盡快結(jié)束談話或已下決心要干某一件事情，或者正是火氣沖天之時。
3.吸煙時不停地磕打煙斗，甚至吸一口磕一次煙灰：表明內(nèi)心有沖突，憂慮不安。
4.讓煙燃著拿在手里，但很少抽：表明在緊張思考或等待緊張心緒的平息。
5.煙將吸盡而猶依依不舍：說明此人很注意節(jié)儉或是很小氣。
6.吸煙時口中噴煙，使煙浮動而以為樂者：一定是一個不喜歡多動的人。
7.吸煙時向上吐煙者，多是積極、自信、驕傲、有主見、地位優(yōu)越的表現(xiàn)，朝下吐煙則多是情緒消極、意氣消沉、心有疑慮、信心不足或企圖遮掩某件事情的表現(xiàn)。
8.吸煙時向上吐煙的速度越快，說他的優(yōu)越感和自信心越強，向下吐煙的速度越快，則越顯示他六神無主。或者表明他低沉、沮喪的心情非常強烈。
9.吸煙時不向前吐煙，而將煙從嘴角吐出者：給人一種詭秘感，顯示其積極和消極兩種思想情緒的極端狀態(tài)。當然，有時也可能是出于禮貌，因怕把煙吐到別人臉上而從嘴角吐出。
10.吸煙從鼻孔里噴煙：這往往會給人一種自負的感覺，這樣向上噴的煙越高，表明其自信、優(yōu)越感或得意的心情越強烈。但如果吸煙者總是低著頭由鼻孔噴煙，則表現(xiàn)出一種憂慮、愁苦的心理狀態(tài)。
（三）上肢動作
通過觀察對方上肢的動作或者自己與對方手與手的接觸，我們可以據(jù)此判斷、分析出對方的心理活動或心理狀態(tài)，也可以借此把自己的意思傳達給對手。
1.握拳表現(xiàn)出向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。握拳的同時使手指關(guān)節(jié)發(fā)出響聲或以拳擊掌，都是向?qū)Ψ奖硎緹o言的威嚇或者發(fā)出攻擊的信號。握拳使人肌肉緊張、能量集中，通常只有在遇到外部的威脅和挑戰(zhàn)而準備進行抵抗時才會產(chǎn)生這種動作。
2.用手指或鉛筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫，這表示對對方的話題不感興趣、不同意或不耐煩。這樣做的目的一是打發(fā)時間，二是暗示和提醒對方。
3.吸手指或咬指甲。這類動作是嬰兒行為的延續(xù)，成年做出這樣的動作是個性不成熟的表現(xiàn)，即所謂“乳臭未干”。
4.兩手手指并攏并置于胸前上方呈尖塔狀，表明充滿信心。這種動作多見于西方人，尤其是會議主持人、領(lǐng)導(dǎo)者、老師在主持會議或上課時，用這個動作來表示獨斷或高傲，以起到震懾學生或與會者的作用。
5.手與手交叉放在胸腹部的位置，是謙遜、矜持或略帶不安心情的反映。歌唱家和獲獎?wù)咴诘却蝗私榻B時常有這樣的姿勢。
6.兩臂交叉于胸前，表示防衛(wèi)或保守的態(tài)度；兩臂交叉于胸前并握拳，則表示懷有敵意。
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通過觀察對方的坐姿也可以對方的性格與心理狀態(tài)。
1.經(jīng)常正襟危坐、目不斜視者，是力求完美、辦事周密而講究實際的人。這種人只做那些有把握的事，從不冒險行事，但他們往往缺乏創(chuàng)新和靈活性。
2.愛側(cè)身坐在椅子上的人，他們心理感覺舒暢，覺得沒有必要給他人留下更好的印象。他們往往是感情外露、不拘小節(jié)者。
3.把身體盡力蜷縮一起、把雙手夾在大腿中而坐的人，往往自卑感較重，謙遜而缺乏自信，大多屬于服從型性格。敞開手腳而坐的人，可能具有主管一切的偏好，有指揮者的資質(zhì)或支配性的性格，也可能是性格外向、不知天高地厚、不拘小節(jié)的表現(xiàn)。
4.將一只腳別人另一條腿后而坐的人，一般是害羞、忸怩、膽怯和缺乏自信的女性。
