我用8千元做成15萬(wàn)的生意

    公司成立后，我手有上只有8000元現(xiàn)金。

    公司是1995年成立的，當(dāng)時(shí)政府對(duì)工商管理挺松的。我借用東莞一朋友開(kāi)的公司駐福建辦事處的名義進(jìn)行處理一切公司事務(wù)。(當(dāng)然現(xiàn)在是是正規(guī)的公司了，一年的銷(xiāo)售額在4000萬(wàn)左右)。

    公司成立兩個(gè)月間，辦公人員只有四個(gè)人，租用一間150平方米左右的套房．就在這里，老板，老板娘，及送貨員全部上一線生產(chǎn)了一些小單。因?yàn)楫?dāng)時(shí)利潤(rùn)很高，（有400％的利潤(rùn)率）所以大家做起來(lái)都很有勁。（我們公司剛成立時(shí)沒(méi)有工廠，產(chǎn)品都委托監(jiān)獄生產(chǎn)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)考慮到樣品的重要性，樣品單就由公司的幾個(gè)成員來(lái)生產(chǎn)。當(dāng)時(shí)監(jiān)獄方面有十幾個(gè)犯人在給我們加工，到一年后發(fā)展到80多人）。就這樣公司在成立的兩個(gè)月里，也陸續(xù)做了些小單。在第三個(gè)月接到一個(gè)大客戶的通知，說(shuō)他手上有150萬(wàn)的定單。要我司送樣。這單不是需要生產(chǎn)的，只是貿(mào)易，可我手上只有8000元，而且則成立，供應(yīng)商不信任我們，不讓欠款。

    其實(shí)只要有活給監(jiān)獄做，他們都是非常歡迎的，因?yàn)楹芏喾溉硕奸e著沒(méi)事做，而監(jiān)獄方面看到有活做也是非常高興的。

    這家工藝品公司當(dāng)時(shí)是同時(shí)叫其他幾個(gè)我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的，這幾個(gè)對(duì)手的成立時(shí)間都比我長(zhǎng)，實(shí)力都比我強(qiáng)(當(dāng)然現(xiàn)在他們都已經(jīng)被我淘汰了)，而我知道，要跟他斗，首先一定要在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，才能引起他們老總的注意，畢競(jìng)我是剛成立的小公司，于是我的報(bào)價(jià)報(bào)得很低，從其他渠道得知，我的價(jià)格比其他幾家公司的都要低。現(xiàn)在價(jià)格是沒(méi)問(wèn)題了，可這工藝品公司對(duì)供貨商的要求挺嚴(yán)格的，同時(shí)懷疑我司的供應(yīng)能力。因?yàn)榭蛻舳际亲雒绹?guó)定單，而且都是做信用證，如果因?yàn)橘|(zhì)量或交貨期出問(wèn)題的話，損失將會(huì)難以估計(jì)。

    所以這家公司老總要求我先送樣。送樣當(dāng)然是沒(méi)問(wèn)題了，但送樣的時(shí)候，我用了一個(gè)苦肉計(jì)，使得這個(gè)老總很快就把定單下給我了。 到送樣那天，好像老天在幫我，剛要出門(mén)的時(shí)候開(kāi)始下大雨，而且越下越大，我本來(lái)想穿了雨再去，(當(dāng)時(shí)我是騎女式摩托車(chē)去的)，轉(zhuǎn)眼一想還是沒(méi)有穿， 而是用雨衣把樣品包住，而我自己則任由風(fēng)吹雨打的，騎著車(chē)就上路了，等到了這家工藝口品廠(以后就叫A公司吧)的時(shí)候，我已經(jīng)成了落湯雞了。A公司的老總見(jiàn)到我，就說(shuō):"這么大的雨，為什么不停了再來(lái)?"，當(dāng)時(shí)我沒(méi)說(shuō)太多的話，只說(shuō)了一句"我擔(dān)心來(lái)不及你們給客人看，所以產(chǎn)品出來(lái)，我就馬上來(lái)了，希望沒(méi)擔(dān)誤你們的時(shí)間"。

