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用戶“想”要的，比你認為他“應該”要的更重要
大部分用戶(初級愛好者)，真正需要的是拍攝技能，但他們大多認為自己更需要，或者說首先需要的是器材和場景，在這種情況下，平臺上來先談器材甄別使用技巧，組織攝影旅行會比刻板的教他怎么拍照更得用戶認可。
現(xiàn)在談“剛性”需求已經(jīng)沒有太多可挖掘的了，但是談消費升級，基于廣泛興趣的產(chǎn)品還有非常多的方向及機會。作者@李園園 近期看到了一個基于攝影興趣愛好者社群的項目“光影旅行”，筆者想借由這樣一個攝影旅行產(chǎn)品來討論興趣人群的一些變現(xiàn)方式。這其中，有兩點認識至關(guān)重要：1、根據(jù)用戶所認為的需求來推薦產(chǎn)品，比推薦他實際上真正需要但并沒有意識到的產(chǎn)品更明智;2、為更好達成目標，社區(qū)屬性營造很有必要，因為能強化購買認可，提升變現(xiàn)效果。
“光影旅行”是一個定位攝影愛好者群體的攝影主題社群平臺，整合了攝影圈愛好者、攝影導師以及第三方旅游公司資源，為攝影旅行愛好者提供入門培訓、創(chuàng)作采風、攝影路線、大咖講座等一站式攝影旅游服務。
用戶和需求：技能+景點=好照片兒
攝影和旅行是兩件事，但在很多攝影初學者看來：拍好照片有兩個至關(guān)重要的前提，一個是要有好器材，一個是要有好風景。由此往下推，誕生了兩個非常剛性的需求：一個是賣攝影器材，過去從這個角度吃攝影愛好者的占了大多數(shù);另一個就是找到好風景。
攝影旅行本質(zhì)是干的就是后面這個事兒，也是光影旅行目前針對攝影愛好初學者的主要變現(xiàn)方式。
這里可以簡單的理解一下從攝影初學者，進階者到發(fā)燒友級別愛好者的不同真實需求。我們按照攝影技能和愛好程度，將他們分成了三個級別：初學者、進階者、發(fā)燒友(KOL)。他們對于攝影愛好的投入和關(guān)注點集中在三個方面：攝影器材、攝影場景、攝影技術(shù)。
初學者：初學階段用戶最關(guān)心的是攝影器材和攝影場景，認為攝影作品受這兩個因素影響最大。這個階段的用戶，對拍出好照片的理解就是：首先要有一套好設(shè)備，然后要能找到好風景(場景)。
進階者：對于部分掌握拍攝要領(lǐng)的進階者，他的關(guān)注點開始轉(zhuǎn)移到技術(shù)，夾雜著部分對場景的要求。因而，這個階段的用戶最需要的是和同好者們交流經(jīng)驗，分享技巧。同時在遇到瓶頸的時候需要更高階技能者尋求點撥;此外，向低階者“炫技”也是必不可少的。
KOL：這里的KOL相當于攝影愛好者里的意見領(lǐng)袖。KOL級別的愛好者對于每次出行拍攝的要求更高，為了得到完美的照片，他們可以不惜花時間去等待合適的拍攝時機，尋找更多未被發(fā)現(xiàn)的場景，而他們旅行攝影時更多的選擇獨行，或者約熟悉的少數(shù)人同行。當然，他們也會有向后來者傳授經(jīng)驗，分享攝影的樂趣。
產(chǎn)品形式：
針對三類不同層級的用戶，光影旅行推出了三種不同類型產(chǎn)品。
其一為跟著攝影師去旅行，此項目服務于大眾市場(包括對攝影一竅不通的小白，或剛剛?cè)腴T的攝影師)。在旅行途中，光影旅行將提供專業(yè)攝影師講座，內(nèi)容包括攝影入門知識和技巧等。幫助大眾以攝影師的視角看世界，讓大眾愛上攝影的生活方式。
