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  • 怎么樣跟采購(gòu)交流創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)

    時(shí)間:2024-09-11 02:10:25 經(jīng)驗(yàn)訪(fǎng)談 我要投稿
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    怎么樣跟采購(gòu)交流創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)

      作為一名業(yè)務(wù)員,我覺(jué)得首先要對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品要熟知,可以應(yīng)對(duì)客戶(hù)的所有問(wèn)題,即使有不明白的也要誠(chéng)信的告訴客戶(hù)。和客戶(hù)交流的時(shí)候要始終保持平和的心態(tài),說(shuō)話(huà)要客氣,用自己的真心和客戶(hù)溝通。平時(shí)可以通過(guò)多打電話(huà)進(jìn)行業(yè)務(wù)訓(xùn)練。還有同事是自己最好的老師,可以看他們是怎么做的,可以學(xué)習(xí)一下。一個(gè)成功的銷(xiāo)售首先是把自己銷(xiāo)售給客戶(hù)!

      從采購(gòu)商的角度看外貿(mào)業(yè)務(wù)員,希望對(duì)大家有幫助。

      采購(gòu)商訂單從哪里來(lái)?發(fā)到哪里去?

      采購(gòu)商一般從總部那里過(guò)來(lái),或者從所在國(guó)關(guān)聯(lián)公司得到采購(gòu)的任務(wù),我們還有其他的同行一般是這樣,打電話(huà)給最熟悉的供應(yīng)商,然后把從展覽會(huì)上面的供應(yīng)商名單數(shù)據(jù)庫(kù)里面的工廠(chǎng)灑一遍,外貿(mào)網(wǎng)站再撒一遍,采購(gòu)信息。

      從中國(guó)得到offer以后,回復(fù)給公司總部。正常情況下,總部過(guò)來(lái)的采購(gòu)的任務(wù)是非常多而且不一定是完整的。所以外貿(mào)人員最好能做到兩點(diǎn):

      第一是非�?斓幕貜�(fù),采購(gòu)部門(mén)的迅速有效的回復(fù)總部是非常重要的一個(gè)考核指標(biāo),比如20個(gè)項(xiàng)目的日用品單,一般3天之內(nèi)就會(huì)回復(fù)完成。之后過(guò)來(lái)的遲到的offer只能放在文件夾里面歸檔。所以速度是第一關(guān)鍵。

      第二是完整的回復(fù),這需要報(bào)價(jià)業(yè)務(wù)員對(duì)自己的產(chǎn)品非常了解,經(jīng)常采購(gòu)的信息是不完整的,業(yè)務(wù)員最好依靠自己的產(chǎn)品知識(shí),在E-mail中對(duì)產(chǎn)品有完整的介紹。同時(shí)包括自己的工廠(chǎng)信息(名稱(chēng),地址,工廠(chǎng)人數(shù),技術(shù)人員,人數(shù),主要產(chǎn)品, 產(chǎn)量,銷(xiāo)售量,有沒(méi)有外貿(mào)權(quán)),產(chǎn)品的其它信息,包括類(lèi)似產(chǎn)品推薦,或者提供給采購(gòu)商可能的其他選擇。還有一部份是商務(wù)信息,包括交貨期,最少訂貨量,包裝,港口,付款方式等等,這對(duì)促成最終成效非常有幫助。重要的是:在第一封E-mail中就分幾個(gè)部份完整的介紹,我以前常常收到一兩句話(huà)的傳真或者E-mail,上面只有一個(gè)價(jià)格,在我看來(lái),這樣的回復(fù)會(huì)給我這樣幾個(gè)印象:

      1.回復(fù)者是貿(mào)易公司或者個(gè)人,看到詢(xún)盤(pán)就打聽(tīng)價(jià)格,加上利潤(rùn)以后就報(bào)價(jià)過(guò)來(lái)。

      2.回復(fù)者對(duì)商務(wù)方面不是非常熟悉,繼續(xù)談下去可能在許多環(huán)節(jié)上,需要很多時(shí)間相互溝通。

      3.同這樣的公司做生意,會(huì)像擠牙膏一樣,時(shí)時(shí)催促工廠(chǎng),非常消耗精力。

      回復(fù)的內(nèi)容完整,但是需要注意簡(jiǎn)潔,不要把工廠(chǎng)的創(chuàng)業(yè)史也搬出來(lái),也不要把口號(hào),標(biāo)語(yǔ)貼上去。

      采購(gòu)商的難處,兼談杳無(wú)音訊咋辦?

      采購(gòu)商和外貿(mào)業(yè)務(wù)員一樣,有自己的難處。第一是需要找到qualifled供應(yīng)商,之后的業(yè)務(wù)中如果出現(xiàn)各種問(wèn)題,都會(huì)追溯到挑選供應(yīng)商的環(huán)節(jié)上。所以,有實(shí)力的供應(yīng)商展現(xiàn)自己的實(shí)力是非常重要的。當(dāng)然,虛假之詞只能靠采購(gòu)商自己考察辨別了。價(jià)格是另一個(gè)問(wèn)題,采購(gòu)的目標(biāo)價(jià)格通常是非常的低,所以一次溝通就成交非常困難,許多訂單的談到最后就是價(jià)格問(wèn)題,總部也需要時(shí)間判斷。

