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  • 管理咨詢師考試案例分析試題及解析

    時(shí)間:2024-11-26 09:23:18 宜歡 管理咨詢師 我要投稿

    管理咨詢師考試案例分析精選試題及解析

      在日常學(xué)習(xí)和工作生活中,我們需要用到考試題的情況非常的多,考試題是用于考試的題目,要求按照標(biāo)準(zhǔn)回答。你知道什么樣的考試題才算得上好考試題嗎?以下是小編精心整理的管理咨詢師考試案例分析精選試題及解析,希望能夠幫助到大家。

    管理咨詢師考試案例分析精選試題及解析

      管理咨詢師考試案例分析試題及解析 1

      一、案例分析題

      【案例一】

      材料:A公司是某市一家中型規(guī)模的私營(yíng)企業(yè),擁有職工800余人。公司在90年代初創(chuàng)立時(shí),主要給其他企業(yè)做OEM(貼牌生產(chǎn)),生產(chǎn)一些通用性強(qiáng)的電子零部件,品種不多,設(shè)計(jì)定型,新產(chǎn)品也很少。當(dāng)時(shí)公司分設(shè)開(kāi)發(fā)、制造、銷售等部門,其中制造部是主要的。開(kāi)發(fā)和銷售部都不大,開(kāi)發(fā)部隸屬于技術(shù)科,銷售部門和供應(yīng)部門合并在一起,統(tǒng)稱供銷科。開(kāi)發(fā)部門擔(dān)負(fù)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作很少,主要是按照生產(chǎn)部下達(dá)的任務(wù),對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和工藝進(jìn)行改進(jìn)。銷售部門工作也不多,主要是簽訂合同,跟催和交接貨物。這3個(gè)部門分開(kāi)設(shè)立,彼此間依賴程度不大,主要通過(guò)計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)手段(新產(chǎn)品研制計(jì)劃、生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃)進(jìn)行相互溝通和協(xié)調(diào)。

      90年代后期,隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)體制改革的推進(jìn),A公司開(kāi)始感到了市場(chǎng)的壓力,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是新興的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)生產(chǎn)同類的電路測(cè)量?jī)x器,產(chǎn)品設(shè)計(jì)新穎,生產(chǎn)成本和銷售價(jià)格卻很低。該市的交電公司不再對(duì)A公司的產(chǎn)品實(shí)行包銷,而是實(shí)行擇優(yōu)訂貨的方式。市場(chǎng)形勢(shì)迫使公司改變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,采取先進(jìn)技術(shù),加快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代,并增加產(chǎn)品的規(guī)格和系列。為此,A公司大力加強(qiáng)了研發(fā)部門和銷售部門的力量,分別從技術(shù)科和供銷科中獨(dú)立出來(lái)。組織結(jié)構(gòu)調(diào)整后,公司感到開(kāi)發(fā)一制造一銷售3個(gè)部門間的溝通和協(xié)調(diào)不暢。新產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā),從一開(kāi)始有些新產(chǎn)品就不符合市場(chǎng)需要,或是由于公司生產(chǎn)技術(shù)條件欠缺而無(wú)法正常投產(chǎn)。最主要的問(wèn)題還是在于試制周期太長(zhǎng),從研究到投入市場(chǎng)的中間環(huán)節(jié)太多,結(jié)果投入市場(chǎng)晚,失去了本應(yīng)占領(lǐng)的市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)研究分析,公司認(rèn)為周期太長(zhǎng)的主要原因是上述3個(gè)部門之間相互提供的信息不及時(shí),試制周期各環(huán)節(jié)上三者之間的協(xié)調(diào)和銜接不好,F(xiàn)在3個(gè)部門的相互依賴性提高了,而原來(lái)的組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)不了新的要求。問(wèn)題和原因找到了,公司決定,原來(lái)設(shè)置的3個(gè)部門不變,但要加強(qiáng)協(xié)調(diào),于是增設(shè)3名項(xiàng)目經(jīng)理,分別負(fù)責(zé)新產(chǎn)品在試制過(guò)程中各環(huán)節(jié)間的銜接和協(xié)調(diào)的問(wèn)題。組織改革之后,效果不錯(cuò),新產(chǎn)品試制周期從原來(lái)的一年縮短到平均半年左右,公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此感到很滿意。