其二為攝影創(chuàng)作營，此項目服務于有一定拍攝基礎(chǔ)的攝影愛好者。光影旅行提供專業(yè)攝影線路、專業(yè)攝影導師、高質(zhì)量攝影講座及攝后服務等�？蛻艨色@得同機位(在同一條件下拍攝)導師的指導，并在攝影旅行結(jié)束后獲得光影旅行提供的售后增值服務(如印制畫冊、向攝影活動投稿等)。
其三為攝影集訓營，此項目服務于攝影發(fā)燒友。很多攝影發(fā)燒友都會遇到拍攝瓶頸，而光影旅行為這些客戶提供更專業(yè)的攝影目的地，以及與攝影大師(如阮義忠、謝墨 、肖戈等)一齊拍攝的機會。集訓營施行“半天拍攝、半天培訓”的機制，幫助發(fā)燒友們提升攝影境界，突破個人瓶頸。
盈利模式：旅游產(chǎn)品+課程培訓
上文我們已經(jīng)有所提及，圍繞攝影愛好者群體，最直接的變現(xiàn)方式有三種，賣器材、賣旅游線路，賣培訓。賣器材要么在線上靠內(nèi)容倒流，要么線下直接開店。但這個環(huán)節(jié)做得人已經(jīng)較多，而且方式陳舊。
相比之下，賣旅游產(chǎn)品和攝影課程培訓，無疑是離錢更近的變現(xiàn)方式。而選擇這兩種變現(xiàn)方式，也符合“光影旅行”對攝影小白痛點的理解。
如果僅從用戶需求來看，“光影旅行”所面對的初級用戶對于拍攝硬件器材的需求是第一位的，按理說首選應該是上一個導購電商。然而，這個邏輯對光影旅行來說并不通暢。首先，KOL并不是你的銷售人員;其次，攝影器材專業(yè)性和品牌忠誠度都較高，信任基礎(chǔ)不夠的推薦未必會產(chǎn)生什么效果;再者，攝影器材電商的活兒，已經(jīng)有很多人干了很久了，非你一個小平臺所能企及。如此比較之下，選擇從攝影旅行線路入手，無論用戶需求，客單價，還是強化粘性方面，都是一個更好的選擇。
有了以上契機，接下來社區(qū)的導入也非常水到渠成。關(guān)鍵是，隨著社區(qū)屬性不斷強化，用戶粘性越來來越重，不但可以不失時機地推出課程培訓，還能持續(xù)反哺旅游拍攝，形成良性互促。
模式啟示：基于興趣人群的變現(xiàn)怎么玩?
從光影旅行這個項目我們不難發(fā)現(xiàn)，它基于興趣人群(攝影愛好者)的變現(xiàn)方式，著實是又直接效果又好——報道數(shù)據(jù)顯示，在沒有任何資本支持的情況下，上線不到半年，光影旅行已匯聚攝影愛好者超12萬人，成團35次，營收近500萬元。相比大部分社群電商面臨的“賣產(chǎn)品影響社群調(diào)性，破壞用戶情感”難題，光影旅行的產(chǎn)品似乎賣的既直接又自然，到底這是如何做到的呢?
歸根結(jié)底，我們發(fā)現(xiàn)，光影旅行基于用戶的興趣的產(chǎn)品變現(xiàn)把握住了兩個非常核心的要點：1、你要根據(jù)用戶所認為的需求來推薦產(chǎn)品，這比推薦他實際真正需要但并沒有意識到的產(chǎn)品難度更小，周期更短;2、為更好達成目標，社區(qū)屬性營造非常重要且必要!因為能強化購買認可，提升變現(xiàn)效果。
“光影旅行的大部分用戶(初級愛好者)，真正需要的是拍攝技能，但他們大多認為自己更需要，或者說首先需要的是器材和場景，在這種情況下，平臺上來先談器材甄別使用技巧，組織攝影旅行會比刻板的教他怎么拍照更得用戶認可。等他進階到一定程度，意識到技術(shù)提升的必要性之后，再適時第增加攝影課程、經(jīng)驗交流、作品征集等持續(xù)吸引用戶，提升用戶歸屬感和信任感，可建立起一個相對穩(wěn)固和高認可度的社群�；仡^再用社群的粘性來影響用戶，促成更多購買，不能不說是一種十分高明的玩法。
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