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醫(yī)療器械銷(xiāo)售心得體會(huì)
當(dāng)我們經(jīng)過(guò)反思,有了新的啟發(fā)時(shí),應(yīng)該馬上記錄下來(lái),寫(xiě)一篇心得體會(huì),這樣我們就可以提高對(duì)思維的訓(xùn)練。那么寫(xiě)心得體會(huì)要注意的內(nèi)容有什么呢?下面是小編為大家收集的醫(yī)療器械銷(xiāo)售心得體會(huì),歡迎大家借鑒與參考,希望對(duì)大家有所幫助。
醫(yī)療器械銷(xiāo)售心得體會(huì)1
年關(guān)將至,每一年大概這個(gè)時(shí)候,銷(xiāo)售人員大都需要提前安排一下經(jīng)銷(xiāo)商春節(jié)期間的發(fā)貨計(jì)劃。只有提前打款發(fā)貨,備足了貨,經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員才能愉快的過(guò)一個(gè)好年。
每到春節(jié)將至,往經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)壓一批貨簡(jiǎn)直就是例行公事。一則是業(yè)績(jī)需要;二來(lái)也是市場(chǎng)需要(免得斷貨,很重要);三則是擠占經(jīng)銷(xiāo)商的資金和庫(kù)存。當(dāng)然,壓貨并不是春節(jié)期間才干的,對(duì)許多銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),壓貨是每個(gè)月都需要干的——月底基本都要這么干一回。春節(jié)過(guò)后的一個(gè)月之內(nèi),將是壓貨的高峰期,個(gè)中原因不想贅述了,想必銷(xiāo)售人員心里都很清楚。
當(dāng)下,互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)造成的沖擊,幾乎讓我們這些營(yíng)銷(xiāo)人忘記了經(jīng)銷(xiāo)商、渠道這些概念:我們還需要經(jīng)銷(xiāo)商嗎?我們還需要渠道嗎?其實(shí),任何事情都不能矯枉過(guò)正,無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)怎么發(fā)展,經(jīng)銷(xiāo)商、渠道都不會(huì)消亡,就像我們談?wù)揙2O模式一樣,都不是簡(jiǎn)單的線(xiàn)上或者線(xiàn)下,都會(huì)走向深度的融合。
在本文中,重點(diǎn)不是怎么壓貨,以及壓貨的技巧,而是關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商管理的三點(diǎn)心得和體會(huì)。
第一句話(huà):壓貨是檢驗(yàn)“客情”的第一標(biāo)準(zhǔn)
你跟經(jīng)銷(xiāo)商“關(guān)系”好與不好,不是喝幾頓酒、吃幾餐飯,見(jiàn)面整天都胡吹亂侃一番就行了,不要妄想以這樣的方式跟經(jīng)銷(xiāo)商成為朋友。(很多時(shí)候,除了生意,還真難成為朋友)。而是當(dāng)你在“非!睍r(shí)期需要沖業(yè)績(jī),面臨著業(yè)績(jī)壓力的時(shí)候,比如,29號(hào)晚上給他一個(gè)電話(huà),30號(hào)他就打款發(fā)出了幾車(chē)貨。這是什么??jī)H僅是“關(guān)系”好?當(dāng)然不是,這種“客情”關(guān)系來(lái)源于客戶(hù)對(duì)你、對(duì)公司的認(rèn)可和尊重,甚至敬畏。
如果一個(gè)銷(xiāo)售人員到了月底,幾通電話(huà)還對(duì)完成當(dāng)月銷(xiāo)量束手無(wú)策,我可以肯定他沒(méi)能得到客戶(hù)的認(rèn)可,那么,跟客戶(hù)的吃飯、喝酒再多也是白搭,更不可能有什么“客情”關(guān)系可言。
“客情”來(lái)源于你在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的價(jià)值,也就是說(shuō),你要對(duì)他的生意有幫助,最直接的體現(xiàn)是你的產(chǎn)品對(duì)他的銷(xiāo)售、生意、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)有幫助。
不要讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得你的產(chǎn)品是可有可無(wú)的,很多時(shí)候,是我們自己造成了這一局面。要給經(jīng)銷(xiāo)商壓力,不斷的促使其前行,甚至要逼著他跟上企業(yè)前進(jìn)的步伐。沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的利益。當(dāng)你不斷促使其進(jìn)步和獲利的時(shí)候,盡管他有壓力,或某些不滿(mǎn),但心里一定是感激你的,至少客觀(guān)上如此。
