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銷售工作中的不足與改進(jìn)措施怎么寫（附范文8篇）
銷售工作中的不足與改進(jìn)措施指的是在銷售過程中識(shí)別并分析存在的問題，然后采取相應(yīng)的策略和方法來改進(jìn)，以提高銷售業(yè)績和效率。下面是小編整理的銷售工作中的不足與改進(jìn)措施怎么寫，希望能夠幫到你。
銷售工作中的不足與改進(jìn)措施怎么寫
一、分析銷售工作中的不足
回顧銷售業(yè)績和工作流程
查看銷售數(shù)據(jù)，如銷售額、成交率、客戶數(shù)量等，對(duì)比目標(biāo)找出差距。
梳理銷售工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括客戶開發(fā)、跟進(jìn)、談判、成交等。
從多個(gè)角度思考
客戶角度：了解客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的反饋，是否存在不滿或未滿足的需求。
自身能力：評(píng)估自己的銷售技巧、溝通能力、產(chǎn)品知識(shí)、市場洞察力等方面的水平。
團(tuán)隊(duì)協(xié)作：分析與同事、上級(jí)之間的協(xié)作是否順暢，是否存在信息不暢通或配合不到位的情況。
競爭環(huán)境：研究競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和策略，找出自身的相對(duì)劣勢(shì)。
具體描述不足
用具體的事例和數(shù)據(jù)來支持不足的描述，例如“在過去三個(gè)月中，由于對(duì)產(chǎn)品新功能了解不深入，導(dǎo)致在向 5 位重要客戶介紹時(shí)出現(xiàn)錯(cuò)誤，影響了成交機(jī)會(huì)”。
二、制定改進(jìn)措施
針對(duì)不足設(shè)定明確的'目標(biāo)
例如，如果客戶開發(fā)數(shù)量不足，設(shè)定一個(gè)具體的增加數(shù)量目標(biāo)，如“下個(gè)月新增 10 個(gè)潛在客戶”。
制定具體的行動(dòng)步驟
培訓(xùn)學(xué)習(xí)：如果是產(chǎn)品知識(shí)不足，安排參加相關(guān)培訓(xùn)課程或自主學(xué)習(xí)。
實(shí)踐練習(xí)：針對(duì)銷售技巧的提升，進(jìn)行模擬銷售練習(xí)或向經(jīng)驗(yàn)豐富的同事請(qǐng)教。
優(yōu)化流程：如改進(jìn)客戶跟進(jìn)流程，制定更詳細(xì)的跟進(jìn)計(jì)劃和記錄方式。
加強(qiáng)合作：與團(tuán)隊(duì)成員定期交流分享，共同解決協(xié)作中的問題。
設(shè)定時(shí)間節(jié)點(diǎn)和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
為每個(gè)改進(jìn)措施設(shè)定明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以便跟蹤進(jìn)度。
確定如何評(píng)估改進(jìn)措施的效果，例如通過再次查看銷售數(shù)據(jù)、客戶滿意度調(diào)查等方式。
三、組織和呈現(xiàn)
采用清晰的結(jié)構(gòu)
可以按照“不足 - 影響 - 改進(jìn)措施 - 目標(biāo) - 時(shí)間節(jié)點(diǎn) - 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)”的順序來組織內(nèi)容。
語言簡潔明了
避免使用過于復(fù)雜或模糊的詞匯，確保表達(dá)清晰易懂。
突出重點(diǎn)
將最重要、最緊急的不足和相應(yīng)的改進(jìn)措施放在顯眼的位置。
銷售工作中的不足與改進(jìn)措施 1
一、不足之處
1、平時(shí)學(xué)習(xí)不夠積極、主動(dòng)�；旧隙际怯龅絾栴}才去學(xué)習(xí)，對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容的深刻理解和準(zhǔn)確把握還有待于進(jìn)一步加深。
