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  • 房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)實(shí)習(xí)日志

    時(shí)間:2022-11-27 19:18:54 實(shí)習(xí)日記 我要投稿
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    房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)實(shí)習(xí)日志

      8月27日

    房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)實(shí)習(xí)日志

      專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)是大學(xué)教育的最后一個(gè)重要環(huán)節(jié),能使我們更平穩(wěn)的從校園走向社會(huì)這個(gè)大舞臺(tái),也為我們今后的社會(huì)工作奠定了基礎(chǔ)。我所實(shí)習(xí)的公司是一家房地產(chǎn)公司——xxx公司,我在公司的職務(wù)是職業(yè)顧問(wèn)助理。今天我的頭兒(職業(yè)顧問(wèn))給我簡(jiǎn)單的介紹了公司的情況, 龍湖地產(chǎn)有限公司,創(chuàng)建于1994年,成長(zhǎng)于重慶,發(fā)展于全國(guó),是一家追求卓越、專(zhuān)注品質(zhì)和細(xì)節(jié)的專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)公司,集團(tuán)總部設(shè)在北京,現(xiàn)有員工8000多人,業(yè)務(wù)領(lǐng)域涉及地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、商業(yè)運(yùn)營(yíng)和物業(yè)服務(wù)三大板塊。我所做的事就是在這個(gè)公司賣(mài)房子,但賣(mài)房子這玩意兒可不是一件簡(jiǎn)單的事。由于今天是我第一次接觸房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)類(lèi)的工作,公司的負(fù)責(zé)人給我安排的任務(wù)是熟悉工作環(huán)境并且給我好多的相關(guān)資料,要求我回來(lái)仔細(xì)的看完,然后第二天去正式上班,就這樣,我滿(mǎn)懷信心地回到宿舍,為了第二天的工作我開(kāi)始準(zhǔn)備,打開(kāi)了公司給的資料,原來(lái)有這么多東西啊,我仔細(xì)看了4個(gè)小時(shí),終于看完,但里邊包括的東西實(shí)在太多,簡(jiǎn)直超出我的想象太多,即便如此我還是不畏懼,打算迎接第二天的挑戰(zhàn)。

      8月28日

      這上班的第一天我準(zhǔn)時(shí)到達(dá)工作崗位,保持著積極向上的態(tài)度。我實(shí)習(xí)內(nèi)容是在華潤(rùn)萬(wàn)家超市將顧客帶到售樓處即可,我們干的工作屬于營(yíng)銷(xiāo)部下邊設(shè)的一個(gè)渠道組,公司在華潤(rùn)萬(wàn)家超市里擺上我們項(xiàng)目的幾個(gè)廣告牌,包括項(xiàng)目的簡(jiǎn)介、戶(hù)型等。由于我是第一次干這種事,也是第一天在這個(gè)公司上班,我的任務(wù)就是只要帶一個(gè)客戶(hù)到售樓處便完成。但這說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單,做起來(lái)可就有難度了,不但是件體力活,還是件挑戰(zhàn)自我的技術(shù)活。因?yàn)檫@是銷(xiāo)售,必須和顧客打交道,必須得說(shuō)服顧客,讓顧客相信你,才會(huì)和你去售樓部,所以只有憑借豐富的房地產(chǎn)知識(shí)和服務(wù)客戶(hù)的熱誠(chéng),才能勝任這項(xiàng)工作。今天的運(yùn)氣非常好,才11點(diǎn)多我就拉了一個(gè)客戶(hù),這個(gè)客戶(hù)是真的很想買(mǎi)房,去看房的愿望很強(qiáng)烈,這我就撿了個(gè)便宜。當(dāng)時(shí)我就想這工作也太簡(jiǎn)單了吧,遠(yuǎn)沒(méi)有我想象的那么難。就這樣,我得任務(wù)提前完成,一整天也就沒(méi)有壓力了。由于我的興奮,一天很快就過(guò)去了,我在這個(gè)陌生的環(huán)境里,并不覺(jué)得孤獨(dú)和辛苦,反而覺(jué)得快樂(lè)和充實(shí)。

