銷售的口才技巧

　　如果銷售員有好的口才技巧，那么就可以達(dá)到說(shuō)服顧客、銷售產(chǎn)品的目的。下面是小編為大家分享的銷售的口才技巧，快來(lái)看看吧！

　　銷售話術(shù)

　　1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。

　　對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來(lái)。

　　(1)詢問(wèn)法：

　　通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下?

　　(2)假設(shè)法：

　　假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂(lè))，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得xx。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……

　　(3)直接法：

　　通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢?或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧?

　　2、顧客說(shuō)：太貴了。

　　對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

　　(1)比較法：

　�、倥c同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。

　�、谂c同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：xx錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

　　(2)拆散法：

　　將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。

　　(3)平均法：

　　將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭�、每周、每天，尤其�?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按xx年計(jì)算，xx月xx星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花xx錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！

　　(4)贊美法：

　　通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重xx(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

　　3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。

　　對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。

　　(1)討好法：

　　聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出�，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包！

　　(2)化小法：

　　景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買xx產(chǎn)品的。

　　(3)例證法：

　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買。如：某某先生，xx人xx時(shí)間購(gòu)買了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣(有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎?

　　4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。

　　對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨

　　(1)得失法：

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟��?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。

　　(2)底牌法：

　　這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里)，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。

　　(3)誠(chéng)實(shí)法：

　　在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的xx產(chǎn)品，您可以看一下。

　　5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。

　　對(duì)策：服務(wù)有價(jià)。現(xiàn)在假貨泛濫。

　　(1)分析法：

　　大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。如：xx先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行xx，可以提供xx，您在別的地方購(gòu)買，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來(lái)做xx，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。

　　(2)轉(zhuǎn)向法：

　　不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我xx(親戚或朋友)上周在他們那里買了xx，沒(méi)用幾天就壞了，又沒(méi)有人進(jìn)行維修，找過(guò)去態(tài)度不好……

　　(3)提醒法：

　　提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎xx?先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎?

　　6、顧客講：沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢)。

　　對(duì)策：制度是死的，人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。

　　(1)前瞻法：

　　將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng)，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買。如：xx先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎xx?產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧！

　　(2)攻心法

　　分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周圍的人帶來(lái)好處。購(gòu)買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購(gòu)買將由領(lǐng)先變得落后。

　　7、顧客講：它真的值那么多錢嗎?

　　對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。

　　(1)投資法：

　　做購(gòu)買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值！

　　(2)反駁法：

　　利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)?

　　(3)肯定法：

　　值！再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮�？梢詫�(duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

　　銷售話術(shù)8、顧客講：不，我不要……

　　對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有“不”字。

　　(1)吹牛法：

　　吹牛是講大話，推銷過(guò)程中的吹牛不是讓銷售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通過(guò)吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家，達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說(shuō)不。

　　(2)比心法：

　　其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢?所以xx先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。

　　(3)死磨法：

　　我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。

　　銷售的口才技巧

　　案例1

　　你能便宜點(diǎn)嗎?一般顧客都是進(jìn)門就問(wèn)：“這車多少錢?”“239800�！薄氨阋它c(diǎn)吧！”很多顧客連產(chǎn)品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。

　　分析：首先我們不能說(shuō)：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰�一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

　　任何顧客來(lái)買東西都會(huì)講價(jià)的，我應(yīng)先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。

　　應(yīng)對(duì)技巧

　　1. 運(yùn)用同理心，肯定對(duì)方的感受，充分理解客戶。

　　2.巧妙地將價(jià)格引導(dǎo)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量上

　　3. 詢問(wèn)客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺(jué)得價(jià)格高

　　4 .切忌不要只降價(jià)，而不改變其他附加條件。

　　他總會(huì)說(shuō)同行的某某公司的產(chǎn)品和您們一樣，可是人家賣得比我們低，我們?nèi)粽f(shuō)自己的質(zhì)量、服務(wù)等比人家好，想以此拉住客戶的視線，但往往客戶會(huì)回答，您們的產(chǎn)品都是一樣的，不管如何，你的價(jià)比別人高，不能接受······· 價(jià)格高不是問(wèn)題，關(guān)鍵讓他覺(jué)得貴的合理 。