      2003年左右,情況又有了變化。一方面,這幾年公司經(jīng)過(guò)一系列的發(fā)展,模擴(kuò)大到了l500人;另一方面,電路測(cè)量?jī)x器的市場(chǎng)趨向飽和,發(fā)展前途不大。為求企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展,公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)本公司的技術(shù)、人才、資金比較雄厚的條件,決定在維持原有產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模的同時(shí),打入電子醫(yī)療器械及辦公用品電,子產(chǎn)品兩個(gè)新的市場(chǎng)。為此,進(jìn)一步擴(kuò)大和加強(qiáng)了研究開(kāi)發(fā)部門,適當(dāng)充實(shí)了制造和銷售部門,F(xiàn)在遇到的問(wèn)題,還是三大部門的協(xié)調(diào)問(wèn)題。一位副總經(jīng)理總結(jié)說(shuō):“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部沒(méi)有研制出完全符合市場(chǎng)要求并能及時(shí)投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品,特別是原來(lái)縮短了的試制周期又拉長(zhǎng)了!狈治鲈,試制車間主任的講話具有代表性。他說(shuō): “現(xiàn)在新產(chǎn)品試制的戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng),計(jì)劃書(shū)下來(lái),同時(shí)要試制的品種很多,時(shí)間都很急,車間沒(méi)辦法,只好什么方便先干什么。結(jié)果,這個(gè)新產(chǎn)品在樣品試制這個(gè)環(huán)節(jié)上被卡住了、那個(gè)產(chǎn)品在成批生產(chǎn)時(shí)卡住了。各項(xiàng)產(chǎn)品的試制周期都拉長(zhǎng)了!惫窘(jīng)過(guò)研究,根據(jù)進(jìn)一步發(fā)展的需要,決定對(duì)組織結(jié)構(gòu)作重大的改革,將原來(lái)按職能分段設(shè)部的結(jié)構(gòu)改為事業(yè)部制,分設(shè)電路測(cè)量、醫(yī)療器械、辦公用品3個(gè)事業(yè)部。每個(gè)事業(yè)部都有自己的開(kāi)發(fā)、制造、銷售等部門。按總經(jīng)理的話說(shuō):“要組成電路、醫(yī)療、辦公三條龍,大大加強(qiáng)產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)一生產(chǎn)一銷售之間的協(xié)調(diào),各事業(yè)部對(duì)自己分管的產(chǎn)品實(shí)行一條龍管理!备母锖,新的組織結(jié)構(gòu)要求每個(gè)事業(yè)部獨(dú)立經(jīng)營(yíng),這與過(guò)去的做法大不一樣。公司運(yùn)行近一年,取得了較好的效果。一個(gè)突出的表現(xiàn)就是新產(chǎn)品試制周期加快了,有兩種產(chǎn)品只用了3個(gè)月就投入了市場(chǎng)。

      問(wèn)題:

      1.90年代后期,A公司所處的內(nèi)外環(huán)境發(fā)生了哪些變化?

      2.90年代后期,A公司面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行了組織變革,增設(shè)3名項(xiàng)目經(jīng)理,分別負(fù)責(zé)新產(chǎn)品在試制過(guò)程中各環(huán)節(jié)間的銜接和協(xié)調(diào)的問(wèn)題。此時(shí)A公司屬于何種組織結(jié)構(gòu),該組織結(jié)構(gòu)具有什么優(yōu)缺點(diǎn)?

      3.2003年后,A公司采取了什么樣的組織結(jié)構(gòu),這種組織結(jié)構(gòu)優(yōu)缺點(diǎn)是什么?

      答案:

      1.(1)在此之前,市場(chǎng)主要是計(jì)劃經(jīng)濟(jì),企業(yè)的核心功能是生產(chǎn)制造,產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售功能弱化,該市的交電公司不再對(duì)A公司的產(chǎn)品實(shí)行包銷。

      (2)在此之前產(chǎn)品品種不多,并且設(shè)計(jì)定型,新產(chǎn)品很少。

      (3)90年代后期,隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)體制改革的推進(jìn),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是新興的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。

      (4)市場(chǎng)形勢(shì)迫使公司改變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,采取先進(jìn)技術(shù),加快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代,并增加產(chǎn)品的規(guī)格和系列。

      2.(1)矩陣制組織結(jié)構(gòu)。

      (2)該結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn):機(jī)動(dòng)靈活,可隨項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)與結(jié)束進(jìn)行組織或解散;可激發(fā)員工的工作熱情,促進(jìn)了項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn);有利于加強(qiáng)不同部門之伺的配合和信息交流,克服直線職能結(jié)構(gòu)中各部門互相脫節(jié)的現(xiàn)象;適合研究開(kāi)發(fā)和工程建設(shè)。

      缺點(diǎn):項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的責(zé)任大于權(quán)力,因?yàn)閰⒓禹?xiàng)目的人員都來(lái)自不同部門,隸屬關(guān)系仍在原單位,只是為“會(huì)戰(zhàn)”而來(lái),所以項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)他們管理困難,沒(méi)有足夠的激勵(lì)手段與懲治手段;容易出現(xiàn)多頭領(lǐng)導(dǎo);由于項(xiàng)目組成人員來(lái)自各個(gè)職能部門,當(dāng)任務(wù)完成以后,仍要回原單位,因而容易產(chǎn)生臨時(shí)觀念,對(duì)工作有一定影響。