      8月29日

      今天,我滿(mǎn)懷信心的去上班。因?yàn)檫@是上班的第二天,我的領(lǐng)導(dǎo)給我安排了帶兩個(gè)客戶(hù)的任務(wù),我當(dāng)時(shí)沒(méi)在意,覺(jué)得兩個(gè)客戶(hù)沒(méi)有什么,對(duì)于這個(gè)任務(wù)我還很有信心。就這樣開(kāi)始了今天的工作,真糟糕啊,中午十二點(diǎn)了,還沒(méi)有一個(gè)路過(guò)的人和我搭話(huà),我開(kāi)始慌了。我心情可不怎么好了,就吃飯去,在吃飯時(shí)我想到了一個(gè)人為能吸引客戶(hù)的說(shuō)辭,但當(dāng)我再次回到崗位時(shí),這說(shuō)辭還是不管用。下午三點(diǎn)多,開(kāi)始有壓力了,而且著壓力壓得我快扛抗不住了,我一秒鐘都不敢耽擱,一點(diǎn)也不敢偷懶。但還是沒(méi)有回報(bào)啊,一個(gè)客戶(hù)都沒(méi)有約到,我又是慌,、又是擔(dān)心完不成任務(wù)不好交待、更是對(duì)自己的能力產(chǎn)生了懷疑。就這樣,我在恐慌與壓力下度過(guò)了一天。到下班的時(shí)候,我都做好被頭兒批得準(zhǔn)備,但我萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的是,我的頭兒走到我身邊,用手拍了我肩膀一下說(shuō):“小郭,不要對(duì)自己產(chǎn)生懷疑,這種結(jié)果很正常,也是在我意料中的,萬(wàn)事開(kāi)頭難,不要把一事看得太簡(jiǎn)單,也不要把他看的太復(fù)雜。要用平常心對(duì)待認(rèn)真的對(duì)待,你今天的表現(xiàn)很好,你雖然沒(méi)有直接的收獲,但我知道你付出了。不要怕,去接受明天的挑戰(zhàn)吧。”當(dāng)天晚上我回來(lái)又看了一遍公司發(fā)的資料,看到最后才看到一句話(huà)“給員工財(cái)富:態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求,作為一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,必須抱著一顆真誠(chéng)的心,誠(chéng)懇的對(duì)待客戶(hù),對(duì)待同事,只有這樣,別人才會(huì)尊重你,把你當(dāng)作朋友。”這給了我信心,也給了我動(dòng)力,更讓我學(xué)到了怎樣才能得到客戶(hù)的肯定。

      8月30號(hào)

      經(jīng)過(guò)兩天的實(shí)戰(zhàn),今天我不敢輕視這份工作了,我提前辦個(gè)小時(shí)到上班的地點(diǎn),任務(wù)依然是接待來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)。剛上班一會(huì)兒,還很早,我就看到一個(gè)30歲左右的大姐站在我們廣告牌前面,于是憑我的直覺(jué),我主動(dòng)上去問(wèn)話(huà):“大姐,您好,歡迎了解我們龍湖紫都城的高層住宅”。“噢----龍湖紫都城,你們的項(xiàng)目在哪個(gè)位置?”“大姐,我們這兒有個(gè)區(qū)位圖,您先坐這兒,我給你仔細(xì)介紹一下我們這個(gè)項(xiàng)目。首先我們項(xiàng)目在西安市東南邊,二環(huán)和三環(huán)之間。這個(gè)位置,交通非常方便,樓房前面就是曲江大道,這是一條連接二、三環(huán)的雙向八車(chē)道公路,我們小區(qū)還處于雙地鐵口,地鐵3號(hào)線(xiàn)從這兒經(jīng)過(guò),地鐵5號(hào)線(xiàn)在這兒也有地鐵口。生活也很便利,我們公司為這個(gè)小區(qū)建有7萬(wàn)平米的商業(yè)配套,在14年建成,到時(shí)候會(huì)有大型的超市和電影院入住,這個(gè)商業(yè)綜合體也就和萬(wàn)達(dá)那樣。生活配套你不用擔(dān)心。”我還想繼續(xù)說(shuō)。但她不耐煩了說(shuō):“你這小兄弟,我的方向感很差,這個(gè)位置我還沒(méi)有弄清楚,行了吧,我還有事,先走了”。我還想說(shuō)什么,可是來(lái)不及了。我真摸不著頭腦,真是弄不清楚自己那兒出錯(cuò)了,我就把這個(gè)事告訴我頭兒,他說(shuō)我太急功近利,應(yīng)該每說(shuō)一句話(huà)都應(yīng)該讓客戶(hù)理解,才能往下說(shuō),并且以平等的心態(tài),平靜的情緒,平和的語(yǔ)氣接待每一位來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù),更重要的是要了解客戶(hù)的需求,才能根據(jù)客戶(hù)的需求去為客戶(hù)介紹。我叫他再告訴我一些這種技巧,他卻說(shuō),有些東西要自己經(jīng)歷才能領(lǐng)會(huì)其中的道理,特別銷(xiāo)售者行業(yè)所面臨的客戶(hù)成千上萬(wàn),不同的客戶(hù)有不同的需求,也會(huì)提出不同的問(wèn)題,你慢慢來(lái)吧,這些都沒(méi)什么說(shuō)的,四兩個(gè)字——堅(jiān)持、領(lǐng)會(huì)。啊呀,銷(xiāo)售這玩意兒可沒(méi)有想象中的簡(jiǎn)單啊,干了一天的活,學(xué)到四個(gè)字。