2、日常工作中不夠努力，自己雖然盡職盡責(zé)地工作，但是工作的主動(dòng)性有待提高，有時(shí)只滿足于做好職責(zé)范圍內(nèi)和領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作。
3、本身的專業(yè)業(yè)務(wù)水平不高，事故應(yīng)急處理能力不強(qiáng)。固然通過學(xué)習(xí)和工作經(jīng)驗(yàn)的積累，在業(yè)務(wù)水平上有了一定的進(jìn)步，但業(yè)務(wù)水平和工作經(jīng)驗(yàn)與其它老同道比還是比較低。在平常工作中偏重于平常生產(chǎn)工作，也忽視了本身思想素質(zhì)的進(jìn)步，工作中爭強(qiáng)當(dāng)先的意識(shí)不強(qiáng)。
4、工作上滿足于正�；�，缺少開辟和主動(dòng)精神，有時(shí)心浮氣躁，急于求成安穩(wěn)有余，創(chuàng)新不足;處理題目有時(shí)斟酌得還不夠周到，心中想很多，行動(dòng)中實(shí)踐得少。工作中總習(xí)慣從壞處著想，缺少勇于打破常規(guī)、風(fēng)風(fēng)火火、大膽開辟的勇氣和魄力。另外，政策理論水平不夠高。固然平時(shí)也比較重視學(xué)習(xí)，但學(xué)習(xí)的內(nèi)容不夠全面、系統(tǒng)。對(duì)公司政策理論研究的不深、不透。有時(shí)候也放松了對(duì)自己的要求和標(biāo)準(zhǔn)。
5、全局意識(shí)不夠強(qiáng)。有時(shí)做事情、干工作只從本身動(dòng)身，對(duì)公司及車間作出的一些的重大決策理解不透，雖然也按領(lǐng)導(dǎo)要求完成了要做的工作，心理上還是有一些其他的想法。在工作中還存在看到、聽到、想到但還沒做到的情況，還需要進(jìn)一步增強(qiáng)事業(yè)心和責(zé)任感。
二、改進(jìn)措施
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的.工作來抓。
2、 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
銷售工作中的不足與改進(jìn)措施 2
在過去的銷售工作中，我深刻認(rèn)識(shí)到自身存在一些不足之處，為了更好地提升銷售業(yè)績和個(gè)人能力，現(xiàn)將這些不足進(jìn)行總結(jié)，并提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。
一、不足之處
（一）客戶關(guān)系管理
對(duì)客戶的跟進(jìn)不夠及時(shí)和深入，導(dǎo)致一些潛在客戶流失。
未能充分了解客戶的需求和痛點(diǎn)，無法提供精準(zhǔn)的解決方案。
�。ǘ╀N售技巧
在銷售過程中，有時(shí)不能有效地展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，影響了客戶的購買決策。
談判能力有待提高，在處理價(jià)格和條款等問題時(shí)不夠靈活和果斷。
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對(duì)市場動(dòng)態(tài)和競爭對(duì)手的了解不夠全面，無法及時(shí)調(diào)整銷售策略以應(yīng)對(duì)市場變化。
缺乏對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的前瞻性分析，不能準(zhǔn)確把握潛在的銷售機(jī)會(huì)。
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時(shí)間管理不夠合理，導(dǎo)致工作效率不高，不能充分利用工作時(shí)間拓展客戶資源。
面對(duì)銷售壓力時(shí)，心態(tài)調(diào)整不夠及時(shí)，影響了工作狀態(tài)和表現(xiàn)。
二、改進(jìn)措施
