產(chǎn)品和價(jià)格知識(shí)的培訓(xùn)是最基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，也是營(yíng)銷(xiāo)管理者最容易忽視的培訓(xùn)，之所以被忽視是因?yàn)楹芏嗳苏J(rèn)為他們不重要。以下是小編為大家推薦的請(qǐng)不要給營(yíng)銷(xiāo)員做中看不中用的培訓(xùn)相關(guān)文章，希望能幫到大家，更多精彩內(nèi)容可瀏覽(yjbys.com/hr)。
毛主席說(shuō)過(guò)“一個(gè)沒(méi)有文化的軍隊(duì)是愚蠢的軍隊(duì)，而愚蠢的軍隊(duì)是不能戰(zhàn)勝敵人的。”企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍就等同一個(gè)國(guó)家的軍隊(duì)，低素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)同樣也就不能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
于是，營(yíng)銷(xiāo)管理者們?yōu)榱颂岣郀I(yíng)銷(xiāo)員的能力，就對(duì)“培訓(xùn)”產(chǎn)生了濃厚的興趣，各式各樣的培訓(xùn)方式也應(yīng)運(yùn)而生紛紛登堂亮相。如：公司營(yíng)銷(xiāo)高手的內(nèi)部培訓(xùn)，請(qǐng)外來(lái)專(zhuān)家授課，送出去聽(tīng)知名教授的講座，組織觀看教學(xué)VCD，購(gòu)買(mǎi)暢銷(xiāo)書(shū)組織學(xué)習(xí)，行業(yè)參觀交流……
在上述的這些形式的培訓(xùn)會(huì)上，我們經(jīng)常聽(tīng)到的是對(duì)微軟、GE、聯(lián)想等知名企業(yè)成功營(yíng)銷(xiāo)案例的分析;引經(jīng)據(jù)典的都是專(zhuān)家教授的名言(以國(guó)外的居多);培訓(xùn)教材都是國(guó)際級(jí)大師的著作;分享的都是拿破侖、杰克·韋爾奇的成功之道;市場(chǎng)分析首先和GDP、CPI聯(lián)系在一起……我時(shí)常反思，這些“看上去很美”的培訓(xùn)對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)員真的有效嗎?
我不否定營(yíng)銷(xiāo)理論的作用，我更不否定營(yíng)銷(xiāo)理論培訓(xùn)的價(jià)值。但是，我個(gè)人覺(jué)得給中高級(jí)管理者做這樣的理論培訓(xùn)也許更適合一些。根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，覺(jué)得以下幾個(gè)方面的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)必須重視。
1、重視本公司的產(chǎn)品、價(jià)格知識(shí)培訓(xùn)。
也許一些營(yíng)銷(xiāo)管理者對(duì)這項(xiàng)內(nèi)容嗤之以鼻，認(rèn)為這是最簡(jiǎn)單的了，新銷(xiāo)售員入職培訓(xùn)的基本內(nèi)容之一嘛。其實(shí)，“熟知并非真知”，不信給你團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)員考考試吧，建議內(nèi)容為：產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和寬度，重點(diǎn)產(chǎn)品的規(guī)格和包裝，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)名稱(chēng)，產(chǎn)品特點(diǎn)(賣(mài)點(diǎn))，使用說(shuō)明(方法)，出廠價(jià)格，建議的批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)，公司各類(lèi)返點(diǎn)(月、季、年)分別是多少……看看有多少營(yíng)銷(xiāo)員能夠如數(shù)家珍的背得出來(lái)，又有多少人能達(dá)到及格的標(biāo)準(zhǔn)。
產(chǎn)品和價(jià)格知識(shí)的培訓(xùn)是最基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，也是營(yíng)銷(xiāo)管理者最容易忽視的培訓(xùn)，之所以被忽視是因?yàn)楹芏嗳苏J(rèn)為他們不重要。試想，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員在你的面前不能清晰流暢的表述自己的產(chǎn)品和價(jià)格，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品嗎?我曾經(jīng)就遇到過(guò)熟讀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典巨著，卻不知道自己推銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格和賣(mài)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)員。
2、重視對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的培訓(xùn)。
一部分營(yíng)銷(xiāo)員可能對(duì)自己的產(chǎn)品價(jià)格還略知一二，如果問(wèn)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息，可能是“丈二和尚摸不到頭腦”。比如主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品線，價(jià)格體系，主銷(xiāo)產(chǎn)品是哪些，主銷(xiāo)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)，我們的X產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的X產(chǎn)品屬于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，最近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又上了哪些新品……可能一些區(qū)域經(jīng)理都是“只知其一不知其二”。這樣的情況在很多營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都或多或少的存在。不知彼知己，怎能百戰(zhàn)不殆?