      解析:本題考察矩陣式組織結(jié)構(gòu)。矩陣實(shí)質(zhì)上是在同一個(gè)組織中按專業(yè)技術(shù)劃分部門和按產(chǎn)品或工程項(xiàng)目劃分部門相結(jié)合的組織形式。結(jié)合第2自然段,“經(jīng)過(guò)研究分析,公司認(rèn)為周期太長(zhǎng)的主要原因是上述3個(gè)部門之間相互提供的信息不及時(shí),試制周期各環(huán)節(jié)上三者之間的協(xié)調(diào)和銜接不好”、“原來(lái)設(shè)置的3個(gè)部門不變,但要加強(qiáng)協(xié)調(diào),于是增設(shè)3名項(xiàng)目經(jīng)理”,這符合矩陣式組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)。

      3.(1)事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)。

      (2)該組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì),減少部門之間的協(xié)調(diào)關(guān)系。缺點(diǎn)是增加了管理部門,導(dǎo)致管理成本增加。

      解析:本題考察事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)。結(jié)合第3自然段,“公司經(jīng)過(guò)研究,根據(jù)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的需要,決定對(duì)組織結(jié)構(gòu)作重大的改革,將原來(lái)按職能分段設(shè)部的結(jié)構(gòu)改為事業(yè)部制,分設(shè)電路測(cè)量、醫(yī)療器械、辦公用品3個(gè)事業(yè)部。每個(gè)事業(yè)部都有自己的開(kāi)發(fā)、制造、銷售等部門”、“改革后,新的組織結(jié)構(gòu)要求每個(gè)事業(yè)部獨(dú)立經(jīng)營(yíng)”,這符合事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)。

      【案例二】

      材料:A公司是一家2002年成立的民營(yíng)企業(yè)。該公司從事的業(yè)務(wù)是開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)教育輔導(dǎo)教材,并與出版社合作發(fā)行。截至2006年底,公司員工從初期的15人發(fā)展到210人,出版教育類圖書(shū)700余種,建立全國(guó)銷售代理網(wǎng)點(diǎn)800余家,年發(fā)行圖書(shū)銷售收入近3億元人民幣。

      公司在4年多的創(chuàng)業(yè)發(fā)展歷程中,始終緊跟國(guó)家教育改革的趨勢(shì)和潮流,為全方位提高圖書(shū)的品味與品質(zhì),公司還積極引進(jìn)國(guó)外多名專家參與教材的研發(fā)工作。

      在圖書(shū)銷售渠道方面,公司設(shè)有銷售部,擁有自己的銷售隊(duì)伍,采用直銷(教育局系統(tǒng))、代銷(新華書(shū)店系統(tǒng))、包銷(其他出版社)、發(fā)展民營(yíng)書(shū)店、個(gè)人代理商等多種銷售方式,促進(jìn)了公司的快速發(fā)展。

      公司積極探索和創(chuàng)新,建立起一套獨(dú)特的責(zé)任編輯負(fù)責(zé)制和“三審制”,縮短了編審的工作流程,大大提高了圖書(shū)出版的質(zhì)量。

      公司劉董事長(zhǎng)今年50歲,軍人出身,工作雷厲風(fēng)行,有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)頭腦和市場(chǎng)意識(shí),喜歡獨(dú)斷專行。經(jīng)過(guò)多年在市場(chǎng)上的摸爬滾打,劉董事長(zhǎng)積累了較豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),建立了廣泛的社會(huì)關(guān)系,公司許多項(xiàng)目的成功都離不開(kāi)他的精心策劃和組織。

      公司實(shí)行“超扁平”的組織管理模式。為了全面掌握銷售渠道和客戶關(guān)系,把握有價(jià)值的信息,及時(shí)做出決策,劉董事長(zhǎng)規(guī)定在所有銷售代表的名片及所有對(duì)外的宣傳資料上都印有他的聯(lián)系方式和電話。至今他仍堅(jiān)持戰(zhàn)斗在市場(chǎng)的最前沿,他大部分時(shí)間出差在外,往返于不同地區(qū)、不同客戶之間,員工稱他為公司最忙的業(yè)務(wù)員。

      公司設(shè)有董事會(huì),董事會(huì)由劉董事長(zhǎng)、其妻子和女兒等組成,其弟弟擔(dān)任監(jiān)事,劉董事長(zhǎng)兼任公司總經(jīng)理。劉董事長(zhǎng)在公司掌握著包括人事、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、編輯、營(yíng)銷等各個(gè)方面的絕對(duì)決策權(quán)。在決策前,劉董事長(zhǎng)有時(shí)也聽(tīng)一聽(tīng)相關(guān)員工的意見(jiàn),一般不進(jìn)行正式討論,不同意見(jiàn)常常聽(tīng)不進(jìn)去,決策經(jīng)常是“朝令夕改”,隨意性很大。

      公司辦公室僅有1人,由總經(jīng)理助理兼任;該部門沒(méi)有會(huì)議管理、公文管理、工作督辦和檢查等職能,所有證照印章均由財(cái)務(wù)部管理;總經(jīng)理助理日常工作主要是協(xié)助總經(jīng)理處理有關(guān)編輯的工作。公司共有4名司機(jī),l人歸前臺(tái)調(diào)配,他3人與庫(kù)房人員共同辦公,出車任務(wù)由司機(jī)之間相互協(xié)調(diào)。

