- 相關(guān)推薦
專(zhuān)訪：他54歲東山再起，79歲身價(jià)200億
“長(zhǎng)痛不如短痛，”第二天一大早，他把全體員工召集到一起，當(dāng)場(chǎng)給100多號(hào)員工預(yù)發(fā)了2個(gè)月的工資，“愿意抗洪的留下，不愿意的先回家，等恢復(fù)生產(chǎn)后再?gòu)?fù)工。”
他是2017胡潤(rùn)富豪榜最年長(zhǎng)的企業(yè)家，已近80歲高齡，財(cái)富達(dá)到230億。他耕耘25年，把一家生產(chǎn)雞毛撣子的小廠，變成了全球最大的微波爐企業(yè)，并連續(xù)20年蟬聯(lián)微波爐市場(chǎng)銷(xiāo)量第一的桂冠。他就是格蘭仕的創(chuàng)始人梁慶德。
格蘭仕的前身是一家生產(chǎn)雞毛撣子的小廠，那是41歲的梁慶德第一次創(chuàng)業(yè)。在那之前的22年間，梁慶德是一個(gè)苦哈哈的農(nóng)村青年，他幾乎干遍了順德所有的工廠，“從打鐵、印刷到手工，干一行愛(ài)一行”，手藝會(huì)了不少，但是始終在貧困線上掙扎。
1978年，改革開(kāi)放的春風(fēng)吹遍神州大地，順便也吹起了梁慶德的創(chuàng)業(yè)熱情。他組織10多個(gè)工友在桂洲鎮(zhèn)的荒灘上搭了5個(gè)窩棚，開(kāi)始做雞毛撣子，隨后又干起了羽絨出口生意。此后13年，梁慶德愣是把小作坊折騰到了1個(gè)億。
不過(guò)，到了1991年，國(guó)際羽絨市場(chǎng)日趨飽和，尤其是遲遲拿不到自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，利潤(rùn)越來(lái)越薄，“只能給他人做嫁妝"。這一年，梁慶德54歲，有人勸他英雄服老，“到了頤養(yǎng)天年，安度晚年的時(shí)候”，梁慶德一度也這么想，“生死有命,富貴在天，誰(shuí)讓自己創(chuàng)業(yè)太晚呢?”
不過(guò)，等到1992年初鄧公南巡一講話(huà)，他立馬變了主意，尤其聽(tīng)到那句“膽子更大一點(diǎn)，步子更快一點(diǎn)”更加心潮澎湃，“看來(lái)人生的第二春剛剛開(kāi)始”。
這年3月，梁慶德在廣州參加一個(gè)家電展銷(xiāo)會(huì)。正是那次展銷(xiāo)會(huì)上，他第一次看到微波爐，當(dāng)時(shí)東芝微波爐展臺(tái)前被圍得水泄不通，里三層外三層，“我要五臺(tái)”、“我要十臺(tái)”、“我預(yù)定三十臺(tái)”，梁慶德愣是被洶涌的人群擠到500米開(kāi)外。
詳細(xì)一了解，微波爐在歐美普及率已經(jīng)高達(dá)百分之八十，而國(guó)內(nèi)才剛剛起步，“大有文章可做!”梁慶德馬上嗅到其中的商機(jī)。
可是，一個(gè)做羽絨的廠子轉(zhuǎn)行做電器談何容易。
剛開(kāi)始，梁慶德不信邪，他拿出生產(chǎn)雞毛撣子的勇氣，花500萬(wàn)從日本引進(jìn)了一條微波爐生產(chǎn)線。不過(guò)，你想啊，人家能把最新的技術(shù)給你呢嗎?果然一生產(chǎn)問(wèn)題就全來(lái)了，頭一個(gè)月出廠10臺(tái)微波爐，2臺(tái)不能用，其余8臺(tái)不是火力過(guò)猛，就是啟動(dòng)太慢。
到了1993年，生產(chǎn)依舊沒(méi)有什么起色，銷(xiāo)量量還不到1萬(wàn)臺(tái)，規(guī)模在國(guó)內(nèi)排在100名開(kāi)外，更別說(shuō)與東芝動(dòng)輒上千萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)售量相比了。
沒(méi)有金剛鉆，攬不了瓷器活。無(wú)情的現(xiàn)實(shí)讓梁慶德刻骨銘心“技術(shù)才是第一生廠力”。環(huán)顧全國(guó)，微波爐的專(zhuān)家當(dāng)屬上海，于是當(dāng)年5月，梁慶德帶著人力資源總監(jiān)馬不停蹄去了上海，通過(guò)七拐八拐的關(guān)系，找到上海一家無(wú)線電廠的總工程師陸榮發(fā)。
“待遇?”，“”在原有的基礎(chǔ)上翻一倍!外帶一套房子。”陸總怦然心動(dòng)。上海好男人顧家?沒(méi)有關(guān)系，梁慶德當(dāng)場(chǎng)就拍板，“研發(fā)中心建在上海!”陸總一來(lái)不要緊，呼啦啦帶來(lái)20多個(gè)骨干，3個(gè)月不到就把研發(fā)中心組建完畢。
很快，格蘭仕就實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)產(chǎn)、量產(chǎn)。到了1994年4月，微波爐的銷(xiāo)量就突破了3萬(wàn)臺(tái)，“全年達(dá)到8萬(wàn)臺(tái)指日可待”。
然后，人算不如天算，僅僅過(guò)了兩個(gè)月，就刮來(lái)十二級(jí)臺(tái)風(fēng)“從汕尾登陸。"6月18號(hào)，臺(tái)風(fēng)到達(dá)順德，盡管事先做了充分準(zhǔn)備，沒(méi)有想到雨勢(shì)還是那么兇猛，不到10分鐘的時(shí)間，工廠積水就超過(guò)3米。
100多號(hào)員工全部轉(zhuǎn)移了，但是2000多萬(wàn)的生產(chǎn)線以及原材料卻全泡了湯。當(dāng)天晚，梁慶德在后山腰抽了一個(gè)晚上的煙。也是啊，產(chǎn)品剛剛有點(diǎn)眉目，就遭遇如此天災(zāi)，現(xiàn)實(shí)真是能把人逼瘋啊!
