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創(chuàng)業(yè)公司是如何將財(cái)富100強(qiáng)公司發(fā)展成客戶(hù)的
一家創(chuàng)業(yè)公司是怎么將財(cái)富100強(qiáng)公司發(fā)展成客戶(hù)的呢?有哪些好的方法與技巧呢?
去年我在紐約參加了一場(chǎng)規(guī)格頗高的媒體會(huì)議活動(dòng)，這項(xiàng)名叫Ad Week的活動(dòng)為期一周，邀請(qǐng)了很多財(cái)富一百?gòu)?qiáng)公司的CMO(首席營(yíng)銷(xiāo)官)。如果你希望將百事、AT&T(美國(guó)最大電信運(yùn)營(yíng)商)這類(lèi)公司發(fā)展為自己的客戶(hù)，那么Ad Week可真是個(gè)大金礦啊，于是我果斷出動(dòng)了。要是百事來(lái)找我的公司Virool幫他們推廣視頻廣告，那就賺翻了。
當(dāng)時(shí)Virool算我也只有三個(gè)人，去Ad Week就我一個(gè)。到了之后，我想著得裝的職業(yè)點(diǎn)，就搞了套西裝開(kāi)始跑會(huì)。但是問(wèn)題是我當(dāng)時(shí)也就20來(lái)歲，所以在會(huì)場(chǎng)里的CMO看來(lái)，我就是個(gè)來(lái)找份工作的小伙子。我跟他們說(shuō)了我的公司，他們也只會(huì)說(shuō)“聽(tīng)著不錯(cuò)，來(lái)，這是我的名片，保持聯(lián)系”，然后就沒(méi)有然后了。于是我決定做點(diǎn)不一樣的事情。
亮出自己：穿一件印有公司核心價(jià)值(而不是Logo)的T恤
我立馬去cafepress.com上定了一件T恤，沒(méi)有像往常一樣寫(xiě)著公司Logo，而是用醒目的黑底白字寫(xiě)了這么幾個(gè)字“想要100萬(wàn)瀏覽量?”。第二天T恤到貨之后，瞬間一切都不一樣了。會(huì)場(chǎng)里很多人都主動(dòng)湊過(guò)來(lái)說(shuō)對(duì)我的公司有興趣。去參加一個(gè)雞尾酒會(huì)時(shí)，一名媒體執(zhí)行就湊上來(lái)說(shuō)：“我們給AT&T做了一個(gè)非常不錯(cuò)的病毒營(yíng)銷(xiāo)視頻，你能幫我們推廣么?”
做好功課，在見(jiàn)面之前通過(guò)LinkedIn提前聯(lián)系
Ad Week上有一場(chǎng)會(huì)談邀請(qǐng)了百事的CMO Frank，我在LinkedIn上查到他，發(fā)現(xiàn)還有幾個(gè)共同好友，于是就給他發(fā)了幾條信息稱(chēng)會(huì)后希望能同他聊聊。第二天看到他時(shí)，他剛剛做完演講，被一堆人圍著。我走過(guò)去，自我介紹說(shuō)：“我是Virool的Alex，之前在LinkedIn上聯(lián)系過(guò)。”他立馬就認(rèn)出我來(lái)了，之后的交流也順暢了不少。
不久之后Frank就安排我跟百事的負(fù)責(zé)人聯(lián)系，順利簽下這一單。那些本來(lái)想著去找Frank的人也開(kāi)始來(lái)找我了。
很奇怪的是，認(rèn)真在事前做好研究的人不多，而愿意通過(guò)LinkedIn發(fā)個(gè)消息的人更少。如果某個(gè)潛在的客戶(hù)對(duì)你很重要的話(huà)，花點(diǎn)時(shí)間看看他是哪里人，他的朋友都有誰(shuí)，有什么興趣愛(ài)好，這些努力絕對(duì)是值得的。
毀掉你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的會(huì)場(chǎng)
Ad Week快結(jié)束時(shí)，我們的一個(gè)強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要做一場(chǎng)會(huì)談，花了不少錢(qián)來(lái)組織。我們沒(méi)這么多錢(qián)辦不了，那怎么辦呢?我是這么做的，打了一堆介紹Virool的宣傳冊(cè)，趕在會(huì)談開(kāi)始前放在會(huì)場(chǎng)里每個(gè)位置上。人們來(lái)了之后打開(kāi)一看“拿不出10萬(wàn)美元來(lái)推廣一部病毒視頻?試試Virool吧。XX公司能做的我們也行，而且做的更好更快更便宜!”
總之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)里的人都是些很有創(chuàng)造力的人。如果你能夠以獨(dú)特的方式接觸到他們，他們是會(huì)被你的創(chuàng)造力所吸引的。
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