      公司設(shè)有語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英語(yǔ)、物理、政治等5個(gè)編輯室和1個(gè)美編室,共有編輯人員l l0名。整個(gè)編輯系統(tǒng)由總經(jīng)理助理和總編輯室主任共同負(fù)責(zé),即便如此,還是有許多事情管不過(guò)來(lái)。各編輯室工作忙閑不均,有的編輯室加班加點(diǎn)工作,有的編輯室常常無(wú)事可做,因沒(méi)有建立一套有效的考評(píng)制度,難以準(zhǔn)確評(píng)價(jià)編輯部門和編輯人員的工作業(yè)績(jī),在一定程度上抑制了編輯人員的積極性。由于美編室未設(shè)主管負(fù)責(zé)人,圖書(shū)封面設(shè)計(jì)、美工設(shè)計(jì)、編錄等工作均由各編輯室直接安排。

      公司眾多事情均由劉董事長(zhǎng)一人包辦,員工之間的問(wèn)題、部門之間的協(xié)調(diào)均需要?jiǎng)⒍麻L(zhǎng)出面。如果劉董事長(zhǎng)需要開(kāi)會(huì),臨時(shí)通知有關(guān)部門;如果劉董事長(zhǎng)看到員工工作不夠努力,便直接過(guò)問(wèn);如果需要制訂管理制度,便親自起草,打印后張貼在墻上。劉董事長(zhǎng)一旦出差,整個(gè)公司幾乎處于“無(wú)政府狀態(tài)”。

      公司沒(méi)有專門的人力資源管理部門,新員工無(wú)人培訓(xùn)和指導(dǎo),員工流動(dòng)率很高。劉董事長(zhǎng)的用人原則是“忠誠(chéng)第一、能力第二”,公司保留下來(lái)的老員工事事都請(qǐng)示劉董事長(zhǎng),完全根據(jù)劉董事長(zhǎng)的指令行事,一旦遇到新問(wèn)題或突發(fā)事件,往往手足無(wú)措。近70%的員工反映:公司的事業(yè)前景非常好,具有很強(qiáng)的吸引力,但公司“待遇不留人”、“管理不留人”、“氛圍不留人”。

      公司每年盈利多少、虧損多少,哪個(gè)項(xiàng)目盈利、哪個(gè)項(xiàng)目虧損,新項(xiàng)目的投資成本和收益預(yù)測(cè)等問(wèn)題都沒(méi)有準(zhǔn)確數(shù)字或報(bào)表。

      劉董事長(zhǎng)逐步認(rèn)識(shí)到,公司規(guī)模越來(lái)越大,事情越來(lái)越多,很多事情和問(wèn)題的處理已力不從心,如得不到及時(shí)解決會(huì)嚴(yán)重制約公司進(jìn)一步的發(fā)展,于是請(qǐng)來(lái)了咨詢公司。

      問(wèn)題:

      1.分析A公司創(chuàng)業(yè)期快速發(fā)展的主要原因。

      2.A公司的組織結(jié)構(gòu)屬于哪種形式,并指出這種組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)。

      3.分析A公司目前存在的主要問(wèn)題。

      答案:

      本題描述了一般民營(yíng)企業(yè)從創(chuàng)業(yè)期的快速發(fā)展到公司規(guī)模擴(kuò)大過(guò)程中所出現(xiàn)的常見(jiàn)的一些問(wèn)題,特別是組織領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)題。

      1.分析A公司創(chuàng)業(yè)期快速發(fā)展的主要原因。

      (1)主業(yè)符合國(guó)家優(yōu)先發(fā)展教育的政策,教育項(xiàng)目發(fā)展空間很大。

      (2)公司主要領(lǐng)導(dǎo)人市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)、具有開(kāi)拓精神、公關(guān)能力強(qiáng)。

      (3)組織扁平,集權(quán)管理,市場(chǎng)敏感度高、反應(yīng)快和決策快。

      (4)高度重視銷售渠道的建設(shè),渠道資源豐富,銷售機(jī)制靈活。

      (5)建立了獨(dú)特的編輯流程,效率高、質(zhì)量高。

      (6)積極引進(jìn)國(guó)外專家參與教材研發(fā),提高圖書(shū)的品味和品質(zhì)。

      解析:根據(jù)材料卜6自然段的描述,可以總結(jié)出上述A公司創(chuàng)業(yè)期快速發(fā)展的主要原因。

      2.A公司的組織結(jié)構(gòu)屬于哪種形式,并指出這種組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)。

      (1)直線制或直線職能制。

      (2)優(yōu)點(diǎn):①結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單;②指令統(tǒng)一、決策快。

      缺點(diǎn):①管理幅度大;②決策風(fēng)險(xiǎn)大;③制約員工工作積極性。

      解析:根據(jù)7—9自然段的描述,“劉董事長(zhǎng)在公司掌握著包括人事、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、編輯、營(yíng)銷等各個(gè)方面的絕對(duì)決策權(quán)”、“公司辦公室僅有1人,由總經(jīng)理助理兼任”、“公司

