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銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案
引導(dǎo)語(yǔ)：主動(dòng)與被動(dòng)相結(jié)合，通過(guò)主觀(guān)引導(dǎo)，加之被動(dòng)的壓力政策達(dá)到目的。下面是yjbys小編為你帶來(lái)的銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案，希望對(duì)你有所幫助。
一、目的
1、促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，改變公司目前被動(dòng)銷(xiāo)售的局面，進(jìn)而提升哈氟龍?jiān)谛袠I(yè)里的品牌知名度，從而實(shí)現(xiàn)公司的銷(xiāo)售目標(biāo)。
2、增加銷(xiāo)售人員工作的主動(dòng)積極性，提升銷(xiāo)售人員的新客戶(hù)拓展、商務(wù)談判、營(yíng)銷(xiāo)技巧及客戶(hù)維護(hù)等綜合能力，并培養(yǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)合作精神，以使公司整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)形成互相幫助、交叉學(xué)習(xí)和共同提高的良好局面，同時(shí)為公司人才梯度的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。
3、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度，能長(zhǎng)期地追隨公司共同成長(zhǎng)。
二、原則
1、實(shí)事求是原則：銷(xiāo)售人員定期并如實(shí)地上報(bào)工作回顧和工作計(jì)劃，客觀(guān)地反應(yīng)客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及行業(yè)等相關(guān)信息至公司。
2、績(jī)效落實(shí)原則：根據(jù)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)，公司及時(shí)地落實(shí)相關(guān)績(jī)效。
3、公平公正原則：公司在各類(lèi)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如人員培訓(xùn)計(jì)劃、員工晉升計(jì)劃等方面要盡量做到公平公正原則。
三、薪資構(gòu)成
1、銷(xiāo)售人員的薪酬由基本工資、績(jī)效工資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資及其他組成。
2、基本工資每月定額發(fā)放。
3、銷(xiāo)售人員可以獲得的績(jī)效工資=績(jī)效工資基數(shù)*績(jī)效系數(shù)(績(jī)效系數(shù)范圍為0-2)，每月發(fā)放。
4、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)薪資可分為：
(1)銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)勵(lì)包括新開(kāi)發(fā)客戶(hù)提成和現(xiàn)有客戶(hù)維護(hù)提成，銷(xiāo)售提成=(新開(kāi)發(fā)客戶(hù)當(dāng)年?duì)I業(yè)額*新開(kāi)發(fā)客戶(hù)提成比例+現(xiàn)有客戶(hù)營(yíng)業(yè)額*現(xiàn)有客戶(hù)提成比例)*提成系數(shù)(提成系數(shù)范圍為0.7-1.3)，營(yíng)業(yè)額以客戶(hù)已付款到公司帳號(hào)為準(zhǔn)。
(2)只有銷(xiāo)售人員已經(jīng)開(kāi)始維護(hù)部分現(xiàn)有客戶(hù)，才有資格可以參加現(xiàn)有客戶(hù)提成考核。
(3)銷(xiāo)售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)：此項(xiàng)待定。
(4)獎(jiǎng)勵(lì)薪資在每年財(cái)政年度的結(jié)束(12 月份為當(dāng)年財(cái)政年度最后一個(gè)月)之后一個(gè)月之內(nèi)發(fā)放。
5、所有薪酬由公司統(tǒng)一支付，但績(jī)效工資和獎(jiǎng)勵(lì)薪資部分由銷(xiāo)售部承擔(dān)。
四、銷(xiāo)售費(fèi)用定義(此項(xiàng)待定) 銷(xiāo)售費(fèi)用是指差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)和各種公關(guān)費(fèi)用等(但市場(chǎng)推廣、展會(huì)費(fèi)用及客戶(hù)傭金除外)。
五、績(jī)效工資計(jì)算方法
1、績(jī)效工資基數(shù)為800 元;
2、績(jī)效系數(shù)達(dá)成如下：