      9月3號(hào)

      初入社會(huì),我們與形形色色的人打交道。由于存在著利益關(guān)系,又工作繁忙,很多時(shí)候同事都不會(huì)像同學(xué)一樣對(duì)你噓寒問(wèn)暖、笑臉相迎。比如公司里的一些同事,他很注意對(duì)自己客戶(hù)資料的保密,以防被別人搶去自己的業(yè)績(jī),這樣雖然保證了自己的工作業(yè)績(jī)但與同事的關(guān)系卻很淡漠。而同公司的業(yè)務(wù)開(kāi)拓人員就大不一樣了。房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日新月異,在一個(gè)項(xiàng)目中,他們經(jīng)常被要求在很短的時(shí)間內(nèi)學(xué)會(huì)用一種新的方式進(jìn)行拓展客戶(hù)源。所以他們總是會(huì)把接觸的客戶(hù)作詳細(xì)的登記,以便后期回訪(fǎng)。今天我們組的一個(gè)同事不注意翻了另一個(gè)同事的客戶(hù)資料記錄冊(cè),結(jié)果被發(fā)現(xiàn),就說(shuō)那個(gè)同事偷他的資料,最后弄得倆人鬧起來(lái)。在這個(gè)信息時(shí)代,有信息就意味著業(yè)績(jī),雖然公司一再?gòu)?qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作、共同學(xué)習(xí)是堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)精神的必然要求,也是我們的最佳的選擇,但事實(shí)是這樣嗎,不見(jiàn)的,每個(gè)人都有自己的私欲。今天讓我領(lǐng)會(huì)到了人的本性,人都是自私的,現(xiàn)實(shí)的社會(huì)和學(xué)校簡(jiǎn)直就是兩個(gè)極端的世界,這讓我感到不安啦。

      9月05號(hào)

