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  • 心理學(xué)書籍:《說服心理學(xué)》

    時(shí)間:2022-04-13 17:12:07 心理學(xué)書籍 我要投稿

    心理學(xué)書籍推薦:《說服心理學(xué)》

      心理學(xué)是一門研究人類心理現(xiàn)象及其影響下的精神功能和行為活動(dòng)的科學(xué),兼顧突出的理論性和應(yīng)用(實(shí)踐)性。以下是小編為大家整理的心理學(xué)書籍推薦:《說服心理學(xué)》,僅供參考,希望能夠幫助大家。

    心理學(xué)書籍推薦:《說服心理學(xué)》

      內(nèi)容簡(jiǎn)介

      這本書包括最有影響力的方法、策略,以及說服技巧。這種溝通說服的能力是一種可以應(yīng)用于個(gè)人和商業(yè)生活各方面的技巧。這些策略和技巧被全球各大型企業(yè)所采用——現(xiàn)在你也將學(xué)會(huì)使用!

      作者簡(jiǎn)介

      凱文·霍根,博士,心理學(xué)博士,美國(guó)著名公共演說家、營(yíng)銷大師、催眠術(shù)與身體語(yǔ)言研究專家。他積累了25年從事銷售和人際溝通研究的經(jīng)驗(yàn),并經(jīng)常在CNN、?怂、BBC等新聞欄目中傳授技巧。作為一位國(guó)際知名專家,他還在明尼蘇達(dá)圣托馬斯管理中心教授銷售中的影響力與說服力技巧,同時(shí)為政界領(lǐng)袖和全球500強(qiáng)企業(yè)做過大量咨詢與演講,如波蘭政府領(lǐng)導(dǎo)、波音公司、微軟、星巴克、3M等。他還在“百萬(wàn)圓桌會(huì)議”上發(fā)表過演講。

      凱文寫作了19本書,其中最暢銷的是《說服心理學(xué)》,其他著作有:《說向巔峰——改變生活的溝通秘訣》、《穿過敞開之門——自我催眠的秘訣》、《推銷你自己:銷售中的新心理學(xué)》、《無法跨越——人際溝通中的8大障礙》等。

      凱文博士目前與妻子和兩個(gè)孩子定居于明尼蘇達(dá)州伯恩斯維爾。

      目錄

      序 言

      上篇 說服模式

      第一章 影響力

      第二章 結(jié)果導(dǎo)向型思維

      第三章 說服規(guī)律

      第四章 說服技巧

      第五章 非言語(yǔ)溝通方式的影響

      第六章 情報(bào)——如何獲取與使用

      第七章 溝通方式:信息的準(zhǔn)備

      第八章 你的內(nèi)在力量

      第九章 瞬間親和力

      第十章 有力地陳述讓一切變得簡(jiǎn)單

      第十一章 一直追問

      第十二章 共贏

      第十三章 說服結(jié)構(gòu)

      第十四章 你就是一位說服大師

      第十五章 成為說服大師的技巧

      附錄:本書部分術(shù)語(yǔ)

      說服他人的溝通心理學(xué)的基本方法

      說服他人的溝通心理學(xué)

      在日常生活中,人們常常遇到這樣一種情景:你在與別人爭(zhēng)論某個(gè)問題,分明自己的觀點(diǎn)是正確的,但就是不能說服對(duì)方,有時(shí)還會(huì)被對(duì)方“駁”得啞口無言。這是什么原因呢?

      心理學(xué)家認(rèn)為,要爭(zhēng)取別人贊同自己的觀點(diǎn),光是觀點(diǎn)正確還不夠,還要掌握微妙的'交往技術(shù)。心理學(xué)家經(jīng)過研究,提出了許多增強(qiáng)說服力的方法,其中最基本的有六種。

      1.利用“居家優(yōu)勢(shì)”

      鄰居家的一棵大樹盤根錯(cuò)節(jié),枝葉茂盛,遮住了你家后園菜地的陽(yáng)光,你想與他商量一下這個(gè)問題,是應(yīng)該到他家去呢,還是請(qǐng)他到你家來?

      心理學(xué)家拉爾夫·泰勒等人曾經(jīng)按支配能力(即影響別人的能力),把一群大學(xué)生分成上、中、下三等,然后各取一等組成一個(gè)小組,讓他們討論大學(xué)十個(gè)預(yù)算削減計(jì)劃中哪一個(gè)最好。一半的小組在支配能力高的學(xué)生寢室里,一半在支配能力低的學(xué)生寢室里。泰勒發(fā)現(xiàn),討論的結(jié)果總是按照寢室主人的意見行事,即使主人是低支配力的學(xué)生。

      由此可見,一個(gè)人在自己或自己熟悉的環(huán)境中比在別人的環(huán)境中更有說服力,在日常生活中應(yīng)充分利用居家優(yōu)勢(shì),如果不能在自己家中或辦公室里討論事情,也應(yīng)盡量爭(zhēng)取在中性環(huán)境中進(jìn)行,這樣對(duì)方也沒有居家優(yōu)勢(shì)。

      2.修飾儀表

      你想上級(jí)在申請(qǐng)書上簽字,你是不顧麻煩,精心修飾一下儀表呢,還是相信別人會(huì)聽其言而不觀其貌?