      設(shè)有語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英語(yǔ)、物理、政治等5個(gè)編輯室和1個(gè)美編室,整個(gè)編輯系統(tǒng)由總經(jīng)理助理和總編輯室主任共同負(fù)責(zé)”等,A公司組織結(jié)構(gòu)屬于直線制或直線職能制。

      3.分析A公司目前存在的主要問(wèn)題。

      (1)公司治理和領(lǐng)導(dǎo)方面。決策機(jī)制不健全,經(jīng)營(yíng)決策風(fēng)險(xiǎn)大;管理政策不穩(wěn)定;停留在“人治管理”階段。

      (2)組織方面。管理幅度過(guò)寬;職能交叉、職責(zé)不清。

      (3)人力資源管理方面。缺乏有效的培訓(xùn)、績(jī)效考核和薪酬體系。

      (4)財(cái)務(wù)管理方面。內(nèi)部財(cái)務(wù)管理工作薄弱。

      解析:根據(jù)7—12自然段的描述,總結(jié)出A公司所面臨的問(wèn)題。

      【案例三】

      材料:A公司成立于1998年,經(jīng)過(guò)近10年的發(fā)展,目前已經(jīng)成為一家從事燃?xì)庥?jì)量?jī)x表設(shè)計(jì)、制造、銷售的高科技企業(yè),擁有員工300人,年?duì)I業(yè)額已經(jīng)達(dá)到3億元。公司的發(fā)展得益于國(guó)內(nèi)城市管道燃?xì)馐聵I(yè)的飛速發(fā)展,特別是南京、北京、廣州等大型城市的管道煤氣管網(wǎng)擴(kuò)展至所有城市中心區(qū),管道煤氣用戶暴增。公司在創(chuàng)立伊始就緊跟全國(guó)公用事業(yè)改革的步伐,抓住時(shí)機(jī)與各地燃?xì)馄髽I(yè)建立良好的關(guān)系。公司產(chǎn)品已經(jīng)銷售到了南京、北京、上海、深圳、廣州、武漢等大部分一線城市。

      公司非常重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與更新,與多家高校開(kāi)展技術(shù)合作。公司開(kāi)發(fā)出的智能燃?xì)獗、遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)都是國(guó)內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品。公司的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬取得了客戶的好評(píng),為公司贏得了良好的聲譽(yù)。隨著燃?xì)庥?jì)量表市場(chǎng)容量的不斷擴(kuò)大,越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入這個(gè)行業(yè),競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,B企業(yè)后來(lái)居上已經(jīng)超過(guò)了A公司。

      A公司的主要產(chǎn)品是機(jī)械燃?xì)獗砗涂梢詫?shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控的智能燃?xì)獗,隨著競(jìng)爭(zhēng)的目漸激烈,特別是機(jī)械燃?xì)獗,因其技術(shù)簡(jiǎn)單,競(jìng)爭(zhēng)更為激烈,廠家之間大打價(jià)格戰(zhàn)。在經(jīng)過(guò)分析后,劉董事長(zhǎng)覺(jué)得公司在機(jī)械燃?xì)獗頉](méi)有什么優(yōu)勢(shì),而智能燃?xì)獗泶砹巳細(xì)獗淼陌l(fā)展方向,所以決定退出這一市場(chǎng),專注智能燃?xì)獗硎袌?chǎng)。之后劉董事長(zhǎng)關(guān)閉機(jī)械燃?xì)獗硎聵I(yè)部,擴(kuò)充智能燃?xì)獗硎聵I(yè)部,開(kāi)發(fā)各種型號(hào)的家用燃?xì)獗怼?/p>

      隨著西氣東輸工程的完成,工業(yè)管道燃?xì)庥脩粞该驮鲩L(zhǎng),各燃?xì)獗砩a(chǎn)企業(yè)紛紛上馬工業(yè)燃?xì)獗,B企業(yè)生產(chǎn)的工業(yè)燃?xì)獗碓谛阅芘c質(zhì)量上都是佼佼者。看到工業(yè)表市場(chǎng)的紅火,雖然A公司在這一方面沒(méi)有設(shè)計(jì)、制造經(jīng)驗(yàn),但劉董事長(zhǎng)的決心很大,一定要生產(chǎn)出工業(yè)燃?xì)獗,與B企業(yè)一爭(zhēng)高下,因此A公司想辦法從B企業(yè)高薪挖了3名技術(shù)人員,生產(chǎn)與B企業(yè)性能一致的工業(yè)燃?xì)獗怼?/p>

