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讓經(jīng)銷(xiāo)商“不離不棄”的十大理由
在快速消費(fèi)品行業(yè)，絕大多數(shù)的企業(yè)都必須借助經(jīng)銷(xiāo)商的力量才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從廠(chǎng)家到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量與創(chuàng)造利潤(rùn)。一般來(lái)說(shuō)，從產(chǎn)品到消費(fèi)者要經(jīng)過(guò)如下幾個(gè)環(huán)節(jié)：產(chǎn)品—經(jīng)銷(xiāo)商—(分銷(xiāo)商)—終端—消費(fèi)者。
簡(jiǎn)單的說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商就是在特定的區(qū)域市場(chǎng)范圍內(nèi)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)廠(chǎng)家的產(chǎn)品賺取中間差價(jià)的商人。那么廠(chǎng)家為什么要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售而不采取直接經(jīng)營(yíng)呢?答案其實(shí)很簡(jiǎn)單，經(jīng)銷(xiāo)商有廠(chǎng)家不具備但又十分想擁有的短期內(nèi)又不可能建立或需要巨大成本才能建立的優(yōu)勢(shì)!(經(jīng)銷(xiāo)商有一定或相當(dāng)全面的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、有一定或相當(dāng)規(guī)模的熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境的銷(xiāo)售隊(duì)伍、有車(chē)輛、倉(cāng)庫(kù)等基本銷(xiāo)售工具與設(shè)施、有一定或相當(dāng)雄厚的資金實(shí)力，有一定或相當(dāng)深厚的終端客情關(guān)系與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)背景)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商操作市場(chǎng)可以充分利用經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)從而降低或轉(zhuǎn)移企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)與成本!因此，經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家進(jìn)入市場(chǎng)的第一張“入場(chǎng)卷”，毫不夸張的說(shuō)，有什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)有什么樣的市場(chǎng)!既然經(jīng)銷(xiāo)商的作用如此重要，那么在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們究竟怎樣才能讓經(jīng)銷(xiāo)商“不離不棄、生死與共”呢?筆者給出了以下十大理由：
一、讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)跟著你有“錢(qián)途”
追逐利潤(rùn)是商人的本性使然，經(jīng)銷(xiāo)商也不例外。企業(yè)的產(chǎn)品能否讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)是留住經(jīng)銷(xiāo)商的根本!給經(jīng)銷(xiāo)商講“利潤(rùn)的故事”進(jìn)而促使經(jīng)銷(xiāo)商從心動(dòng)到行動(dòng)永遠(yuǎn)是企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)。
二、能提供讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的“靈丹妙藥”
企業(yè)的“利潤(rùn)故事”講的已經(jīng)足夠生動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商也足夠心動(dòng)，但還是遲遲不敢行動(dòng)!為什么?因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商還是有顧慮!經(jīng)銷(xiāo)商最大的顧慮就是究竟要怎么做才能掙到“企業(yè)利潤(rùn)故事”里的錢(qián)!因此企業(yè)要能夠提供給經(jīng)銷(xiāo)商一整套的市場(chǎng)操作方法，要告訴經(jīng)銷(xiāo)商選擇什么樣的產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品、產(chǎn)品如何鋪市進(jìn)店、進(jìn)店后如何做陳列與促銷(xiāo)、如何管理庫(kù)存、如何管理產(chǎn)品日期等等!要讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到只要按照企業(yè)的做法去做，“利潤(rùn)的故事”就會(huì)成為事實(shí)!這也是學(xué)者經(jīng)常提及的，企業(yè)的一線(xiàn)管理人員要做經(jīng)銷(xiāo)商的“生意顧問(wèn)”。
三、讓經(jīng)銷(xiāo)商能“穩(wěn)穩(wěn)”的賺錢(qián)
“穩(wěn)穩(wěn)”的賺錢(qián)意思是指企業(yè)的市場(chǎng)管理要規(guī)范，其中最主要的是區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)管理和價(jià)格秩序管理。區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)管理是指在經(jīng)銷(xiāo)商代理的區(qū)域內(nèi)(合同約定的范圍)企業(yè)不能隨意的增設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)對(duì)于區(qū)域以外的市場(chǎng)竄貨行為要給予嚴(yán)厲的處罰，確保每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都能在自己的“一畝三分地”上安心耕耘。價(jià)格秩序管理指的是企業(yè)要設(shè)定好各級(jí)渠道成員的價(jià)格體系，如經(jīng)銷(xiāo)商出手價(jià)是多少?分銷(xiāo)商(二批)出手價(jià)是多少?終端零售價(jià)是多少?同時(shí)要對(duì)市場(chǎng)上的實(shí)際價(jià)格高度的關(guān)注，對(duì)于任何一級(jí)渠道成員的亂價(jià)行為要通過(guò)有效的管理措施加以制止，從而確保各級(jí)渠道成員的利潤(rùn)。
四、讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到你的“用情專(zhuān)一”