（一）客戶關(guān)系管理
建立完善的客戶跟進(jìn)系統(tǒng)，設(shè)定提醒和定期回訪機(jī)制，確保及時(shí)與客戶保持溝通。
通過深入的市場調(diào)研和與客戶的溝通，更全面地了解客戶需求，提供個(gè)性化的解決方案。
（二）銷售技巧
加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的.學(xué)習(xí)，深入研究產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品展示的效果和說服力。
參加相關(guān)的培訓(xùn)課程和學(xué)習(xí)資料，提升談判技巧，增強(qiáng)在價(jià)格和條款協(xié)商中的掌控能力。
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定期關(guān)注行業(yè)報(bào)告、新聞資訊和競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整銷售策略。
加強(qiáng)與行業(yè)專家的交流，參加行業(yè)研討會(huì)，提高對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的分析和預(yù)測(cè)能力。
（四）自我管理
制定詳細(xì)的工作計(jì)劃和時(shí)間表，合理分配工作時(shí)間，優(yōu)先處理重要緊急的任務(wù)。
學(xué)習(xí)心理調(diào)適方法，如運(yùn)動(dòng)、冥想等，保持積極樂觀的心態(tài)，增強(qiáng)抗壓能力。
通過對(duì)自身不足的反思和制定切實(shí)可行的改進(jìn)措施，我相信在未來的銷售工作中能夠取得更好的成績，不斷提升自己的業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)。
銷售工作中的不足與改進(jìn)措施 3
一，工作中的不足
1.在工作中只是注重自己業(yè)務(wù)能力的提高。在平時(shí)的工作中，只是想著要盡快提高自己的業(yè)務(wù)能力。只是想著一門心思的學(xué)業(yè)務(wù)。忽視了與公司內(nèi)部人員建立更加良好的關(guān)系。使得與同事產(chǎn)生了隔閡，彼此之間缺少溝通�；ハ鄾]有深入的了解，沒有建立起很好的關(guān)系。從而使得有時(shí)在工作中與每個(gè)部門沒有很好的配合，同時(shí)也產(chǎn)生了被動(dòng)。
2.在工作中沒有很好的講究方式方法。在平時(shí)的工作中，包括在與客戶談判、聊天時(shí)候，只是想著要將工作盡快、順利的完成。沒有考慮，在工作中也要講究方式方法，做事情，不能偏激，不能只是一味的`盯著工作，這樣做會(huì)事與原違。不能不講究方法、講究策略。
二，整改措施
對(duì)于自己存在的以上兩點(diǎn)問題，結(jié)合自身的實(shí)際情況，以及對(duì)今后工作中需要注意的問題。通過認(rèn)真的思考，制定了以下整改措施：
1.不能只是注重自己業(yè)務(wù)能力的`提高。在工作中，不能只是注重提高自己的業(yè)務(wù)能力。我們整個(gè)公司就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，公司的銷售額不單單需要我們一線業(yè)務(wù)員，還要各部門的互相配合來創(chuàng)造，因此在工作和生活中還要與公司同事多接觸、多溝通，盡快消除部門同事的隔閡，要對(duì)他們有深入的了解。從而使得有時(shí)在工作中產(chǎn)生的被動(dòng)情況變?yōu)橹鲃?dòng)情況。
2.在工作中要講究方式方法。首先，在平時(shí)的工作中，特別是在與客戶交流，不能偏激。一定要講究方法和策略。一定要明確自己每次拜訪客戶的目的，拜訪客戶前要準(zhǔn)備要自己所需要的資料跟拜訪客戶的主題 ；其次，在工作中會(huì)多向前輩們討教成功的經(jīng)驗(yàn)，并且把合適自己的方式方法運(yùn)用到自己的工作中去。
銷售工作中的不足與改進(jìn)措施 4