      A公司在產(chǎn)品銷售方面采用直銷的模式,沒(méi)有在外地設(shè)立分公司、辦事處等機(jī)構(gòu)。全國(guó)分為華南、華北、西南、西北、東南、東北6個(gè)片區(qū),每個(gè)片區(qū)配備1-2人。雖然確立銷售區(qū)域制度,但經(jīng)常有銷售人員因客戶的要求去其他區(qū)域進(jìn)行銷售,引起當(dāng)?shù)貐^(qū)域銷售人員的不滿。銷售人員平時(shí)都在總部與客戶 進(jìn)行電話聯(lián)系,也可以根據(jù)自己的需要自由選擇出差時(shí)間、地點(diǎn),很多業(yè)務(wù)員都只與負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的部分客戶進(jìn)行過(guò)接觸;技術(shù)支持人員也是在進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)試,或者與客戶有技術(shù)問(wèn)題需要解決時(shí)才從總部派出。

      最近,客戶的投訴不斷增加:“到貨不及時(shí)”、“服務(wù)不及時(shí)”、“產(chǎn)品安裝調(diào)試不能順利進(jìn)行”……很多客戶都是直接打電話給劉董事長(zhǎng)投訴,劉董事長(zhǎng)忙于四處救火,每天搞得疲憊不堪。劉董事長(zhǎng)也感覺(jué)銷售人員、技術(shù)支持人員缺乏,但以公司目前的實(shí)力還很難將銷售網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)鋪開(kāi),而且公司也很難招到合適的銷售人員。目前,銷售工作只能是劉董事長(zhǎng)自己多承擔(dān)一點(diǎn)。今天劉董事長(zhǎng)又看到了銷售部經(jīng)理遞交的銷售員小李的辭職報(bào)告,小李是公司的業(yè)務(wù)骨干,公司有10%的訂單都是小李拿到的。劉董事長(zhǎng)趕忙找小李談話,小李大吐苦水:“銷售部工資普遍比較低,底薪1500元,沒(méi)有進(jìn)行績(jī)效考核,部門經(jīng)理每月根據(jù)銷售情況發(fā)給每人1000—1500元左右的團(tuán)體獎(jiǎng)金,銷售人員之間的差距也不是很大,在100—300元之間。干好干壞一個(gè)樣.大家沒(méi)有積極性。而B(niǎo)企業(yè)的業(yè)務(wù)員是底薪加提成制度,其負(fù)責(zé)北京區(qū)域的業(yè)務(wù)員的年收入在8萬(wàn)元左右。銷售部員工跳槽現(xiàn)象比較普遍,能力較強(qiáng)的,大都走了。公司去年新招的4個(gè)本科生已經(jīng)跳槽走人了。”面對(duì)小李,劉董事長(zhǎng)陷入了沉思。

      問(wèn)題:

      1.根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)分析(STP)理論,對(duì)A公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷售策略進(jìn)行分析。

      2.A公司在家用燃?xì)獗砗凸I(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開(kāi)發(fā)上分別采取了什么策略?

      3.根據(jù)案例,分析A公司存在的主要問(wèn)題。

      4.如何解決A公司所面臨的銷售人員管理的問(wèn)題?

      答案:

      1.根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)分析(STP)理論,對(duì)A公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷售策進(jìn)行分析。

      (1)STP理論:市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位。

      (2)在廠家大打機(jī)械燃?xì)獗韮r(jià)格戰(zhàn)的情況下,通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分析,毅然決定退出機(jī)械燃?xì)獗砩a(chǎn)領(lǐng)域,專注于開(kāi)發(fā)各種型號(hào)的家用智能燃?xì)獗怼?/p>

      (3)抓住國(guó)內(nèi)城市管道燃?xì)馐聵I(yè)的飛速發(fā)展機(jī)會(huì);緊跟全國(guó)公用事業(yè)改革的步伐,產(chǎn)品銷售目標(biāo)城市定位于大城市,實(shí)行跨區(qū)域銷售制度。

      (4)A公司采取迎強(qiáng)定位的方式,在公司不具備工業(yè)燃?xì)獗碓O(shè)計(jì)和制造經(jīng)驗(yàn)的情況下,下決心、想辦法聘請(qǐng)技術(shù)人員,生產(chǎn)與B企業(yè)性能一致的工業(yè)燃?xì)獗怼?/p>

      解析:目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷主要有3個(gè)步驟:首先通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分(Segmenting)來(lái)區(qū)分不同的消費(fèi)者群體;然后進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的選擇(Targeting),即評(píng)價(jià)和比較細(xì)分好的消費(fèi)者群體,從中選擇最有潛力的一個(gè)或幾個(gè)作為自己的目標(biāo)顧客群體;最后,進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位(Positioning),建立與在市場(chǎng)上傳播產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵特征和利益。這三步環(huán)環(huán)相扣,簡(jiǎn)稱STP戰(zhàn)。

      2.A公司在家用燃?xì)獗砗凸I(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開(kāi)發(fā)上分別采取了什么策?

