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創(chuàng)業(yè)經(jīng)營計劃書之規(guī)范
一、經(jīng)營計劃書是籌措創(chuàng)業(yè)資金的敲門磚
擬寫一份成功的經(jīng)營計劃書，相信是所有創(chuàng)業(yè)家的最大挑戰(zhàn)。經(jīng)營計劃書不但是創(chuàng)業(yè)的藍圖，同時也是創(chuàng)業(yè)家向外籌資的重要依據(jù)。許多創(chuàng)業(yè)家擁有優(yōu)勢的技術(shù)與創(chuàng)新的產(chǎn)品構(gòu)想，但因欠缺事業(yè)經(jīng)營的經(jīng)驗，以為只要產(chǎn)品好，市場與利潤就隨著而來，結(jié)果發(fā)現(xiàn)沒有任何投資家愿意與他共赴風(fēng)險幻境。事實上這類創(chuàng)業(yè)家的下場多半是事業(yè)經(jīng)營遭遇挫折，而資金短缺無以為繼，最后只能含恨結(jié)束營業(yè)。
現(xiàn)代創(chuàng)業(yè)行為大多是屬于高度風(fēng)險的創(chuàng)新型態(tài)事業(yè)，創(chuàng)業(yè)家除了需要擁有好的技術(shù)與產(chǎn)品構(gòu)想，資金、市嘗專業(yè)管理都是創(chuàng)業(yè)成功的必要資源條件。此時一份好的經(jīng)營計劃書，對于創(chuàng)業(yè)行為就顯得非常關(guān)鍵。因為創(chuàng)業(yè)家要想吸引投資者的資金，首先就必須顯示出這項創(chuàng)業(yè)投資不但可能成功，同時還會帶來很高的報酬。創(chuàng)業(yè)家需要很明確的說出事業(yè)經(jīng)營的構(gòu)想與策略、產(chǎn)品市場需求的規(guī)模與成長潛力、財務(wù)計劃以及投資回收年限，同時創(chuàng)業(yè)家也要證明他對市嘗財務(wù)的分析預(yù)測，是有具體事實的根據(jù)。這時一份高品質(zhì)且內(nèi)容豐富的經(jīng)營計劃書，就成為創(chuàng)業(yè)家向投資者傳遞上述訊息的關(guān)鍵媒介。
風(fēng)險性創(chuàng)業(yè)投資公司(VentureCapital)在評估創(chuàng)業(yè)投資申請案件時，首要的評估資料就是經(jīng)營計劃書。所謂經(jīng)營計劃書可視同于求職時的學(xué)經(jīng)歷文憑，一份品質(zhì)與內(nèi)容均有所欠缺的經(jīng)營計劃書，常使得創(chuàng)業(yè)家速求見投資家一面的機會都沒有。所以如何擬寫一份符合規(guī)格且高品質(zhì)的經(jīng)營計劃書，將是所有有志創(chuàng)業(yè)者都必須研修的一門課。在過去我們�？吹揭恍┮詽M腔熱誠與充滿感性字眼所寫出的經(jīng)營計劃書，內(nèi)容一味的強調(diào)事業(yè)美景，至于如何達成這些偉大事業(yè)夢想，欲完全付之如缺。經(jīng)營計劃書不同于所謂的事業(yè)遠景規(guī)劃書，內(nèi)容架構(gòu)完整與具體可行是基本的要件。事實上，沒有經(jīng)過相當(dāng)深入的市場分析與事業(yè)管理訓(xùn)練一般人是很難寫出一份夠水平的經(jīng)營計劃書。而創(chuàng)業(yè)者又大多是技術(shù)背景出身，較欠缺市場行銷與管理經(jīng)驗，因此往往困難提出令人滿意的經(jīng)營計劃書。
二、經(jīng)營計劃書應(yīng)有的功能與重點
經(jīng)營計劃書雖然也可做為創(chuàng)業(yè)者事業(yè)發(fā)展的自我參考藍圖，但擬寫經(jīng)營計劃書最主要的目的應(yīng)該還是做為向外界籌資溝通的工具。因為幾乎所有的專業(yè)投資者與融資機構(gòu)都必須要看到一份可以接受的經(jīng)營計劃書以后，才會展開相關(guān)的投資評估。投資家需要經(jīng)營計劃書的主要原因，是為能獲得事業(yè)經(jīng)營資訊，以快速做出正確的投資決策。
因此，對于投資者而言，一份理想的經(jīng)營計劃書必須具備下述三種功能：縮短決策時間：一份理想的經(jīng)營計劃書要能夠提供投資者評估時所需的資訊，使其能自眾多創(chuàng)業(yè)家所提出的經(jīng)營計劃書中，進行有效率的篩選分析，迅速挑戰(zhàn)出適合的投資案，以縮短在評估決策所需花費的時間。