在過去的銷售工作中，我認(rèn)識(shí)到自己存在以下幾個(gè)方面的不足：
一、不足
1、銷售目標(biāo)達(dá)成率不穩(wěn)定
有時(shí)過于樂觀地設(shè)定銷售目標(biāo)，導(dǎo)致實(shí)際完成情況與預(yù)期差距較大。
在銷售過程中，缺乏對(duì)目標(biāo)進(jìn)度的有效監(jiān)控和調(diào)整。
2、客戶需求把握不夠精準(zhǔn)
與客戶溝通時(shí)，未能深入挖掘其潛在需求，導(dǎo)致推薦的產(chǎn)品或服務(wù)不能完全滿足客戶期望。
對(duì)客戶的行業(yè)特點(diǎn)和業(yè)務(wù)流程了解不足，影響了方案的針對(duì)性和有效性。
3、銷售技巧有待提升
在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，表述不夠清晰生動(dòng)，無法突出產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。
面對(duì)客戶的.質(zhì)疑和拒絕，處理方式不夠靈活，缺乏有效的應(yīng)對(duì)策略。
4、市場信息敏感度不足
對(duì)市場動(dòng)態(tài)和競爭對(duì)手的變化關(guān)注不夠及時(shí)，導(dǎo)致在銷售策略調(diào)整上反應(yīng)滯后。
未能充分利用市場信息來尋找新的銷售機(jī)會(huì)和拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
二、改進(jìn)措施
1、優(yōu)化銷售目標(biāo)管理
制定更具合理性和可操作性的銷售目標(biāo)，結(jié)合市場情況和自身能力進(jìn)行客觀評(píng)估。
建立定期的銷售目標(biāo)跟蹤機(jī)制，每周對(duì)銷售進(jìn)度進(jìn)行分析和總結(jié)，及時(shí)調(diào)整銷售策略和行動(dòng)方案。
2、加強(qiáng)客戶需求分析
提高溝通技巧，通過有效提問和傾聽，深入了解客戶的需求和痛點(diǎn)。
加強(qiáng)對(duì)不同行業(yè)客戶的研究，積累行業(yè)知識(shí)和案例，為客戶提供更具針對(duì)性的解決方案。
3、提升銷售技巧
參加專業(yè)的銷售培訓(xùn)課程，學(xué)習(xí)先進(jìn)的銷售理念和技巧，并在實(shí)踐中不斷應(yīng)用和總結(jié)。
模擬各種銷售場景，進(jìn)行角色扮演練習(xí)，提高應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑和拒絕的能力。
4、增強(qiáng)市場敏感度
每日關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)和競爭對(duì)手信息，定期撰寫市場分析報(bào)告。
積極參加行業(yè)展會(huì)和研討會(huì)，與同行交流，拓寬市場視野，及時(shí)發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)。
我深知改進(jìn)銷售工作中的不足需要持續(xù)的努力和實(shí)踐。我將嚴(yán)格按照上述改進(jìn)措施執(zhí)行，不斷提升自己的銷售能力和業(yè)績，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
銷售工作中的不足與改進(jìn)措施 5
對(duì)于銷售人員來說，缺乏客戶是一個(gè)嚴(yán)峻的問題，它直接影響到業(yè)績，進(jìn)而影響職業(yè)生涯的發(fā)展。無論是什么原因?qū)е铝丝蛻舻娜笔�，都需要認(rèn)真分析并加以解決。
1.潛在客戶數(shù)量不足：
