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房地產(chǎn)營(yíng)銷方式匯總
房地產(chǎn)是指房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，包括土地和土地上永久建筑物及其所衍生的權(quán)利。下面小編為大家整理了關(guān)于房地產(chǎn)營(yíng)銷的方式，一起來(lái)看看吧：
1、植入式營(yíng)銷
(Product Placement Marketing)又稱植入式廣告(Product Placement)，是指將產(chǎn)品或品牌及其代表性的視覺(jué)符號(hào)甚至服務(wù)內(nèi)容策略性融入電影、電視劇或電視節(jié)目各種內(nèi)容之中，通過(guò)場(chǎng)景的再現(xiàn),讓觀眾在不知不覺(jué)中留下對(duì)產(chǎn)品及品牌印象，繼而達(dá)到營(yíng)銷產(chǎn)品的目的。
2、口碑營(yíng)銷
又稱作病毒營(yíng)銷，顧名思義就是通過(guò)口口相傳，像原子裂變一樣，一傳十，十傳百，達(dá)到傳播的效果;找到一個(gè)途徑，利用一眼看去似乎全然不搭界的路徑 接近自己的載體，從而牢牢依附在載體身上，主要探討的是在房地產(chǎn)業(yè)當(dāng)產(chǎn)品和價(jià)格因素相對(duì)穩(wěn)定的情況下或在目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，如何有效傳達(dá)產(chǎn)品的理念等信息，并使這種信息深入人心，達(dá)到最終銷售目的。
3、體驗(yàn)營(yíng)銷，
就是企業(yè)以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量體驗(yàn)產(chǎn)品的一切活動(dòng)。隨著“體驗(yàn)”變成可以銷售的經(jīng)濟(jì)商品，“體驗(yàn)消費(fèi)”旋風(fēng)開(kāi)始席卷全球產(chǎn)業(yè)，繼“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”之后，“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”已大行其道。與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比，體驗(yàn)營(yíng)銷具有著鮮明特點(diǎn)：
(1、) 參與性;
(2、) 互動(dòng)性;傳統(tǒng)：誘導(dǎo)、調(diào)控等手段操控消費(fèi)者，單向的被動(dòng)關(guān)系。體驗(yàn)營(yíng)銷，企業(yè)與消費(fèi)者通過(guò)信息和情感交流，達(dá)到行為的相互配合，形成良性的雙向互動(dòng)關(guān)系。 (3、) 情感性;傳統(tǒng)銷售：企業(yè)與消費(fèi)者是一種商品買賣關(guān)系，“一手交錢，一手交貨”“人一走，茶就涼”，根本談不上情感性;體驗(yàn)營(yíng)銷，十分重視對(duì)消費(fèi)者的情感投入，通過(guò)情感交流，增進(jìn)彼此情誼，滿足消費(fèi)者的情感需求;
(4、) 個(gè)性化;傳統(tǒng)營(yíng)銷：企業(yè)要滿足廣大消費(fèi)者的標(biāo)準(zhǔn)化需求，即基本生活需求，于是，向消費(fèi)者提供大量標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，沒(méi)有什么個(gè)性化可言。
4、淡市營(yíng)銷 ：
別人都降價(jià)，你再降價(jià)，惡性循環(huán)，該如何應(yīng)對(duì)：
(1、)周邊城市，郊縣多做宣傳;
(2、)一定競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息了解清楚，沒(méi)有十全十美的項(xiàng)目的，她肯定會(huì)有缺陷;
(3、)堅(jiān)定信心，放心那么好的房子，不會(huì)賣不出去的;
賣給誰(shuí) 怎么賣
1、市場(chǎng)/客戶群
我們常說(shuō)所謂的方案就是解決“賣什么”“賣給誰(shuí)”“怎么賣”三個(gè)問(wèn)題其實(shí)就一個(gè)問(wèn)題以市場(chǎng)為中心，尋找目標(biāo)客戶群;項(xiàng)目通過(guò)前期探底對(duì)自身的產(chǎn)品應(yīng)有一定的評(píng)估，產(chǎn)品本身和本區(qū)域的客戶需求是否吻合，不吻合的A、調(diào)整的自身產(chǎn)品(怎么調(diào)/調(diào)哪里/);B、能夠買自身產(chǎn)品的客戶不在本區(qū)域內(nèi)(廣告投放的側(cè)重點(diǎn)/多個(gè)銷售部的建立/購(gòu)房團(tuán)的自我創(chuàng)建。。。。);
2、分期推出 價(jià)格調(diào)控(怎么賣)
A、分座或分期將項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行分類分時(shí)段推出，由易到難，開(kāi)好頭。高姿態(tài)推廣，產(chǎn)品好要告訴市場(chǎng)，找好“對(duì)誰(shuí)喊話”，各方面細(xì)節(jié)是關(guān)鍵，承諾要兌現(xiàn)，注重品牌;推出時(shí)拉低價(jià)格(不能一開(kāi)始就放價(jià)，蓄勢(shì)到一定程度)，造成心理落差，讓市場(chǎng)容易接受。
B、好地方就是要賣好產(chǎn)品，好產(chǎn)品就是要賣給有錢人;高端產(chǎn)品和普通產(chǎn)品相結(jié)合，“樓王”要出來(lái);樣板房/看房車/看房通道/入戶大堂/銷售部產(chǎn)品展示/參觀樣板房門檻設(shè)置等;
C、一般大項(xiàng)目都設(shè)有會(huì)所，充分利用會(huì)所做成的銷售部;要認(rèn)知銷售部的作用不僅僅是賣房，更是形象和對(duì)外的窗口，要設(shè)置成差異化，如進(jìn)入銷售部前的暗室設(shè)置，暗室內(nèi)的水晶燈光模型/高清背投的聲色3D宣傳推廣片的播放，先震懾一下客戶;銷售部?jī)?nèi)的細(xì)節(jié)如：精致的工程進(jìn)度表，產(chǎn)品說(shuō)明，各項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)主題的構(gòu)件等;