      經(jīng)過(guò)這幾天的實(shí)戰(zhàn)和學(xué)習(xí),我領(lǐng)會(huì)到了許多的東西,包括銷(xiāo)售的技巧,也包括人世間溫情和淡漠。今天,我們被分到李家村萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的外展點(diǎn),上了早上的班,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)給我們打來(lái)電話(huà),說(shuō)這幾天我們組的業(yè)績(jī)很好,十天都不到就成交了2套房,給我們放半天假,請(qǐng)我們一起去吃個(gè)飯,放松一下心情,順便開(kāi)個(gè)會(huì),作個(gè)總結(jié)。我們晚上吃過(guò)飯,總監(jiān)各給我們開(kāi)會(huì)。他已開(kāi)始就對(duì)我們的工作肯定,你們這幾天做得合出色,最后他還強(qiáng)調(diào)了,不得因接訪(fǎng)中的態(tài)度不當(dāng)激化一個(gè)矛盾,不得因工作環(huán)節(jié)失誤產(chǎn)生一個(gè)矛盾。嚴(yán)格要求自己,工作期間無(wú)特殊情況不得請(qǐng)假,不得擅自離開(kāi)崗位,不得進(jìn)行娛樂(lè)活動(dòng)。下班前將當(dāng)天的客戶(hù)信息整理好,交給分管業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人,這項(xiàng)工作是單調(diào)乏味的,但也最有挑戰(zhàn)性的?赡苣銈凅w會(huì)還不深,營(yíng)銷(xiāo)特別能鍛煉人,因?yàn)槟銈兠刻煲鎸?duì)形形色色的人,在這過(guò)程中,最能提高你們與人溝通的能力,你們要好好地把握?赡苣銈儾恢溃椰F(xiàn)在是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),在12年前,我也是和你們一樣,也是從你們現(xiàn)在干得工作開(kāi)始的。你們不管事為了公司也好,還是為了你們的未來(lái)也還,必須認(rèn)真做好自己的工作。真的,我感覺(jué)這幾天好充實(shí),每天都有新的收獲。

      9月09號(hào)

      又是好幾天沒(méi)有寫(xiě)日記了,因?yàn)檫@幾天回來(lái)都很晚,也很累。“在大學(xué)里學(xué)的不是知識(shí),而是一種叫做自學(xué)的能力”。走上工作崗位后才能深刻體會(huì)這句話(huà)的含義。到目前為止計(jì)算機(jī)操作以外,課本上學(xué)的理論知識(shí)用到的還很少,比如說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)這門(mén)課程,按道理說(shuō)我現(xiàn)在做的就是營(yíng)銷(xiāo),這門(mén)課學(xué)的東西應(yīng)該用的上,但事實(shí)是用不上。從昨天開(kāi)始,我得頭兒又給我一項(xiàng)工作,就是把我們這個(gè)組接待的客戶(hù)做個(gè)統(tǒng)計(jì),就是統(tǒng)計(jì)總結(jié)待人數(shù)中各個(gè)年齡階段人數(shù)的比例、哪一階段年齡的人對(duì)哪一種戶(hù)型感興趣、以及來(lái)看房的人它們現(xiàn)在主要集中在什么位置等等。我現(xiàn)在利用下班時(shí)間擔(dān)任這項(xiàng)工作,每天中午還得花上半小時(shí)到一小時(shí)的時(shí)間對(duì)客戶(hù)作個(gè)回訪(fǎng),看他們是不是打算買(mǎi)我們的房。這幾天我還有點(diǎn)疲了,晚上回來(lái)就想躺床上,但一想到明天還有任務(wù),還得去面對(duì)明天,有開(kāi)始作總結(jié)。實(shí)習(xí)就是不斷的積累經(jīng)驗(yàn),無(wú)論這個(gè)經(jīng)驗(yàn)有多小或者多大,只要你用心的去經(jīng)營(yíng)它,總有一天會(huì)有用到的時(shí)候,現(xiàn)在我就信心滿(mǎn)滿(mǎn)的把交給我的任務(wù)漂亮的完成了。我相信接下來(lái)的時(shí)間我會(huì)學(xué)到更多,只要我努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié),做個(gè)有心人,不斷的提高自己,就能擁有更精彩更充實(shí)的實(shí)習(xí)生活。

      9月10號(hào)