      (1)在家用燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開(kāi)發(fā)上,采用了技術(shù)合作戰(zhàn)和技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)。

      (2)在工業(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開(kāi)發(fā)上,采用了模仿(跟隨)戰(zhàn)。

      解析:結(jié)合第3自然段,“公司非常重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與更新,與多家高校開(kāi)展技術(shù)合作。公司開(kāi)發(fā)出的智能燃?xì)獗、遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)都是國(guó)內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品!笨梢耘袛,A公司在家用燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開(kāi)發(fā)上,采用了技術(shù)合作戰(zhàn)和技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)。結(jié)合第6自然段,“B企業(yè)生產(chǎn)的工業(yè)燃?xì)獗碓谛阅芘c質(zhì)量上都是佼佼者”、“A公司想辦法從8企業(yè)高 薪挖了3名技術(shù)人員,生產(chǎn)與B企業(yè)性能一致的工業(yè)燃?xì)獗怼,可以判斷,A公司在工業(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開(kāi)發(fā)上,采用了模仿(跟隨)戰(zhàn)。

      3.根據(jù)案例,分析A公司存在的主要問(wèn)題。

      (1)客戶投訴多,客戶服務(wù)不及時(shí)、不到位;

      (2)銷售管理制度不完善或銷售人員差旅費(fèi)問(wèn)題:

      (3)缺乏合理的績(jī)效考核機(jī)制;

      (4)薪酬結(jié)構(gòu)不合理,難以有效激勵(lì)員工;

      (5)銷售人員少或銷售人員流失;

      (6)銷售網(wǎng)絡(luò)不健全或跨區(qū)域銷售管理;

      (7)新產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)能力不足。

      解析:主要從最后3個(gè)自然段中推斷。

      4.如何解決A公司銷售人員的管理問(wèn)題?

      (1)建立健全銷售管理制度(客戶服務(wù));

      (2)建立合理的績(jī)效考核機(jī)制;

      (3)進(jìn)行薪酬制度改革,激勵(lì)銷售人才;

      (4)加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn),提高綜合素質(zhì)。

      管理咨詢師考試案例分析試題及解析 2

      1、 運(yùn)用吸引式促銷策略的條件包括( )。

      A. 產(chǎn)品生命周期處于衰退期的產(chǎn)品

      B. 采取開(kāi)放型流通政策,銷售網(wǎng)絡(luò)分布較為廣泛

      C. 多用于生產(chǎn)資料和部份選擇性強(qiáng)的耐用消費(fèi)品

      D. 企業(yè)的人員推銷活動(dòng)要得到批發(fā)商、零售商的協(xié)助,對(duì)中間商或零售商要適當(dāng)讓利

      標(biāo)準(zhǔn)答案: b

      解析:運(yùn)用吸引式促銷策略的條件是:

      (1)商標(biāo)知名度較高的消費(fèi)品;

      (2)利用傳播力強(qiáng)的廣告媒體;

      (3)采取開(kāi)放型流通政策,銷售網(wǎng)絡(luò)分布較為廣泛;

      (4)產(chǎn)品生命周期處于導(dǎo)入期或成熟期的產(chǎn)品。

      2、 推銷人員工作分工的組織形式中,( )比較適合于產(chǎn)品單一、市場(chǎng)類似性高的企業(yè)。

      A. 按人員分工

      B. 按區(qū)域分工

      C. 按產(chǎn)品分工

      D. 按顧客分工

      標(biāo)準(zhǔn)答案: b

      解析:推銷人員工作分工的組織形式有三種:一是按區(qū)域分工。這種分工是按地區(qū)劃分推銷組織。即一名或一組推銷員在一個(gè)特定的地區(qū)內(nèi)推銷本企業(yè)的各種產(chǎn)品。這種組織形式,比較適合于產(chǎn)品單二是市場(chǎng)類似性高的企業(yè);二是按產(chǎn)品分工。三是按顧客分工。

      3、 POP廣告是指( )。

      A. 軟廣告

      B. 店頭廣告

      C. 電視廣告

      D. 免費(fèi)廣告

      標(biāo)準(zhǔn)答案: b

      解析:POP廣告亦稱店頭廣告或銷售時(shí)點(diǎn)廣告。它是為了在銷售現(xiàn)場(chǎng)吸引更多顧客而進(jìn)行的一種廣告的宣傳形式。由于他對(duì)產(chǎn)品銷售有很大的作用,所以得到普遍的重視POP廣告是以進(jìn)入商店的顧客為特定對(duì)象,其作用是引起顧客的注意,激發(fā)其強(qiáng)烈的興趣和購(gòu)買欲望,促使其最后采取購(gòu)買行為。店頭廣告放置的場(chǎng)所主要是:商店臨街的陳列窗內(nèi)外、商店門口、店內(nèi)墻壁和柜臺(tái)內(nèi)外等處。

      4、促銷組合應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品所處生命周期的不同而有所不同。在( ),應(yīng)著重進(jìn)行差別化宣傳,突出本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),刺激人們對(duì)本產(chǎn)品的需求,依靠良好的質(zhì)量和有效地宣傳,使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛(ài),從而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。

