“培”與“訓”的精益化

    關于培訓，無論在全球500強企業(yè)，還是國內(nèi)的中小企業(yè)，一些公司把講座當培訓，導致只“培”不“訓”。還有一些企業(yè)“培”與“訓”互動，階段性績效提升效果雖好，但與受訓者綜合能力提升后的薪資、地位不吻合，人事動蕩現(xiàn)象屢見不鮮。
    筆者游走其間，聽到了如下的聲音：銷售團隊在抱怨，搞培訓這幫人講得有滋有味，怎么用起來就變味；
   決策者在抱怨，投了那么多人力、財力、物力、時間，不見幾個進步，長進的還都跳槽了，氣死我了；培訓經(jīng)理在抱怨，我們怎么像“救火隊員”，沒急事我們就是擺設，搞次培訓像唱大戲，聽幾聲銷售人員喝彩就卷鋪蓋完事。
    破繭抽絲，剖骨究因
    這些表象背后隱藏著什么？
    第一，一位優(yōu)秀的培訓師先要是資深咨詢師，如果培訓師沒有到受訓人員工作現(xiàn)場親身體驗，聆聽銷售人員提出的問題和自己發(fā)現(xiàn)銷售團隊的潛在需求，企業(yè)決策者、受訓者的期望與課程定位南轅北轍、舍本逐末現(xiàn)象屢見不鮮。
    第二，培訓預熱工作不到位，培訓的時間，地點、人員、目的、課件、要求，如果沒有提前若干時間到達銷售人員手中，明確要求預習思考，那么，臨陣磨槍現(xiàn)象不會少，培訓現(xiàn)場互動效果難免會看到人心惶惶，顧左右而言他。
    第三，培訓全程缺少實操場景布置、培訓科目無模擬演練，互動討論，實操考核。培訓結(jié)束后，受訓者實際操作中難免執(zhí)行偏差，眾人怨聲載道，培訓結(jié)果竹籃打水的結(jié)局十有八九。
    第四，受訓者受教育程度、工作履歷、性格差異會導致思維方式不一致，互動討論時扯皮內(nèi)耗。一些簡單實用的營銷思維工具，如魚骨圖、5W1H、PDCA、ABC分類法受訓者不掌握，會缺少團體思維平臺，導致彼此間思路接軌耗時費力。
    第五，受訓者對接受知識與實操過程的“半衰期”缺少把握，培訓的導入期、成長期、成熟期、衰退期每個階段沒有針對培訓策略、配套方案，培訓最終結(jié)果在所難免會事倍功半。
    第六，伴隨培訓后績效提升情況產(chǎn)生，銷售人員綜合能力增長和與之配套的薪資、職位、工作環(huán)境的缺階梯、少系統(tǒng)、不匹配，那么，雞飛蛋打、人員流失是板上釘釘?shù)氖隆?br />    培訓初級階段 ——“培”“訓”分拆，梯次滲透
    不謀全局者，不足以謀一域。
    作為培訓師，培訓的前期準備工作做到了庖丁解牛，培訓的現(xiàn)場才會游刃有余，培訓結(jié)束后受訓者才會悉心回味，用心實施。其間，培訓方案的系統(tǒng)化設計至關重要，筆者歸納了幾個環(huán)環(huán)相扣的環(huán)節(jié)，屢試不爽，嘗試著拋磚引玉
    第一環(huán)：預熱到位
    培訓實施前期，先做咨詢體驗到位、培訓綱要傳播預熱到位。在銷售人員的工作現(xiàn)場眼觀、耳聽、筆記，用心體會出的教案提早與企業(yè)決策者、員工領袖溝通，及早送達每個人手中，讓大家預習到位，這樣會收到“春種一粒粟，秋收萬顆子”的效果。
    第二環(huán)：策劃到位
    培訓籌備時間，要做培訓場景布置與糖果、飲料配備。如企業(yè)內(nèi)訓，最好大家共同動手、自由發(fā)揮，營造一個舒適的培訓氛圍，此間，培訓師也可初步觀察出每個銷售人員的組織能力、執(zhí)行能力，以及整體團隊協(xié)同能力。
    此環(huán)節(jié)可放大實施，也可成為專項的培訓，題目叫“我們共同的家”活動，通過自由分組，競標設計方案與實施，此環(huán)節(jié)可考量每個人對公司的向心力、個人公德心。
    第三環(huán)：“破冰”到位
    培訓伊始，用隨機分組與“破冰”游戲開局。通過抽簽的方式將全員打亂分組，自行選舉負責人，起隊名、選隊歌、定本隊格言。這樣，很快會看到全員競合狀態(tài)。
    小組成員彼此介紹自己的細化履歷、人生目標給伙伴聽，有利受訓者彼此間深度認知。