      采購(gòu)執(zhí)行每天面對(duì)的主要內(nèi)容是總部,還有正在執(zhí)行的訂單,所以對(duì)于詢(xún)盤(pán)階段的供應(yīng)商,沒(méi)有太多時(shí)間主動(dòng)打電話(huà),郵件也是疏于回復(fù),這是經(jīng)常發(fā)生的。供應(yīng)商不必泄氣,在此提出的兩點(diǎn)是供大家參考的:

      1.報(bào)價(jià)實(shí)在一點(diǎn),否則總部確認(rèn)的繼續(xù)聯(lián)系的名單中就沒(méi)有你。同時(shí)力求完整,參考前文所講,無(wú)論外籍還是中方的員工都喜歡這種報(bào)價(jià)單。

      2.主動(dòng)聯(lián)系是重要的,采購(gòu)職員也是人,也很懶惰,總是希望能有熱情的供應(yīng)商主動(dòng)聯(lián)系,提供新的信息,省下自己的時(shí)間,當(dāng)然,注意聯(lián)系的方法和方式。

      采購(gòu)執(zhí)行過(guò)程中供應(yīng)商出現(xiàn)問(wèn)題是經(jīng)常發(fā)生的情況,在此情況下,采購(gòu)方會(huì)考慮其他的供應(yīng)商。這也是為什么有的客戶(hù)消失一年半載以后又出現(xiàn)的原因。保持最低限度的聯(lián)系是一個(gè)外貿(mào)人員的好習(xí)慣。這個(gè)習(xí)慣的難度在于,幾個(gè)月半年過(guò)去沒(méi)什么效果,從這個(gè)角度來(lái)講,你必須佩服一些外貿(mào)公司的老的業(yè)務(wù)員十來(lái)年的積累。他們的外語(yǔ),產(chǎn)品知識(shí),可能都不如一些大學(xué)生,但是十幾年的客戶(hù)積累確實(shí)是一筆巨大的財(cái)富。為什么要為了顯示自己很牛?

      效率很高,經(jīng)常在收到采購(gòu)任務(wù)一兩天之內(nèi)就會(huì)給總部傳真,供應(yīng)商切不可自己偷著樂(lè)。這時(shí),P/I 主要的性質(zhì)是供應(yīng)商單方面的銷(xiāo)售承諾,是否執(zhí)行的選擇權(quán)在采購(gòu)方。采購(gòu)方往往一個(gè)訂單傳真2份以上的不同工廠(chǎng)的P/I 。

      另外一個(gè)好處是,工廠(chǎng)在開(kāi)出P/I以后,往往會(huì)認(rèn)為采購(gòu)方很有誠(chéng)意,或許認(rèn)為成交的可能性非常大。經(jīng)過(guò)幾天以后,采購(gòu)方還可以回過(guò)頭來(lái)要求供應(yīng)方對(duì)P/I 作一些修改。一般包括付款條件,免費(fèi)的零配件或者些許折扣等等。在這個(gè)階段,我個(gè)人認(rèn)為比一開(kāi)始就向供應(yīng)商提出要求更容易達(dá)到目的。這通常也是我們慣常的做法。

      這是一個(gè)讓工廠(chǎng)很頭疼的問(wèn)題,每周差不多都有人要樣品,每次都寄,實(shí)在吃不消。況且大多數(shù)都石沉大海。從采購(gòu)商的角度來(lái)講,我愿意和大家分享一下這方面的感受。

      1. 樣品費(fèi)

      我個(gè)人建議工廠(chǎng)還是主動(dòng)提出樣品費(fèi)的問(wèn)題,其實(shí)采購(gòu)商都是被慣壞的,越為可能成效的生意,采購(gòu)商越是不會(huì)吝嗇樣品費(fèi)。然后,實(shí)際的情況是,大多數(shù)中國(guó)工廠(chǎng)都生產(chǎn)一樣的產(chǎn)品,你不答應(yīng),自然有別人答應(yīng)免費(fèi)。所以我建議花一點(diǎn)時(shí)間研究一下自己的產(chǎn)品有多大程度上的獨(dú)特之處。對(duì)于基本沒(méi)有自己特色的產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng)又非常激烈,同時(shí)又渴望訂單,你只好免費(fèi)寄了。采購(gòu)商如果面對(duì)同樣的幾家工廠(chǎng),產(chǎn)品大致一樣,有的免費(fèi),有的堅(jiān)持收費(fèi),我還掏錢(qián)去買(mǎi)樣品,豈不是白癡?

      2. 速度

      不管收費(fèi)還是免費(fèi),速度是關(guān)鍵。這樣采購(gòu)商能判斷兩個(gè)方面的事實(shí):第一,供應(yīng)商是不是真正的生產(chǎn)廠(chǎng)家,抑或是貿(mào)易公司先要來(lái)樣品,然后寄過(guò)來(lái)。第二,供應(yīng)商是不是正在生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品,抑或是僅僅具有生產(chǎn)的能力。這兩具事實(shí)都反映在樣品郵寄的速度上面。因此我建議如果安排樣品都很吃力的小型外貿(mào)公司或者個(gè)人,不要輕易的免費(fèi)郵寄樣品。在我們的經(jīng)驗(yàn)看來(lái),最終成交的供應(yīng)商,往往在確定樣品以后,1到2天就可以把快遞號(hào)碼通知我們。

      業(yè)務(wù)說(shuō)難也不難,萬(wàn)事開(kāi)頭難,只要堅(jiān)持下來(lái),就會(huì)好的!我做的是電子行業(yè),這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)甚是激烈,其實(shí)做什么行業(yè)業(yè)務(wù)都是相通的。要看你怎么適應(yīng)了,祝你好運(yùn)!

      

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