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簡(jiǎn)單實(shí)在 3大要點(diǎn)決定小店存亡
做銷(xiāo)售工作，接觸的客戶(hù)多了，全國(guó)的市場(chǎng)情況大概也能了解一些。客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的情況也了解不少。交流中，大家都會(huì)提到最多的問(wèn)題，就是銷(xiāo)售量如何才能上去的問(wèn)題。我們經(jīng)常相互探討，但是有的客戶(hù)銷(xiāo)售量大，有的卻是極少，于是，根據(jù)各地客戶(hù)的銷(xiāo)售量及店面情況，我經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的分析，最后總結(jié)了以下幾點(diǎn)：
一是產(chǎn)品（商品）的選擇與定位。開(kāi)實(shí)體店，要銷(xiāo)售什么商品，這是必須有定位的，不是所有的商品都銷(xiāo)售，那樣變成了超市。開(kāi)實(shí)體店，一般是經(jīng)營(yíng)三種到十多種商品的范圍比較合適；選擇商品最好是相關(guān)相聯(lián)性的為好，如銷(xiāo)售日用品的，應(yīng)該選擇洗滌用品、廚房調(diào)料用品、煙酒等商品銷(xiāo)售；銷(xiāo)售家電的，應(yīng)該選擇電視機(jī)、洗衣機(jī)、電飯鍋、電磁爐、電風(fēng)扇、音響、DVD等。選擇好后，就定位，如是做批發(fā)為主，還是開(kāi)零售店（有的地方可以是二者兼有），最好選擇一種為好。
二是店址的選擇。店址的選擇非常關(guān)鍵，直接影響到銷(xiāo)售量。以家電為例，要提升商品的銷(xiāo)售量，店必須選擇在人流量大的，并且消費(fèi)群體一致的地方（即一個(gè)城市或縣鎮(zhèn)通常會(huì)有一個(gè)地方是該類(lèi)商品店集中的地方，只要提到該商品，消費(fèi)者都會(huì)選擇到此地方），比如購(gòu)買(mǎi)電視機(jī)，通常會(huì)到家電市場(chǎng)去購(gòu)買(mǎi)。如果是做批發(fā)生意，市級(jí)批發(fā)市場(chǎng)又比縣級(jí)市場(chǎng)好，銷(xiāo)售量大。以福建省為例，在南平市來(lái)舟鎮(zhèn)開(kāi)家電批發(fā)店，銷(xiāo)售量一定比不上在南平市開(kāi)家電批發(fā)，因?yàn)槭械妮椛涿娲蠖鴱V；但以南平市與福州市相比，銷(xiāo)售量當(dāng)然數(shù)福州市，因?yàn)楦Ｖ菔鞘?huì)城市。
三是店里產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道與宣傳。（以家電批發(fā)為例）
前兩項(xiàng)是一個(gè)實(shí)體店成功的前提條件，這一項(xiàng)目是關(guān)鍵。大家最關(guān)注的就是店開(kāi)好了，銷(xiāo)售量如何才能上去？這就是關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。做家電批發(fā)的，如電視機(jī)、音響、DVD等產(chǎn)品，一般是選擇銷(xiāo)往下邊經(jīng)銷(xiāo)商路線(xiàn)，走商場(chǎng)超市渠道，這些都是傳統(tǒng)渠道。經(jīng)營(yíng)家電的批發(fā)商，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)至少有70%以上的都是選擇此類(lèi)渠道，很少有人會(huì)創(chuàng)新，尋找新的市場(chǎng)空白。如何創(chuàng)新，尋找新的市場(chǎng)？舉浙江寧波市與四川成都市兩位合作客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)，供大家參考。這兩地客戶(hù)，經(jīng)營(yíng)的是我司的五星品牌液晶電視，在我司全國(guó)客戶(hù)的銷(xiāo)售量中，他們是排在前十名，每月的銷(xiāo)售量少則幾十萬(wàn)元，多則上百萬(wàn)元。那么，這是怎么做到的呢？這兩地客戶(hù)不走傳統(tǒng)渠道，直接走終端市場(chǎng)，選擇賓館、酒店、學(xué)校、事業(yè)單位、娛樂(lè)場(chǎng)所（如KTV、夜總會(huì)、桑拿沐足）、房地產(chǎn)等，因?yàn)檫@些訂單，一單就是幾十到上百臺(tái)，數(shù)量之大。宣傳方面，這兩地客戶(hù)的做法有獨(dú)到之處，1、是做廣告牌宣傳，特別是店面牌，基本上是請(qǐng)廣告公司設(shè)計(jì)，店牌非常有形象、大氣，并且經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的內(nèi)容及細(xì)節(jié)寫(xiě)得比較到位（如：專(zhuān)業(yè)承接各種工程訂單，如KTV、酒店、賓館、娛樂(lè)場(chǎng)所），2、是羅列了合作伙伴，合作案例。3、是經(jīng)常舉辦一些小型活動(dòng)宣傳，如購(gòu)買(mǎi)電視送電磁爐等。
因此，開(kāi)店成功，還有很多因素。天時(shí)、地利、人和都兼有。
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