(1)如果當(dāng)月新客戶(hù)拜訪(fǎng)數(shù)量達(dá)到15 個(gè)或以上，則該項(xiàng)系數(shù)最高可得0.8 分，但數(shù)量在8 個(gè)以下，則系數(shù)得分將為0。如有客戶(hù)重復(fù)拜訪(fǎng)，在計(jì)數(shù)時(shí)可以增加0.5 個(gè)每次，但同一個(gè)客戶(hù)增加部分最高不超過(guò)1 個(gè)。
(2)如果簽約新客戶(hù)第一個(gè)月訂單達(dá)到400 平方，則系數(shù)可得0.5 分;如果訂單沒(méi)達(dá)到400 平方，則系數(shù)只可得0.25 分;另外，該項(xiàng)系數(shù)最高可得1 分。
(3)如果當(dāng)月缺勤天數(shù)不大于1 天的(調(diào)休除外)，則該項(xiàng)系數(shù)可得0.1 分，否則為0。
(4)如果當(dāng)月銷(xiāo)售工作報(bào)告上交及時(shí)，并且銷(xiāo)售會(huì)議時(shí)較好地完成相應(yīng)工作的， 則該項(xiàng)系數(shù)可得0.1 分，否則為0。
(5)如果銷(xiāo)售人員連續(xù)3 個(gè)月某一項(xiàng)系數(shù)得分為0 的，則公司取消該員工當(dāng)年的績(jī)效工資享受資格(第2 項(xiàng)簽約新客戶(hù)系數(shù)除外)。
五、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)薪資計(jì)算方法
1、銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)勵(lì)
(1)在新客戶(hù)第一個(gè)訂單的當(dāng)月起開(kāi)始算，連續(xù)12 個(gè)月之內(nèi)均為新客戶(hù)，提成比例為1.5%。
(2)新客戶(hù)從第13 個(gè)月開(kāi)始至第36 個(gè)月止為現(xiàn)有客戶(hù)，提成比例為0.6%。
(3)每個(gè)銷(xiāo)售人員的新簽約客戶(hù)營(yíng)業(yè)額任務(wù)為200 萬(wàn)元每年。
(4)提成系數(shù)基數(shù)為1。
(5)如果新簽客戶(hù)銷(xiāo)售額任務(wù)完成率在120-150%之間，則系數(shù)可增加0.1;如果新簽客戶(hù)銷(xiāo)售額任務(wù)完成率達(dá)到150%或以上，則系數(shù)可增加0.15;如果新簽客戶(hù)銷(xiāo)售額任務(wù)完成率只達(dá)到50%以下，則系數(shù)得減少0.15。
(6)如果現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售額達(dá)到去年的120-150%之間，則系數(shù)可增加0.1;如果現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售額達(dá)到去年的150%或以上，則系數(shù)可增加0.15;如果現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售額只達(dá)到去年的80%以下或客戶(hù)丟失率達(dá)到20%或客戶(hù)丟失數(shù)量達(dá)到2 個(gè)的，則系數(shù)得減少0.15。
(7)如果所負(fù)責(zé)的新客戶(hù)和現(xiàn)有客戶(hù)貨款回款率達(dá)到90%或以上的，則系數(shù)可增(7)如果所負(fù)責(zé)的新客戶(hù)和現(xiàn)有客戶(hù)貨款回款率達(dá)到90%或以上的，則系數(shù)可增加0.1;如果其回款率未達(dá)到70%，則系數(shù)得減少0.1。
2、注意事項(xiàng)
(1)公司集體戰(zhàn)略性開(kāi)發(fā)的重要客戶(hù)和公司已經(jīng)在做很多市場(chǎng)前期工作的主要客戶(hù)的訂單，將不納入相關(guān)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核。但公司交由銷(xiāo)售人員跟單時(shí)，銷(xiāo)售人員可以享有0.2%的提成比例。
(2)公司會(huì)給銷(xiāo)售人員提供每種產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格區(qū)間，當(dāng)一個(gè)客戶(hù)能接受的價(jià)格偏離公司的價(jià)格區(qū)間太大時(shí)，但銷(xiāo)售人員和公司均考慮到客戶(hù)的資信、用量、影響力等原因同意接受時(shí)，則銷(xiāo)售人員應(yīng)接受公司重新協(xié)商提成比例。
(3)客戶(hù)丟失是指連續(xù)使用公司產(chǎn)品一年以上的現(xiàn)有客戶(hù)突然連續(xù)6 個(gè)月或以上不再訂購(gòu)公司的產(chǎn)品，但客戶(hù)轉(zhuǎn)業(yè)或倒閉的除外。
(4)因老客戶(hù)的作用而臨時(shí)被指定使用公司產(chǎn)品的跨區(qū)域新客戶(hù)，原則上該新客戶(hù)臨時(shí)訂單產(chǎn)生的銷(xiāo)售額歸相應(yīng)的老客戶(hù)的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人所有。臨時(shí)訂單結(jié)束之后， 所在區(qū)域銷(xiāo)售人員享有該客戶(hù)后續(xù)的管理和銷(xiāo)售額。