客戶是銷售工作的生命線，擁有越多的潛在客戶，銷售的基礎(chǔ)就越穩(wěn)固。頂尖銷售人員之所以能夠持續(xù)成交，正是因?yàn)樗麄儞碛旋嫶蟮目蛻魩�。研究顯示，業(yè)績不佳的銷售人員往往因?yàn)橐韵聨讉�(gè)原因?qū)е聺撛诳蛻魯?shù)量不足：不知道如何開發(fā)新客戶；無法識(shí)別潛在客戶；或者懶得去開發(fā)新客戶。開發(fā)新客戶是一項(xiàng)耗時(shí)費(fèi)力的工作，因此一些銷售人員不愿意投入精力，僅僅滿足于與現(xiàn)有客戶保持關(guān)系。然而，這種做法是短視的，因?yàn)榭蛻艨赡軙?huì)因?yàn)楦鞣N原因流失，比如公司轉(zhuǎn)型、倒閉或人事變動(dòng)，客戶流失率可能高達(dá)每年15%至25%。如果銷售人員不能不斷補(bǔ)充新客戶，那么幾年后，他們手中的客戶數(shù)量可能會(huì)降至零。此外，一些銷售人員對(duì)潛在客戶缺乏客觀判斷，他們可能過于依賴個(gè)人偏見，例如認(rèn)為某公司是競爭對(duì)手的忠實(shí)客戶，或者某公司的決策者非常頑固。然而，有時(shí)候即使在這種看似無望的情況下，抱著嘗試的心態(tài)去拜訪，也可能意外獲得訂單。因此，銷售人員應(yīng)該摒棄成見，積極拓展客戶群體。
銷售策略：建立自信，增加拜訪量，以量變求質(zhì)變。
2.抱怨與借口過多：
業(yè)績不佳的銷售人員常常抱怨連連，總是找借口，他們傾向于將失敗歸咎于客觀因素，如條件、競爭對(duì)手、他人等，很少從自身找原因。他們可能會(huì)說：“這是公司的政策問題�！薄拔覀兊腵產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對(duì)手�！薄澳硰S家的價(jià)格更低�！边@樣的抱怨和借口于事無補(bǔ)，不如轉(zhuǎn)換思維，考慮如何改進(jìn)方法，比如：“我還能做些什么來吸引顧客？”真正優(yōu)秀的銷售人員不會(huì)抱怨和找借口，因?yàn)樗麄冇袕?qiáng)烈的自尊心和責(zé)任感。
銷售策略：摒棄無謂的抱怨和借口，專注于尋找解決問題的方法。
3.強(qiáng)烈的依賴心理：
業(yè)績不佳的銷售人員往往對(duì)公司提出各種要求，如提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，并喜歡與其他公司比較。這種心態(tài)表明他們尚未準(zhǔn)備好成為一名優(yōu)秀的銷售人員。銷售人員應(yīng)該自立自強(qiáng)，不依賴他人，敢于嘗試和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，即使失敗了，也能夠重新開始。
銷售策略：培養(yǎng)獨(dú)立性，敢于嘗試和犯錯(cuò)，從失敗中學(xué)習(xí)和成長。
4.缺乏職業(yè)自豪感：
優(yōu)秀的銷售人員對(duì)自己的工作感到自豪，他們將銷售視為一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。缺乏自信的銷售人員很難取得好成績。
銷售策略：認(rèn)識(shí)到自己工作的價(jià)值，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，累積成巨大的成功。
5.不守信用：
一些銷售人員雖然能說會(huì)道，但業(yè)績不佳，一個(gè)重要原因是他們不守信用。昨天答應(yīng)客戶的事情，今天就忘記了。遵守諾言是贏得客戶信任的關(guān)鍵。
銷售策略：不輕易承諾，一旦承諾就必須做到。
6.輕易放棄：
業(yè)績不佳的銷售人員容易氣餒。銷售是一場馬拉松，需要持續(xù)的努力和堅(jiān)持。只有堅(jiān)持不懈，才能達(dá)到最終目標(biāo)。
銷售策略：保持堅(jiān)持和正確的方法，相信付出總有回報(bào)。
7.對(duì)客戶關(guān)心不夠：
銷售成功的關(guān)鍵在于銷售人員是否能夠抓住客戶的心。如果不善于觀察和理解客戶，就難以成交。銷售人員需要深入了解客戶的情況，選擇合適的時(shí)機(jī)采取行動(dòng)。
銷售策略：將客戶視為衣食父母，全心全意關(guān)心和滿足客戶的需求。
通過識(shí)別這些常見誤區(qū)并提供相應(yīng)的改進(jìn)策略，銷售人員可以提升自己的業(yè)績，成為一名真正的銷售高手。記住，銷售不僅是一門技術(shù)，更是一門藝術(shù)，需要不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐。
