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室內(nèi)設(shè)計(jì)師成功談單技巧
室內(nèi)設(shè)計(jì)師是一種室內(nèi)設(shè)計(jì)的專門工作，重點(diǎn)是把客人的需求，轉(zhuǎn)化成事實(shí)，其中著重溝通，了解客人的希望，在有限的空間、時(shí)間、科技、工藝、物料科學(xué)、成本等壓力之下，創(chuàng)造出實(shí)用及美學(xué)并重的全新空間，被客戶欣賞。下面是小編為大家?guī)淼氖覂?nèi)設(shè)計(jì)師成功談單技巧的知識，歡迎閱讀。
凡是在家庭市場內(nèi)工作過的設(shè)計(jì)人員幾乎都有一個(gè)共同的感受；無論你怎樣盡心盡力的為客戶精打細(xì)算，客戶總是嫌工程報(bào)價(jià)太高。這個(gè)帶有普遍性的問題，已經(jīng)成為嚴(yán)重影響設(shè)計(jì)人員與客戶合作成功的極大障礙。解決好這一個(gè)問題，不僅可以快速提高設(shè)計(jì)人員的銷售業(yè)績，還可以增強(qiáng)設(shè)計(jì)人員的自信心和公司的知名度。
工程報(bào)價(jià)應(yīng)遵循實(shí)事求是的準(zhǔn)則，任何一份不切合實(shí)際的報(bào)價(jià)單，都會導(dǎo)致合作的失敗。
什么叫“切合實(shí)際“？”實(shí)際“是什么？
切合實(shí)際就是對某一現(xiàn)狀況的適合、適應(yīng)，而“實(shí)際”就是現(xiàn)實(shí)。報(bào)價(jià)單要切合的實(shí)際，其實(shí)就是客戶的需求與資金投入能力。家庭客戶的需求大致的兩點(diǎn)：
裝修的內(nèi)容要既美觀又實(shí)用； 裝修價(jià)格要低，裝修質(zhì)量要高。 家庭客戶的資金投入能力是依據(jù)其經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)心理（價(jià)值觀念）、消費(fèi)需求決定。如果客戶認(rèn)為“值”，就會不遺余力的投入資金，反之，則會患得患失。這個(gè)“值”，其實(shí)就是價(jià)值；針對家裝客戶來講，就是裝修工程結(jié)果的美觀與實(shí)作價(jià)值是否是所投入資金的真實(shí)體現(xiàn)。
了解了上述內(nèi)容，我們的設(shè)計(jì)人員在做家裝工程報(bào)價(jià)時(shí)，就會的針對性，簽約才會順利。
如何才能讓客戶順利地認(rèn)可你的報(bào)價(jià)呢？則往往決定于報(bào)價(jià)的藝術(shù)性，也就是我們常說的“技巧”。
我認(rèn)為，報(bào)價(jià)之所以要有技巧，目的是迎合客戶心理，以達(dá)到順利簽約的目的。
當(dāng)你購買一輛自選車時(shí)，你需要給自選車配上車鎖、車鈴，還可能包括座套、車筐。
自行車是消費(fèi)主項(xiàng)，車鎖、車鈴、座套、車筐時(shí)自行車的遞延產(chǎn)品。
當(dāng)你為客戶提供裝修服務(wù)時(shí)，裝修項(xiàng)目（基礎(chǔ)項(xiàng)目）是消費(fèi)主項(xiàng)，裝飾項(xiàng)目、家具制作是其遞延產(chǎn)品。這里有個(gè)報(bào)價(jià)順序的問題。順序合理、自然，小單就會被置換為大單。如果你是客戶，我在與你初次洽談時(shí)，就向你系統(tǒng)講述了家庭個(gè)性化裝飾的意義、現(xiàn)場制作家具的優(yōu)越性，那么，當(dāng)你心里只想著做一些普通裝修項(xiàng)目時(shí)，我在第一次報(bào)價(jià)時(shí)，便會只報(bào)給你基礎(chǔ)裝修的價(jià)格（由于基礎(chǔ)裝修時(shí)必須的，且裝修項(xiàng)目較少、單價(jià)較低，總價(jià)也不會坑，很容易被接受），得到認(rèn)同后，我會依照平面圖向你建議增加裝飾項(xiàng)目：“如果在這個(gè)位置上做一個(gè)****，這里的效果就會顯得更好了。”如此循環(huán)往復(fù)，試探前進(jìn)，不斷地增加項(xiàng)目，直到客戶的消費(fèi)極限。裝修、裝飾具備，還差家具。在初期咨詢時(shí)，我們不妨動員客戶買家具：“你可以買這個(gè)家具放在這，你可以買個(gè)書柜放在那”在洽談后期，要逐步動員客戶在逐步認(rèn)同的時(shí)候，使其對家具的消費(fèi)同樣達(dá)到新的高度，如此這般，我們所說的“大單”就完全生成了。
即使是最低消費(fèi)的客戶，他（她）們只要做裝修，就必然會衍生出裝飾和家具消費(fèi)者，只不他們初期針對家具的消費(fèi)心理是去家具點(diǎn)直接購買而已。如果你想把小單做大，只需要把客戶準(zhǔn)備花在其他經(jīng)營者那里的錢引導(dǎo)到你這里來就可以了。
另外，如果你的某一增加項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，使客戶難以接受時(shí)，你可以通過簡化造型或改變施工工藝來達(dá)到降價(jià)的目的。例如：復(fù)雜的背景墻可以簡化，通常的暖氣罩可以縮短或與梳妝臺、寫字臺兼容，臥室里的大型衣柜可以重新分割（增加有效空間），木格玻璃門改成木框玻璃門加線條造型等等。
如果你發(fā)現(xiàn)客戶的消費(fèi)還具有一定的潛力時(shí)，不妨對上述做法反其道而行之。
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