      A. 導(dǎo)入期。

      B. 成長(zhǎng)期。

      C. 成熟期。

      D. 衰退期。

      標(biāo)準(zhǔn)答案: b

      解析:促銷組合還應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品所處生命周期的不同而有所不同。(2)成長(zhǎng)期。在這階段,產(chǎn)品已被人們所認(rèn)識(shí),產(chǎn)品市場(chǎng)不斷擴(kuò)大,此時(shí),應(yīng)著重進(jìn)行差別化宣傳,突出本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),刺激人們對(duì)本產(chǎn)品的需求,依靠良好的質(zhì)量和有效地宣傳,使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛(ài),從而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。

      5、 在任何一個(gè)行業(yè)里,( )最高的企業(yè)往往就是該行業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)。

      A. 客戶滿意度

      B. 客戶支持率

      C. 客戶保有率

      D. 客戶流失率

      標(biāo)準(zhǔn)答案: c

      解析:客戶保有率在任何一個(gè)行業(yè)里,客戶保有率最高的企業(yè)往往就是該行業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)。

      6、 企業(yè)的營(yíng)銷組織可以采取多種形式,( )的主要優(yōu)點(diǎn)是層次簡(jiǎn)化、分工明確、管理集中和易于管理。

      A. 職能型營(yíng)銷組織

      B. 地區(qū)型營(yíng)銷組織.

      C. 產(chǎn)品型營(yíng)銷組織

      D. 市場(chǎng)型營(yíng)銷組織

      標(biāo)準(zhǔn)答案: a

      解析:企業(yè)的營(yíng)銷組織可以采取多種形式,主要有以下幾種。

      1.職能型營(yíng)銷組織

      這種營(yíng)銷組織形式是按照營(yíng)銷工作涉及的主要職能去設(shè)置營(yíng)銷組織。職能型組織的主要優(yōu)點(diǎn)是層次簡(jiǎn)化、分工明確、管理集中和易于管理。但是,隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大、產(chǎn)品品種的增多和市場(chǎng)面的擴(kuò)展,它會(huì)越來(lái)越力不從心,往往產(chǎn)生效率低下和難以協(xié)調(diào)各個(gè)職能部門之間產(chǎn)生的矛盾等問(wèn)題。因此,該類型組織只適合那些只有一種或很少幾種產(chǎn)品的中小企業(yè)。

      2.地區(qū)型營(yíng)銷組織.

      3.產(chǎn)品型營(yíng)銷組織

      4.市場(chǎng)型營(yíng)銷組織

      5.產(chǎn)品一市場(chǎng)型營(yíng)銷組織

      7、 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)由四個(gè)子系統(tǒng)組成,其中,企業(yè)營(yíng)銷人員使用最多的、最基本的信息系統(tǒng)是( )。

      A. 內(nèi)部環(huán)境報(bào)告系統(tǒng)

      B. 外部信息收集系統(tǒng)

      C. 營(yíng)銷信息處理系統(tǒng)

      D. 營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)

      標(biāo)準(zhǔn)答案: a

      解析:企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)由四個(gè)子系統(tǒng)組成。

      1.內(nèi)部環(huán)境報(bào)告系統(tǒng)這是企業(yè)營(yíng)銷人員使用最多的、最基本的信息系統(tǒng)。

      2.外部信息收集系統(tǒng)

      3.營(yíng)銷信息處理系統(tǒng)

      4.營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)

      8、 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理咨詢的作用,具體體現(xiàn)在生產(chǎn)管理的四個(gè)基本問(wèn)題上:提高質(zhì)量、降低成本、( )和按期交貨。

      A. 大量生產(chǎn)

      B. 批量生產(chǎn)

      C. 適量生產(chǎn)

      D. 單件生產(chǎn)

      標(biāo)準(zhǔn)答案:C

      解析:生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理咨詢的作用,具體體現(xiàn)在生產(chǎn)管理的四個(gè)基本問(wèn)題上:提高質(zhì)量、降低成本、適量生產(chǎn)和按期交貨。

      9、 對(duì)客戶戰(zhàn)略制定過(guò)程進(jìn)行分析,判斷客戶在戰(zhàn)略制定過(guò)程中是否存在問(wèn)題是( )診斷內(nèi)容。

      A.綜合診斷

      B.客戶現(xiàn)行戰(zhàn)略診斷

      C.客戶戰(zhàn)略管理過(guò)程診斷

      D.客戶戰(zhàn)略制定過(guò)程診斷

      標(biāo)準(zhǔn)答案: d

      10、深圳太太藥業(yè)在1993年“三八”婦女節(jié),推出第一批“太太口服液”投放市場(chǎng)。后又順勢(shì)推出“靜心口服液”,取得巨大成功。2000年,“太太口服液”銷售額達(dá)到三個(gè)億,“靜心口服液”銷售額超億元。這是一個(gè)( )的成功案例。

      A. 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

      B. 市場(chǎng)細(xì)分

      C. 市場(chǎng)滲透

      D. 多角化經(jīng)營(yíng)

      標(biāo)準(zhǔn)答案: b

      解析:市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性和類似性,把一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)不同的消費(fèi)者群體(即若干個(gè)不同的子市場(chǎng))并從中選擇一個(gè)或多個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng)過(guò)程。

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