　　案例2

　　我認(rèn)識(shí)你嗎老板，便宜點(diǎn)可以嗎?分析：其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)老板，她就真的認(rèn)識(shí)嗎?99%的人不認(rèn)識(shí)，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說(shuō)認(rèn)識(shí)老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。

　　應(yīng)對(duì)技巧

　　我們可以這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開(kāi)始轉(zhuǎn)折：“只是，目前生意狀況一般，您來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)您表示感謝！”就可以了。

　　案例3

　　老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?分析：20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬(wàn)別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些美容師會(huì)說(shuō)“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對(duì)美容院的好感。

　　應(yīng)對(duì)技巧

　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意，可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)”就可以了。

　　案例4

　　你們家的品牌幾年了?我怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?分析：第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)，因?yàn)橹灰�你回答了第二個(gè)問(wèn)題，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止，所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)她。

　　應(yīng)對(duì)技巧

　　先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到�！变N售顧問(wèn)即可講一句“那太好了，正好了解一下。”直接將問(wèn)題帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。

　　案例5

　　我再看看吧

　　應(yīng)對(duì)技巧

　　按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品能的優(yōu)勢(shì)，這四個(gè)方面分別是：

　　1、我們有，別人沒(méi)有的東西;

　　2、我們能做，別人不愿意做的事情;

　　3、我們做的比別人更好的東西/事情;

　　4、我們的附加值。

　　案例6

　　你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題?分析：一些銷售顧問(wèn)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多4S店……”但是顧客問(wèn)出第二句話的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦?”銷售顧問(wèn)就接不下去了。

　　應(yīng)對(duì)技巧

　　銷售顧問(wèn)可以先問(wèn)顧客：“小姐，您以前是不是有買過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì)說(shuō)：“有�！变N售顧問(wèn)則可追問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品啊?”顧客往往就會(huì)開(kāi)始訴苦了：“我以前買過(guò)XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了�！�

　　當(dāng)顧客回答沒(méi)有的時(shí)候，銷售顧問(wèn)又該怎么辦?這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說(shuō)自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒(méi)有，我有遇到過(guò)這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了�！闭f(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。

　　最后再說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。”

　　案例7

　　與朋友討論“你覺(jué)得如何?”顧客跟朋友一起來(lái)買東西，顧客看完?yáng)|西感覺(jué)不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問(wèn)他的朋友：“你覺(jué)得如何?”這時(shí)候，如果朋友說(shuō)可以，顧客二話不說(shuō)，立即買下;如果朋友說(shuō)不好，顧客肯定不會(huì)買，掉頭就走。

　　分析：遇到這種問(wèn)題，一些銷售顧問(wèn)會(huì)直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的銷售顧問(wèn)會(huì)夸贊顧客朋友的美貌與氣質(zhì)，進(jìn)而讓她認(rèn)同產(chǎn)品。

　　應(yīng)對(duì)技巧

　　其實(shí)這個(gè)時(shí)候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質(zhì)，而應(yīng)這樣說(shuō)“小姐，您好有眼光，您看一下。”大多顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說(shuō)話，但很少說(shuō)出壞話來(lái)，因?yàn)檫@樣就說(shuō)明她沒(méi)眼光了。

　　但有時(shí)候顧客的朋友也會(huì)說(shuō)：“我沒(méi)眼光。”這時(shí)銷售顧問(wèn)就可以順?biāo)�推舟：“您沒(méi)眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢?”以半開(kāi)玩笑的語(yǔ)氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊。

　　案例8

　　我不要你們的贈(zèng)品，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧。分析：一些銷售顧問(wèn)可能會(huì)說(shuō)“真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利�！薄肮�司規(guī)定不能這么做�！惫�司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺(jué)太直接了。

　　應(yīng)對(duì)技巧

　　把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。可以這么說(shuō)：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：……(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處)，讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。

　　銷售話術(shù)四大技巧：

　　1.抓住顧客心理

　　生活中，人們?cè)谙�費(fèi)的時(shí)候往往會(huì)有各種各樣的心理，而這些心理恰恰影響他們是否會(huì)購(gòu)買。人們購(gòu)買服裝的時(shí)候也是一樣的，若是服裝銷售導(dǎo)購(gòu)在于顧客溝通中懂得抓住他們的購(gòu)物心理，自然能夠抓住銷售機(jī)會(huì)了。