      今天我們頭兒出去開(kāi)會(huì),要4、5天才能回來(lái),鑒于我實(shí)習(xí)以來(lái)的優(yōu)良表現(xiàn),以及他對(duì)我的信任,他居然叫我負(fù)責(zé)帶上這個(gè)小組,一共8個(gè)人。我從來(lái)沒(méi)有做過(guò)領(lǐng)導(dǎo)相關(guān)的工作,雖然我答應(yīng)了他,但到底能不能把這工作做好,我還真沒(méi)底,如果做不好,這幾天的業(yè)績(jī)下來(lái),他會(huì)怎么看我。我也不想這么多了,干就干吧,這也沒(méi)有什么了不起的,我就把同事叫到一起來(lái),把這事和他們說(shuō)了。也沒(méi)有說(shuō)些什么,教他們好好配合我,好好的干,如果干得好我請(qǐng)他們吃飯。我真的沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),只能這樣,沒(méi)有辦法啊。不過(guò)還好我和同事的關(guān)系處得還不錯(cuò),他們也還很配合我,今天的表現(xiàn)比平時(shí)還好,真的謝謝他們。今天晚上我回來(lái)特意得的去公司拿了一本小冊(cè)子——房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)。哦我看到了怎樣了解并自學(xué)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本素質(zhì)要求,熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所做的主要工作,為適應(yīng)新的崗位做準(zhǔn)備。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人指溝通房地產(chǎn)賣(mài)方與買(mǎi)方之間聯(lián)系,促進(jìn)達(dá)成交易并從中取得傭金的代理人,聯(lián)系人,中間人,經(jīng)理人或介紹人。自20世紀(jì)80年代后期以來(lái),隨著房地產(chǎn)交易量日益擴(kuò)大,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)人員隊(duì)伍迅速發(fā)展成為一支數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的職業(yè)大軍,在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、租賃、購(gòu)買(mǎi)、投資、轉(zhuǎn)讓、抵押、置換及典當(dāng)?shù)雀黝?lèi)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程中,以第三者的獨(dú)立身份,從事顧問(wèn)代理、信息處理、售后服務(wù)、前期準(zhǔn)備和咨詢(xún)策劃等工作,而且其從事的職業(yè)活動(dòng)也隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展而進(jìn)一步拓展,從規(guī)劃設(shè)計(jì)、建造運(yùn)籌、經(jīng)營(yíng)促銷(xiāo)到物業(yè)管理的咨詢(xún)策劃,全方位地融入房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程,對(duì)促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的正常發(fā)展,日益發(fā)揮著不可替代的巨大作用。雖然這些東西對(duì)于現(xiàn)階段的我來(lái)說(shuō)可能沒(méi)有用,但我知道,我來(lái)了這個(gè)行業(yè)實(shí)習(xí),就應(yīng)該多了解一些房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí),這能讓我有更深層次的了解。

      9月11號(hào)

      不知不覺(jué),已經(jīng)實(shí)習(xí)了半個(gè)月,昨天剛寫(xiě)了一篇日記,為什么我今天還想寫(xiě)呢,因?yàn)榻裉焖龅氖潞颓皫滋觳灰粯,而且是很不一樣。今天我(guī)Я艘粋(gè)客戶(hù)去售樓處,結(jié)果收樓處的職業(yè)顧問(wèn)都很忙,沒(méi)時(shí)間接待我?guī)н^(guò)去的人,我就憑著我所了解的東西,做了一次“置業(yè)顧問(wèn)”,畢竟我也看到過(guò)他們是怎么接待客戶(hù)的。好,就這樣,我開(kāi)始介紹了:“先生,你對(duì)我們的項(xiàng)目有過(guò)了解嗎?”“有啊,你們這房子我來(lái)看過(guò)一次,這是第二次了,我今天主要是來(lái)了解你們的房?jī)r(jià)有沒(méi)有變化,還有就是,按照現(xiàn)在這價(jià)格,120平米的這房子要多少錢(qián)”“你是按揭呢,還是一次性付清”。“當(dāng)然的按揭了,我家里哪有這么多現(xiàn)金啊,我按揭三十年,你幫我看一下首付和月供”。“嗯,好的,你稍等一會(huì)兒,我憑著學(xué)過(guò)技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué),去找了公司的住房按揭年金現(xiàn)值表,呵呵,我一查還真查出來(lái)”。我把結(jié)果告訴了他,他也盤(pán)算了一下,也就是他們夫婦的工資差不多要一個(gè)人的菜夠按揭,他有點(diǎn)猶豫,我就把我們這房子如何如何的好告訴他,他心動(dòng)了,說(shuō)回去和老婆商量一下,可能過(guò)兩天再來(lái)。今天做的這件事真的很有意義,和前幾天干的工作還真不一樣。

      9月12號(hào)

