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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價話術(shù)
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人又稱“房屋中介”，是一群靠著出售房產(chǎn)信息，而輾轉(zhuǎn)各個樓盤、居民區(qū)之間的“紅娘”。 yjbys小編下面為你整理了一些關(guān)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價的話術(shù)，希望對你有所幫助。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價話術(shù)
1. 對比法：
思路：給房東推薦同園區(qū)相對較低的房源，對比議價;
A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬銷售的，還沒有過戶。其實房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關(guān)鍵怕對比啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會買哪一套呢?其實我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。
2. 分析法：
思路：給房東分析本園區(qū)銷售情況，拿事實說話;
B：X姐，XX園現(xiàn)在銷售的均價是30000元，上個月共銷售了7套，較高的一套單價31200元(房子位置好，戶型好，裝修好，好樓)，較低的一套單價28600元;這個月目前才銷售了兩套，單價都沒過3萬，您現(xiàn)在的報價明顯高于市場價。而且現(xiàn)在客源量大量減少，銷售量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價格，盡快出手。
3. 訴苦法：
思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應(yīng)該降價;
C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也核心推您的房子，每次區(qū)域會我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個同樣的問題：價格太高了。X姐，其實我實在不好意思跟您談價，也沒必要談你的房價，因為又不是我買，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實價格實在有點偏高啊。
4. 優(yōu)缺點分析法：
思路：通過分析房子的優(yōu)缺點，對比其它已銷售的房子，來建議房東合理的價格;
D：X姐，根據(jù)我兩年的經(jīng)驗，您的房子較大的賣點在于：(比如裝修、采光、戶型等)，我們帶戶看房時也在極力推薦這些優(yōu)點;但您的房子也存在一些缺點，比如(臨街、朝向等);同園區(qū)10號樓臨街的房子較高的一套銷售單價29538元，151平米，446萬，您這個價格實在有些偏高啊。
5. 客戶分析法：
思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價位;
E：X姐，根據(jù)我的經(jīng)驗，買XX園的客戶，肯定是已經(jīng)看好這個小區(qū)，接下來要看的無非是房子和價格。看了這么多客戶，有好幾個客戶對您的房都比較滿意，就差價格了，其實好房子稍微貴一點買了住著舒心也行，但您這個價格每平米比均價貴出3000多，這個價格在郊區(qū)都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個價格真的太高了。
房產(chǎn)電話銷售話術(shù)
一、接聽電話
接聽電話應(yīng)達到的目的是：留下客戶的姓名、電話、了解客戶的購房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計出該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對話中對業(yè)務(wù)員留下較深的印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場約他來現(xiàn)場。
電話接聽最重要的是留下對方的聯(lián)系方式，在留住宅和手機電話時，有以下幾種方法：
1、開門見山法：上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。說法可為：“某先生或某小姐，您看留個電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請您留個電話，我們要做一下登記�！�
2、中途打斷法：來了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問，使客戶沒有多考慮，自然電話號碼脫口而出。
3、最后追問便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時，當(dāng)他最想了解的東西你還沒介紹之前發(fā)問，他為了想了解情況而告訴你 電話。
還有一些特殊的方法：
1、假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。
2、故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經(jīng)理，請留下電話再聯(lián)系。
3、說自己不是業(yè)務(wù)員，說業(yè)務(wù)員很忙，留下電話再聯(lián)系(讓業(yè)務(wù)員打過去)。
電話接聽的注意事項：
1、不要一味的回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要學(xué)會去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問， 然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
2、不要過分夸大贊揚自己樓盤，要不瘟不火。
3、 由于開盤時來電量大，不要接聽時間過長，一般1~2分鐘為宜，詢問情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場來。
4、要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶 良好印象。
5、不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力，想要進一步了解嗎？請到現(xiàn)場來。
6、 要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答。可說：“你看，開盤電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不 妨約個時間請到現(xiàn)場來�！币恍┟舾袉栴}不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等。可推說自己是初來業(yè)務(wù)員，不是很清楚。記住：凡報上公開的都 可以介紹，而其它請到現(xiàn)場來。
7、在電話接聽中，可留下伏筆，如不回答問題，說去詢問過兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤，這樣今后就有借口打電話給他。
約客戶到現(xiàn)場
約客戶到現(xiàn)場的基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象，在約客戶到現(xiàn)場時要注意的事項：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。
例：不要問：“你看，先生什么時候過來(到現(xiàn)場)？”
他會回答你：”我有空就來�！�
而要問：“先生(小姐)你看，你星期六過來還是星期天過來？”(給他限定)。
他會回答：“我星期天吧。”，你說：“那好，星期天我等你。”
電話接聽標(biāo)準(zhǔn)語言例舉：
“鬃(案名)，您好！”
“先生或小姐，再見�！�
“歡迎到樓盤參觀。”
二、電話追蹤及邀約
1、電話追蹤、拜訪的意義
客戶初次到售樓現(xiàn)場對產(chǎn)品進行了解，在一般情況下 不會輕易下定或購買，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場氣氛運做得相當(dāng)完善，促其成交，否則的話，客戶都會回去再考慮。比較一下，此時追蹤客戶，甚至上 門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會主動，再來現(xiàn)場送上門，當(dāng)然這種情況亦有。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產(chǎn)品的意識，并約其再至現(xiàn)場參觀，從而達成交易。
2、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式
電話追蹤，約客戶到售樓處洽談，若客戶沒時間或表示誠意，直接上門拜訪。一般來說，采用第一種方式較多。在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說應(yīng)事先了解該客戶記錄(來電表、來人表、銷售人員A、B表)上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點(借口)，如：解答客戶的提問;結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點;合理的托辭，關(guān)心近況;讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感，一般指那些已經(jīng)約過，但沒有來現(xiàn)場的客戶。
3、追蹤客戶時要注意幾個方面：
�。�1）時間的選擇，在記錄客戶的 電話時要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。
�。�2）實效性。要注意追蹤不能時間間隔太長。
�。�3）打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。
（4）銷售人員要充分自信，要有耐心。
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