D、高端項(xiàng)目不是賣產(chǎn)品，是賣內(nèi)涵如：賣文化/賣健康/賣生活等，高端產(chǎn)品的推廣主題要像高端產(chǎn)品;在銷售部?jī)?nèi)以實(shí)物的形式展現(xiàn)給客戶;項(xiàng)目?jī)?nèi)開(kāi)辟一個(gè)景觀場(chǎng)所，不定期的舉行各類型的高端產(chǎn)品展示或推介會(huì)，如：某品牌的服飾/香水節(jié)等，提升項(xiàng)目的知名度;經(jīng)常性的類似活動(dòng)和各大百貨、品牌商互動(dòng)，市場(chǎng)自然而然的會(huì)認(rèn)知到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這時(shí)候推出適中的價(jià)格就會(huì)造成“物超所值”的購(gòu)買欲;
5、可感知營(yíng)銷：
就是企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中盡量讓顧客全面感受到關(guān)于產(chǎn)品功能、消費(fèi)者使用利益、品牌文化等所有細(xì)節(jié)。
6、服務(wù)營(yíng)銷：
是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。服務(wù)作為一種營(yíng)銷組合要素，真正引起人們重視的是本世紀(jì)80年代后期，這時(shí)期，由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和社會(huì)生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級(jí)和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產(chǎn)品的服務(wù)含量，即產(chǎn)品的服務(wù)密集度日益增大。另一方面，隨著勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，消費(fèi)者隨著收入水平提高，他們的消費(fèi)需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應(yīng)提高，并向多樣化方向拓展。
7、情感營(yíng)銷：
情感營(yíng)銷就是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心，通過(guò)借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
在情感消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者購(gòu)買商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞以及價(jià)錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。情感營(yíng)銷從消費(fèi)者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費(fèi)者的情感需求，誘導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴，寓情感于營(yíng)銷之中，讓有情的營(yíng)銷贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)。
8、圈層營(yíng)銷：
圈層的通常理解為：是對(duì)在階層分化的社會(huì)背景下，自然產(chǎn)生的相對(duì)中高端的特定社會(huì)群體的概括。它可以是廣義的一個(gè)具有相同社會(huì)屬性的階層，也可以是一個(gè)區(qū)域內(nèi)本身具備很強(qiáng)的社會(huì)聯(lián)系、社會(huì)屬性相近的群體。
消費(fèi)者在完成購(gòu)買行為以后，如果商品帶給消費(fèi)者的滿足感超越預(yù)期，這時(shí)候消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生把這種感受向身邊人述說(shuō)的愿望，這種心理沖動(dòng)就是圈層營(yíng)銷中消費(fèi)者作為傳播渠道的精神基礎(chǔ)。能讓消費(fèi)者感受到超越預(yù)期的滿足感其實(shí)也就是我們常說(shuō)的產(chǎn)品附加值真正觸動(dòng)了消費(fèi)者。
9、終端營(yíng)銷：
營(yíng)銷最終達(dá)到效果，是要在終端解決問(wèn)題的，也就是“決勝在終端”。既然“決勝在終端”，終端對(duì)銷售起到了關(guān)鍵性的作用，那么首先要解決終端的問(wèn)題。
(1、)銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外部的裝修布置，基本要求是簡(jiǎn)潔、大方、活躍現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，要適合所銷售的項(xiàng)目，要能夠?qū)λN售的項(xiàng)目起到加分的效果;現(xiàn)場(chǎng)日常工作衛(wèi)生的打掃;
(2、)案場(chǎng)的管理要做好，主要為人員的管理、積極性的調(diào)動(dòng);相關(guān)資料的整理，做到有條理;
(3、) 加強(qiáng)情景演練，增強(qiáng)員工之間的配合默契程度，提高對(duì)項(xiàng)目的熟練程度以及對(duì)不同問(wèn)題的應(yīng)變能力;
(4、)現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的配合，客戶在現(xiàn)場(chǎng)要讓其感受到良好的氛圍，主要通過(guò)泛SP,以及針對(duì)性的SP來(lái)達(dá)到目的;
