《銷售員心理素質(zhì)訓(xùn)練》書籍推薦
前言
無(wú)論人們想要成就任何一種事業(yè)，都需要具有較好的心理素質(zhì)。擁有較好的心理素質(zhì)，對(duì)于整日與形形色色的客戶周旋的銷售員來(lái)說(shuō)尤其重要。這是因?yàn)殇N售人員的心理素質(zhì)將對(duì)其個(gè)人的銷售事業(yè)產(chǎn)生十分重要的影響。比如，有些銷售人員的心理素質(zhì)比較好，他們即使多次遭遇過(guò)客戶拒絕，也不害怕、不氣餒，而且能夠更加努力地尋找客戶、開(kāi)發(fā)客戶，于是，他們最終就能夠?qū)崿F(xiàn)更高的銷售業(yè)績(jī);而另外一些銷售員的心理素質(zhì)比較差，他們一旦遭遇客戶拒絕，就會(huì)感到無(wú)祛承受，甚至在還未與客戶溝通之前就已經(jīng)膽怯后退，那么，這些人員的銷售業(yè)績(jī)我們就可想而知了!
談到心理素質(zhì)與個(gè)人事業(yè)發(fā)展之間的重要關(guān)系，大多數(shù)人都會(huì)予以認(rèn)同。不過(guò)，在談到“心理素質(zhì)訓(xùn)練”這個(gè)話題時(shí)，卻有人提出反對(duì)意見(jiàn)。一些人認(rèn)為每個(gè)人的心理素質(zhì)都是天生的、不可改變的，甚至經(jīng)常聽(tīng)到有人這樣評(píng)價(jià)自己：“我的心理素質(zhì)太差，注定了不會(huì)成就大事。”其實(shí)，人們的心理素質(zhì)是可以通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞郊右杂?xùn)練的，通過(guò)一定的訓(xùn)練和培養(yǎng)，心理素質(zhì)可以得到改善和提升。
心理學(xué)研究認(rèn)為，所謂的心理素質(zhì)訓(xùn)練是指通過(guò)各種手段有意識(shí)地對(duì)人們的心理過(guò)程和個(gè)性特征施加影響，使人們學(xué)會(huì)調(diào)整自己心理狀態(tài)的各種方法，為更好地參加各種活動(dòng)做好心理準(zhǔn)備的訓(xùn)練過(guò)程。 ’心理素質(zhì)訓(xùn)練概括起來(lái)主要有三類：心理品質(zhì)訓(xùn)練、心理調(diào)節(jié)訓(xùn)練和心理控制訓(xùn)練。這些訓(xùn)練的作用主要在于使人們的心理過(guò)程和個(gè)性心理特征更快地得到發(fā)展，使人們?cè)谏�、工作及其他各類活�?dòng)中表現(xiàn)出最佳心理狀態(tài)。對(duì)于從事銷售工作的人們來(lái)說(shuō)，進(jìn)行心理素質(zhì)訓(xùn)練的目的就是使人們?cè)阡N售過(guò)程中表現(xiàn)出良好的心理狀態(tài)，并且在良好心理狀態(tài)的作用下，較好地完成銷售任務(wù)。
本書根據(jù)銷售人員特定的工作類別，從自信心、勇敢心、責(zé)任心、進(jìn)取心等方面出發(fā)，針對(duì)銷售人員的心理品質(zhì)、心理調(diào)節(jié)及心理控制三方面的訓(xùn)練進(jìn)行了科學(xué)的闡述。在充分吸收眾多心理學(xué)家研究理論的基礎(chǔ)上，本書還從很多專業(yè)銷售人員那里獲得了大量的實(shí)際案例及實(shí)戰(zhàn)技巧。因此，可以說(shuō)本書是集先進(jìn)理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)于一身的優(yōu)秀讀本，其對(duì)于銷售人員提升自身心理素質(zhì)、提高銷售業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用，十分值得銷售人員一讀。總而言之，心理素質(zhì)的好壞對(duì)于人們的生活和工作都會(huì)產(chǎn)生重要影響。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，心理素質(zhì)的好壞往往是其事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。作為一名致力于事業(yè)發(fā)展的銷售人員，應(yīng)該相信每一個(gè)人的心理素質(zhì)都是可以通過(guò)恰當(dāng)?shù)挠?xùn)練得以提升的。當(dāng)我們的心理素質(zhì)得到切實(shí)提升的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己的事業(yè)已然展現(xiàn)出一番新氣象了。
編著者
2007年川月20日
4.以責(zé)任推動(dòng)權(quán)力
我們的地位向上升，我們的責(zé)任心就逐步加重。升得愈高，責(zé)任愈重。權(quán)力的擴(kuò)大使責(zé)任加重。
