把鏡子一年之內(nèi)賣到6000萬

    一家剛剛創(chuàng)立的小公司用一些“不合常理”的做法將小鏡子在一年之內(nèi)賣出了6000萬

    容桂鎮(zhèn)，廣東省佛山市順德區(qū)的一個小鎮(zhèn)，雖以“鎮(zhèn)”為名，但其四車道的寬闊馬路、縱橫交錯的立交橋、齊備的公共設(shè)施、繁華的商業(yè)地段卻并不亞于國內(nèi)任意一個二級城市。如果用“容桂鎮(zhèn)”三個字在百度搜一下，前五頁顯示的幾乎全是各種大大小小的電器以及上下游的廠商，在這個擁有科龍、格蘭仕、萬和、愛德等電器名牌企業(yè)的鎮(zhèn)子上，要想發(fā)財自然是做電器產(chǎn)業(yè)鏈上的某一配件供應(yīng)商，這是容桂鎮(zhèn)的工業(yè)主旋律，然而想發(fā)財?shù)娜嗽絹碓蕉�，競爭也逐漸趨于白熱化。
    

    于是，有人反其道而行之，在電器產(chǎn)業(yè)的重重包圍下，繞過爭食另辟蹊徑——歐浪金屬制品有限公司就是這樣一家依靠鏡子之類小金屬制品做起來的企業(yè)。

    “不合常理”的轉(zhuǎn)型

    曾金華，歐浪公司的總經(jīng)理，已經(jīng)在五金和電器行業(yè)打拼了二十多年的他看起來頗為老成：說話總是一字一頓，每一句話都仿佛是在深思熟慮中揣摩了許久。對于別人的觀點他會專注地傾聽，當(dāng)然在沒想明白之前他不會輕易發(fā)言。就是這樣一位處世謹(jǐn)慎的老板，在歐浪公司剛剛成立的一年里，卻并不會每天現(xiàn)身于自己的辦公室，因為在距離榮桂鎮(zhèn)不遠(yuǎn)的中山市，他還打理著另外一家生產(chǎn)五金配件的公司。

    在旁人看來，曾金華創(chuàng)辦歐浪公司有許多不合常理之處。首先，在榮桂這個云集了國內(nèi)知名電器品牌的地方，電器五金配件公司的發(fā)展空間最大，只要躋身于電器生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈，就不愁沒生意，但歐浪卻偏偏不走這條順理成章的路，只生產(chǎn)鏡子之類的小金屬飾品。其次，原本就擁有一家五金配件公司的曾金華若真想擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，也應(yīng)該是在五金配件的上下游產(chǎn)品中找出路，很顯然歐浪不在其中。第三，曾金華做五金配件是專家，但做金屬小制品卻沒有一點經(jīng)驗。

    然而曾金華對歐浪的創(chuàng)建卻有著充足的理由：國內(nèi)做金屬小制品的企業(yè)雖然有很多，但卻沒有精致的產(chǎn)品，大部分還比較粗糙，所以歐浪有著廣袤的市場。“另外，歐浪這邊的許多模具都可以在我中山的工廠里加工。”曾金華補(bǔ)充道。如此一來，生產(chǎn)資料的部分共享使得生產(chǎn)成本一降再降，而精明的曾金華在自己的歐浪公司僅僅負(fù)責(zé)貿(mào)易問題，但歐浪畢竟也是生產(chǎn)企業(yè)，誰又來負(fù)責(zé)專業(yè)性的生產(chǎn)制造呢？

    鮑官華的加入，顯然為歐浪解決了這一問題。一直從事模具生產(chǎn)的鮑官華是個信佛之人，平和豁達(dá)的心態(tài)讓他更加專注于生產(chǎn)，也能跟工人打成一片。雖然身為副總經(jīng)理，鮑官華卻總是敞開著經(jīng)理室的大門，用他的話說：“只要生產(chǎn)上有問題，他們（指工人）就可以直接來找我，從而能盡快地解決。”