      我們通常認(rèn)為,自己受到別人的言談比受到別人的外表的影響要大得多,其實(shí)并不盡然。我們會(huì)不自覺地以衣冠取人。有人通過實(shí)驗(yàn)證明,穿著打扮不同的人,尋求路人的幫助,那些儀表堂堂、有吸引力的人要比那些不修邊幅的人有更多的成功可能。

      3.使自己等同于對(duì)方

      你試圖鼓動(dòng)一伙青年去清掃某塊地方,而他們卻情愿到別的地方去,你怎樣引起他們的興趣呢?

      許多研究者發(fā)現(xiàn),如果你試圖改變某人的個(gè)人愛好,你越是使自己等同于他,你就越具有說服力。例如,一個(gè)優(yōu)秀的推銷員總是使自己的聲調(diào)、音量、節(jié)奏與顧客相稱。甚至身體姿勢(shì)、呼吸等也無意識(shí)地與顧客一致。這是因?yàn)槿祟惥哂邢嘈拧白约喝恕钡膬A向。正如心理學(xué)家哈斯所說的:“一個(gè)造酒廠的老板可以告訴你為什么一種啤酒比另一種好,但你的朋友,不管是知識(shí)淵博的,還是學(xué)識(shí)疏淺的,卻可能對(duì)你選擇哪一種啤酒具有更大的影響。”

      4.反映對(duì)方的感受

      你準(zhǔn)備拜訪隔壁新搬來的一對(duì)夫婦,請(qǐng)他們?yōu)樯鐓^(qū)的某項(xiàng)工程募捐,用哪種方法最好呢?

      平庸的勸說者是開門見山提出要求,結(jié)果發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),陷入僵局;而優(yōu)秀的勸說者則首先建立信任和同情的氣氛。如果主人為某事煩惱,你就說:“我理解你的心情,要是我,我也會(huì)這樣!边@樣就顯示了對(duì)別人感情的尊重。以后談話時(shí),對(duì)方也會(huì)加以重視。

      當(dāng)然,優(yōu)秀勸說者也不總是一帆風(fēng)順的。他也會(huì)遭到別人的反對(duì)。這時(shí)老練的勸說者往往會(huì)重新陳述對(duì)方的意見,承認(rèn)它具有優(yōu)點(diǎn),然后才指出自己的意見更好,更全面。研究證明,在下結(jié)論前,呈示雙方的觀點(diǎn),要比只講自己的觀點(diǎn)更有說服力。

      5.提出有力的證據(jù)

      你準(zhǔn)備參加某次決策會(huì)議,為一項(xiàng)不為大家重視的事業(yè)爭(zhēng)取更大的一筆錢款,什么樣的證據(jù)最有說服力呢?

      如果向聽眾提供可靠的資料而不是個(gè)人的看法,你就會(huì)增加說服力。但要記住,聽眾受到證據(jù)的影響,也相同程度地受到證據(jù)來源的影響。在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中,讓兩組被試聽到關(guān)于沒有處方是否可以賣抗阻胺片的爭(zhēng)論,然后告訴一組被試說可以賣的證據(jù)來自《新英格蘭生理和醫(yī)學(xué)月刊》(這是虛構(gòu)的),另一組則被告知證據(jù)來自一家流行畫報(bào)。結(jié)果發(fā)現(xiàn),第一組比第二組有更多的人贊成,沒有處方也可以賣抗阻胺片。因此,引用權(quán)威更能消除聽眾的先入之見。

      6.運(yùn)用具體情節(jié)和事例

      你刊登廣告,推銷某種藥品,是把藥品的成分、功能、用法詳細(xì)介紹一番好呢?還是介紹某個(gè)患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢?

      優(yōu)秀的勸說者都清楚地知道這樣一點(diǎn):個(gè)別具體化的事例和經(jīng)驗(yàn)比概括的論證和一般原則更有說服力。因此,你要多賣掉藥品,你就應(yīng)酌情使用后面一種方法。在日常生活中,你要說服別人,你就應(yīng)旁證博引,使用具體的例子,而不一味空洞說教。

      總之,說服別人,贏得贊同的能力并不是神秘的天賦,通過學(xué)習(xí)一些社會(huì)交往技能(當(dāng)然首先要觀點(diǎn)正確),我們就可以增強(qiáng)自己言談的說服力。為了堅(jiān)信這一點(diǎn),你不妨試一試。

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