    然后就在他面前開(kāi)始檢測(cè)產(chǎn)品的質(zhì)量性能，差不多用了一個(gè)多鐘頭的時(shí)間，期間打了好幾個(gè)噴嚏，A老總說(shuō)過(guò)好幾次讓我先回去換衣服，等明天再來(lái)不遲，而我堅(jiān)持要檢測(cè)完了再走。因?yàn)槲抑�道現(xiàn)在是幾個(gè)公司在競(jìng)爭(zhēng)。而且這種大單也不是常有的事。如果讓我接到了，公司馬上就翻身了。等到結(jié)束了以后。

    告別了A老總就回去了，第二天便收到了A公司的定單。 剛接到定單的時(shí)候我都弄不明白為什么會(huì)這么快把定單下過(guò)了。后來(lái)才知道那天只有我一家公司把樣品送過(guò)去，其他幾家都是等到第二天雨停了以后才送過(guò)去的。所以我想還是我的苦肉計(jì)起到了一定的作用。 可當(dāng)我收到定單以后�？戳藯l款，頓時(shí)傻了眼: 45天之內(nèi)要交150萬(wàn)貨。而我當(dāng)時(shí)現(xiàn)金只有8000元。貨分批交，如果延誤一天將扣貨款的8%作為賠償。

    當(dāng)時(shí)真不知道下一步該如何走。

    這里有個(gè)事要交代一下，這次客人定的貨都不需要再加工的，只是貿(mào)易，只要把東西買(mǎi)過(guò)來(lái)，再轉(zhuǎn)手給A公司就行了。當(dāng)然這家公司找不到貨源，當(dāng)時(shí)不像現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)信息這么發(fā)達(dá)。而我跟A公司溝通的時(shí)候都說(shuō)我的廠在東莞，其實(shí)我的貨也不是在東莞買(mǎi)的。而是離這個(gè)城市不到180公里的地方。

    因?yàn)槲沂稚现挥?000元，根本沒(méi)辦法調(diào)到貨的。于是跟A公司老況談一些合同條款�？词欠窦由弦粭l，意思是要A公司先付20％差不多30萬(wàn)的貨款，其實(shí)我并不指望能夠收到30萬(wàn)，但只要10萬(wàn)我就非常好操作了。A公司也挺爽快的，答應(yīng)先給25萬(wàn)。等到貨送了一半之后，再付20％，貨全部送完30天內(nèi)把貨款結(jié)清。這樣我手上就有了25萬(wàn)的現(xiàn)金了，現(xiàn)在就是供應(yīng)商的問(wèn)題，當(dāng)天晚上我就到了我供應(yīng)商廠里。
    到了供商所在的城市以后時(shí)候剛好是下午7點(diǎn)多，吃晚飯的時(shí)間。我先到飯店里吃飯喝足之后，才去供應(yīng)商廠里，當(dāng)時(shí)我沒(méi)車(chē)，是坐大客車(chē)去的�？斓焦�應(yīng)商廠里的時(shí)候，我又甩了個(gè)小聰明�？斓焦�應(yīng)商廠時(shí)，我到路邊小小賣(mài)部買(mǎi)了一個(gè)面包，一瓶礦泉水，把水喝了一半，再把面包扔掉一半，這才來(lái)到了供應(yīng)商的廠里。

    到了之后，該廠的老板章先生問(wèn)我吃了沒(méi)有，要請(qǐng)我去吃飯。我就把面包揚(yáng)了揚(yáng)，說(shuō)＂吃了＂， 他說(shuō)＂這這么行，一定要請(qǐng)我去吃飯＂．而我堅(jiān)持沒(méi)去，其實(shí)我早就吃好了。當(dāng)然我這樣做的目的是想讓他知道我的一些辦事風(fēng)格，作風(fēng)。而不需要我自己用嘴來(lái)講。之前冒著暴風(fēng)雨送樣品也是出于這種目的。其實(shí)我本人生活中是比較散漫的。緊接著就開(kāi)始了商談如何合作的問(wèn)題了。