    于是，在歐浪公司，總經(jīng)理管業(yè)務(wù)，副總經(jīng)理管生產(chǎn)，一張一弛，各司其職，相得益彰。

    而自曾金華決定做小金屬制品的那一天開始，歐浪就已經(jīng)逐漸規(guī)避了周圍的種種激烈競爭：不做五金配件，規(guī)避了當(dāng)?shù)氐母偁帲徊簧�產(chǎn)低價位高產(chǎn)量的小金屬制品，繞過了來自浙江的競爭；而高檔精美的金屬化妝鏡、便條簿、鑰匙扣以及書簽的產(chǎn)品定位，讓歐浪從出生起就注定“錢”途無量。

    “不合常理”的營銷

    還是按常理推斷：一個新成立的公司最先要解決的必然是生存問題，在公司成立前，其創(chuàng)建人手中往往已經(jīng)掌握部分客戶，生存問題便迎刃而解。然而，歐浪又再次上交了一份不合理的答卷——在2006年3月歐浪公司剛剛成立的時候，曾金華并沒有任何金屬小制品方面的客戶。

    盡管如此，公司的生存問題始終要解決。曾金華想到了網(wǎng)絡(luò)營銷——使用這種方式幾乎可以把銷售成本壓縮到最低。一般人想到網(wǎng)絡(luò)營銷便會想到阿里巴巴，但是早在十年前就已經(jīng)接觸了網(wǎng)絡(luò)銷售的曾金華對如今的電子商務(wù)卻有著不一樣的看法：“阿里巴巴中文網(wǎng)上的虛假信息太多，所以我認(rèn)為歐浪的業(yè)務(wù)不能僅依靠它；而中國供應(yīng)商的價格又太貴，剛剛起步的歐浪一下子拿不出十萬塊砸到那上面。”最終，他把關(guān)于選擇什么樣的電子商務(wù)平臺的問題，毅然決然地拋給了廣東省的一家網(wǎng)絡(luò)公司。“畢竟他們更加專業(yè)。”曾金華對此非�？隙�，“他們會幫我們尋找最適合我們產(chǎn)品的國外B2B平臺，當(dāng)然我要為此支付一定的咨詢費用。”

    如今看來，曾金華當(dāng)時的這一步棋的確為歐浪解決了生存問題：在公司成立之初的一年里，歐浪的小金屬制品20%內(nèi)銷，80%出口，而在這80%的出口中，有50%的訂單都來自于那家網(wǎng)絡(luò)公司尋找的平臺——eXTReMeTracking，更重要的是該平臺的費用還出奇地便宜。

    “去年一年僅原材料采購我們就花了1000萬元人民幣。”提到公司的效益，采購員吳戰(zhàn)國笑得合不攏嘴，“今年我們的訂單已經(jīng)很緊張了，到時候訂單太多只能把歐浪和中山那邊的廠一起用。前不久我們剛出口了一批200多萬元的產(chǎn)品到英國。”

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    做外貿(mào)的小鄒也是信心十足，他和另外三個同事負(fù)責(zé)外貿(mào)，四個人2006年的成績達(dá)到了四五千萬元；另外公司還有兩個職員做內(nèi)貿(mào)，一年也能完成近2000萬元的交易額。

    除了在網(wǎng)上銷售以外，歐浪的采購也主要來自于網(wǎng)絡(luò)。“我們一般會上中國鋼鐵網(wǎng)或者是阿里巴巴，尋找我們需要的原材料。”一位采購部的職員介紹說，“原材料一般要得很急，而網(wǎng)絡(luò)是最快的方法，我們在網(wǎng)上談好價格之后馬上實地考察，通常從尋貨到正式采購只需要4、5天的時間。”而榮桂鎮(zhèn)的地理優(yōu)勢也再次發(fā)揮了作用，因為該鎮(zhèn)距離鋼材料聚集地樂叢僅一個小時的車程，所以只要在網(wǎng)上談好了價格，采購人員一般能在一天內(nèi)確認(rèn)購買原材料。

    現(xiàn)在，歐浪的銷售和采購全部來自電子商務(wù)，公司也開始與迪士尼、雅芳這樣的大客戶建立長期合作關(guān)系，但是在總經(jīng)理曾金華的眼中，電子商務(wù)的道路卻沒有盡頭……

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