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抱團創(chuàng)投CEO李欣:創(chuàng)業(yè)是體驗是過程,而不是結果
2006年，李欣從上海交通大學畢業(yè)后，和許多交大人一樣，選擇去麥肯錫這樣的一流外企，爾后，他自己創(chuàng)業(yè)，但并未取得太大的成功。李欣說，“公司賣掉以后，我可以說是失去目標，機緣巧合之下，開始了投資人之旅，創(chuàng)辦了抱團創(chuàng)投。”
受邀于天天投與上海交通大學安泰經(jīng)濟與管理學院EMBA項目共同成立的“天天投小嘿幫創(chuàng)業(yè)課堂”，10月10日，李欣就自己天使投資人的經(jīng)驗，與現(xiàn)場觀眾做了分享。
如何看待融資與企業(yè)戰(zhàn)略
借鑒馬云曾經(jīng)說過的一句話，“今天很痛苦，明天更痛苦，后天很美好，但是大部分人活不過明天晚上，不是大家堅持不住，是實在沒有能力能夠讓你堅持下去了!”在李欣看來，一個創(chuàng)業(yè)公司的起步就好比一架飛機起飛前的滑跑階段，在這個階段，需要大量的資金作為推力。
資金的背后，就是投資人，李欣認為，“投資人帶給創(chuàng)業(yè)者帶來的遠遠不只是錢，以前我們覺得投資人像上帝，他給了我一筆錢，相信我能夠把事業(yè)做起來，給了我錢就別管我�，F(xiàn)在的情況遠遠不是這樣了。”臉書的天使投資人， PayPal創(chuàng)始人、《從零到一》的作者彼得·蒂爾不僅給了扎克伯格一筆錢，更教給他一個保護條款，用來管理公司治理結構。
再看當當和京東這兩家公司在融資上的選擇，當當在紐交所上市，目前市值在5.58億美金;而京東在上市之前的融資就高達28.6億美金。當當?shù)膭?chuàng)始人李國慶夫婦在華爾街有著多年的摸爬滾打經(jīng)驗，而對比劉強東的普通經(jīng)歷和背景。“現(xiàn)在來看兩家公司，京東的市值是當當?shù)囊话俦�，為什么兩種同樣的業(yè)務卻有了不一樣的選擇，而關鍵就在于二者在企業(yè)戰(zhàn)略和融資上走向不一。”
京東的表現(xiàn)就是不斷融資、不斷燒錢，但燒錢并不是目的，而是一種手段。李欣認為，“你看京東到今天為止還在燒錢，它的財務報表銷售收入還沒有盈利，但是他卻釋放給投資者一個信息，那就是，他燒的錢已經(jīng)產(chǎn)生了一定積累，從而使得在市場行程壟斷優(yōu)勢，既擁有定價權，又擁有競爭優(yōu)勢。”
知名投資機構如何背書
目前市值超過10億美金的公司中，包括UBER、Airbnb、大疆、滴滴打車等，平均融資1.7億美金，平均擁有外部投資人19名。“這讓我非常震驚，我在2012年創(chuàng)業(yè)的時候，手機里全部的投資人聯(lián)系方式都不超過19個。”悉數(shù)這些投資機構中，包括紅杉、Benchmark、DST、 SvAngel等知名投資機構瓜分了8成的融資。
在李欣看來，知名投資機構的品牌能對創(chuàng)業(yè)公司進行一些背書，“你看，紅杉資本曾投資過思科、蘋果、谷歌這樣偉大的公司。”其二，知名投資機構的專業(yè)行業(yè)知識能幫助創(chuàng)業(yè)者;其三，知名投資機構有龐大的資源庫，能幫助創(chuàng)業(yè)者左右逢緣，快速成長。“有意思的是，最近好一些巨頭合并，背后都是有投資人助力的背影，比如大眾點評和美團，背后就是紅杉。”
投資人想看到的和創(chuàng)業(yè)者不一樣
