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互聯(lián)網(wǎng)車險的主要模式與可行性分析
引導(dǎo)語：車險市場看似是一個巨大的誘人蛋糕，但是實際上要想用傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)流量運營的思路去做，還是比較困難的。要想在互聯(lián)網(wǎng)車險這個市場有所作為，還需要創(chuàng)業(yè)者和從業(yè)公司更多的時間和耐心去尋求突破。
一、互聯(lián)網(wǎng)車險市場發(fā)展?fàn)顩r：
2013年左右，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的極速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)車險成為新的風(fēng)口，一時間風(fēng)投和創(chuàng)業(yè)公司紛紛涌入。
大家之所以看中這個領(lǐng)域，是因為車險市場是一個巨大的存量市場。根據(jù)中國保險報的消息，2016年上半年，全行業(yè)車險保費收入3290.6億元，同比增長9.86%。另有數(shù)據(jù)表明，2015年全年的保險公司車險的總保費收入已經(jīng)達到6000億元人民幣。
單從數(shù)據(jù)上來看，這個市場確實足夠誘人，但是，如果不對行業(yè)進行深入的了解，貿(mào)然踏入這個領(lǐng)域，進行所謂的互聯(lián)網(wǎng)車險創(chuàng)業(yè)，最終就會發(fā)現(xiàn)跳入一個難以填平的大坑。這也是很多互聯(lián)網(wǎng)車險創(chuàng)業(yè)公司的遭遇。
二、互聯(lián)網(wǎng)車險行業(yè)的市場競爭：
在車險價值鏈上，主要的價值參與者包括車主，保險公司、代理商、公估公司、救援公司、汽車配件廠商、汽車4s店、維修廠、定損損中心等。在整個車險產(chǎn)業(yè)鏈上，保險公司和4S店處于強勢的地位。
正是由于價值鏈的復(fù)雜，使得這個行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化及其艱難與緩慢，這也是一波創(chuàng)業(yè)者接著一波創(chuàng)業(yè)者前赴后繼而無功而返的原因。
下面從波特的競爭五力模型，來看一下車險(互聯(lián)網(wǎng)車險)的競爭狀況：
1.供方力量：
車險市場的供方主要是保險公司，也即財險公司，目前市場總共只有不到80家財險公司，在車險領(lǐng)域，根據(jù)市場份額，最大的三家是人保、太平洋、平安三巨頭。他們占據(jù)了市場上70%的保費收入。處于第二梯隊的有大地，陽光等保險公司。雖然這是一個不完全競爭的市場，但是保險公司之間的競爭也很激烈，為了爭奪車主，不得不給車主和渠道近高額的返點，還要面臨巨大的賠償壓力，始終處于微利甚至虧損的境地。
2.買方力量：
車險市場最直接的買方力量就是車主，但是，車主的議價能力比較弱，只是市場價格的接受者。
在買方市場，還存在另一種購買力量：保險大代理商，比如泛華保險、新一站等。還有4s店，汽車維修廠等機構(gòu)。這些購買力量借助于自身的渠道優(yōu)勢和客戶購買量，從保險公司可以獲得高額返點或折扣。尤其是4s店，在首次新車購買市場往往形成強大的價格同盟，綁定新車用戶的首次保險，能夠取得一定的保費收入來彌補運營成本，增加店內(nèi)收入。
大型的互聯(lián)網(wǎng)公司借助于自己的用戶基礎(chǔ)和流量優(yōu)勢，也可以從保險公司獲得較高返點，成為一小股購買力量。
3.同業(yè)競爭：
車險行業(yè)內(nèi)部的競爭還是比較激烈，雖然全國只有幾十家保險公司，但是，除了第一梯隊的三巨頭公司，其他公司多處于競爭劣勢。所占市場份額并不大。
深入了解車險市場就會發(fā)現(xiàn)，在車險模塊，保險公司的盈利是非常低甚至是不盈利的。這與外界的認識可能是不一樣的。
其實，對于保險公司來說，車險的保費收入看似不菲，但是運營成本也比較高，給渠道的返點、給車主的賠保、救援、公估都需要支付運營費用。而且保險還面臨著一個特殊的問題：道德風(fēng)險，也即騙保問題。
