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美圖秀秀董事長告訴你最佳商業(yè)模式
“創(chuàng)業(yè)”是創(chuàng)業(yè)者依自己的想法及努力工作來開創(chuàng)一個(gè)新企業(yè)，包括新公司的成立、組織中新單位的成立，以及提供新產(chǎn)品或新服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者的理想。創(chuàng)業(yè)者本身是一種無中生有的歷程，只要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者具備求新、求變、求發(fā)展的心態(tài)，以創(chuàng)造新價(jià)值的方式為新企業(yè)創(chuàng)造利潤，那么我們就能說這一過程中充滿了創(chuàng)業(yè)精神，下面美圖秀秀董事長告訴你最佳商業(yè)模式，歡迎閱讀。
一、無論什么產(chǎn)品都要遵循三個(gè)原則：有需求有、有優(yōu)勢、有利益。
首先，我們不管是創(chuàng)業(yè)也好，投資也好，最關(guān)鍵的是要選一個(gè)方向，即產(chǎn)品的定位。一個(gè)產(chǎn)品必須符合三個(gè)重要的原則：有需求、有優(yōu)勢、有利益。
1、有需求
有需求，其實(shí)就是大部分人在講的痛點(diǎn)。比如之前的某個(gè)服務(wù)，或者某個(gè)公司的產(chǎn)品有缺陷，我們覺得我們能去完善它，那么這個(gè)市場上有這樣的一個(gè)需求。有優(yōu)勢，是說同樣你找到了這個(gè)痛點(diǎn)，但不見得你能做，你要結(jié)合你自身的優(yōu)勢。我們都知道微信現(xiàn)在是最好的，我們知道淘寶也很好，百度搜索引擎更棒，問題是我們現(xiàn)在再做這樣的事情是不是有優(yōu)勢。我定位的優(yōu)勢是說：當(dāng)你找到這個(gè)需求的時(shí)候，這個(gè)市場上還沒有爆發(fā)的時(shí)候，那么你有機(jī)會(huì)。
比如2003年的時(shí)候，整個(gè)中國的電子商務(wù)市場是eBay的天下，它們占了90%的市場份額。淘寶是在2003年12月出來的，當(dāng)時(shí)中國的網(wǎng)民只有7000萬-8000萬，對電子商務(wù)感興趣的大概只有1000萬-1500萬，那時(shí)eBay占領(lǐng)的優(yōu)勢并沒有大的意義，雖然他占了90%，但整個(gè)市場并沒有爆發(fā)。中國電子商務(wù)市場的爆發(fā)是在2006-2007年，所以淘寶在2004、2005年的發(fā)力，迅速就把eBay干掉。爆發(fā)過后，百度做有啊、騰訊做拍拍，就沒有機(jī)會(huì)，因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候市場已經(jīng)爆發(fā)了。
我們好多人都說怕騰訊，的確，當(dāng)一個(gè)市場剛開始起來的時(shí)候，騰訊如果馬上也做，市場上你就基本上就被他打敗，包括當(dāng)時(shí)的米聊。但如果是在爆發(fā)前，已經(jīng)取得領(lǐng)先時(shí)，你就根本不用怕。比如，當(dāng)時(shí)暴風(fēng)做播放器，后來騰訊做了騰訊影音;迅雷做下載，騰訊也做了旋風(fēng)。4399我們是2004年開始做的，那時(shí)市場沒有爆發(fā)，到2007、2008年的時(shí)候，4399已經(jīng)拿到40%-50%的市場份額，后來騰訊出了3366，很多人就跟我說“文勝你可能要擔(dān)心了”，騰訊3366的界面比4399好100倍，他們的服務(wù)器穩(wěn)定性高，甚至他們買了很多版權(quán)。最終結(jié)果如何?大概兩年前，那個(gè)負(fù)責(zé)人3366的產(chǎn)品經(jīng)理告訴我，他們把它關(guān)了。因?yàn)?399已經(jīng)是在那個(gè)爆發(fā)期領(lǐng)先了，后面的人其實(shí)就是在幫它的忙。