　　2.把握交流時(shí)機(jī)

　　在銷售服裝的過(guò)程中，服裝導(dǎo)購(gòu)員在運(yùn)用銷售話術(shù)時(shí)，要學(xué)會(huì)抓住每一個(gè)合適的時(shí)機(jī)，向顧客詢問(wèn)問(wèn)題，及時(shí)的了解顧客的需求，以便更好的把握銷售機(jī)會(huì)。在銷售過(guò)程中，服裝導(dǎo)購(gòu)員向顧客詢問(wèn)的問(wèn)題有如下五類：

　　(1)問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題

　　(2)問(wèn)“是”的問(wèn)題，即要盡量選擇要求回答“是”或者“不是”的問(wèn)題。

　　(3)二選一的問(wèn)題

　　(4)開(kāi)放式問(wèn)題

　　(5)封閉式問(wèn)題，即有指向性的問(wèn)題

　　3.鼓勵(lì)顧客試穿

　　4.善用贊美語(yǔ)句

　　在營(yíng)銷界有這樣一個(gè)經(jīng)典案例：

　　一老太太去買菜，路過(guò)四個(gè)水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤，更奇怪的是在第四家又買了兩斤。

　　1、攤主一

　　老太太去買菜，路過(guò)水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問(wèn)道：“蘋果怎么樣啊?”

　　攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜！”。

　　老太太搖搖頭走開(kāi)了。(只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹，做不了單)

　　2、攤主二

　　老太太又到一個(gè)攤子，問(wèn):“你的蘋果什么口味的?”

　　攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒(méi)來(lái)得及嘗嘗，看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜”。

　　老太太二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。(對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶)

　　3、攤主三

　　旁邊的攤主見(jiàn)狀問(wèn)道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全！”

　　老太太：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。

　　攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤?”

　　老太太：“那就來(lái)一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買，自然銷售不能將單值放大)

　　4、攤主四

　　這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋果便去詢問(wèn)：“你的蘋果怎么樣啊?”

　　攤主：“我的蘋果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋果呢?”(探求需求)

　　老太太：“我想要酸一些的”

　　攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)

　　老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果”

　　攤主：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。(適度恭維，拉近距離)幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來(lái)我這里買蘋果，(講案例，第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬)你想要多少?(封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手)

　　老太太：“我再來(lái)兩斤吧�！�

　　老太太被攤主說(shuō)得高興了(客戶的感覺(jué)有了，一切都有了)。攤主又對(duì)老太太介紹其他水果。

　　攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)(連單，最大化購(gòu)買，不給對(duì)手機(jī)會(huì))，您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開(kāi)心！(愿景引發(fā))”

　　老太太：“是嘛！好那就來(lái)三斤橘子吧。”

　　攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了！”(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上)

　　攤主稱贊著老太太，又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí))，要是吃好了，讓老太太再過(guò)來(lái)(建立客戶黏性)。

　　老太太被攤主夸得開(kāi)心，說(shuō)“要是吃的好，讓朋友也來(lái)買”提著水果，滿意的回家了。

　　用講故事的方式來(lái)介紹

　　大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果，任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售的有效方法，所以銷售大師保羅梅耶說(shuō)：用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷售的目的。

　　用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹

　　通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受，所以你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶聽(tīng)得懂，銷售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)，表達(dá)不清楚、語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。所以多學(xué)點(diǎn)人際溝通技巧是完全有必要的，此外銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所有的語(yǔ)言和交談方式，所以一個(gè)銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語(yǔ)言來(lái)介紹自己的商品。

　　用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解

　　每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可，幽默可以說(shuō)是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。

　　要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客

　　我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：說(shuō)話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。為什么要這樣說(shuō)因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢包呀！所以要多閱讀一些說(shuō)話技巧大全、充實(shí)自己的語(yǔ)言！充實(shí)后就能夠更好的打動(dòng)顧客的心哦。

　　而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪，就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話，使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住，這個(gè)銷售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話竟有如此魔力呀很簡(jiǎn)單，那句話是：穿上這件衣服可以成全你的美麗。

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