4.潛在進入者
由于保險行業(yè)是和其他金融行業(yè)一樣，受到國家牌照管制，所以，潛在的進入力量很弱。
對于一個國家管制的行業(yè)來說，要想進入重要的不是資金，而是這個行業(yè)嚴(yán)格的監(jiān)管和牌照。就目前來說，市場上新近成立的互聯(lián)網(wǎng)保險也僅僅只有眾安保險。這也是得益于平安、騰訊和阿里強大的資金實力和資源整合能力。對于小型互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司來說，在目前的環(huán)境下，要想成立保險公司進入這個行業(yè)仍然是一道根本無法逾越的天塹。
所以，互聯(lián)網(wǎng)車險創(chuàng)業(yè)公司都是從成立平臺公司入手，在存量市場上分一杯羹。很難有機會去創(chuàng)造新的增量市場。
5.替代者威脅
車險是一種對于未來可能出現(xiàn)的風(fēng)險的預(yù)期保障，它和其他行業(yè)有明顯的不同，所以，這種行業(yè)的特殊性使得替代品很難出現(xiàn)。
三、互聯(lián)網(wǎng)車險公司目前主要的運營模式及其優(yōu)劣
互聯(lián)網(wǎng)車險在2015年進入瘋狂的發(fā)展，但是2016年，又迅速沉寂下去。目前市場上主要的互聯(lián)網(wǎng)車險運營模式主要有以下4種:
1.拼點型：
這種產(chǎn)品的運營模式，通過巨大的流量和用戶基數(shù)，從保險公司拿高點位，直接拼點位甚至進行補貼來獲取用戶，典型如百度和網(wǎng)易。其實這也是傳統(tǒng)保險代理商的運作模式。不同之處在于，互聯(lián)網(wǎng)公司通過app產(chǎn)品直接面向C端，讓用戶自助完成投保。而傳統(tǒng)保險代理商通過B端間接幫助C端用戶完成投保。
這種模式，并無太大的優(yōu)勢，憑借的完全是自有用戶量或者渠道能力，目前大部分的互聯(lián)網(wǎng)車險創(chuàng)業(yè)公司，都是靠這種方式在運作，它的業(yè)務(wù)量不僅僅取決于自己的運營能力和流量大小，而且還要看保險點位的高低。另外，這種運營模式吸引的主要用戶群體還是以價格敏感型用戶為主。
另外，由于車險的返點控制在保險公司手中，互聯(lián)網(wǎng)保險公司拿到的點位相比于傳統(tǒng)線下4s店，保險代理，并無明顯優(yōu)勢，這樣的話，其實根本沒有什么競爭優(yōu)勢。尤其是今年車險費改之后，線下線下的點位統(tǒng)一之后，如果沒有足夠的用戶基數(shù)，互聯(lián)網(wǎng)車險創(chuàng)業(yè)更加沒有任何的優(yōu)勢可言。
【產(chǎn)品設(shè)計的要點】：拼點型產(chǎn)品設(shè)計的要點在于車險購買流程是否順暢。
2.攢量型：
這種產(chǎn)品俗稱出單機，其實在傳統(tǒng)的車險市場早就存在。傳統(tǒng)的保險大代理已經(jīng)在做這種模式，有部分的互聯(lián)網(wǎng)車險創(chuàng)業(yè)公司也是以這種模式在運作，對外聲稱是所謂的創(chuàng)新。
這種模式典型如小飛俠和U粉通(鏈保)。這種模式的運作路徑是通過給出單員高額返點讓利，并且借助于移動互聯(lián)網(wǎng)進行二級傳播的便利，短期吸引大量的出單員(保險經(jīng)紀(jì)人、配件商、維修廠)把保單拉到自己的平臺上，從而迅速起量。
它的優(yōu)勢在于快速起量，弊端在于，出單員是往往的隨風(fēng)倒，誰的點位高，那么馬上調(diào)轉(zhuǎn)風(fēng)向。而且這里也存在拼點型產(chǎn)品存在的問題，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的返點往往還比不了大代理商的返點。所以，如果不進行補貼，很難吸引出單員來到你的平臺。
【產(chǎn)品設(shè)計要點】：攢量型產(chǎn)品的設(shè)計要點在于分利傳播機制的設(shè)計。
3.創(chuàng)新型：
創(chuàng)新型車險目前主要指的是UBI模式，即基于用戶行為的保險。UBI車險是歐美發(fā)達國家正在在探索的一種新的保險模式，主要在意大利、英國和美國、加拿大運行，算是保險領(lǐng)域的微創(chuàng)新。