“長(zhǎng)痛不如短痛，”第二天一大早，他把全體員工召集到一起，當(dāng)場(chǎng)給100多號(hào)員工預(yù)發(fā)了2個(gè)月的工資，“愿意抗洪的留下，不愿意的先回家，等恢復(fù)生產(chǎn)后再?gòu)?fù)工。”
沒(méi)有想到的是112個(gè)員工異口同聲，“跟著德叔干!”此后3個(gè)月，全體員工兩班倒，每天工作12小時(shí)，“必須把損失奪回來(lái)。”
結(jié)果洪水退后第3天，第一條生產(chǎn)線就開(kāi)始復(fù)工。1個(gè)月后，銷(xiāo)售部門(mén)傳來(lái)好消息，“客戶(hù)同意先打款再交貨”。到了當(dāng)年9月12日，工廠全面恢復(fù)生產(chǎn)。
陽(yáng)光總在風(fēng)雨后。到了1994年年底，格蘭仕不但沒(méi)有倒閉，銷(xiāo)量反而創(chuàng)下新高，“突破10萬(wàn)臺(tái)”。在1995年年初工作會(huì)議上，梁慶德豪氣干云，“格蘭仕要做全國(guó)銷(xiāo)量冠軍。”
但是，當(dāng)時(shí)微波爐還是歐美、日韓等外資品牌的天下。有老員工善意提醒梁慶德，“人家要技術(shù)有技術(shù)，要品牌有品牌，要資金有資金，我們什么都沒(méi)有啊”，“還是低調(diào)點(diǎn)好，喊口號(hào)容易引火燒身。”
那么，梁慶德的底氣在哪里呢?“答案就是代工之路。”
很多人認(rèn)為做代工是在幫別人賺錢(qián)，但是梁慶德的看法恰恰相反，“只有做代工，才能在干中學(xué)，學(xué)中干，方有可能達(dá)到世界一流水平!”
當(dāng)然，上個(gè)世紀(jì)90年代，正是“中國(guó)制造”大踏步走向世界的“黃金十年”。過(guò)億的農(nóng)民工源源不斷地從四川、湖南、江西等內(nèi)陸省份來(lái)到廣東，來(lái)到順德。
那一刻，中國(guó)勞動(dòng)人民吃苦、耐勞、勤奮的個(gè)性充分釋放來(lái)了出來(lái)。一方面的是勞動(dòng)力非常充沛，另一方面是工資待遇非常低廉，“日本、美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家無(wú)法想象，即便是泰國(guó)等東南亞國(guó)家也無(wú)法比擬。”
也正是在這個(gè)背景下，梁慶德才有底氣提出，“讓格蘭仕成為世界工廠”。也正因是看在錢(qián)的份上，東芝等日本廠商才愿意把自己最先進(jìn)的生產(chǎn)線拿過(guò)來(lái)，讓格蘭仕代工。
“誰(shuí)拿生產(chǎn)線就給誰(shuí)最代工。”這種“拿來(lái)主義”幾乎不需要花費(fèi)任何財(cái)力，就可學(xué)到最先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)。2年后，到了1996年，格蘭仕的產(chǎn)業(yè)工人就已經(jīng)掌握了全球最先進(jìn)的微波爐生產(chǎn)技術(shù)。
技術(shù)有了，如何轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)力呢?梁慶德首先把眼光瞄上了歐美消費(fèi)者，“他們對(duì)微波爐高度認(rèn)可，根本不需要教育。”
1995年以后，梁慶德將自己的研究中心延伸到美國(guó)硅谷，“從中國(guó)制造走向全球制造”。那段時(shí)間，他頻頻出現(xiàn)在全球的展銷(xiāo)會(huì)上，光是1996年，梁慶德就參加了18個(gè)展銷(xiāo)會(huì)，順便把家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)染揞^談成了自己的合作伙伴。
2年后的1997年，亞洲金融危機(jī)爆發(fā)，日本、韓國(guó)微波爐生意一落千丈，梁慶德趁機(jī)擴(kuò)大出口，大舉進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)，結(jié)果短短1年時(shí)間就把市場(chǎng)占有率從5%提升到20%。