我們再看百度，百度在2004年的時(shí)候，中國的市場份額只有百分之三十幾，Google是最厲害的，大概占了百分之四十幾，其他的還有搜狐、中搜等。但是百度最關(guān)鍵的戰(zhàn)役是在2005年，第一，上市;第二，當(dāng)時(shí)發(fā)生了一個(gè)很重要的事件，2004年底Google被停掉了一段時(shí)間，百度那時(shí)快速超過Google，整個(gè)市場就發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。
2、有優(yōu)勢
我要說的第二點(diǎn)，你要結(jié)合你自身的優(yōu)勢。每個(gè)人都有一定的長處，哪怕你沒有優(yōu)勢，至少你對做的這個(gè)事情是有激情的，你喜歡干這樣的事，你愿意干、愿意學(xué)習(xí)，那你很快就能變成有優(yōu)勢。
3、有利益
有利益的定義就是，只要你有用戶，就一定有價(jià)值，這毫無疑問，從國外的雅虎、Google和fa*ebook已經(jīng)都證明了。在中國，最早的百度、騰訊也不受人待見，三大門戶在2004年時(shí)，都可以把百度、騰訊收了，但最終為什么是BAT脫穎而出?還是用戶。騰訊2004年在香港上市時(shí)，股票是3.8元，后來跌到2塊多，就是因?yàn)樗腥硕疾幌嘈胚@家公司最終能賺到錢。結(jié)果它現(xiàn)在的股價(jià)，相當(dāng)于800塊。
這里有兩個(gè)重要的原則，你的用戶怎么來，用戶規(guī)模有多大。為什么很多人都燒出了用戶，但最終還是死掉。你的用戶最好是自然而然來的，就是說你的用戶獲取成本是低的。舉個(gè)例子，優(yōu)酷的用戶數(shù)相當(dāng)于百度的30%左右，為什么優(yōu)酷的市值和收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上百度?優(yōu)酷的用戶獲取成本太高，一是帶寬，百度是文字，優(yōu)酷是視頻，流量比百度小，帶寬成本可能是百度的幾倍。二是優(yōu)酷的電視劇、電影都需要花錢買，百度是網(wǎng)上免費(fèi)得來的。再舉個(gè)例子，比如說4399，2009年剛開始的時(shí)候一分錢收入也沒有，我們現(xiàn)在2015年的收入上億就在于4399的獲取用戶成本很低，其實(shí)4399還沒有大量地去發(fā)展商業(yè)模式，但它就能賺那么多錢。美圖秀秀也是，我們也不賺錢，但我們也不擔(dān)心，因?yàn)橛兄袊鴰變|的女同胞都在用美圖秀秀，一旦做一個(gè)跟美相關(guān)的產(chǎn)品就有很大的發(fā)展空間。
(二)盡量沒有版權(quán)和灰色問題，競爭對手不強(qiáng)，政府不干涉。
2008年以前我投了一些網(wǎng)站，后來是不成功的，比如電驢，它流量也足夠大，最終為什么沒有商業(yè)化成功?我也在反省，就是因?yàn)橛邪鏅?quán)的問題。當(dāng)然對于一個(gè)個(gè)人或者個(gè)人創(chuàng)業(yè)沒問題，你做出一個(gè)服務(wù)于大眾的產(chǎn)品，碰到這樣的我還會(huì)繼續(xù)投，哪怕不賺錢。但是如果你要變成一個(gè)商業(yè)網(wǎng)站，要盡量規(guī)避版權(quán)問題。還有跟政府的關(guān)系，隨著你做大或者做到上市。我們都知道，為什么微博在新浪出現(xiàn)，其實(shí)都是因?yàn)檎叩囊蛩�。所以對于剛開始創(chuàng)業(yè)的人，我覺得應(yīng)該盡量避免這一點(diǎn)，只有等你足夠大了，有一個(gè)非常好的政府PR團(tuán)隊(duì)，才可以去做一些跟政府相關(guān)的事情。
(三)利用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的方式發(fā)展，形成產(chǎn)業(yè)鏈。