    我最關(guān)心的就是付款方式及這家供貨商的交貨期，并且我手上只有25萬(wàn)的現(xiàn)金，如果用這25萬(wàn)無(wú)法得到他的配合，我也將非常難辦。最關(guān)鍵的就是如何得到此人的信任，并且愿意讓我欠款。 為這個(gè)還真花了點(diǎn)心思。先是接了好多個(gè)電話當(dāng)然這些都是我事先按排好的，叫公司的人幾點(diǎn)打電話過(guò)來(lái)，要談什么內(nèi)容都是事先按排好的。當(dāng)然主要都是我在表演。

    接電話時(shí)候要讓誤導(dǎo)章先生: 那就是我其實(shí)是很有實(shí)力的一家工廠，而且這次來(lái)是有大單要下，但還沒(méi)確定下給誰(shuí)。且資金也不會(huì)有任何問(wèn)題。甚至讓章先生感覺(jué)到我已經(jīng)準(zhǔn)備要把單下給另外一家工廠了，而到他這邊只是順路來(lái)看看而于(不好意思，因?yàn)閷?shí)在是沒(méi)辦法，所以出了點(diǎn)歪招，當(dāng)然在這單只是為了取得他的信任，我是沒(méi)想要坑他的，只不過(guò)他后來(lái)反過(guò)來(lái)越過(guò)我這邊搶我的客戶。被我扣了差不多有40萬(wàn)的貨款，當(dāng)然如果按合同條款，他得賠償近100萬(wàn)。當(dāng)然這是兩年后的事情了。那次他把打有我商標(biāo)的產(chǎn)品賣(mài)給了我的一家客戶。由于發(fā)票的原因，我的客戶資料他都有。

    送貨時(shí)司機(jī)送錯(cuò)了，把一整車(chē)的貨價(jià)值10多萬(wàn)全部送到我設(shè)在監(jiān)獄的廠里，讓我給發(fā)現(xiàn)了。而當(dāng)時(shí)訂條款時(shí)先說(shuō)明好了，如果出現(xiàn)這種情況得賠10倍。而我也沒(méi)想要10倍，就把這批貨控制起來(lái)，不讓出去，所欠的貨款加上這一車(chē)貨有40多萬(wàn)也不再給他，他也不敢再找我要。從此斷了關(guān)系。這些都是兩年后的事情了。當(dāng)他知道這一點(diǎn)之后，出表現(xiàn)出有點(diǎn)急迫的態(tài)度出來(lái)了。想知道我跟另外一家公司合作的情況。當(dāng)然我不會(huì)很明白地跟他說(shuō)，只是很含糊地表達(dá)了一些意思，讓他自己猜。 然后再讓他報(bào)價(jià)。及談他的合作方式，主要是付款方式。 當(dāng)時(shí)一個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)3。5元左右，而我的售價(jià)在5塊多。數(shù)量差不多26萬(wàn)個(gè)。這樣的話我的訂貨貨款就得差不多100萬(wàn)。

    由于有關(guān)前面的電話表演，所以這次談得比較順利。即先付5%的訂金，送第一批貨發(fā)貨之前得把該批貨款給他，送第二批之前得把第二批的貨款給他。這些我都答應(yīng)了。于是第我回公司第二天下午便把5萬(wàn)打入了他的帳號(hào)。 且送第一批貨也是非常準(zhǔn)時(shí)得把款萬(wàn)按合同打入他的帳號(hào)。

    這樣，這段時(shí)間他都很熱情的跟我打電話，聊天了。到第二批時(shí)，我我我故意只打了一半的款給他，他馬上打電話給我，問(wèn)我為什么只匯了一半的貨款，當(dāng)然我裝糊涂，我說(shuō)沒(méi)有啊，都是按合同進(jìn)行的。于是他跟我說(shuō)他將要發(fā)多少貨，我打了多少款。 這時(shí)我裝作才明白的樣子，說(shuō)，“這樣啊，可能是財(cái)務(wù)弄錯(cuò)了，那我明天就把欠的款發(fā)過(guò)去。還叫他不用擔(dān)心，如果不相信我的話，貨就先不要發(fā)，等收到款后再發(fā)，只是我貨挺緊的。” 反正生意的行話說(shuō)了一大堆，說(shuō)得反倒他不太好意思了，說(shuō)沒(méi)事，先把貨發(fā)過(guò)來(lái)�？蠲魈煸俳o不遲。真正到了第二天，他沒(méi)再打電話向我要，我也沒(méi)再匯給他，直到A公司的別外20%貨款匯給我之后。