國(guó)外容易搞定，國(guó)內(nèi)反而成了硬骨頭。為啥?因?yàn)?ldquo;老百姓根本不認(rèn)可”。為此，梁慶德發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的“微波爐啟蒙運(yùn)動(dòng)”。
1998年春節(jié)過(guò)后，他砸下1000多萬(wàn)，通過(guò)全國(guó)400多家媒體，鋪天蓋地宣傳微波爐，“如何選購(gòu)、使用、菜譜和保養(yǎng)方法”。此后，梁慶德組織50多個(gè)專(zhuān)家，花3個(gè)月時(shí)間編寫(xiě)了微波爐使用系列叢書(shū)和光碟，并印制了1000多萬(wàn)冊(cè)，“全部免費(fèi)贈(zèng)送!”
直到市場(chǎng)培育得超不多了，梁慶德才啟動(dòng)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)得建設(shè)，他因地制宜與全國(guó)各地1000多家代理商合作，實(shí)現(xiàn)“一地購(gòu)物，全國(guó)維修。”
但是，這些還是常規(guī)的套路，還不足以打倒對(duì)手。到了1999年初，市面上還能看到六、七家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的身影。這個(gè)時(shí)候，梁慶德使出最后的一招殺手锏，“價(jià)格戰(zhàn)!”
從此，價(jià)格戰(zhàn)成為格蘭仕營(yíng)銷(xiāo)策略從未變過(guò)的主旋律，梁慶德也贏得了“價(jià)格殺手”的稱(chēng)號(hào)。“沒(méi)有最低，只有更低!”“價(jià)格戰(zhàn)要打下去，還要5年10年地打下去，”薄利多銷(xiāo)、貨真價(jià)實(shí)、價(jià)廉物美。”
不過(guò)，價(jià)格戰(zhàn)不是梁慶德的發(fā)明。事實(shí)上，哪個(gè)廠家都可以發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)。為什么偏偏只有格蘭仕能隨時(shí)發(fā)起聲勢(shì)浩大的價(jià)格戰(zhàn)，在全球稱(chēng)王稱(chēng)霸呢?梁慶德的價(jià)格戰(zhàn)特別之處在于三點(diǎn)。
首先是成本控制到最低
賠本賺吆喝不是一門(mén)生意，也不可能長(zhǎng)久。所以，梁慶德要求格蘭仕把成本控制到最低。怎么才能做到最低呢?這就不得不提到梁慶德的代工策略。
微波爐的主要部件是變壓器，是核心技術(shù)，但是格蘭仕生產(chǎn)不出來(lái)。不過(guò)，這難不倒梁慶德，他采取的計(jì)謀就是，“用成本優(yōu)勢(shì)‘無(wú)中生有’”。
當(dāng)時(shí)，日本變壓器的成本是20美元，美國(guó)的是30美元。于是，梁慶德跑去跟美國(guó)企業(yè)談判，“把生產(chǎn)線搬到我那去，每臺(tái)能降到8美元。”美國(guó)人一合計(jì)“劃算!”立馬把生產(chǎn)線搬到了格蘭仕。這樣一來(lái)，日本的企業(yè)就被壓得喘不過(guò)氣來(lái)。這時(shí)候，梁慶德又去找日本人，“我出5美元，你把變壓器給我做。”
當(dāng)然，他也不會(huì)干賠本的生意，協(xié)議規(guī)定“合同之外生產(chǎn)的，就給格蘭仕自己用。”再說(shuō)，買(mǎi)的沒(méi)有買(mǎi)的精，即便給日本、美國(guó)企業(yè)生產(chǎn)5美元、8美元的變壓器，當(dāng)然還有利潤(rùn)空間，“真正的成本在4.5美元以下。”你想啊，4.5美元的變壓器安裝到格蘭仕微波爐上，那成本優(yōu)勢(shì)還不杠杠的，“降價(jià)空間無(wú)形中就增大了好多倍。”
其次，售價(jià)沒(méi)有最低只有更低
降價(jià)是格蘭仕的戰(zhàn)斗機(jī)，“哪里有需要就投放在哪里”。第一次降價(jià)是在1996年8月，當(dāng)時(shí)梁慶德一口氣把微波爐價(jià)格降了40%，“為了推動(dòng)微波爐在國(guó)內(nèi)的普及。”很多微波爐廠商全傻掉了，只能看到格蘭仕一騎絕塵，當(dāng)年銷(xiāo)量就超過(guò)65萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)占有率一舉達(dá)到35%。