清楚告知投資者有關(guān)事業(yè)經(jīng)營與發(fā)展的過程與結(jié)果：經(jīng)營計劃書必須明確指出公司內(nèi)部競爭優(yōu)劣勢與外部機會威脅、可能遭遇到問題、以及預(yù)期的經(jīng)營結(jié)果。
提供投資者詳細的投資報酬分析：投資者最關(guān)心的是可獲得多少的投資報酬，以及如何回收投資資金，因此，一份詳細的資金運用與財務(wù)分析報表，是投資者所迫切需要的。
所以經(jīng)營計劃書的最主要目的還是為吸引投資者的注意，藉由提供充分的事業(yè)經(jīng)營資訊與豐厚的投資報酬機會，滿足投資者在評估與投資決策上的資訊需求，以在最短時間內(nèi)籌集到所需的資金�？傊�，一份好的經(jīng)營計劃書一定是以投資者需求為出發(fā)，投資者最關(guān)心的還是市場的規(guī)模有多大、消費者的需求是什么、以及投資報酬與投資風(fēng)險。如果經(jīng)營計劃書內(nèi)容不能滿足投資者關(guān)注的焦點問題，那么獲得親睞的機會恐怕就很低。
對于市場占有率做大而化之的粗略假設(shè)，也是創(chuàng)業(yè)家常犯的另一項毛玻在一份生產(chǎn)辦公室事務(wù)設(shè)備產(chǎn)品的經(jīng)營計劃書中，創(chuàng)業(yè)家估計可占有全國八十萬家創(chuàng)業(yè)市場的5%，也就是說可銷售出四萬臺設(shè)備。但實際上，這八十萬家創(chuàng)業(yè)中有70%的規(guī)模都少于十人，是不可能購買這類昂貴的辦公室自化設(shè)備。在經(jīng)營計劃書中分析產(chǎn)業(yè)與市場活動時，最好先做一些市場調(diào)查研究，并引證官方或?qū)W術(shù)研究機構(gòu)的客觀統(tǒng)計資料，同時對于目標(biāo)市場消費特性的描述，也要有確實的證據(jù)。如果已有具體產(chǎn)品原型(Prototype)，應(yīng)考慮先進行消費者使用測試，以及取得專家檢驗意見，這樣會有助于提高經(jīng)營計劃書的品質(zhì)與可信度。
另外投資家較關(guān)心,而卻常被創(chuàng)業(yè)家忽略的課題是：如何保證這份經(jīng)營計劃書能被有效的執(zhí)行，以及如何回收投資資金，有效執(zhí)行的關(guān)鍵在于經(jīng)營團隊的組成，如果創(chuàng)業(yè)家能延攬經(jīng)驗豐富的經(jīng)理人加入經(jīng)營團隊，對于投資者而言將是一項有利的保證。創(chuàng)業(yè)家經(jīng)營團隊的經(jīng)歷背景，有時是籌資的根本關(guān)鍵。如果微軟的比爾蓋茲再度提出創(chuàng)業(yè)計劃，相信投資者必然蜂擁而至。經(jīng)營團隊擁有一位聲譽卓著的財務(wù)專家，也會有助于增加投資者對于財務(wù)計劃書實現(xiàn)機會的信心。
如果經(jīng)營計劃書能提出未來投資資金的回收的方式，相信當(dāng)可吸引投資者的興趣。一般回收的方式不外乎轉(zhuǎn)讓、收購、上市等，但回收時間也是重要的考量因素。經(jīng)營計劃書應(yīng)有詳細的財務(wù)預(yù)測分析與投資報酬率的預(yù)估，這些分析必須依據(jù)具體的市場預(yù)測資料，同時還要包括敏感度與風(fēng)險分析在內(nèi)。風(fēng)險性投資者對于投資報酬的要求要高于一般水平，對于創(chuàng)業(yè)投資報酬的要求更高達50%以上。因此創(chuàng)業(yè)家需要提出一份能夠具體實現(xiàn)高報酬的經(jīng)營計劃書與財務(wù)規(guī)劃，才有可能吸引創(chuàng)業(yè)投資者的興趣。
三、經(jīng)營計劃書擬寫的原則
一份好的經(jīng)營計劃書必須要呈現(xiàn)競爭優(yōu)勢與投資者的利基，同時也要具體可行，并提出許多可供作證的客觀的數(shù)據(jù)。內(nèi)容必須能完整的包括所有重要的經(jīng)營功能，對環(huán)境變化的假設(shè)與預(yù)測也必須一致，以充分實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者對于企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的熟誠，以及實現(xiàn)經(jīng)營計劃的信心。以下我們綜合多位創(chuàng)業(yè)專家意見，將擬寫經(jīng)營計劃書的原則，歸納為七點：1.呈現(xiàn)競爭優(yōu)勢與投資利基經(jīng)營計劃不僅要將資料完整陳列出來，更重要的是整份計劃書要呈現(xiàn)出具體的競爭優(yōu)勢，并明確指出投資者的利基所在。而且要顯示經(jīng)營者創(chuàng)造利潤的強烈企圖，而不僅是追求企業(yè)發(fā)展而已。