感激要怎么體現(xiàn),就是在你有困難的時(shí)候,這個(gè)時(shí)候,你的壓貨才會(huì)有回應(yīng)。很大程度上,你跟客戶(hù)的關(guān)系好壞,通過(guò)壓貨,一測(cè)便知。
第二句話(huà):市場(chǎng)是搶來(lái)的
市場(chǎng)不是買(mǎi)來(lái)的,也不是慢慢培養(yǎng)起來(lái)的!當(dāng)初,剛出來(lái)做銷(xiāo)售的時(shí)候,一些老銷(xiāo)售人員經(jīng)常跟我說(shuō):市場(chǎng)是慢慢培養(yǎng)起來(lái)的',慢慢做起來(lái)的。后來(lái),我發(fā)現(xiàn)這是鬼話(huà),千萬(wàn)不要信。在經(jīng)歷了多年歷練之后,我突然醒悟:其實(shí),市場(chǎng)的搶來(lái)的。
為什么這么說(shuō)呢?市場(chǎng)上的產(chǎn)品,并不是平白無(wú)故的推出來(lái)并成功的,當(dāng)然,我們不排除推出一個(gè)新品并沒(méi)有經(jīng)過(guò)調(diào)研,也不知道怎么就成功了,但這種成功也是迎合了消費(fèi)者的需求的成功。對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品來(lái)說(shuō),兩個(gè)方面很重要,一個(gè)是顧客,我們的顧客在哪里?另一個(gè)是我們對(duì)手在哪里?很多時(shí)候,我們不是在找顧客,因?yàn)槲覀儾豢赡苌a(chǎn)全新的產(chǎn)品,顧客我們已經(jīng)知道在哪里了!剩下的,只有一個(gè)方面:對(duì)手!對(duì)手在哪里?我們的顧客就在哪里,我們?cè)撛趺崔k?現(xiàn)在已經(jīng)一目了然了,就是要從他們身上搶市場(chǎng)!自己身先士卒,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商一起,把市場(chǎng)搶過(guò)來(lái)。
如果經(jīng)銷(xiāo)商不愿意、不同意,不一起成為一個(gè)“團(tuán)伙”,這樣的經(jīng)銷(xiāo)商一定沒(méi)法做好貴司企業(yè)的產(chǎn)品,一定的!這樣的經(jīng)銷(xiāo)商不要也罷!第三句話(huà):“聽(tīng)話(huà)”的經(jīng)銷(xiāo)商才是好經(jīng)銷(xiāo)商
如果你看到上面這個(gè)標(biāo)題,皺起眉頭搖頭說(shuō):看看,你就這點(diǎn)本領(lǐng)了,心胸狹隘······那我可以說(shuō),你還真的太嫩了。
經(jīng)銷(xiāo)商如果不聽(tīng)你的、執(zhí)行打折扣、做市場(chǎng)講條件、斤斤計(jì)較、只顧眼前,這樣,斷然做不好市場(chǎng),更不能使市場(chǎng)長(zhǎng)期健康快速的發(fā)展!奥(tīng)話(huà)”并不是對(duì)銷(xiāo)售人員言聽(tīng)計(jì)從,而是按照廠(chǎng)家,辦事處對(duì)市場(chǎng)的判斷、市場(chǎng)計(jì)劃和銷(xiāo)售工作的全面配合進(jìn)行推進(jìn),并發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì),積極主動(dòng)配合營(yíng)銷(xiāo)工作。
要經(jīng)銷(xiāo)商“聽(tīng)話(huà)”難度也不大,兩個(gè)字:利益。怎么實(shí)現(xiàn)利益,首先是站在市場(chǎng)的角度,比經(jīng)銷(xiāo)商更熟悉市場(chǎng)、更專(zhuān)業(yè);其次,把事情做好,積極主動(dòng)出謀劃策,不要有私心,做好事情,你才能得到認(rèn)可才有價(jià)值;最后,也是最重要的一點(diǎn),讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)!怎么賺錢(qián),短期銷(xiāo)量上升,渠道控制力更強(qiáng),品牌、產(chǎn)品組合更優(yōu),網(wǎng)絡(luò)更加廣泛······長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)期的健康發(fā)展,影響力和形象提升。
從市場(chǎng)永續(xù)經(jīng)營(yíng)和健康發(fā)展的角度而言,不跟廠(chǎng)家一條心、不合作、不“聽(tīng)話(huà)”的經(jīng)銷(xiāo)商不是好經(jīng)銷(xiāo)商,要盡快換掉。
醫(yī)療器械銷(xiāo)售心得體會(huì)2