第一槍打響了，此后就收不住閘了。
1998年5月，開(kāi)始大抽獎(jiǎng)，相當(dāng)于贈(zèng)送500元;
1998年國(guó)慶，啟動(dòng)買(mǎi)一贈(zèng)三活動(dòng);
1999年五一，發(fā)動(dòng)3次降價(jià)活動(dòng)，最大幅度為50%;
2000年10月，啟動(dòng)第五次大降價(jià)，高檔黑金剛系列微波爐降幅為40%;
2001年4月，微波爐進(jìn)入200元時(shí)代，推出299元超低價(jià)格微波爐;
等到2003年，市場(chǎng)上90%的微波爐廠家就不見(jiàn)了。試問(wèn)，產(chǎn)品一年比一年先進(jìn)，價(jià)格卻一年比一年降得狠，“韓國(guó)造”、“日本造”、“歐美造”哪個(gè)打得起價(jià)格戰(zhàn)?那些老外也只能眼睜睜看著梁慶德的“中國(guó)造”一步步走向世界。
到了2002年，微波爐的銷(xiāo)量已經(jīng)突破1200萬(wàn)臺(tái)，成為全球最大的微波爐生產(chǎn)基地，“在全球市場(chǎng)的占有率高達(dá)33.3%。”
最后是從單一降價(jià)走向聯(lián)合降價(jià)
打贏了微波爐市場(chǎng)后的梁慶德也沒(méi)閑著，在空調(diào)和小家電市場(chǎng)又開(kāi)始了第二春。
2000年9月，梁慶德宣布投入20億進(jìn)軍空調(diào)業(yè)。
2002年春節(jié)前，梁慶德推出迎春“大餐”：格蘭仕空調(diào)隨柜機(jī)送出一枚250克重、99.9%純度的銀章，并同時(shí)送一本當(dāng)時(shí)的全球暢銷(xiāo)書(shū)——《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》。
2002年春節(jié)還沒(méi)過(guò)完，梁慶德又把屠刀揮向了高端空調(diào)，一降就是30%。用梁慶德的話(huà)說(shuō)，銷(xiāo)售是一場(chǎng)循環(huán)戰(zhàn)役，“沒(méi)有技術(shù)，就用拿來(lái)主義。品牌不響亮，就靠規(guī)模取勝。想要擴(kuò)大規(guī)模，就要狠打價(jià)格戰(zhàn)”。
2005年，建立全球最大的空調(diào)研制基地，占地3000畝，年超量超過(guò)1500萬(wàn)臺(tái)，創(chuàng)建微波爐之后的又一個(gè)"世界冠軍";
2007年，進(jìn)軍中央空調(diào)，成立格蘭仕中央空調(diào)有限公司，銷(xiāo)售額破1個(gè)億;
2009年9月，格蘭仕擴(kuò)建包括年產(chǎn)400萬(wàn)臺(tái)冰箱、350萬(wàn)臺(tái)洗衣機(jī)、100萬(wàn)臺(tái)洗碗機(jī)的白電新基地，成為亞洲最具規(guī)模單體冰箱洗衣機(jī)制造基地。
如今，格蘭仕已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)，旗下微波爐、空調(diào)、小家電三駕馬車(chē)齊頭并進(jìn)，每年銷(xiāo)售收入超過(guò)400億。
不過(guò)，身價(jià)超過(guò)200億的梁慶德還有一個(gè)更大的目標(biāo)，就是將格蘭仕做成百年企老店。已經(jīng)八十歲高齡的梁老先生還在為此奮斗，他要用一生去詮釋什么叫“創(chuàng)業(yè)”。
【專(zhuān)訪：他54歲東山再起，79歲身價(jià)200億】相關(guān)文章：
專(zhuān)訪巴菲特06-08
專(zhuān)訪“財(cái)富狂人”嚴(yán)介和05-17
專(zhuān)訪李寧：從溫和走向強(qiáng)勢(shì)06-11
專(zhuān)訪創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師史蒂夫 霍夫曼06-13
身價(jià)過(guò)億的80后創(chuàng)業(yè)05-31
專(zhuān)訪偉創(chuàng)力創(chuàng)始人05-07
蘇寧CHO孟祥勝專(zhuān)訪05-24
好雇人創(chuàng)始人左良專(zhuān)訪，赤子城創(chuàng)始人劉春河美國(guó)專(zhuān)訪05-03