      這幾天還真有點(diǎn)累啊,本來(lái)今天我不打算寫(xiě)日記的,但確實(shí)還有很多東西有必要寫(xiě)一下。今天我實(shí)在很不想去上班,但我的頭兒給我個(gè)組長(zhǎng),我必須得去啊,干這個(gè)工作有壓力,一方面為了業(yè)績(jī)要把工作做好,另一方面為了提高自己也必須堅(jiān)持,不過(guò)干這個(gè)活兒還真能鍛煉人。剛開(kāi)始干這工作的時(shí)候,感覺(jué)這工作太簡(jiǎn)單,覺(jué)得沒(méi)有什么可以學(xué)的,但隨著這段時(shí)間的學(xué)習(xí)和認(rèn)知,感覺(jué)銷(xiāo)售時(shí)很有學(xué)問(wèn)的,越來(lái)越感覺(jué)自己知道的太少,還有很多東西需要學(xué)習(xí)。越學(xué)越不知道了,可能很多人會(huì)認(rèn)為這太可笑了,這一點(diǎn)也不可笑,而且再正常不過(guò)了。這工作,在第一天覺(jué)得很簡(jiǎn)單,那是因?yàn)椴恢@個(gè)行業(yè),當(dāng)你接觸的多了,才知道不知道什么,而已開(kāi)始不知道需要什么。今天渠道組的組長(zhǎng)和我談了很多,他說(shuō):“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)職業(yè)從業(yè)人員所從事的工作內(nèi)容尚沒(méi)有一個(gè)完整、準(zhǔn)確的界定,主要可歸納為(1)采集、核實(shí)和分析客戶(hù)與房源等信息,設(shè)計(jì)與管理房號(hào)體系,填報(bào)和分析業(yè)務(wù)報(bào)表等;(2)陪伴客戶(hù)查看房屋,測(cè)算購(gòu)房費(fèi)用等;(3)代理契約鑒證與契稅繳納及權(quán)證辦理,咨詢(xún)與代理各類(lèi)房貸事宜,協(xié)理房屋驗(yàn)收與移交等;(4)申辦租售許可證,調(diào)研房地產(chǎn)市場(chǎng),核算與評(píng)估房?jī)r(jià),設(shè)計(jì)價(jià)格體系,編制宣傳展示與管理用圖表文件,設(shè)計(jì)平面安排和處理面積誤差。若想做一名合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,不僅要通曉房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí),而且還要熟練掌握法律知識(shí)、金融知識(shí)及談判技巧,才能在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和消費(fèi)者、買(mǎi)家和賣(mài)家中間搭起橋梁,才能在中介行業(yè)中使自己立于不敗之地。“聽(tīng)完之后,我才知道我離他說(shuō)的還差得太遠(yuǎn)了,還有很多需要學(xué)習(xí)。

      9月15號(hào)

      我?guī)煾挡辉诘倪@幾天,我簡(jiǎn)直快堅(jiān)持不下去了,每天一堆事。今天他終于回來(lái)了,我頓時(shí)如釋重負(fù),真想回宿舍休息。不過(guò)他一見(jiàn)到我,就讓我們到一起,首先還是夸我,對(duì)我的工作肯定,并且還說(shuō)他不在我們做得更好,他問(wèn)我怎么做到的,大家這么有積極性。我就把我和同事的約定告訴他,他很高興,說(shuō)公司給我們撥了五百塊的經(jīng)費(fèi),叫我們明天不用上班,一起聚會(huì),用公司的給的經(jīng)費(fèi)玩玩。還有就是還給我們說(shuō)了很多好消息,公司的房源不多,項(xiàng)目負(fù)責(zé)人給我們20天的時(shí)間,必須把剩下的十八套房賣(mài)完,賣(mài)完的話(huà)都有獎(jiǎng)勵(lì),房?jī)r(jià)在原來(lái)的基礎(chǔ)上下降百分之十五。還有更多的優(yōu)惠,叫我們給之前看過(guò)房的客戶(hù)都打一個(gè)電話(huà),把這消息傳達(dá)出去。在他這么一說(shuō)我還不想休息了,因?yàn)檫@樣房子會(huì)很好賣(mài),而且在他的肯定下我很有成就感。

      9月16號(hào)

