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營(yíng)銷師《專業(yè)技能》考試真題及答案
營(yíng)銷師資格考試在每一年都有舉行，今天關(guān)于上海的營(yíng)銷師考試 是在6月4、5日。下面是YJBYS小編為大家搜索整理的關(guān)于營(yíng)銷師《專業(yè)技能》考試真題及答案，歡迎參考學(xué)習(xí)，希望對(duì)大家有所幫助!
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品——氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無(wú)人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。
問題：
(1)一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)?
(2)人員銷售有哪幾種方式?
2.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問題。
B商場(chǎng)曾向某企業(yè)購(gòu)買一批價(jià)值為30萬(wàn)元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場(chǎng)通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場(chǎng)多次以各種理由推遲付款。企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場(chǎng)上門催收貨款。
B商場(chǎng)與該企業(yè)是長(zhǎng)期的合作伙伴。在和商場(chǎng)的管理人員進(jìn)行交涉的過程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場(chǎng)并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動(dòng)資金十分緊張，B商場(chǎng)這筆貨款對(duì)企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無(wú)論如何也要盡快取得該筆貨款。
經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的交涉，B商場(chǎng)還是堅(jiān)決不讓步。這時(shí)，企業(yè)的管理人員對(duì)B商場(chǎng)的行為進(jìn)行仔細(xì)的分析研究。最后決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣，因?yàn)锽商場(chǎng)延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供2%的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場(chǎng)考慮到該企業(yè)是自己的長(zhǎng)期合作伙伴，同時(shí)又給予這么有吸引力的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過反復(fù)衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。
最后，B商場(chǎng)獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因?yàn)橘Y金到位而保持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結(jié)果。
問題：
(1)本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的基本方法?除了這種方法以外還有哪些追賬的基本方法?
(2)企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段?這種追賬基本方法有哪些輔助手段?
3.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問題。
雖然酷兒早已捷足先登搶去兒童飲料市場(chǎng)的第一塊蛋糕，但是酷兒并沒有直接針對(duì)兒童飲料市場(chǎng)。而一個(gè)大型投資公司卻看到了這一市場(chǎng)的空白點(diǎn)，紅貓?zhí)詺饪ㄍㄖ袊?guó)公司合資開發(fā)了專門針對(duì)兒童市場(chǎng)的飲料——紅貓?zhí)詺夤緡６嗑S飲品。這個(gè)主要針對(duì)中國(guó)4～12歲年齡段兒童的飲料上市之初便把目光盯在3.8億兒童身上，無(wú)論是該公司的組織結(jié)構(gòu)、還是廣告時(shí)間段的選擇以及創(chuàng)新的市場(chǎng)運(yùn)作與大眾飲料都有著天壤之別。
在卡通片上，紅貓以聰明博得小朋友的喜愛，在飲料上他們?cè)俣劝鸭t貓的聰明嫁接過來，讓業(yè)內(nèi)人士不得不驚嘆于他們的靈活。紅貓?zhí)詺怙嬈饭静]有自己的生產(chǎn)科研人員，也沒有自己的生產(chǎn)線，但這并不能說明他們做事就真的沒了"底氣".據(jù)了解，在技術(shù)方面，紅貓?zhí)詺?quot;咕嚕嚕"的口味和配方是由中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)婦幼分會(huì)專家研制的，而這個(gè)分會(huì)融合了亞洲頂尖科技研發(fā)實(shí)力;在生產(chǎn)方面，紅貓用的是"借雞生蛋"的方法，也許人們會(huì)理解為貼牌委托生產(chǎn)(OEM)，但紅貓的做法比單純的OEM更進(jìn)一步，這種進(jìn)步表現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)配方、生產(chǎn)技術(shù)均是按紅貓的要求進(jìn)行的，除了生產(chǎn)工人之外品控、質(zhì)檢人員都是紅貓自己的特派員，而物流也由紅貓自己控制，他們稱這種生產(chǎn)方式為"ODM".據(jù)紅貓內(nèi)部有關(guān)負(fù)責(zé)人透露，與紅貓合作的幾個(gè)生產(chǎn)廠家都是中國(guó)知名的飲料生產(chǎn)廠家，例如北京匯源、上海均瑤、北京希杰。這種合作方式最大限度地節(jié)約了資源并保證了產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，更重要的是節(jié)省了時(shí)間成本。