暑期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)是學(xué)校教育向課堂外的一種延伸,也是培養(yǎng)我們的社會(huì)實(shí)踐能力的一種有效手段。7月下旬,我在酷熱中迎來(lái)了我作為大學(xué)生的第一個(gè)暑假,一方面是要完成學(xué)校布置的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)要求,另一方面是為使得自己的暑假能過(guò)得充實(shí),希望自己在暑假中能夠通過(guò)一些實(shí)踐活動(dòng)積累社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn),更好地與人相處,提高實(shí)踐能力,所以放假?zèng)]過(guò)多久,我就滿(mǎn)懷激情地投入到了暑期社會(huì)實(shí)踐中。此次我實(shí)踐的地方是一家私營(yíng)企業(yè)———xx醫(yī)療器械有限公司。該公司成立于1984年,一直致力研發(fā)、生產(chǎn)防褥瘡床墊、血壓計(jì)、聽(tīng)診器、頸椎牽引器、額戴反光鏡、出診箱、手術(shù)反光燈、氧氣吸入器、擔(dān)架等十余個(gè)品種各種規(guī)格的醫(yī)療器械產(chǎn)品。公司有著悠久的生產(chǎn)歷史和可靠的質(zhì)量與信譽(yù),曾多次在世行、紅十字會(huì)評(píng)為榮譽(yù)單位,被推舉為全國(guó)醫(yī)療器械專(zhuān)業(yè)技術(shù)委員會(huì)理事單位。在去這個(gè)公司實(shí)習(xí)之前,我自己在網(wǎng)上查閱了大量的醫(yī)療器械生產(chǎn)方面的資料,對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品及其市場(chǎng)需求和銷(xiāo)售市場(chǎng)做了初步了解,為自己去公司順利完成實(shí)習(xí)奠定基礎(chǔ)。
在為期15天的實(shí)踐中,起初的兩天時(shí)間我在公司有關(guān)人員的帶領(lǐng)下對(duì)整個(gè)公司進(jìn)行了參觀(guān),通過(guò)他們的介紹對(duì)公司的生產(chǎn)情況以及經(jīng)營(yíng)狀況有了初步的了解。同時(shí),我通過(guò)在生產(chǎn)車(chē)間的觀(guān)察以及學(xué)習(xí),初步掌握其生產(chǎn)流程,有時(shí)候還會(huì)動(dòng)手操作一下,做一些簡(jiǎn)單的操作。公司的員工都很熱情,在我有疑惑的時(shí)候都很親切地為我解釋?zhuān)屛覍W(xué)到了不少東西。
在對(duì)公司的生產(chǎn)有了一定了解之后,接下來(lái)的3天,我還親自投入到了生產(chǎn)中。但是由于對(duì)醫(yī)療器械的專(zhuān)業(yè)知識(shí)還是不了解的,所以只能做一些簡(jiǎn)單、技術(shù)含量低的`工作。起初是幫忙做些檢驗(yàn)工作,這是一項(xiàng)對(duì)細(xì)心和耐心要求都很高的工作,剛開(kāi)始做起來(lái)的時(shí)候非常不習(xí)慣,常常是沒(méi)做多久就堅(jiān)持不住,長(zhǎng)時(shí)間不停地檢查一樣?xùn)|西讓我覺(jué)得很無(wú)趣,可是漸漸地,看看其他一些員工一直一絲不茍地認(rèn)真工作,讓我覺(jué)得很慚愧,然后自己慢慢也就投入到工作中了。做了兩天的檢驗(yàn)工作之后我還實(shí)踐了一天的產(chǎn)品包裝工作。由于公司是生產(chǎn)醫(yī)療器械產(chǎn)品的,所以對(duì)衛(wèi)生要求非常高,任何東西都需要消毒,保證絕對(duì)無(wú)塵。當(dāng)我穿好工作服,帶上手套、口罩等東西走進(jìn)車(chē)間幫助包裝時(shí)心里有些小小的緊張,不過(guò)在其他員工的幫助下,我還是順利地完成了一天的產(chǎn)品包裝工作,這3天的車(chē)間工作實(shí)習(xí)讓我學(xué)到了很多東西。
接下來(lái)的10天時(shí)間我在該公司的營(yíng)銷(xiāo)部工作,成為了該公司營(yíng)銷(xiāo)部的一名實(shí)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)員。營(yíng)銷(xiāo)部的工作看似輕松,實(shí)則比在生產(chǎn)間做事更加不容易,加之我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)比較缺乏,所以公司分配給我的任務(wù)主要是聯(lián)絡(luò)方面的工作。當(dāng)然做好這些工作也是不容易的。首先我要熟悉掌握營(yíng)銷(xiāo)部整個(gè)工作環(huán)節(jié)各項(xiàng)工作內(nèi)容,為與其他部門(mén)順利溝通做好橋梁,尤其是對(duì)運(yùn)行部的各項(xiàng)操作環(huán)節(jié)的了解非常重要,平常這是兩個(gè)聯(lián)系比較緊密的部門(mén)。我的另一方面的主要工作就是負(fù)責(zé)網(wǎng)上外貿(mào)訂單,這相對(duì)來(lái)說(shuō)是一份壓力比較大的工作,剛上手時(shí)非常生疏,甚至出過(guò)差,但是我并沒(méi)有灰心,我不斷向其他優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員學(xué)習(xí)請(qǐng)教,他們教給我一些技巧和方法,并且自己努力熟記公司各種產(chǎn)品細(xì)節(jié)之后,工作漸漸上手。