中國創(chuàng)業(yè)跟美國最大的不同，就是中國有個(gè)人站長。為什么美國沒有?其實(shí)嚴(yán)格意義上來講，美國的雅虎楊致遠(yuǎn)、fa*ebook的扎克伯格、Google的拉里?佩奇，都是個(gè)人站長。一開始他們也是個(gè)人做一個(gè)網(wǎng)站，只是美國的VC體系發(fā)展得非常完善，只要稍微有流量，只要稍微有點(diǎn)起色，VC就投他，就慢慢變成商業(yè)網(wǎng)站。中國為什么不一樣，中國是一個(gè)幅員遼闊的地方，有很多做得非常大的個(gè)人網(wǎng)站，以前叫個(gè)人網(wǎng)站，后來在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代叫APP，現(xiàn)在叫網(wǎng)紅。這就是中國的不一樣，中國的個(gè)人網(wǎng)站、個(gè)人聯(lián)盟的力量非常強(qiáng)大，只有善于利用這兩個(gè)力量你才會(huì)大。
兩個(gè)很成功的案例。比如百度和淘寶，就是用這種聯(lián)盟的方式快速做大的。百度在2002年以前，只是一個(gè)搜索引擎提供商，提供三大門戶的搜索，剛開始做的時(shí)候沒有流量，它只好尋找個(gè)人網(wǎng)站幫助。在2004年，百度上市前一年，個(gè)人網(wǎng)站占百度流量是百分之七十幾，百度的主站只占百分之二十幾。到今天，所有聯(lián)盟的流量倒給百度的還有將近25%。
你怎么去利用中國草根站長、草根聯(lián)盟的力量，快速做大，很有意義。百度跟淘寶這兩家，你不能一起燒錢。百度為什么能承受，因?yàn)樗纸o個(gè)人站長的錢是實(shí)際上是廣告主出的，淘寶的淘寶客也是店家出廣告費(fèi)，它只是中間搭了一個(gè)橋，自己還賺了錢。如果你的模式里純粹是自己花錢，那很難堅(jiān)持到最后。所以一旦發(fā)現(xiàn)將來有大的機(jī)會(huì)，必須調(diào)整跟改變。我們一開始創(chuàng)業(yè)，一開始都會(huì)想得很美好，但其實(shí)在做的過程當(dāng)中，它其實(shí)是會(huì)有變化的。你去看BAT也好，或者是看國外的成功案例，最終沒有一個(gè)人按照PPT來做的，如果你們創(chuàng)業(yè)體系按照PPT的模型，那一定會(huì)完蛋。在做的過程當(dāng)中，你適應(yīng)、了解用戶的需求，不斷地做出調(diào)整，大的方向可以不變，但是在小的一些戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略里，必須不斷地做出調(diào)整、改變、適應(yīng)，才有可能做得好。
(四)產(chǎn)品的名稱要容易傳播，是吉祥名字，注冊商標(biāo)。
這一點(diǎn)我相信大家都容易理解，就是好記、簡單，其實(shí)誰都這樣想。但經(jīng)常會(huì)碰到問題，比如域名、商標(biāo)的問題，你想到一個(gè)很好的但被別人注了，就想第二個(gè)、第三個(gè)、第四個(gè)，終于到了20個(gè)，這個(gè)沒人注，但這個(gè)已經(jīng)是很爛的域名。因?yàn)楹玫囊欢ū粍e人注了，但你們可以換個(gè)心態(tài)，其實(shí)是可以買的，也就是買的代價(jià)可能不高。有一個(gè)好的名字一定是非常關(guān)鍵的，在中國接下來的拼音會(huì)占很大的優(yōu)勢。
同時(shí)還要關(guān)注一點(diǎn)就是商標(biāo)。很多創(chuàng)業(yè)者一開始的時(shí)候真的都沒有關(guān)注商標(biāo)，直到你做了好多年以后才發(fā)現(xiàn)商標(biāo)不在你手里，有的是亡羊補(bǔ)牢，把它買回來，有的如果人家不賣你，你就要改名，就變成從頭開始。一個(gè)公司最大的價(jià)值一定是你的商標(biāo)、知識產(chǎn)權(quán)這些組成的。這里說的吉祥名字，我個(gè)人有些心得，人越老越相信命的，越有錢越成功的人也越相信命，如果你能找到一個(gè)大師，或者其他的方式把名字算一下，我覺得有一定幫助。