    其實(shí)到現(xiàn)在我手上只有6萬(wàn)元，我是想留著他用，以防萬(wàn)一而我這樣做，也確實(shí)在后面的正常交貨起到了非常重要的作用。 因?yàn)榈降谌�批的時(shí)候，他的產(chǎn)能不足，已經(jīng)交不出貨來(lái)了，而A公司的這邊貨又催得緊。
   第三批的交貨期到了，A公司這邊催著我要貨�？蛇@時(shí)章先生的貨期來(lái)不及。甚至到了交貨期到期日，的貨還沒(méi)完成一半。而A公司這邊催得緊。這時(shí)候我分了兩步走:

    第一步: 派人去A公司了解虛實(shí)(當(dāng)然是到倉(cāng)庫(kù)或者其他渠道， 但不能是A公司老總那邊)，看交貨期是否真的那么緊張。后來(lái)得知并不是真的要出貨，而是該公司老總想知道我的交貨能力到底能不能按時(shí)交貨。

    第二步: 馬上跟另一家供應(yīng)商聯(lián)系(備注: 上次去章先生廠時(shí)我還去了另一家工廠林先生，并且交了3000元讓他開(kāi)一套打有我商標(biāo)的小貼片。用意就是用林先生的產(chǎn)品外殼打上我的商標(biāo)。林先生的實(shí)力會(huì)比章先生的雄厚，所以生產(chǎn)起來(lái)很快，但也要三天的時(shí)間才能交貨。

    這個(gè)時(shí)間，A公司打電話來(lái)催貨催了好多次了，而我這邊都說(shuō)已經(jīng)在送貨的路上。(東莞到福建)，說(shuō)都已經(jīng)到了某地，再過(guò)兩。三個(gè)小時(shí)就到公司。 三個(gè)小時(shí)過(guò)后，A公司電話又來(lái)了。剛好這幾天刮臺(tái)風(fēng)，下暴雨(福建是沿海地區(qū)，臺(tái)風(fēng)特別多)于是我就打電話給A公司老總:“ 現(xiàn)在第三批的貨已經(jīng)全部在我倉(cāng)庫(kù)里(其實(shí)這個(gè)時(shí)間連個(gè)影子都沒(méi)有)。但因?yàn)楸┯�，�?chē)廂的防雨做得不好，產(chǎn)品被淋到雨，里面的線路板會(huì)短路，可能(我是說(shuō)可能，當(dāng)然說(shuō)的話還要讓A老總覺(jué)得也有可能不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，只是可能)會(huì)有15%左右的次品。我準(zhǔn)備把把所有的產(chǎn)品重新再檢測(cè)，可以保證質(zhì)量。要不然萬(wàn)一的話。就會(huì)影響貴公司的聲譽(yù)。當(dāng)然如果A總貨期很緊的話，我馬上把貨送過(guò)去，然后把檢測(cè)設(shè)備搬到貴公司廠里，我一邊測(cè)，你一邊用。但這樣的話，你這邊就得空出一塊方給我測(cè)試用。如果我在我自己的倉(cāng)庫(kù)測(cè)的話，只要兩天我就可以全部完成。你覺(jué)昨如何?”

    其實(shí)我早就調(diào)查過(guò)了，一方面他貨期不緊，還有幾天的時(shí)間，另一方面我也知道，他廠里根本就沒(méi)有辦法空出地方來(lái)給我用了。所以一切都在我的意料之中。 A公司老總答應(yīng)了。說(shuō)一定要保證質(zhì)量。時(shí)間再緩兩天。當(dāng)然兩天對(duì)我時(shí)間足夠了。