國內(nèi)過互聯(lián)網(wǎng)車險的也有打著UBI車險旗號的，包括車寶、元征、高德智駕、車掙、里程保、risk等公司。有的以綁定硬件的模式運作，有的在做數(shù)據(jù)模型。前者主要是通過給車主送一個OBD盒子，收集車主的駕駛行為習(xí)慣或駕駛里程，來評估保費。
國內(nèi)現(xiàn)有的UBI一般以兩種路徑來實際操作：以駕駛習(xí)慣收保費，和以路程長短收保費。雖然很多創(chuàng)業(yè)公司口號叫的很響，但是都是雷聲大雨點小，面臨的難度很大，缺乏保險公司的積極參與，且都是小玩家，沒有影響力，實際實施困難重重。這種方式要想運轉(zhuǎn)順利，要解決幾個問題：
保險公司的積極參與和支持，這個需要很強的議價談判能力才行;
技術(shù)手段的完善，如何收集到完善的車主駕駛行為習(xí)慣數(shù)據(jù)，并且能夠真正把控風(fēng)險;
如何解決車主信任的問題，如何給車主真正帶來價值;
就目前來看，UBI模式在發(fā)達國家都沒有取得大規(guī)模的發(fā)展，在中國還需要有很長的路要走。UBI在意大利出現(xiàn)在，主要是為了應(yīng)對車險欺詐問題;在英國，是應(yīng)對年輕的駕駛員或者不良駕駛記錄者處在保費過高的現(xiàn)狀。
【產(chǎn)品設(shè)計要點】：UBI產(chǎn)品設(shè)計的要點在于算法與數(shù)據(jù)模型的建立。
4.綁定服務(wù)型：O2O模式
正如傳統(tǒng)的汽車4s店和維修廠的做法，將保險和服務(wù)綁定在一起也是目前少數(shù)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司采取的一種產(chǎn)品策略。即在購買保險的同時，提供維修理賠服務(wù)，將保險和理賠服務(wù)捆綁在一起銷售。得益于這種策略，很多汽車4s店和維修廠在常規(guī)主營業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍之外，還能通過保險取得不錯的額外收益。
這種產(chǎn)品模式的優(yōu)點是容易建立與車主的長久合作關(guān)系，容易建立用戶的信任，從而在投保時對價格也不甚敏感。這樣就能保留更多的保險返點。
但是，對于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司來說，這種模式的缺點也很明顯：運營模式非常重，它比起現(xiàn)有的外賣配送和網(wǎng)絡(luò)約車，運營負擔(dān)更重。因為在這個價值鏈上，很多的服務(wù)，尤其是維修廠服務(wù)，存在著明顯服務(wù)能力和政府管制的限制。
如果縱向整合整個價值鏈完全自營，又需要巨大的資本投入和時間投入來建立相關(guān)服務(wù)能力。
以上四種形式各有利弊，他們的現(xiàn)實可能性也不盡相同。
從長久發(fā)展來說，攢量型產(chǎn)品和拼點型產(chǎn)品生態(tài)體系和運作模式非常脆弱，具有很大的系統(tǒng)性風(fēng)險，由于無法解決服務(wù)的問題，無法形成長久的粘性，因此，這兩種方式并不是較好的產(chǎn)品方向，而創(chuàng)新型產(chǎn)品方向，比如UBI目前并不成熟，也不是合適的產(chǎn)品方向。最佳的產(chǎn)品方向，還是將維修保養(yǎng)服務(wù)與保險進行跨業(yè)務(wù)整合，但是這種模式有需要強大的資源整合能力。
四、總結(jié)
通過以上對于車險市場的競爭力量分析和運營模式的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)：
車險市場看似是一個巨大的誘人蛋糕，但是實際上要想用傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)流量運營的思路去做，還是比較困難的。要想在互聯(lián)網(wǎng)車險這個市場有所作為，還需要創(chuàng)業(yè)者和從業(yè)公司更多的時間和耐心去尋求突破。
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