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銷售主管如何制造銷售人員
有些人認(rèn)為對銷售人員來說，口語表達(dá)能力很重要。因?yàn)樗麄冸y以想象，一個內(nèi)向得連話都不會說的銷售員怎么能很好地說服顧客呢?但在現(xiàn)實(shí)生活中，偏偏就有這么一批人，雖然內(nèi)向得連話都說不利落。但因?yàn)樗麄冏鋈俗龅煤軐?shí)在，而深受廣大顧客們的喜愛。我表弟就是這么一個人，他的口才雖然不及我，可他的業(yè)績卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我。因?yàn)樗麖牟惶旎▉y墜地亂講話，所以，顧客都認(rèn)為他是一個值得信賴的人。恰恰相反，有些銷售員，口才雖然極佳，甚至都能夠把黑的說成白的，把死的說成活的�？烧�?yàn)樗麄兊淖鞂?shí)在太輕浮了，所以，才會給人一種華而不實(shí)的感覺，不由自主地對他們敬而遠(yuǎn)之了。我承認(rèn)，在正常的情況下，口語表達(dá)能力是銷售人員應(yīng)該具備的一項(xiàng)重要能力。但顯而易見，不是最重要的能力。
企業(yè)管理指出選擇銷售人員最基本的幾個個條件：
1. 選擇復(fù)合型人才
一個優(yōu)秀的銷售人員一定是個“雜家”：不管對經(jīng)濟(jì)學(xué)還是宗教、釣魚或者足球都應(yīng)有所了解。因?yàn)樗麄兯鶑氖碌氖且豁?xiàng)與人溝通的工作，每天要遇到不同類型的客戶，不同的客戶就應(yīng)當(dāng)運(yùn)用不同的方式。降龍十八掌雖然厲害，但真正與對手過招時還是得靈活運(yùn)用，對手不可能等你擺好架式從第一掌打到第十八掌。
2. 問題解決能力是最重要因素
銷售人員需具備的基本要求，如吃苦耐勞、保持平常心、善于溝通等在招聘選擇時都會有嚴(yán)格的規(guī)定，但最能體現(xiàn)一個銷售人員是否合格的最重要的一條標(biāo)準(zhǔn)，就是主動解決問題的能力�，F(xiàn)在很多企業(yè)的銷售人員所起的作用，僅僅是問題的收集和反饋，而對于來自客戶或市場的問題和需求，則缺乏適當(dāng)解決的能力，也就是說，銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)與弱，其實(shí)是由銷售人員解決問題能力的強(qiáng)與弱所決定的。
新的培訓(xùn)從意識、技能、知識三個方面入手。意識的培訓(xùn)主要是培養(yǎng)銷售人員對企業(yè)的責(zé)任感，堅(jiān)韌不拔的品質(zhì)、競爭意識和相互協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神。技能的培訓(xùn)主要集中在“如何使用戶簽單”、“如何促進(jìn)客戶的關(guān)系”等銷售技能方面，同時兼顧“如何收集市場信息”等市場方面的技能的培訓(xùn)。知識的培訓(xùn)主要集中在新產(chǎn)品的知識，本企業(yè)產(chǎn)品的知識，競爭對手產(chǎn)品的知識等方面。
銷售業(yè)績占70%，日常管理占20%，學(xué)習(xí)態(tài)度與學(xué)習(xí)能力占10%
3.滿懷激情
“因?yàn)樗麄兪亲鲞@一行的，他們對此滿懷激情，而激情可以轉(zhuǎn)化為業(yè)績。” 太對了!激情可以帶來銷售業(yè)績，但認(rèn)為這些銷售員會帶著激情加入你公司就只是你一廂情愿的假設(shè)了。跳槽頻繁者會變得“激情不再”。
許多年前，我的團(tuán)隊(duì)中有這么一位銷售員，她在加入我們公司之前曾在我們的三個競爭對手那里做過銷售。有一次，我和她一起去做銷售拜訪，那次會面很有意思。她手里拿著我們公司的名片( 但即使她拿的是任何前雇主的名片也一樣)，所做的推介都準(zhǔn)確無誤。只是這些言語背后毫無激情，只令人覺得乏味，完全無法讓潛在客戶感興趣。
4.工作經(jīng)驗(yàn)
“我們這行太復(fù)雜了，所以必須聘用有這方面經(jīng)驗(yàn)的銷售員。” 如果你真的認(rèn)為行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是對應(yīng)聘者最重要的要求，那么你該準(zhǔn)備好迎接另一個重大挑戰(zhàn)—訓(xùn)練銷售員迅速適應(yīng)新環(huán)境。在你們這個行業(yè)圈子里，人只有那么多，你能考慮聘用的極少。到一定的時候，你的人才庫就完全枯竭了。
銷售員需要具備一定的知識才能有效從事某個行業(yè)的銷售。弄清楚他們需要知道什么內(nèi)容才能向客戶進(jìn)行有效推銷，然后開發(fā)培訓(xùn)工具以便讓他們迅速上手。找出公司有有哪些能為他們解惑的資源。不斷測試他們對知識的掌握情況，以確保他們完全吸收了這些知識。
5.熱愛學(xué)習(xí)
活到老學(xué)到老!海爾張瑞敏說要成功就必須堅(jiān)持、再堅(jiān)持!啊里巴巴馬云說短暫的激情不值錢，持續(xù)的激情才生錢!環(huán)境在變，世界在變，一個高績效的團(tuán)隊(duì)也只有不斷學(xué)習(xí)，不斷提高自己，才能不斷創(chuàng)造高績效!
一個銷售人員是否熱愛學(xué)習(xí)，可以看出他積極的一面，可以作為企業(yè)重點(diǎn)培養(yǎng)的對象。
因?yàn)闊釔蹖W(xué)習(xí)，他在追求進(jìn)步;
熱愛學(xué)習(xí)，他不滿足現(xiàn)狀;
熱愛學(xué)習(xí)，他有追求;
熱愛學(xué)習(xí)，他有夢想;
熱愛學(xué)習(xí)，他有激情與動力;
所以，選拔熱愛學(xué)習(xí)的銷售人員，并大力栽培他!
不論公司規(guī)模如何，銷售員的招聘都是件棘手的事情。關(guān)鍵在于要明確理想人選所具備的特質(zhì)，并在此基礎(chǔ)上面試應(yīng)聘者。這能幫助你找到團(tuán)隊(duì)所需的合適的銷售人才，不論他們是否曾為你的競爭對手效力。
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