(5、)建立影響力中心：在老客戶中建立影響力中心，通過(guò)老客戶帶新客戶快速達(dá)到成交的目標(biāo);“250定律”，你與人交往的方式，你對(duì)待人的方式，都會(huì)發(fā)揮250倍的乘數(shù)效果。道理很簡(jiǎn)單：一個(gè)人的言行或者舉動(dòng)，通過(guò)各種傳播途徑，在一個(gè)月的時(shí)間里一般會(huì)傳到250個(gè)人那里，而這其中的每一個(gè)人又會(huì)將你的言行傳到另外250人那里;
(6、)在與客戶溝通的同時(shí)首先要讓客戶認(rèn)可接待的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員在與溝通的過(guò)程中，要把項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、財(cái)產(chǎn)保值升值及未來(lái)的生活方式通過(guò)激情傳遞給客戶，讓客戶認(rèn)可本項(xiàng)目同時(shí)開(kāi)心，在此基礎(chǔ)上，讓順帶購(gòu)買本產(chǎn)品;
(7、)對(duì)未售產(chǎn)品的分析及賣點(diǎn)的挖掘，找到銷售的突破口;
(8、)充分了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，挖掘比競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目更有賣點(diǎn)的賣點(diǎn);
(9、)研判市場(chǎng)，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，順勢(shì)而為;
通過(guò)以上措施，使員工養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，有個(gè)積極的工作態(tài)度，讓大家在工作中能夠自覺(jué)的配合，活躍現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，從而提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，做到“客戶來(lái)一個(gè)成交一個(gè)，來(lái)兩個(gè)成交一雙”的效果，來(lái)提高到場(chǎng)客戶的成交比率，達(dá)到優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。
10、催眠式營(yíng)銷：
用語(yǔ)言魅力催眠客戶，使產(chǎn)品或服務(wù)滿足他人的需求和欲望。
診斷式營(yíng)銷：顧名思義，就像醫(yī)生給一個(gè)病人看病，要先診斷，了解原因，開(kāi)藥方，抓藥治療。在診斷的過(guò)程中，要做到“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，要清楚的了解到是什么原因生病的，再進(jìn)行治療。
房地產(chǎn)診斷性營(yíng)銷：對(duì)一個(gè)有問(wèn)題的樓盤，首先要有很強(qiáng)的洞察力，通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，了解到項(xiàng)目出現(xiàn)問(wèn)題的根本原因，再出具診斷性營(yíng)銷報(bào)告。
11、跨界營(yíng)銷：
首先是思維的跨界，然后是手法的跨界。手法上，過(guò)去靠廣告帶動(dòng)銷售，我們形容這種方式是空軍和陸軍，但我們現(xiàn)在還需要特種兵，帶來(lái)更多更精準(zhǔn)的目標(biāo)人群，海陸空及特種部隊(duì)都要用上。當(dāng)我們跨界與其他不同行業(yè)合作，找到一個(gè)精準(zhǔn)的營(yíng)銷方式時(shí)，相信就可以實(shí)現(xiàn)逆市突圍。
12、切割營(yíng)銷：
站在競(jìng)爭(zhēng)的角度，對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)進(jìn)行切隔，找到一個(gè)讓消費(fèi)者接受我們的區(qū)域，快速認(rèn)同我們，規(guī)避與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼向一側(cè)。微妙地改變強(qiáng)弱之間的力量對(duì)比，從而實(shí)現(xiàn)以小博大，以弱擊強(qiáng)，以輕舉重。
13、定位：找到自己的位置。
14、插位：找到自己的位置，盡量靠前;
15、升位：找到自己的位置，盡量靠前，要永遠(yuǎn)在前面;
16、淡季營(yíng)銷策略：
它在于守正出奇，守正出奇一般從兩個(gè)方面著手，挖掘新的賣點(diǎn)和產(chǎn)品組合創(chuàng)新;
17、營(yíng)銷本質(zhì)：滿足消費(fèi)者的需求，營(yíng)銷過(guò)程：發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值，滿足需求。營(yíng)銷思路：第一是目標(biāo)清晰，絕不動(dòng)搖;第二是營(yíng)銷造勢(shì)，絕不雷同。
18、潛銷：鎖定具體目標(biāo)，以十分低調(diào)的姿態(tài)，對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的拜訪和接觸，并將XX項(xiàng)目的資料寄到這些客戶手中。
19、泛營(yíng)銷：
泛營(yíng)銷打破單一信息傳播途徑，通過(guò)業(yè)主帶動(dòng)、親情鏈接、團(tuán)購(gòu)讓利等多種形式，讓更多的人有意識(shí)或無(wú)意識(shí)投入到樓盤的宣傳和銷售過(guò)程中，從而實(shí)現(xiàn)樓盤的快速銷售。所謂”泛銷售”也就是說(shuō)抓住一切可以抓住的客戶，利用強(qiáng)大的客戶背后的資源，進(jìn)行銷售，讓銷售不但是銷售員的職責(zé).比如在房地產(chǎn)行業(yè)，所有有意向購(gòu)買A項(xiàng)目的客戶都可以加入到VIP，其帶領(lǐng)的新客戶可以享受一定的優(yōu)惠，同時(shí)該會(huì)員可以積分.