銷售工作中的不足與改進(jìn)措施 6
作為銷售，如果遇到開不出客戶的情況，可能是由多種因素導(dǎo)致的。這里有一些可能的`原因和解決方案：
1.市場定位不準(zhǔn)確：確保你的產(chǎn)品或服務(wù)與目標(biāo)市場的需求相匹配。
2.銷售技巧不足：提升銷售技巧，包括溝通能力、談判技巧和客戶關(guān)系管理。
3.產(chǎn)品或服務(wù)問題：產(chǎn)品或服務(wù)可能需要改進(jìn)，以滿足客戶的期望。
4.營銷策略不當(dāng)：可能需要調(diào)整或優(yōu)化營銷策略來吸引潛在客戶。
5.競爭對(duì)手的影響：分析競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和策略，找到差異化的賣點(diǎn)。
6.客戶反饋不足：積極收集客戶反饋，了解他們的需求和不滿，以便改進(jìn)。
7.銷售渠道限制：拓展銷售渠道，利用線上和線下多種方式接觸潛在客戶。
8.個(gè)人因素：可能是個(gè)人態(tài)度、工作熱情或者專業(yè)知識(shí)不足。
解決這些問題通常需要一個(gè)綜合的方法，包括市場調(diào)研、產(chǎn)品改進(jìn)、銷售培訓(xùn)、營銷策略調(diào)整等。同時(shí)，保持積極的態(tài)度和持續(xù)學(xué)習(xí)也是非常重要的。
銷售工作中的不足與改進(jìn)措施 7
當(dāng)銷售經(jīng)理通過階段性的對(duì)比發(fā)現(xiàn)與計(jì)劃目標(biāo)不符合時(shí)，要找到影響目標(biāo)完成的關(guān)鍵因素，發(fā)現(xiàn)問題的根本所在。同時(shí)需要銷售經(jīng)理對(duì)下一階段的銷售目標(biāo)或行動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整和改善。
一、四大調(diào)整方向：
1、銷售目標(biāo)的調(diào)整：
根據(jù)公司內(nèi)部經(jīng)營的年度目標(biāo)，內(nèi)部財(cái)務(wù)狀況和競爭對(duì)手的情況不斷調(diào)整銷售目標(biāo)。
2、行動(dòng)計(jì)劃的調(diào)整：
根據(jù)階段性檢查的對(duì)比結(jié)果和差異化分析，找到內(nèi)部存在的問題，針對(duì)問題找到解決方法，及時(shí)提出重點(diǎn)支持，制定下一步的行動(dòng)計(jì)劃。
3、激勵(lì)政策的調(diào)整：
適當(dāng)?shù)募?lì)政策可以激發(fā)銷售人員與銷售渠道的熱情，從而增加了客戶開發(fā)的力度，是銷售量提升的一劑強(qiáng)針劑。
4、促銷策略的調(diào)整：
針對(duì)目前潛在客戶的狀況，加大車型的促銷力度，將一些客戶的.購買提前釋放，從而短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，這種情況的考慮一般會(huì)產(chǎn)生2種負(fù)面影響，第一是影響到了公司的整體利潤，第二影響了下個(gè)月的潛在客戶保有量，需要加大客戶開發(fā)的力度。
二、常見差異原因分析
1、銷售準(zhǔn)備不足
銷售目標(biāo)最初的設(shè)定過高。
銷售目標(biāo)分解時(shí)未能與銷售人員達(dá)成共識(shí)，執(zhí)行過程中得不到銷售人員支持。
銷售經(jīng)理現(xiàn)場的支持與輔導(dǎo)不足，客戶流失嚴(yán)重。
2、市場活動(dòng)效果不佳
客流量嚴(yán)重不足，有效的潛在客戶數(shù)量不夠。
銷售顧問的活動(dòng)中執(zhí)行效果不佳，未能收集有效信息。
3、銷售進(jìn)度緩慢
銷售顧問能力與技巧欠缺，整體能力下降。
區(qū)域內(nèi)市場環(huán)境發(fā)生變化，遭遇拆遷和修路等。
區(qū)域內(nèi)行業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，競爭對(duì)手增加店面。
4、銷售利潤下降