      雖然上了半個(gè)多月的班,但經(jīng)過(guò)昨天的休息,我今天的精力十分充沛,一天帶訪(fǎng)了5個(gè)顧客,這是我實(shí)習(xí)以來(lái)業(yè)績(jī)最好的一天,真的很高興。因?yàn)槲抑溃以谶@方面的能力還是提高了不少,感覺(jué)這段時(shí)間的付出也還是值得的,我現(xiàn)在只要和客戶(hù)說(shuō)上兩句話(huà)我就能基本上了解客戶(hù)的需求和愛(ài)好,能想辦法把客戶(hù)拉過(guò)來(lái)聽(tīng)我說(shuō),雖然和我的師傅那么自信嫻熟、游刃有余,但是通過(guò)耐心的溝通解釋?zhuān)蛻?hù)還是對(duì)我的解答表現(xiàn)出肯定的態(tài)度。看似簡(jiǎn)單銷(xiāo)售工作,很多時(shí)候業(yè)務(wù)知識(shí)本身是掌握的,但是我卻被不同的客戶(hù)五花八門(mén)的表述方式所困擾了。當(dāng)客戶(hù)所提出的問(wèn)題我不知道答案的時(shí)候也不應(yīng)該從語(yǔ)氣上表現(xiàn)出焦急,因?yàn)槿绻豢蛻?hù)察覺(jué),他們便會(huì)懷疑整個(gè)公司的業(yè)務(wù)能力。不過(guò)這個(gè)我慢慢的領(lǐng)悟到了,當(dāng)遇到這種情況時(shí),要鎮(zhèn)定地說(shuō):“請(qǐng)問(wèn)您剛說(shuō)的是„„這個(gè)問(wèn)題是嗎?”這樣他或者提起同事在一旁聽(tīng)到,就會(huì)教我如何去解決。經(jīng)驗(yàn)積累多了,自然就知道怎么隨機(jī)應(yīng)變了?磥(lái),銷(xiāo)售不僅僅是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)知識(shí)的問(wèn)答,還是對(duì)我信息提取和加工能力及應(yīng)變能力的考驗(yàn)。

      9月18號(hào)

      因?yàn)槲覍?shí)習(xí)的時(shí)間不多,以及我個(gè)人的表現(xiàn)不錯(cuò)。今天我的師傅把我安排到售樓部,叫我在售樓部去學(xué)著接待客戶(hù),他還把接待客戶(hù)的整個(gè)流程告訴了我。特別他說(shuō)的一句話(huà)讓我記憶猶新,感覺(jué)這和以前灌輸?shù)闹R(shí)完全不一樣:“來(lái)這兒買(mǎi)房的人都是有錢(qián)有勢(shì)的人,顧客固然上帝,但沒(méi)必要把客戶(hù)看的太高,更不能瞧不起自己,他們買(mǎi)房我們賣(mài)房,我們都是利益關(guān)系,顧客咨詢(xún)我們,就證明我們比客戶(hù)更了解房子,千萬(wàn)不能低頭下視,因?yàn)槲覀兊墓具是全國(guó)十大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商之一。但是,做房屋推廣時(shí)我謹(jǐn)記“微笑、熱情、真誠(chéng)”,實(shí)踐告訴我們,銷(xiāo)售中許多問(wèn)題都是因溝通不暢造成的。溝通就是把自己的想法告訴別人,同時(shí)聆聽(tīng)別人的想法。每個(gè)人都有被尊重的愿望,你重視別人,仔細(xì)傾聽(tīng)別人的每句話(huà),別人就會(huì)尊重你。這樣自己的意思不僅表達(dá)清楚了,而且還能明晰地知道別人的想法和內(nèi)心感受。今天過(guò)得很充實(shí),我覺(jué)得師傅能把他的工作安排給我顯示出了他對(duì)我的信任以及對(duì)我工作能力的肯定。

      9月21號(hào)