這些外貿(mào)訂單的工作的整個(gè)過(guò)程是要求自己全權(quán)負(fù)責(zé)的,任何一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)都有可能丟掉整個(gè)訂單,因此整個(gè)過(guò)程我都非常地小心。除此之外,我還做了一些客戶(hù)后期滿(mǎn)意度追蹤以及客戶(hù)投訴接線(xiàn)方面的工作,簡(jiǎn)言之訂單完成后致電客戶(hù)詢(xún)問(wèn)一些服務(wù)滿(mǎn)意度以及接聽(tīng)客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)等等。這些都要求我對(duì)公司產(chǎn)品非常了解,其次要求我有耐心和好的態(tài)度回答客戶(hù)的各種疑問(wèn),對(duì)待客戶(hù)對(duì)我們公司提出的建議等也要及時(shí)采納并反饋至公司相關(guān)部門(mén),使問(wèn)題能夠及時(shí)解決,最好還要對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行存檔。偶爾一兩次我還做了最近有幸參加了九州通公司組織的醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),對(duì)于這個(gè)比較系統(tǒng)的課題,一周的時(shí)間顯然是非常倉(cāng)促的,但是借助這樣的一次機(jī)會(huì),能夠去了解醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)的一些基本概念和策略,也是非常有益于工作的事情。
在這幾天的學(xué)習(xí)中,通過(guò)各位老師從各個(gè)角度的講解,不但讓我對(duì)醫(yī)療器械的認(rèn)識(shí)提高了許多,而且對(duì)從事銷(xiāo)售工作有了更深層次的理解,如服務(wù)意識(shí),銷(xiāo)售技巧,促銷(xiāo)策劃等等,如果將這些內(nèi)容能夠在以后的工作中得以實(shí)踐和運(yùn)用,那對(duì)工作將會(huì)有非常大的幫助。
總結(jié)這幾天的學(xué)習(xí)內(nèi)容,感覺(jué)收獲還是挺多的,下面便將我的一些體會(huì)和領(lǐng)悟和大家分享一下。
第一,必須充分認(rèn)識(shí)我們面前的商品,包括產(chǎn)品的發(fā)展歷史,構(gòu)造工藝,以及市場(chǎng)需求等,只有做到這樣充分的認(rèn)識(shí),才能胸有成竹,并在我們面對(duì)顧客的時(shí)候,可以從容自信的推薦我們的產(chǎn)品,以滿(mǎn)足顧客的各種需求,正所謂:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,萬(wàn)事都需未雨綢繆,做好充分的準(zhǔn)備,銷(xiāo)售工作也是一樣的。
第二,注重團(tuán)隊(duì)的力量,一個(gè)團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)、配合的團(tuán)隊(duì),才可能發(fā)揮出最大的力量,一個(gè)人的能力、精力、知識(shí)是不可能那么全面的,俗話(huà)說(shuō):“物有所長(zhǎng),人有專(zhuān)攻”,所以,銷(xiāo)售工作也需要團(tuán)隊(duì)的配合,只有配合默契、團(tuán)結(jié)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),才能在銷(xiāo)售工作中取得最理想的結(jié)果,并達(dá)到自己或者公司制定的目標(biāo)。
第三,處理好與客戶(hù)的關(guān)系,這個(gè)看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題,實(shí)質(zhì)上是銷(xiāo)售工作中的最重點(diǎn)的工作,因?yàn)槲覀兯械臏?zhǔn)備和所做的一切事情,都是在為這個(gè)服務(wù),只有客戶(hù)認(rèn)同了我們,才能有機(jī)會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,我們時(shí)刻要反思一個(gè)問(wèn)題:“市場(chǎng)上那么多類(lèi)同的產(chǎn)品,顧客為什么要選擇我們的產(chǎn)品?”這個(gè)問(wèn)題只有我們自己才能給出答案。
有句話(huà),我覺(jué)得很有道理,那就是:“沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品,只有賣(mài)不出去產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員”,這句話(huà)似乎有點(diǎn)苛刻,可是卻又充分的肯定了銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的重要性,我想這個(gè)也就是九州通公司組織這次培訓(xùn)的意義所在。
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