20、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷說(shuō)白了就是在將產(chǎn)品或服務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上推廣，與現(xiàn)實(shí)社會(huì)中的做廣告推廣一樣，而且網(wǎng)絡(luò)推廣將是一種趨勢(shì)(現(xiàn)在還有誰(shuí)不上網(wǎng)啊),用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，作用是用的，比如用“登陸奇兵”啊什么的，但作用不會(huì)長(zhǎng)久，要想做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，還真得好好研究一翻，一定不要用作弊軟件，這樣不但推廣不了，還會(huì)起到反效果。
21、快樂(lè)營(yíng)銷學(xué)：
美國(guó)知名管理學(xué)者斯科特?麥克凱恩說(shuō)：“一切行業(yè)都是娛樂(lè)業(yè)”。 這句話要這樣說(shuō)才更科學(xué)：“一切行業(yè)都是讓人快樂(lè)的行業(yè)”。 著名生物學(xué)家巴甫洛夫曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“愉快可以使你對(duì)生活的每一個(gè)跳動(dòng)，對(duì)生活的每一個(gè)印象都易于接受，無(wú)論是軀體和精神上的愉快，都可以使身體發(fā)展，身體強(qiáng)健。”從這個(gè)角度說(shuō)，快樂(lè)營(yíng)銷就是關(guān)注消費(fèi)者內(nèi)心感受的營(yíng)銷哲學(xué)。
22、事件營(yíng)銷：
是指企業(yè)通過(guò)策劃、組織和利用具有新聞價(jià)值、社會(huì)影響以及名人效應(yīng)的人物或事件，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售的手段和方式。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，事件營(yíng)銷就是通過(guò)把握新聞的規(guī)律，制造具有新聞價(jià)值的事件，并通過(guò)具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達(dá)到廣告的效果。
23、診斷式營(yíng)銷：
顧名思義，就像醫(yī)生給一個(gè)病人看病，要先診斷，了解原因，開(kāi)藥方，抓藥治療。在診斷的過(guò)程中，要做到“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，要清楚的了解到是什么原因生病的，再進(jìn)行治療。
房地產(chǎn)診斷性營(yíng)銷：對(duì)一個(gè)有問(wèn)題的樓盤，首先要有很強(qiáng)的洞察力，通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，了解到項(xiàng)目出現(xiàn)問(wèn)題的根本原因，再出具診斷性營(yíng)銷報(bào)告。
診斷：產(chǎn)品、定價(jià)、市場(chǎng)、營(yíng)銷、服務(wù);項(xiàng)目已經(jīng)定型，調(diào)整手段集中在推廣、定價(jià);
24、演講式銷售
25、品牌不但要深入消費(fèi)者的內(nèi)心，更要深入員工的內(nèi)心，品牌的管理與傳播首先要從公司內(nèi)部的言傳身教開(kāi)始。
品牌是座燈塔，要用一塊塊磚石壘起來(lái)，有的磚面朝大海，有的磚緊靠山崖，不管對(duì)內(nèi)還是對(duì)外，都需要一股向上的合力，才能讓燈塔立的穩(wěn)、站的高。假如自身的根基不穩(wěn)，磚石之間沒(méi)能達(dá)成一致的受力方向，那么即使表面貼上金箔也維持不了光芒。
26、顧問(wèn)式銷售
27、“直給式”營(yíng)銷：
“直截了當(dāng)”的策略，直接將4個(gè)核心賣點(diǎn)呈現(xiàn)給消費(fèi)者：交通賣點(diǎn)、教育賣點(diǎn)、環(huán)境賣點(diǎn)和產(chǎn)品賣點(diǎn)用“直給”方式托出，在推廣層面也采用“最實(shí)在”的手段，比如針對(duì)交通賣點(diǎn)，就利用交通工具的渠道傳播。
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