銷售顧問價(jià)格談判能力不足，銷售價(jià)格低于預(yù)期。
產(chǎn)品競爭激烈，產(chǎn)品利潤較低。
銷售工作中的不足與改進(jìn)措施 8
存在的不足
1.商品缺貨嚴(yán)重，去年同月份TOP500商品，零庫存及不支持一周銷售的商品庫存超過150個(gè)。
2.商品汰換更新上架晚，從貨架上看出來，沒有完全根據(jù)季節(jié)進(jìn)行商品梳理，應(yīng)季商品入市總是慢半拍的節(jié)奏，尤其是生鮮區(qū)域應(yīng)季商品，網(wǎng)紅商品的上架率不高，品類數(shù)據(jù)分析功課做的嚴(yán)重不足。
3.DM商品沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，每期DM刊主題商品不突出。沒有特別吸引顧客的商品。部分暢銷的DM商品一兩天后就斷貨。
4.店面沒有自己的特色和主力商品，沒有適合店面主力客戶群的優(yōu)勢(shì)商品。
5.大部分堆端被供應(yīng)商買斷后，供應(yīng)商提供的堆端商品銷售很差。大部分供應(yīng)商用堆端來進(jìn)行商品展示或者是清理庫存，而不是陳列應(yīng)季或者促銷商品。
6.大部分供貨商是根據(jù)其庫存商品來給超市送貨，而不是根據(jù)超市的實(shí)際缺貨來送貨，導(dǎo)致賣場排面劣貨占用了好貨的位置和臺(tái)面。這樣帶來的后果就是店面滯銷品增加，而暢銷商品大量缺斷貨。
7.生鮮商品沒有每日早晚市營銷，生鮮課組沒有選擇單品進(jìn)行營銷，品質(zhì)和新鮮度還不穩(wěn)定，給顧客的體驗(yàn)感就降低很多。
8.商品市調(diào)沒有起到很好的價(jià)格調(diào)整和服務(wù)提升的作用。
改進(jìn)措施
1.狠抓商品的斷貨，特別是暢銷商品和敏感商品的斷貨。
這些商品是店面銷售的主力和顧客比較關(guān)注的商品，對(duì)于保持店面正常銷售和顧客的忠誠度有很大的影響。
同時(shí)，要做好斷貨商品的空位管理，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)店面有個(gè)很不好的習(xí)慣，就是商品賣完后，促銷員會(huì)隨手把價(jià)簽翻過來，或者直接抽走。同時(shí)把空出來的位置橫向拉面。而店面更多的是依靠排面訂貨或者供應(yīng)商自訂貨。
這樣很容易導(dǎo)致商品單品的流失。
而通過空位管理，即斷貨商品價(jià)簽在原位陳列，同時(shí)在旁邊標(biāo)注缺貨標(biāo)識(shí)。這樣既可以提醒店面關(guān)注此類商品，也可以提示顧客商品暫時(shí)缺貨。同時(shí)店面可以通過商品的貨架陳列圖來控制斷貨商品的位置，從而減少店面的斷貨率。
2.通過打折和出清等方式盡快處理過季商品，加大速度引進(jìn)應(yīng)季商品。
廣場店是本地最大的連鎖零售店，要起到引導(dǎo)當(dāng)?shù)叵M(fèi)潮流的作用。同時(shí)，通過不斷地引進(jìn)新品，也使顧客對(duì)我們店面保持一種新鮮感。
換季或者節(jié)假日首先就會(huì)想到廣場店來采購新商品，使其成為當(dāng)?shù)厝速徫锏氖走x。新品的引進(jìn)要有超前意識(shí)，即提前一兩個(gè)月開始引進(jìn)下一季的商品。
3.DM刊的制作要有前瞻性、計(jì)劃性和目的性。
每檔DM刊的主題要突出，不要為了做刊而做刊。每期DM商品要提前做市調(diào)，做價(jià)格比對(duì)。促銷價(jià)格一般降原價(jià)10%以上，但不超過50%，以免給顧客造成店內(nèi)胡亂加價(jià)的印象。
每期DM刊主題要鮮明，同時(shí)要有與主題相搭配的主力商品。要做好生鮮特價(jià)商品的引導(dǎo)作用，吸引更多的顧客來超市購買。
對(duì)DM商品的缺貨管理要規(guī)范。供應(yīng)商缺貨要有一定的處罰，比如單店缺貨一個(gè)罰款100元，這個(gè)要寫進(jìn)合同里，制約供應(yīng)商。因?yàn)镈M商品不僅僅是銷售的增加，還有一個(gè)價(jià)格形象和商品形象的問題。如果DM商品兩天就斷貨，會(huì)使顧客對(duì)超市產(chǎn)生不信任感，認(rèn)為我們的供貨能力有問題。