    在殼牌公司的10余人客戶關系培訓中，此環(huán)節(jié)歷時1天方會結(jié)束，緣何如此？該公司的一位職業(yè)經(jīng)理告訴筆者：“哪一次銷售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴的家庭、事業(yè)、人員、特長、專業(yè)……沒有細膩了解，廠商雙贏從何談起。”
    顯然，“關系”作為第一生產(chǎn)力，這些看起來非正式溝通，隱藏著深度正式行為。
    第四環(huán)：督導到位
    在分組培訓時，民選或指定現(xiàn)場督導人員，負責細化評估受訓人員全程表現(xiàn)，與小獎品對應激勵，多會營造出其樂融融的場景。
    因為，一場培訓，每個受訓者的儀容儀表、語言表達能力、文筆能力、思維能力、組織管理能力、公共關系能力、策劃能力、財務能力等每天的單項表現(xiàn)與綜合得分，會讓受訓者明晰自我，及時調(diào)整自身受訓狀態(tài)。
    第五環(huán)：案例到位
    培訓中，概念闡述首先以對應案例故事講解起步，更有利將培訓訴求到位，為受訓者現(xiàn)場理解與后期執(zhí)行鋪平道路。
    精彩的實例描述，有助于提升受訓者的注意力，激發(fā)思考、分析能力，為下一個培訓環(huán)節(jié)作好鋪墊。
    第六環(huán)：分析到位
    緊扣第五環(huán)，分組用“頭腦風暴”方式開始討論我們設計的問題，如：
    *客戶檔案記錄應有哪些項？如何搜集信息，偏重分類？如何精確應用于服務，形成深度客情？
    *每組其他討論結(jié)果。
    每組討論結(jié)果按ABC偏重分類，現(xiàn)場記錄在眾人面前，選一組的論述書寫或投影在眾人面前，讓其他組分別發(fā)表評估意見。
    此時多可看到“群策群力”攻堅或“自由搏擊”爭論的場景，教學相長，愈爭愈明的場景體現(xiàn)頗佳。
    這個環(huán)節(jié)會讓每個人的IQ、EQ成長更迅速些，也是觀察出“員工領袖”的好機會，培訓師把握好火候，調(diào)整好大家情緒即可。
    第七環(huán)：行動到位
    接上一環(huán)節(jié)，全員對顧客檔案管理和使用的討論思路，歸納和總結(jié)在眾人面前，用模擬實操來檢驗未來執(zhí)行正確性，毋庸置疑會規(guī)避潛在隱患，每人的執(zhí)行效果由他人評估，其中優(yōu)劣全員點評、現(xiàn)場整改，讓培訓師認可的細節(jié)得到大家的重復確認，加深每個人認知。
    第八環(huán)：引申到位
    課程即將結(jié)束時，布置一些能夠發(fā)散思維的作業(yè)，予以課后考評，可激發(fā)受訓者深度思維。
    如：××有哪些進取精神值得我們汲��？他從產(chǎn)品、顧客群等方面他都體味到了哪些商機？您是否有更好的適用公司的營銷策略？
    第九環(huán)：反饋到位
    課程收尾，培訓課程全員的需求程度、理解程度、對培訓的滿意度可以細化后通過問卷反饋給培訓師和企業(yè)決策層，以求下次培訓目的性更強。
    提醒一點，培訓全程有高潮和低谷，間隙時間適當?shù)赜靡恍┆勂芳�勵�?yōu)秀人員、勵志格言或故事激勵個人內(nèi)心、拓展游戲加強團隊協(xié)同能力，無疑會起到良好潤滑劑作用。
    小結(jié)培訓初級階段，縱觀一場的“培”與“訓”全程，是漸進性對每個受訓者的觀察力、注意力、記憶力、思考力、想象力、分析力、執(zhí)行力按梯次管理和考量的歷程。一名出色的培訓師，將整體節(jié)奏把握好，現(xiàn)場效果自然會好。

【“培”與“訓”的精益化】相關文章：

“培”與“訓”的辨證02-18

企業(yè)培訓：透視“培”和“訓”11-15

企業(yè)培訓，豈能有“培”無“訓”11-14

企業(yè)培訓：培為輕，訓為重11-10

員工培訓：“培”為輕，“訓”為重11-08

益和電力Oracle筆試題分享11-21

迭部縣益哇哈扎銅礦成功招商11-11

銷培筆試歸來11-21

廣州銷培的面試地點02-24

區(qū)培個人研修計劃07-18