Negotiation Skill談判技巧

何謂談判 (Negotiation)

    1.“施”與“受”的互動過程.

    2.含“合作”與“沖突”.

    3.是“互惠的”，但也許“不平等”.

    4.也許“不平等”，但一定公平.

談判的基本動作

   口才V.S表達能力

    口才并非必備條件，雖然口才好的人比較容易談判，但是口才不好的人不代表絕對不適合談判，例如：

    國家主席適合談判嗎？權(quán)力！籌碼！

    和口吃的修理工人還價？豬吃老虎！

    先把發(fā)問目地講出來

    中國人的邏輯：不是朋友的，都是敵人．

    西方人的邏輯：不是敵人的，都是朋友．

    在交談中，當(dāng)問任何事情，先說自己的目的，降低戒心、敵意．

    為什么別說“為什么”

    質(zhì)詢的口氣，對方心里不舒服．

    可以采用請教式的語態(tài)，“我想知道……”．

    給對方一扇門

    欲擒故縱

    幫他找臺階．留有里子，面子給對方；拿里子，面子給上司．

    圍師必闕．不要趕盡殺絕．為了長期的“合作”，給對方留一扇門．

    有底摸底，沒底磨底

    談判方法，東方人集中在精神層面，西方人集中在技巧層面．

    上談判桌前要有談判底線．

    “摸、磨”：在談判之外的友好氣氛中獲取．例如：回程機票的確認，之后可以安排游山玩水（耗費對方的時間期限底線）．例如：了解到對方想談成的欲望，之后在談的時候可以讓一些條件，在關(guān)鍵問題上砍價．

     喂反應(yīng)，吐資訊

     點頭、聲音回應(yīng)．——要知道別人的訊息，給回應(yīng)鼓勵對方吐出資訊．

     保持冷場．——反行其道，對方會再講．

     關(guān)鍵字詞，請對方解釋．——讓對方一直在講，他“爽”，我得到信息．

    堆積木

    當(dāng)接近得到結(jié)論，堆積木“列出來……那么因此……推出假設(shè)……”，試探對方的底線．

    感性

    澄清

談判易犯的錯誤

    大部分的人皆會犯所列大部分的錯；

    少部分的人會犯所列少部分的錯；

    而沒有人不會犯錯．

    1.爭吵代替說服

    處理矛盾的三種方式：沖突、不理、談判．談判是生活中每時每刻解決問題的技巧．

    2.短期策略對待長期關(guān)系

    里子面子不能都拿，負責(zé)無法得到長期的合作關(guān)系．

    3.對人不對事

    說易行難，如何做到？

    盡量少用“你”“你們”，而用“我們”“咱們”；

    在必須說明的情況下，用“這件事” ，盡可能下降矛盾．

    4.進入談判卻沒特定目標(biāo)和底線

    什么是真正的目標(biāo)，手段不是唯一的．

    5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜

    沒有目的的談判，只會“輸”！

    6.讓步卻沒有要求對方回報