5.踝部交叉而坐：當男人顯示這種姿態(tài)時，他們通常還將握起雙拳放在膝蓋上，或用雙手緊緊抓住椅子的扶手；而女性采用這種姿勢時，通常在雙腳相別的同時，雙手會自然放在膝蓋上或?qū)⒁恢皇謮涸诹硪恢皇稚�。大量研究表明，這是一種控制消極思維外流、控制感情、控制緊張情緒和恐懼心理、表現(xiàn)警惕或防范的人體姿勢。
6.將椅子轉(zhuǎn)過來、跨騎而坐的人，這是當人們面臨語言威脅、對他人的講話感到厭煩或想壓下別在談話中的優(yōu)勢而做出的一種防護行為。有這種習慣的人，一般總想唯我獨尊、稱王稱霸。
7.在他人面前猛然而坐的人，表面上是一種隨隨便便、不大禮貌或不拘小節(jié)的樣子，其實此人內(nèi)心隱藏著不安，或有心事不愿告訴人，因此不自覺地用這個動作來掩飾自己的抑制心理。
8.坐在椅子上搖擺或抖動腿部或用腳尖拍打地板的人，說明其內(nèi)心焦躁、不安、不耐煩，或為了擺脫某種緊張感而為之。
9.和你坐在一起而有而意識挪動身體的人，說明他在心理上想要與你保持一定距離。
10.并排坐的兩個人要比對坐的兩個人在心理上更共同感。
11.喜歡對坐的人比喜歡并排坐的人更希望自己能被對方理解。
12.直挺著腰而坐的人，可能是表示對對方的恭順，也可能表示被對方的訪談起濃厚的興趣，或者是欲向?qū)Ψ奖硎拘睦砩系膬?yōu)勢。
談判心理學觀察對手
在談判中，你的對手是懷著什么心理而坐到談判桌邊的，這一點是至關(guān)重要的。如果能夠洞察談判對手的心理，然后有針對性地采取談判策略，就會在談判中牢牢地把握主動權(quán)。“人心如面，各不相同�！比说男睦頎顟B(tài)是千差萬別的，很難一目了然。洞察對手的心理，大致可以通過以下幾種方法：
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雖然人的心理狀態(tài)是隱秘的，但總會通過一定的形式表現(xiàn)出來。一個人的一舉一動、一言一行，都從某一個側(cè)面反映了他的性格與心理。以握手而言，一般來說，松弛的握手表示從禮節(jié)上敷衍對方，緊緊地握手則表示真誠與高興，主動熱情的握手可表示友好的愿望，漫不經(jīng)心的握手則表示對對方不感興趣。視握手為例行公事的人一般缺少誠意，做事草率，不值得信賴；握手時掌心出汗的人易沖動，常處于緊張和不安之中；在公眾場合頻繁與陌生人握手的人自我表現(xiàn)欲很強。再以走路的姿態(tài)或坐姿為例，一般而言，昂首挺胸、腳步堅定、目光深邃，說明此人堅毅而充滿自信，敢于承擔責任。這種人在談判中不太容易作出讓步，但雙方目標接近時，又往往能果斷拍板，從而達成協(xié)議。相反，腦袋低垂、神情恍惚、眼睛東張西望、目光狐疑、手足無措，則說明此人信心不足、意志薄弱、缺乏開拓精神。這種人在談判中總是疑心多慮、猶豫不決、喜歡說“不”。此外，從衣著打扮、面部表情也能了解到對手心理的一些蛛絲馬跡。
�。ǘ┩妒瘑柭�
僅僅從外表上觀察到的心理表現(xiàn)，往往是膚淺的，很可能靠不住。尤其是那些深藏不露的老手，你很難從外部表現(xiàn)洞察到他的內(nèi)心世界。這時，你不妨投石問路，誘使對手暴露他的心理、性格或意圖。你可提出一些早就了如知掌的問題，讓對方回答，這叫“名知故問”，看看你的對手是如何回答這些問題的；或者首先請對手發(fā)言，這叫“引蛇出洞”，你可以從他的發(fā)言中以解其心理與性格。
�。ㄈ┮造o制動
在談判開始時，你最好不動聲色，先看看對方的姿態(tài)；或者故意拒絕對方的某些建議，或者對建議不冷不熱，看看對方又有什么反應(yīng)。通過體察對方的反應(yīng)來清楚地了解對手的心理。
當然，洞察對手心理的方法不止這些，也并不拘泥于這些，這就需要你在實踐中積累經(jīng)驗，摸索其它的方法。
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