六、其他規(guī)定
1、當(dāng)年年度結(jié)算截止日為12月底。
2、績(jī)效工資和獎(jiǎng)勵(lì)薪資個(gè)人所得稅員工自理，公司代扣。
3、銷(xiāo)售人員對(duì)自己的薪酬必須保密。
4、因銷(xiāo)售人員違規(guī)或違法而被公司開(kāi)除的，公司將取消其所有未核算的獎(jiǎng)勵(lì)薪資。
5、如果銷(xiāo)售人員提前一個(gè)月提出辭職并完成交接工作，或者如果公司辭退的，或者因違反公司相關(guān)制度規(guī)定進(jìn)行銷(xiāo)售人員更換的，公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放未核算或已經(jīng)核算但未發(fā)放的獎(jiǎng)勵(lì)薪資。
6、 銷(xiāo)售人員應(yīng)嚴(yán)格按公司的銷(xiāo)售政策及管理規(guī)定執(zhí)行，否則公司有權(quán)取消其獎(jiǎng)勵(lì)薪資。
七、附則
1、本方案的解釋權(quán)屬于公司銷(xiāo)售部。
2、本方案將會(huì)隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展需要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整或修改。
3、本方案自2010年7月1日起開(kāi)始執(zhí)行。
(1)在新客戶(hù)第一個(gè)訂單的當(dāng)月起開(kāi)始算，連續(xù)12 個(gè)月之內(nèi)均為新客戶(hù)，提成比例為1.5%。
(2)新客戶(hù)從第13 個(gè)月開(kāi)始至第36 個(gè)月止為現(xiàn)有客戶(hù)，提成比例為0.6%。
(3)每個(gè)銷(xiāo)售人員的新簽約客戶(hù)營(yíng)業(yè)額任務(wù)為200 萬(wàn)元每年。
(4)提成系數(shù)基數(shù)為1。
(5)如果新簽客戶(hù)銷(xiāo)售額任務(wù)完成率在120-150%之間，則系數(shù)可增加0.1;如果新簽客戶(hù)銷(xiāo)售額任務(wù)完成率達(dá)到150%或以上，則系數(shù)可增加0.15;如果新簽客戶(hù)銷(xiāo)售額任務(wù)完成率只達(dá)到50%以下，則系數(shù)得減少0.15。
(6)如果現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售額達(dá)到去年的120-150%之間，則系數(shù)可增加0.1;如果現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售額達(dá)到去年的150%或以上，則系數(shù)可增加0.15;如果現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售額只達(dá)到去年的80%以下或客戶(hù)丟失率達(dá)到20%或客戶(hù)丟失數(shù)量達(dá)到2 個(gè)的，則系數(shù)得減少0.15。
(7)如果所負(fù)責(zé)的新客戶(hù)和現(xiàn)有客戶(hù)貨款回款率達(dá)到90%或以上的，則系數(shù)可增加0.1;如果其回款率未達(dá)到70%，則系數(shù)得減少0.1。
2、注意事項(xiàng)
(1)公司集體戰(zhàn)略性開(kāi)發(fā)的重要客戶(hù)和公司已經(jīng)在做很多市場(chǎng)前期工作的主要客戶(hù)的訂單，將不納入相關(guān)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核。但公司交由銷(xiāo)售人員跟單時(shí)，銷(xiāo)售人員可以享有0.2%的提成比例。
(2)公司會(huì)給銷(xiāo)售人員提供每種產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格區(qū)間，當(dāng)一個(gè)客戶(hù)能接受的價(jià)格偏離公司的價(jià)格區(qū)間太大時(shí)，但銷(xiāo)售人員和公司均考慮到客戶(hù)的資信、用量、影響力等原因同意接受時(shí)，則銷(xiāo)售人員應(yīng)接受公司重新協(xié)商提成比例。
(3)客戶(hù)丟失是指連續(xù)使用公司產(chǎn)品一年以上的現(xiàn)有客戶(hù)突然連續(xù)6 個(gè)月或以上不再訂購(gòu)公司的產(chǎn)品，但客戶(hù)轉(zhuǎn)業(yè)或倒閉的除外。
(4)因老客戶(hù)的作用而臨時(shí)被指定使用公司產(chǎn)品的跨區(qū)域新客戶(hù)，原則上該新客戶(hù)臨時(shí)訂單產(chǎn)生的銷(xiāo)售額歸相應(yīng)的老客戶(hù)的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人所有。臨時(shí)訂單結(jié)束之后， 所在區(qū)域銷(xiāo)售人員享有該客戶(hù)后續(xù)的管理和銷(xiāo)售額。
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