創(chuàng)業(yè)者如何找投資人
前面講的是產(chǎn)品的定位和方向，開始做起來了，下一步就要找投資人，嚴(yán)格來講，創(chuàng)業(yè)即使沒人投資，也要盡心盡力把它做好，但是今天這種資本時(shí)代，你的確拿不到投資，就沒法快速發(fā)展，最多就是做一個(gè)小康之家。如果要做大，一定要跟資本結(jié)合，這是毫無疑問的。怎么樣跟資本結(jié)合?跟投資人接觸和溝通很重要。這里我有幾點(diǎn)建議：
一、了解你要見的投資人的情況
我是2004年見的IDG，最早是IDG的一個(gè)投資經(jīng)理找到我，聊完以后就告訴我，明天他們老板要見我。2004年中國的VC就那么幾個(gè)，軟銀、賽富、IDG比較出名，當(dāng)時(shí)能見VC，是能興奮半天的。我就問我要見誰，他說：“過以宏�！蹦翘煳揖瓦B夜把IDG所有的資料都DD了一遍，IDG當(dāng)時(shí)有9個(gè)合伙人，當(dāng)時(shí)王功權(quán)還是IDG的合伙人，通過官方的網(wǎng)站和搜索引擎了解到，原來IDG的老大是周全，不是外面經(jīng)常宣傳的熊曉鴿。周全是從中科大畢業(yè)，到了美國波士頓去讀書，IDG其實(shí)是在波士頓的國際數(shù)據(jù)集團(tuán)，他們要成立VC，才在中國派周全和熊曉鴿過來，過以宏原來是在索羅斯基金工作。當(dāng)你去見一個(gè)投資人，如果你對他有所了解，那么自然你就能更容易和他溝通。第二天，我一開始是跟過以宏聊，后來就把他們所有的投資人都吸引過來。
二、商業(yè)計(jì)劃書要有確切數(shù)據(jù)
有的人沒機(jī)會(huì)見投資人，或者你只想見你想見的VC，比如大佬，可能就要向他遞交計(jì)劃書。我看過無數(shù)的PPT，開頭兩三頁大部分都在寫廢話，描述這個(gè)市場有多大，那個(gè)半頁紙或者幾句話就可以，投資人對行業(yè)一定比你了解，不用你介紹。一定要透露更確切的數(shù)據(jù)，讓投資人對你感興趣。
同樣，一個(gè)VC見一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，也就半到一個(gè)小時(shí)，如果半小時(shí)你沒辦法搞定他，沒讓他對你感興趣，基本上他不會(huì)再跟你繼續(xù)聊。必須要在前半個(gè)小時(shí)說出重點(diǎn)，投資人最感興趣的是哪些點(diǎn)?如果你產(chǎn)品有一定的量，直接說數(shù)字，用戶、收入有多少，員工有多少，員工才幾個(gè)，做得很大，這些都是亮點(diǎn)。收入哪怕不大，你也可以找出亮點(diǎn)，說快速增長。這種是最一目了然的數(shù)字。有的剛開始，啥數(shù)字都沒有，怎么辦?想辦法說你以前的成功案例，比如你在學(xué)校組織一個(gè)活動(dòng)，或者某件你在生活中你覺得比較成功的事，故事是最能打動(dòng)人的。
三、數(shù)字真實(shí)，不要作假
你說一開始我就講個(gè)大數(shù)字，一般來講，一個(gè)投資人從接觸你到完成投資，約是三個(gè)月到半年，傳說中的今天見面完了明天就干嘛，是極少數(shù)的，一般會(huì)今天見面確定投你，但是整個(gè)的投資完成，要重新組建公司，DD(盡職調(diào)查)一大堆事情。在這個(gè)過程中，我的建議是，對之前的數(shù)字盡量真實(shí)，因?yàn)槎聲?huì)是可以DD出來的;但是對未來的數(shù)字你可以放大，因?yàn)檫@就是自信和理想。如果沒有這個(gè)自信和理想，投資人不會(huì)投你的，大部分的投資人都夢想投出一個(gè)偉大的公司，所以你要讓他感覺到你是個(gè)偉大的公司。前面的數(shù)字盡量是真實(shí)的展示，不然某個(gè)地方作假，一旦被發(fā)現(xiàn)，可能就會(huì)對你所有的東西產(chǎn)生懷疑。
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