任何經(jīng)銷(xiāo)商都不希望和企業(yè)做“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的生意，當(dāng)然別有用心者除外。經(jīng)銷(xiāo)商的心理需求是：能賺錢(qián)的產(chǎn)品希望永遠(yuǎn)擁有代理權(quán)。在實(shí)際的市場(chǎng)管理中，企業(yè)要樹(shù)立不到逼不得已的時(shí)候不要輕易更換經(jīng)銷(xiāo)商的觀(guān)念，要用實(shí)際行動(dòng)給經(jīng)銷(xiāo)商很強(qiáng)的“安全感”。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)不到企業(yè)要求的某些層面，要盡最大努力去協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)標(biāo)。比如經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力達(dá)不到企業(yè)的要求，企業(yè)可以通過(guò)在經(jīng)銷(xiāo)商的下面發(fā)展分銷(xiāo)商的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)，而不是盲目更換“更大”的經(jīng)銷(xiāo)商。
五、讓經(jīng)銷(xiāo)商“折服”與你的專(zhuān)業(yè)水平
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，經(jīng)銷(xiāo)商的生意也是越來(lái)越難做，經(jīng)銷(xiāo)商固有的傳統(tǒng)商業(yè)模式也逐漸的“失靈”，企業(yè)能否通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)操作方法引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商逐步成長(zhǎng)決定了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你“依賴(lài)”的程度!
六、讓經(jīng)銷(xiāo)商“佩服”你的精細(xì)化管理水平
隨著整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的逐步精細(xì)化，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理也需要與時(shí)俱進(jìn)，逐步實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。精細(xì)化管理體現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商管理的每個(gè)細(xì)節(jié)中。舉個(gè)例子，比如經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理，不僅要關(guān)注安全庫(kù)存、先進(jìn)先出等，還要關(guān)注產(chǎn)品的堆放要求(壞境、溫度、層高等)，正所謂細(xì)節(jié)決定成敗!
七、讓經(jīng)銷(xiāo)商為你的責(zé)任心而“感動(dòng)”
實(shí)際的經(jīng)銷(xiāo)商管理過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的矛盾很多都是由于企業(yè)的一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商管理人員不負(fù)責(zé)任引起的。比如，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)內(nèi)日期不好的產(chǎn)品不能及時(shí)關(guān)注并積極解決而致使產(chǎn)品過(guò)期，相關(guān)促銷(xiāo)費(fèi)用申請(qǐng)核銷(xiāo)不及時(shí)等等。責(zé)任心是產(chǎn)生信賴(lài)的基礎(chǔ)，只有信賴(lài)才會(huì)有忠誠(chéng)!
八、讓經(jīng)銷(xiāo)商“敬佩”你的人員道德素養(yǎng)
企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的形象不是靠廣告、宣傳畫(huà)冊(cè)做出來(lái)的，而是通過(guò)員工的一言一行尤其是企業(yè)的一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商管理人員體現(xiàn)出來(lái)的!員工的職業(yè)道德素養(yǎng)直接決定了企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商心目的形象。
九、讓你的服務(wù)“溫暖”經(jīng)銷(xiāo)商
這個(gè)環(huán)節(jié)主要指的是要提高與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系密切的財(cái)務(wù)與物流部門(mén)的服務(wù)水平。現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)在物流、財(cái)務(wù)尤其是財(cái)務(wù)部門(mén)的服務(wù)水平低下，直接影響了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的整體感覺(jué)。如，財(cái)務(wù)的報(bào)賬手續(xù)冗雜、報(bào)賬速度慢，物流發(fā)貨不及時(shí)，發(fā)錯(cuò)貨等!企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理很大程度上就是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)自然會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到企業(yè)的責(zé)任心!
十、讓經(jīng)銷(xiāo)商融入你的文化
不同的企業(yè)由于歷史背景、產(chǎn)品類(lèi)別、地理位置以及創(chuàng)始人的性格等因素，形成了不同的企業(yè)文化!在實(shí)際的經(jīng)銷(xiāo)商管理過(guò)程中，要能夠有意識(shí)的把企業(yè)的文化不斷的“傳輸”到經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)而影響經(jīng)銷(xiāo)商逐步接受企業(yè)的文化，比如通過(guò)會(huì)議或活動(dòng)等形式，定期郵寄企業(yè)的內(nèi)刊等。
企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系說(shuō)到底還是人與人之間的關(guān)系，“討好”一個(gè)人不容易，但要“得罪”一個(gè)人卻很容易!實(shí)際的經(jīng)銷(xiāo)商管理過(guò)程中，需要企業(yè)用心做好上述每一個(gè)細(xì)節(jié)，只有這樣才能真正讓你的經(jīng)銷(xiāo)商“不離不棄”!
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