作為投資人，他們糾結想看到什么樣的創(chuàng)業(yè)成果?李欣表示，“第一，永遠是公司收入和現(xiàn)金流的成長。”在絕大多數(shù)投資人看來，投資一家創(chuàng)業(yè)公司就是要讓它產(chǎn)生商業(yè)價值，這或許和許多創(chuàng)業(yè)者“滿腔情懷”的想法不一樣。李欣然的勸諫是，“很多創(chuàng)業(yè)者犯的第一個錯誤就是無所謂，現(xiàn)階段不考慮收入，不考慮商業(yè)化，不考慮成長問題，只要先圈用戶。”
在現(xiàn)金流之后，投資人還會考察公司的用戶增長和活躍度，用戶成長和用戶活躍度能反映企業(yè)的商業(yè)潛質。李欣認為，“如果企業(yè)沒有成長性，投資人就會覺得它不值得投資。”
用戶指標之后是模式和方向，在互聯(lián)網(wǎng)領域是贏家通吃的，以社交軟件為例，市場上排名第一的是騰訊，排名第二的是陌陌，而陌陌的日或用戶只有騰訊的五十分之一。以“汽車之家”為例，占據(jù)了汽車社區(qū)和內(nèi)容領域55%的市場，甩第二名非常大的距離。
最后是競爭格局，在李欣看來，“競爭是殺死創(chuàng)業(yè)者最大的威脅，太多的項目因為競爭而死掉，因為第一名已經(jīng)帶走了所有。”他舉例“游俠電動車”，這是一個85后小伙做的項目，很多人說他是用特斯拉的殼做了一個汽車出來，但事實上，從車架、電動機、電池到控制系統(tǒng)、底盤都是自己研發(fā)出來的，盡管付出巨大，但是行業(yè)格局已經(jīng)固定，包括寶馬、奔馳已經(jīng)在這一領域內(nèi)積蓄太多的資源，從技術、人才到供應鏈。
李欣認為，“要做就做壟斷，在一個細分領域內(nèi)壟斷，就好比知乎這樣的產(chǎn)品。”
如何與投資人溝通
創(chuàng)業(yè)者如何和投資人打交道才不失風度，又效率最佳?李欣形容說，投資人與創(chuàng)業(yè)者就好比，“我現(xiàn)在做飯，我這鍋水煮沸了，我的鹽已經(jīng)丟進去了，我的料已經(jīng)在丟進去了，投資人你再給我兩只大蝦一只螃蟹，我們這鍋湯就成了。要讓投資人站到你的這一面，而不是對立面，讓你的投資人成為你的合伙人，而不是對手。”
首先，給投資人要的“故事”。“我不是教創(chuàng)業(yè)者去忽悠，而是通過一個方法有效地傳達內(nèi)容，學會與投資人引起共鳴。”在溝通中，要將項目的整體結構闡述清楚，通過各種對比、推理、證明去闡述項目的細節(jié)，然后推動投資人作出決策行動。
“假設你跟投資人溝通一個小時，你有一個小時講你的故事。你能不能在15秒之內(nèi)概括性的語言說清楚你項目的核心，定你項目的基調(diào)，你是一個國王和往后生下來的美麗女兒。最后是5分鐘構建全圖。你能夠很快地涵蓋痛點、市場、模式、競爭、團最、格局等等。然后用大幅度篇幅回答投資人的問題，最后給他一個結尾，讓投資人參與到你項目里來。”
第二，談話技巧。大多數(shù)的投資人都喜歡直來直往與誠懇誠實的溝通方式，創(chuàng)業(yè)者要學會有問題說問題，不要試圖掩蓋問題;再者，要學會主導溝通，“投資人作為一個合伙人，他是希望你來立整個項目，如果能夠主導跟投資人的溝通以證明創(chuàng)業(yè)者對這件事情有充分的信心和能力來立這件事情。”
第三，展現(xiàn)熱愛。每個投資人都希望創(chuàng)業(yè)者能把他未來職業(yè)生涯大部分貢獻在創(chuàng)業(yè)這件事情這上面。因此，在溝通中，創(chuàng)業(yè)者要展現(xiàn)對于行業(yè)的理解，特別是行業(yè)中細節(jié)的理解，用來證明自己的“熱衷”。
第四，避免使用描述性語言，比如“說我這個項目市場前景很大!我團隊很強!我學習能力很強!”
最后，要善于使用數(shù)據(jù)，包括潛在用戶數(shù)和目標市場規(guī)模、開發(fā)計劃、推廣花銷和融資額度、競爭對手情況。
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