產(chǎn)品的定位直接決定著營(yíng)銷模式，紅貓針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)所采用的方式是區(qū)域總代理制，但他們對(duì)代理商卻有著較高的選擇標(biāo)準(zhǔn)。在今年春季糖酒會(huì)上，紅貓第一次亮相就向代理商(后稱品牌管理商)提出了經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)條件的要求，代理商在省會(huì)市場(chǎng)啟動(dòng)資金不少于150萬(wàn)，在地級(jí)市場(chǎng)啟動(dòng)資金不少于60萬(wàn)，縣級(jí)市場(chǎng)則不少于30萬(wàn)，凡是達(dá)不到第一個(gè)條件的都免談，這里所講的啟動(dòng)資金就是第一次打款額。第二個(gè)條件非行業(yè)代理商的選擇。如果說啟動(dòng)資金是選擇代理商不可缺少的條件，那么優(yōu)先選擇非行業(yè)代理商的行為讓人感到費(fèi)解，而紅貓的解釋卻說明了他們的出發(fā)點(diǎn)：飲料行業(yè)內(nèi)有如此大實(shí)力的代理商一般對(duì)新產(chǎn)品重視程度低，不會(huì)將其作為重點(diǎn)產(chǎn)品推廣;另外，紅貓飲料的目標(biāo)消費(fèi)群是兒童，這就決定了與大眾飲料在銷售渠道上的差異性，所以選擇行業(yè)代理商會(huì)出現(xiàn)弊大于利的現(xiàn)象。就是如此高的條件令紅貓人想不到的是在全國(guó)竟然簽了300多個(gè)大客戶，網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)。
代理商被選定后就成為紅貓的一級(jí)經(jīng)銷商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要負(fù)責(zé)供貨、價(jià)格管理、促銷政策的執(zhí)行等具體工作，而市場(chǎng)開發(fā)則由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員(所長(zhǎng))進(jìn)行承包銷售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員的選擇條件比較苛刻，優(yōu)先錄用沒有做過飲料銷售，并且當(dāng)?shù)赜蟹�(wěn)定的居住場(chǎng)所的自然人(下崗職工、想成為老板的生意人等)，與紅貓有合作意向。雙方商定后，該自然人交付一定的押金(數(shù)額視具體情況而定)，就正式成為紅貓的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員，然后向品牌管理商報(bào)批注冊(cè)所轄區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，一般一個(gè)人負(fù)責(zé)300-400個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但有些地方也會(huì)視具體情況而定。
分支機(jī)構(gòu)建好后，"紅貓"開始實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員只需按紅貓的報(bào)表系統(tǒng)規(guī)定的表格填寫每天的工作情況即可，當(dāng)然他們也會(huì)按ABC類店進(jìn)行固定拜訪，A類店一般一周拜訪兩次，B類店一周一次，C類店兩周一次。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員工作的好壞由市場(chǎng)督導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督，一個(gè)督導(dǎo)員監(jiān)督的目標(biāo)是800-1000家店，對(duì)沒有按要求進(jìn)入的零售店進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，將指導(dǎo)意見反饋給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員，沒有特殊情況下限期完成，如果達(dá)不到要求督導(dǎo)員就會(huì)把該區(qū)域內(nèi)的售點(diǎn)劃給其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員;對(duì)于問題的處理，督導(dǎo)員會(huì)將已處理的問題在品牌管理商處作登記，而沒有處理的問題會(huì)以處理卡的形式通知網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員處理的時(shí)間和具體的措施。
問題：
(1)紅貓?jiān)O(shè)立了哪種代理體制? 銷售代理的種類主要有哪些?
(2)一般來說，選擇代理商應(yīng)考慮哪些因素?
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問題：公司的一個(gè)老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷售研討會(huì)，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。
但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷售收入下降。
不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的"年度最佳銷售代表獎(jiǎng)".但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。
問題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情?
5.小王是某公司的銷售經(jīng)理，現(xiàn)在他面對(duì)著一個(gè)非常棘手的問題，其主要的合作伙伴在履行合同時(shí)產(chǎn)生了一些問題，對(duì)已經(jīng)簽訂的合同的某些條款提出了質(zhì)疑，并據(jù)此而不履行合同。公司的銷售受到了很大的影響，小王希望在最短的時(shí)間內(nèi)把這一問題解決。
請(qǐng)幫助小王分析：
(1)合同糾紛產(chǎn)生的原因主要有哪些?
(2)在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，小李應(yīng)注意哪些問題?
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