要解決這樣的問(wèn)題，第一：公司要對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況做統(tǒng)一的培訓(xùn);第二：“月考”制度。每月對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員“考”一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的相關(guān)內(nèi)容，考試的內(nèi)容除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品線，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，價(jià)格體系等基本信息外，還可以“考”：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道分布，重要經(jīng)銷(xiāo)商的姓名和電話，營(yíng)銷(xiāo)人員的數(shù)量和質(zhì)量，常用的促銷(xiāo)方案，最近開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等等。對(duì)沒(méi)有用心工作和沒(méi)有深入一線的營(yíng)銷(xiāo)員這樣一“考”，他們就會(huì)原形畢露。通過(guò)這樣的考試，營(yíng)銷(xiāo)員也就能夠認(rèn)識(shí)到自己的不足，主動(dòng)去收集相關(guān)的信息。
3、強(qiáng)化行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。
隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員僅僅靠一些銷(xiāo)售技巧和一張嘴已經(jīng)不能再創(chuàng)造輝煌的業(yè)績(jī)了。要出好的業(yè)績(jī)，除了銷(xiāo)售技巧以外，更重要的是行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。比如，農(nóng)牧行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)員，如果能懂一些動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)和疫病防治知識(shí)，肯定能更受客戶的歡迎。
我把營(yíng)銷(xiāo)員分三類(lèi)：光說(shuō)不練，假把式;光練不說(shuō)，傻把式;又說(shuō)又練，全把式。這里的“說(shuō)”指營(yíng)銷(xiāo)技巧，“練”就是指專(zhuān)業(yè)知識(shí)。但是不能將營(yíng)銷(xiāo)人員培養(yǎng)成技術(shù)人員，最好的方式是培養(yǎng)技術(shù)型的營(yíng)銷(xiāo)員和營(yíng)銷(xiāo)型的技術(shù)員。
4、不做改變營(yíng)銷(xiāo)員觀念和習(xí)慣的“課堂培訓(xùn)”。
優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員不一定學(xué)歷高，但是一定有一些良好的觀念和習(xí)慣，很多的營(yíng)銷(xiāo)員業(yè)績(jī)不好很大的原因是觀念和習(xí)慣不好。
很多的營(yíng)銷(xiāo)管理者在營(yíng)銷(xiāo)會(huì)上也是“苦口婆心”的講道理，企圖改變營(yíng)銷(xiāo)人一些不好的觀念和習(xí)慣。有的甚至是專(zhuān)門(mén)開(kāi)培訓(xùn)會(huì)去改變營(yíng)銷(xiāo)員的觀念和習(xí)慣，主題無(wú)非就是《XX成功的99個(gè)習(xí)慣》、《XX18個(gè)原則》、《XX100條定律》、《XX心態(tài)決定一切》。說(shuō)句實(shí)在話，我個(gè)人覺(jué)得這些“課堂式”的觀念培訓(xùn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員是沒(méi)有作用的，我把這種培訓(xùn)概括為：講師激動(dòng)，聽(tīng)眾感動(dòng)，下來(lái)不動(dòng)。
5、在“營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)”中改變營(yíng)銷(xiāo)員的觀念和習(xí)慣。
“課堂培訓(xùn)”不能改變營(yíng)銷(xiāo)員的觀念，只有在“營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)”中讓營(yíng)銷(xiāo)員多次的“失敗、挫折、碰壁”后，他才能認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤的觀念和習(xí)慣帶來(lái)的危害有多大，才能從內(nèi)心改變自己。這就是常講的“火爐效應(yīng)”，一個(gè)管理者講一千遍“燒紅的火爐會(huì)燙手”，下屬可能記不住;如果他自己“燙了一次手”，永遠(yuǎn)都會(huì)記住“燒紅的火爐會(huì)燙手”。
