房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何說(shuō)服客戶和業(yè)主
很多人說(shuō)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人中介靠的是一張嘴，那么作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一個(gè)如何說(shuō)服客戶和業(yè)主呢?一起來(lái)學(xué)習(xí)下!
1、怎樣對(duì)有裝修的房屋進(jìn)行價(jià)格談判?
1.首先要適當(dāng)贊美及認(rèn)同房東裝修的價(jià)值，同情房東當(dāng)初裝修房屋時(shí)所付出的辛勞，贊美某個(gè)裝修的亮點(diǎn)。
2.得到業(yè)主的信賴后再分析房子的某個(gè)兩個(gè)缺點(diǎn)。
3.對(duì)房屋現(xiàn)有的裝修情況進(jìn)行客觀的評(píng)估。
4.不要完全否決房屋的裝修價(jià)值，同時(shí)要告知房東裝修不能按原值來(lái)算，有一定的折舊率，是要打折的。
5.在與房東談價(jià)格時(shí)，可以拿周邊的房屋價(jià)值進(jìn)行性價(jià)比，加以說(shuō)服。盡量以房屋的原值加現(xiàn)在裝修的折舊率作為標(biāo)盡來(lái)談價(jià)格，主要是讓房東覺(jué)得賣(mài)這套房子是有盈利的，當(dāng)我們談其價(jià)格時(shí)，他只是賺多賺少的問(wèn)題，這就有利于我們爭(zhēng)取價(jià)格。
6.相反，與客戶談價(jià)格時(shí)，盡量以房屋現(xiàn)在的價(jià)值加原來(lái)房屋裝修的費(fèi)用來(lái)談，讓客房覺(jué)得買(mǎi)這套房子是比較便宜的，把握客戶貪小便宜的心理來(lái)談價(jià)格。
7.當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方見(jiàn)面時(shí)，一定要作好工作，直接引導(dǎo)他們來(lái)談總價(jià)就好，以免造成不必要的麻煩 與房東談價(jià)時(shí)，可利用房屋原值與裝修相加起來(lái)進(jìn)行談判，與客戶談價(jià)時(shí)，可以利用房屋現(xiàn)有的市場(chǎng)與裝修相加起來(lái)的'價(jià)格進(jìn)行談判，如果產(chǎn)生差價(jià)對(duì)于客戶而言比較好接受。
2、談判時(shí)，客戶說(shuō)其他中介給他的價(jià)格更低
1.先要判斷他所說(shuō)的話有幾分真實(shí)性。
2.說(shuō)明我們和房東還是很熟悉的，他如果降價(jià)了，我們應(yīng)該是不會(huì)不知道的，如果真的降價(jià)了，我這邊可以和房東再聯(lián)系看看是否真的降價(jià)了。
3.了解是否有別的中介在惡性競(jìng)爭(zhēng)，告知客戶，好房子自己做主。
3、臨門(mén)一腳，如何讓客戶過(guò)來(lái)定
1.再次申明此房產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有最好的房子只有合適的房子，如果不喜歡就不要錯(cuò)過(guò)了。
2.可以虛擬假客戶也想定這套房子，造成一種緊張感。
3.還可說(shuō)明房東說(shuō)還要和他愛(ài)人商量，如果你不當(dāng)機(jī)立斷，房東很可能會(huì)反悔目前的價(jià)格，所以教育客戶不要再猶豫了。
4.如果這個(gè)客人以前失去過(guò)一次購(gòu)房機(jī)會(huì)，還可以適當(dāng)用激將法(你再這么猶豫不理你了)。
4、客戶想做公積金，如何改成商業(yè)貸?
可以把責(zé)任轉(zhuǎn)嫁于房東，因?yàn)榉繓|覺(jué)得做公積金時(shí)間太長(zhǎng)了，或告知客戶公積金的其他用途(如裝修貸款，提現(xiàn)等)。
1.說(shuō)明辦理公積金和程序和準(zhǔn)備材料的難度。
2.說(shuō)明辦理公積金，那貸款額度受很大的限制。
3.說(shuō)明辦理公積金，假如今后想提前還款或者想轉(zhuǎn)按揭都存在很大的困難。
4.如果辦理商業(yè)按揭，每個(gè)月的不定期款金額也不過(guò)最多幾十塊錢(qián)而已。
5.告知客戶公積金可以先放著，如果不用公積金，未來(lái)政策有分房，可能還會(huì)考慮到他身上，用了公積金就是證明你有房子，有分房就分不到了。
5、其他房產(chǎn)代理公司干擾導(dǎo)致客戶左右搖擺怎么辦?
1.公司形象
A闡述我們公司的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力如：(公司的整體規(guī)模、房源和客源的數(shù)量、后期的服務(wù)、公司房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的人數(shù)等方面)。
B比較我們公司和其他一些代理公司的區(qū)別：點(diǎn)明其他公司存在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段和暗算操作，以及帶來(lái)的嚴(yán)重后果，如(后期手續(xù)的辦理過(guò)程‘房款進(jìn)出流程的安全性’房款差價(jià)的暗算操作等)。
2.房經(jīng)經(jīng)紀(jì)人本身
1)在這個(gè)期間內(nèi)一定要穩(wěn)住其中一方，可以向一方說(shuō)房東‘客戶現(xiàn)在公司這邊，而我們和房東’客戶的關(guān)系很好，我們可以幫您爭(zhēng)取更好的價(jià)格。
2)感情投資，向買(mǎi)賣(mài)雙方表明，我們這次雙方見(jiàn)面實(shí)在難得，請(qǐng)買(mǎi)賣(mài)雙方珍惜這次的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，盡量促成交易。
3)在談判開(kāi)始時(shí)，可建議相關(guān)人員一同將手機(jī)關(guān)閉(理由是為了更集中精神簽約，減少外來(lái)的干擾)。
4)前期工作的鋪墊，在帶看時(shí)就應(yīng)該和房東和客戶方建立好關(guān)系，取得信任感，了解房東方和客戶方有無(wú)在其他房地產(chǎn)代理公司登記，事先就要闡述公司形象，讓房東方和客戶方有這種意識(shí)，減少我們后期簽約不必要的麻煩。
5)如房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人碰到棘手或自己解決不了的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)第一時(shí)間向上級(jí)主管匯報(bào)，找出對(duì)策，不得拖延時(shí)間，延誤“時(shí)機(jī)”
6)告知客戶一套好不容易滿意的房子跟別人中介講，別人一定會(huì)破壞，因?yàn)槟愠山涣藢?duì)方就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。
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