4.要有我們自己的主力特價(jià)商品（自采商品、敏感商品、生鮮超低價(jià)商品等），形成自己的'優(yōu)勢(shì)商品體系。
所謂的主力商品是指能給我們帶來高銷售和高毛利的商品。而這些商品的主要購買者就是我們的主力客戶群。要抓住我們主力客戶群的消費(fèi)習(xí)慣，多做和他們有關(guān)的促銷主題活動(dòng)。因?yàn)榧w降價(jià)促銷不如推出一個(gè)重點(diǎn)價(jià)格形象促銷。
這樣的好處是可以不減少我們商品的毛利率，同時(shí)會(huì)提升主力客戶群的忠誠度。主力客戶群的購物習(xí)慣可以通過數(shù)據(jù)分析和店面內(nèi)部的市調(diào)來完成。
數(shù)據(jù)分析是指通過對(duì)單筆購買金額超過門店平均客單價(jià)的顧客的商品明細(xì)進(jìn)行分析，從而統(tǒng)計(jì)出他們的購買習(xí)慣及主要商品小類。
店面內(nèi)的市調(diào)是指在收銀線以外，在購物高峰時(shí)段，觀察高單價(jià)顧客主要的購買商品類別。針對(duì)這些顧客的購買習(xí)慣，多做和他們有關(guān)的促銷活動(dòng)和換購。以保持他們的忠誠度以及對(duì)店面的認(rèn)可。
5.店內(nèi)的堆頭和端架的銷售要做統(tǒng)計(jì)。
堆端商品連續(xù)三天銷售量過低（不足正常陳列的3倍），堆端商品就要進(jìn)行調(diào)整，要求供應(yīng)商提供合適的商品。若供應(yīng)商沒有替代商品，要堅(jiān)決予以撤換。換成我們店內(nèi)自己的暢銷商品，以此來督促供應(yīng)商提供適銷對(duì)路的商品。
端架要充分利用，不要把主通道的端架當(dāng)成正常排面來使用。端架最多陳列1至2個(gè)商品，而且最好是與此通道相同或者關(guān)聯(lián)商品。
端架有兩個(gè)重要作用；一是陳列促銷商品，二是端架還要起到指示的作用，要通過端架商品的陳列，來告訴顧客我們的商品區(qū)域。75%的超市顧客購買屬于隨機(jī)購買，所以，要在顧客的動(dòng)線堆頭上盡量陳列價(jià)格敏感商品或者隨機(jī)購買性較強(qiáng)的商品，以此來增加我們的銷售。
6.建議店面自己訂貨。若供應(yīng)商自己訂貨，店長也要在電腦上審核，店長（代理人）在訂單上簽字后訂單方能生效。
電腦部要審核門店訂單的簽字，若沒有店長（代理人）的確認(rèn)，電腦部不予打印此張訂單。
鑒于供應(yīng)商私自將店面已淘汰的商品再次訂貨，收貨時(shí)店面要仔細(xì)核查。若有商品不在店內(nèi)商品目錄內(nèi)，店內(nèi)要拒收。同時(shí)要催促采購部盡快刪除垃圾商品信息，減少零庫存商品的數(shù)量。同時(shí)，加大新商品的引進(jìn)，不斷優(yōu)化店面商品結(jié)構(gòu)。
7.做好生鮮早市，每日要不間斷推出品質(zhì)好新鮮度高的蔬菜單品。
品種可以兩個(gè)左右，數(shù)量可以限制，以減少我們的毛利損失。通過不間斷的生鮮早市，樹立我們的低價(jià)形象，引導(dǎo)更多的顧客來超市消費(fèi)。同時(shí)，也可以促進(jìn)關(guān)聯(lián)商品（糧油米面調(diào)味等）的銷售。
8.加強(qiáng)每周商品市場調(diào)研工作，同時(shí)采購部要配合店面的市調(diào)結(jié)果，及時(shí)和供應(yīng)商進(jìn)行談判，降低我們的商品采購價(jià)格。
通過不間斷的市調(diào)，使我們的商品價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)增加我們的利潤空間，也樹立了低價(jià)形象。市調(diào)不僅針對(duì)競爭店，還要針對(duì)自己的門店進(jìn)行市調(diào)。
競爭店要市調(diào)正常商品的價(jià)格、促銷商品的價(jià)格、促銷活動(dòng)的主題、促銷方式及店面氛圍。再就是競爭店的商品布局，顧客動(dòng)線及生鮮商品價(jià)格品質(zhì)等。
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