2.呈現(xiàn)經(jīng)營能力
要盡量展現(xiàn)經(jīng)營團隊的事業(yè)經(jīng)營能力與豐富的經(jīng)驗背景，并顯示對于該產(chǎn)業(yè)、市嘗產(chǎn)品、技術(shù)，以及未來營運策略的已有完全的準(zhǔn)備。
3.市場導(dǎo)向
要認知利潤是來自于市場的需求，沒有依據(jù)明確的市場需求分析，所撰寫的經(jīng)營計劃書將會是空泛的。因此經(jīng)營計劃書應(yīng)以市場導(dǎo)向的觀點來撰寫，并充分顯示對于市場現(xiàn)況掌握與未來發(fā)展預(yù)測的能力與具體成就。
整份經(jīng)營計劃書前后基本假設(shè)或預(yù)估要相互呼應(yīng)，也就是前后邏輯合理。例如財務(wù)預(yù)估必須要根據(jù)市場分析與技術(shù)分析所得的結(jié)果，方能進行做各種報表的規(guī)劃。
5.實際
一切數(shù)字要盡量客觀、實際，切勿憑主觀意愿的估計。通常創(chuàng)業(yè)家容易高估市場潛量或報酬，而低估經(jīng)營成本。在經(jīng)營計劃書中，創(chuàng)業(yè)家應(yīng)盡量陳列出客觀、可供參考的數(shù)據(jù)與文獻資料。
6.明確
要明確指出企業(yè)的市場機會與競爭威脅，并盡量以具體資料作證。同時分析可能的解決方法，而不是含糊交代而已。另外，要明確說明所采用的任何假設(shè)、財務(wù)預(yù)估方法、與會計方法，同時也應(yīng)說明市場需求分析所依據(jù)的調(diào)查方法與事實證據(jù)。
7.完整
應(yīng)完整含括事業(yè)經(jīng)營的各功能要項，盡量提供投資者評估所需的各項資訊，并附上其他參考體的佐證資料。但內(nèi)容用詞應(yīng)以簡單明了為原則，切勿太專業(yè)繁瑣，對于非相關(guān)的資料勿將之陳列，以免過于冗長。
四、經(jīng)營計劃書應(yīng)有的內(nèi)容架構(gòu)
在掌握前述的撰寫重點與原則后，我們提出一個經(jīng)營計劃書應(yīng)有的內(nèi)涵，提供創(chuàng)業(yè)家做為撰寫一份高品質(zhì)經(jīng)營計劃書的參考架構(gòu)。
這部份主要說明資金需求的目的，并摘要說明整份計劃書的重點，目的是為吸引投資者進一步評估的興趣。主要的內(nèi)容如下：（1）公司名稱與經(jīng)營團隊介紹（2）申請融資的金額、型式、股權(quán)比例及價格（3）資金需求的時機與運用方式（4）未來融資需求及時機（5）總計劃成本與預(yù)算資本額（6）整份計劃書重點摘要（7）投資者可望獲得的投資報酬2.公司簡介（1）公司成立時間、形式與創(chuàng)立者（2）公司股東結(jié)構(gòu)，包括股東背景資料、股權(quán)結(jié)構(gòu)（3）公司發(fā)展簡史（4）公司業(yè)務(wù)范圍3.組織與管理（1）經(jīng)營管理團隊學(xué)經(jīng)歷背景資料、專長與經(jīng)營理念（2）說明擁有的成功經(jīng)營經(jīng)驗與優(yōu)勢的組織管理能力（3）企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，以及未來組織結(jié)構(gòu)的可能演變（4）人力資源發(fā)展計劃，包括各功能部門人才需求計劃、公司薪資結(jié)構(gòu)、員工分紅與認股權(quán)力、招募培訓(xùn)人才的計劃等。
4.產(chǎn)品與產(chǎn)業(yè)
（1）產(chǎn)業(yè)環(huán)境與發(fā)展歷史