      我實(shí)習(xí)了二十多天,對(duì)于怎樣去推廣一個(gè)樓盤(pán)有了一定的了解。第一是根據(jù)樓盤(pán)所處位置作項(xiàng)目定位——開(kāi)發(fā)成別墅、高層住宅、商業(yè)等。第二是客戶(hù)定位以純住宅為例——是針對(duì)哪一個(gè)年齡階段的人群,以此確定多大的戶(hù)型。房子蓋完后,我們就要去尋找我們客戶(hù)了。給客戶(hù)介紹的時(shí)候,盡量把我們所賣(mài)的房子的賣(mài)點(diǎn)信息傳達(dá)出去,比如老年人最想要的環(huán)境——綠化好、噪音小、醫(yī)療配套、健身場(chǎng)所如何等;中年人最想要的——交通是否方便、教育配套如何,生活配套如何:年輕人最關(guān)心的——房?jī)r(jià)、物業(yè)、娛樂(lè)場(chǎng)所。只有這樣根據(jù)不同的人群的意向,讓他們知道,他們需要的東西我們都能提供,最后根據(jù)他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和喜好,給他們推薦戶(hù)型和樓層,這個(gè)是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)最重要的環(huán)節(jié),這個(gè)環(huán)節(jié)之后就是給客戶(hù)辦理貸款、交房,售后服務(wù)。這是我今天實(shí)習(xí)回來(lái)作的一個(gè)總結(jié),銷(xiāo)售這行業(yè)只能走一步學(xué)一點(diǎn),必須在實(shí)踐中淘經(jīng)驗(yàn),在經(jīng)驗(yàn)中慢慢的領(lǐng)會(huì),最終才屬于自己,用起來(lái)才游刃有余。還有就是在整個(gè)社會(huì)和人生當(dāng)中 “處處留心皆學(xué)問(wèn)”要勤于思考、善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。這有些話(huà)是我們營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)告訴我們的,他能干到那個(gè)位置,可謂是很了不得,他也有他的過(guò)人之處,他說(shuō)的每一句席話(huà)都會(huì)讓我有獲益匪淺的感覺(jué),我覺(jué)得我需要的東西太多,還得繼續(xù)學(xué)習(xí)。

      9月22號(hào)

      今天是實(shí)習(xí)的最后一天,我們組又有一個(gè)客戶(hù)來(lái)公司簽訂協(xié)議、辦理貸款,能在最后一天看到我們辛苦勞動(dòng)的成果,讓我內(nèi)心充滿(mǎn)了成就感。這其中的艱辛,值得我細(xì)細(xì)體味。在近一個(gè)月的實(shí)習(xí)生活中,我體會(huì)到要做一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,應(yīng)該具備以下條件:(1)承壓能力,尤其是剛走出校門(mén)邁上工作崗位的年輕人;(2)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏銳分析能力,不斷找到市場(chǎng)的空白或者是新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn),是讓自己出于不敗之地的秘訣;(3)完善的專(zhuān)業(yè)知識(shí),房產(chǎn)投資和其它投資一樣,是一項(xiàng)有計(jì)劃、有目標(biāo)、客觀(guān)理智的行動(dòng)。經(jīng)紀(jì)人要對(duì)市場(chǎng)有全面的了解和研究;(4)溝通能力,一個(gè)成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,一定是一個(gè)良好的溝通者;(5)學(xué)習(xí)能力,從不滿(mǎn)足于已經(jīng)取得的成就,不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí),汲取營(yíng)養(yǎng),向業(yè)績(jī)高手學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)他們身上好的要素,并應(yīng)用到實(shí)際工作中去,才能確保房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人持續(xù)地獲得成功;(6)與客戶(hù)朋友似的相處,與客戶(hù)接觸時(shí),要抱著交朋友的心態(tài),而不要將心思僅僅放在要爭(zhēng)取他成為你的客戶(hù)這么簡(jiǎn)單,客戶(hù)是一個(gè)一個(gè)積累的。(7)耐心,銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的,要不斷的去拜訪(fǎng)客戶(hù),去協(xié)調(diào)客戶(hù),甚至跟蹤客戶(hù)提供服務(wù),銷(xiāo)售工作絕不是一帆順,會(huì)遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神。 只有促使自己不斷改進(jìn)工作方法,提升能力,才能抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的,只要做個(gè)有心人,就一定能成為行業(yè)的佼佼者。

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