因此，營(yíng)銷(xiāo)管理者要改變下屬的觀念和習(xí)慣，就要到實(shí)際工作中去“演練”，下屬認(rèn)為不可能的，你把它變?yōu)榭赡?下屬認(rèn)為是失誤的營(yíng)銷(xiāo)方案，你能做出良好的結(jié)果;下屬認(rèn)為是“朽木”的員工，你能把它培養(yǎng)成“棟梁”。不需要過(guò)多的語(yǔ)言，你以自己的行動(dòng)不但可以改變了下屬的觀念和習(xí)慣，同時(shí)還在你下屬心中樹(shù)立了良好的形象。
我剛進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)經(jīng)常愛(ài)講的話就是：“不可能”，“我也沒(méi)有辦法”。一次和營(yíng)銷(xiāo)老總走訪市場(chǎng)，坐在車(chē)上的老總看到一家經(jīng)銷(xiāo)商的生意很好就說(shuō)：“這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商我們可以開(kāi)發(fā)出來(lái)。”我回答：“不行，他和XX廠家簽的專(zhuān)銷(xiāo)合同”。走到第二家經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)口，老總說(shuō)：“這家也不錯(cuò)。”我回答：“不可能，經(jīng)銷(xiāo)XX廠家十幾年了，從來(lái)沒(méi)有換過(guò)品牌”。走到第三家門(mén)口老總說(shuō)：“這個(gè)可以嘛!”我回答：“不可能，我上個(gè)月我才拜訪過(guò)這個(gè)客戶，毫無(wú)意向”。當(dāng)時(shí)老總一句話沒(méi)有說(shuō)就走進(jìn)了這家經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)市……兩個(gè)多小時(shí)的時(shí)間過(guò)去了，雙方達(dá)成了協(xié)議，第二天讓公司送5噸貨先試銷(xiāo)一下�；毓镜耐局形胰缱槡譄o(wú)地自容，老總并沒(méi)有批評(píng)我，只是讓我分析今天成交的原因是什么。道理誰(shuí)都懂，營(yíng)銷(xiāo)員很多的時(shí)候都是在“自我設(shè)限”和“自我否定”。很多的事情并不是“不可能”，而是因?yàn)?ldquo;我們認(rèn)為它不可能，所以就不去做”。
這個(gè)故事是7年前發(fā)生的，至今我記憶猶新，全是因?yàn)槭抢峡?ldquo;現(xiàn)場(chǎng)演練”的的效果。如果是一個(gè)培訓(xùn)講師在“課堂上”講：“營(yíng)銷(xiāo)員成功的第七條就是：不要自我設(shè)限和自我否定”。我想，我今天是不會(huì)記住的。
6、“獎(jiǎng)勵(lì)”和“處罰”是最有效的培訓(xùn)
基層營(yíng)銷(xiāo)員所處的位職和承擔(dān)的使命就決定了，營(yíng)銷(xiāo)員的“覺(jué)悟”可能沒(méi)有想象的那樣高。那么一些理念、戰(zhàn)略、愿景他們可能不是理解的很徹底，換句話說(shuō)就是“目前和自己的利益扯不上關(guān)系。”
那么，要讓營(yíng)銷(xiāo)人員有很好的責(zé)任感、使命感、執(zhí)行力，就必須大力的獎(jiǎng)勵(lì)身邊的“好人好事”，處罰“害群之馬”。
當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售員因做了某件有益的事得到公司的嘉獎(jiǎng)，對(duì)他而言是“付出有了回報(bào)”，更重要的意義是告訴了團(tuán)隊(duì)所有成員：“這樣做就會(huì)得到嘉獎(jiǎng)，是有好處的”。當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員因?yàn)樽隽四臣e(cuò)事后，處罰他的目的是告訴團(tuán)隊(duì)所有成員：“這是高壓線，誰(shuí)碰誰(shuí)觸電”。
要做到“賞罰分明”并不是一件容易的事情，他要求團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人有良好的道德品格能“秉公執(zhí)法”，同時(shí)要求能力過(guò)硬，能事事“明察秋毫”不為表面現(xiàn)象說(shuō)迷惑。
一個(gè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期能做到“賞罰分明”，這種正向的引導(dǎo)力就能在團(tuán)隊(duì)中間形成良好的“氛圍”。“講道理”是“軟件”，“賞罰分明”是“硬件”，用“硬件”推動(dòng)“軟件”在營(yíng)銷(xiāo)員的頭腦中扎下根，就能創(chuàng)造良好的績(jī)效。
總之，“能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員實(shí)際工作產(chǎn)生指導(dǎo)作用”是檢驗(yàn)基層營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)的重要指標(biāo)。
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