（2）產(chǎn)品的發(fā)展階段（包括創(chuàng)意、原型、量產(chǎn)）、開發(fā)過程，是否已具有專利（3）產(chǎn)品的功能、特性、附加價值，以及具有的競爭優(yōu)勢（4）公司產(chǎn)品與其他競爭性產(chǎn)品的優(yōu)劣勢比較5.市場分析（1）明確界定產(chǎn)品的目標(biāo)市場，包括銷售對象與銷售區(qū)域（2）過去、現(xiàn)在、以及未來的市場需求與市場成長潛力（3）過去、現(xiàn)在、以及未來的市場價格發(fā)展趨勢（4）說明過去、現(xiàn)在、以及未來的公司銷售量、市場成長情形、市場占有率變化情形。主要市場顧客的特徵，其接受公司產(chǎn)品的事實證據(jù)，以及該產(chǎn)品對顧客的具本利益與價值（5）說明市場上主要的競爭者，包括競爭者的市場占有率、銷售量、排名，彼此的優(yōu)劣勢與績效、以及因應(yīng)的競爭策略（包括價格、品質(zhì)、或創(chuàng)新等）。若尚無競爭者，則分析未來可能的發(fā)展與競爭者出現(xiàn)的機率（6）說明其他替代性產(chǎn)品的情形，以及未來因新技術(shù)發(fā)明，而威脅到現(xiàn)有產(chǎn)品的可能性與后果，并提出因應(yīng)對策。
6.行銷計劃
（1）說明現(xiàn)在與未來五年的行銷策略，包括銷售與促銷的方式、銷售綱路的分布、產(chǎn)品訂價策略、以及不同銷售量水準(zhǔn)下的訂價方法（2）說明銷售計劃與廣告的各項成本。
7.技術(shù)與研究發(fā)展
（1）說明產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)所需的技術(shù)來源，以及技術(shù)與生產(chǎn)團隊的專長與特質(zhì)（2）說明技術(shù)特性與應(yīng)用此技術(shù)所開發(fā)出來的產(chǎn)品，技術(shù)研究所具有的競爭優(yōu)勢與利基，以及技術(shù)未來的發(fā)展趨勢（3）說明企業(yè)的技術(shù)發(fā)展戰(zhàn)術(shù)，包括短、中期計劃，以及技術(shù)部門的資源管理方式，以及持續(xù)保持優(yōu)勢的策略（4）說明未來研究發(fā)展計劃，包括研究方向、資金需求、與預(yù)期成果8.生產(chǎn)制造計劃（1）說明建廠計劃，包括廠房地點、設(shè)計、以及所需時間與成本（2）說明制造流程與生產(chǎn)方法（3）說明物料需求結(jié)構(gòu)，原料、零組件來源與成本管理（4）說明品質(zhì)管制方法，包括良品率的假設(shè)（5）說明委托外制與外包管理情形（6）制造設(shè)備的需求，包括設(shè)備廠商與規(guī)格功能要求（7）產(chǎn)品各項固定成本與變動成本的說明，以及詳細生產(chǎn)成本的預(yù)估（8）生產(chǎn)計劃，包括自制率、開工率、人力需求等9.財務(wù)計劃與投資報酬分析（1）公司過去財務(wù)狀況，包括過去五年期間的資產(chǎn)負債表、損益表的比較，及過去融資來源與用途。并提供財務(wù)分析統(tǒng)計圖表，指出統(tǒng)計圖表異常處，同時也應(yīng)說明所使用的會計方法（2）提供融資后5~7年財務(wù)預(yù)估。編列的原則是第一年的財務(wù)預(yù)估須按月編制，第二年則按季編制，最后三年則按年編制。并且應(yīng)說明每一項財務(wù)預(yù)估的基本假設(shè)與會計方法（3）上述財務(wù)預(yù)估應(yīng)包含有：資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表、銷貨收入與銷貨成本預(yù)估表（飲食銷售數(shù)量、價格與總成本、收入金額）（4）提供未來五年損益平衡分析（或敏感性分析）、投資報酬率預(yù)估（5）說明未來融資計劃，包括融資時機、金額與用途（6）若是成熟期公司，應(yīng)附上公司股票公開上市、上柜的可行性分析（7）說明投資者回收資金的可能方式、時機、以及獲利情形10.風(fēng)險評估此部份乃在列出可能的風(fēng)險因素，并估計其嚴(yán)重性發(fā)生的機率，且提出解決方法。從事風(fēng)險分析是為確認投資計劃附隨的風(fēng)險，并以數(shù)據(jù)方式衡量風(fēng)險對投資計劃的影響，目的是向投資者說明風(fēng)險的對應(yīng)策略。
11.結(jié)論
此部份乃在綜合前面的分析與計劃，說明企業(yè)整體競爭優(yōu)勢，并指出整個經(jīng)營計劃的利基所在。尤其強調(diào)投資案可預(yù)期的遠大市場前景，以及對于投資者可能產(chǎn)出的顯著回報。12.證明資料（1）附上能夠證實前述各項計劃的資料（2）附上詳細的制造流程與技術(shù)方面資料（3）附上各種參考體的佐證資料。
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