——雨果
[實(shí)踐體驗(yàn)]
小馬和小孫同是一家公司的銷售人員，而且他們是同一天進(jìn)入這家公司上班的，最初，他們二人合租一間房子。因?yàn)樵谏钆c工作上的相互照顧和幫助，他們一直以來(lái)都保持著很好的友誼。不過(guò)，隨著二人在工作業(yè)績(jī)上的較大差距，他們之間牢固的友誼開(kāi)始出現(xiàn)了微妙的變化。小馬的銷售業(yè)績(jī)一直在公司的銷售隊(duì)伍里遙遙領(lǐng)先，而小孫的業(yè)績(jī)則一直處于公司的后幾位。而最近，小馬又在公司內(nèi)部的一次人事調(diào)整中升為公司的銷售部經(jīng)理，而小孫則依然是一名普普通通的銷售人員。昔日的工作伙伴變成了今天的上級(jí)與下屬，這種地位與關(guān)系的轉(zhuǎn)變使得他們之間的關(guān)系變得疏遠(yuǎn)了。后來(lái)，小馬買了房子，搬出了出租房，就在他喜遷新居的那一天，他和小孫之間進(jìn)行了一次長(zhǎng)談。
那一次長(zhǎng)談是在小孫喝了一些酒之后進(jìn)行的，借著微微的醉意，小孫開(kāi)始向小馬發(fā)泄長(zhǎng)期以來(lái)內(nèi)心積聚的不滿：他先是抱怨公司對(duì)他不公平.后來(lái)便把矛頭指向了小馬，他指責(zé)小馬升為銷售經(jīng)理以后就變得和以前不一樣了，不僅減少了對(duì)朋友的關(guān)心而且還時(shí)時(shí)在朋友面前表現(xiàn)自己。小孫說(shuō)，“你現(xiàn)在升官了，有權(quán)了，就忘記咱們以前的情誼了……”
聽(tīng)到小孫的指責(zé)，小馬的心里也頗不是滋味。小孫對(duì)自己的不滿他其實(shí)早已有所感受.只是一直不便解釋。今天，他想趁此機(jī)會(huì)和小孫好好談?wù)�，一方面是為了挽回雙方友誼，另外一方面也是為了督促小孫在工作上更加認(rèn)真和努力。于是，在聽(tīng)到小孫的指責(zé)之后，小馬對(duì)他說(shuō)：“我知道最近一段時(shí)間我對(duì)你的關(guān)心不夠，這也的確與我被提升有關(guān)，可是，這絕不是像你心里想的那樣，其實(shí)你很清楚，我不是那樣的人。以前我們?cè)?jīng)一起羨慕過(guò)經(jīng)理的權(quán)力大、薪水高，可是現(xiàn)在我才知道，經(jīng)理雖然享受的權(quán)力和待遇都比普通銷售人員好，可是肩負(fù)的責(zé)任也大呀。也正因?yàn)樯碡?fù)重責(zé)，所以我不得不時(shí)時(shí)小心、事事操心，所以忙得沒(méi)有時(shí)間去關(guān)心你。不過(guò)，我還是想對(duì)你說(shuō)，你只看到了我被提升之后的權(quán)力和待遇，為什么就不想想我身上的責(zé)任和壓力呢?而且，你應(yīng)該比任何人都清楚，我在升任之前在工作中是多么認(rèn)真負(fù)責(zé)，要不然公司領(lǐng)導(dǎo)也不會(huì)提升我，對(duì)不對(duì)?其實(shí)我一直以來(lái)也想和你說(shuō)一說(shuō)，現(xiàn)在公司對(duì)員工的要求越來(lái)越高了，你在工作上不能再馬虎敷衍了。只要你有能力、有勇氣承擔(dān)更大的責(zé)任，我相信公司一定會(huì)為你提供相應(yīng)的發(fā)展空間。”
分析
這個(gè)世界上的很多人都喜歡待命行使權(quán)力而不愿承擔(dān)責(zé)任，可是，這種想法是矛盾的，因?yàn)橐硎苄惺箼?quán)力的威風(fēng)，首先就必須履行同等的責(zé)任。世界上沒(méi)有任何一種權(quán)力是在不負(fù)任何責(zé)任的基礎(chǔ)上獲得的。所以，當(dāng)我們抱怨自己不能享受到更多權(quán)力的時(shí)候，我們應(yīng)該反省一下：自己是否有能力、有勇氣承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。每一個(gè)人在不同的人生階段都有其不同的責(zé)任，如果不能盡到自己在各個(gè)人生階段的責(zé)任，那就無(wú)法享受相應(yīng)的`人生權(quán)力。企業(yè)里的每一位員工在其不同的職業(yè)生涯中同樣要擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的責(zé)任，否則，就不可能從中獲得發(fā)展事業(yè)的權(quán)力，更不可能享受到事業(yè)成功后的那份成就感和滿足感。因此，我們奉勸那些一直渴望出人頭地的銷售人員，首先認(rèn)真考慮自己平時(shí)在工作過(guò)程中是否能夠做到積極主動(dòng)地承擔(dān)更多的責(zé)任，如果在承擔(dān)責(zé)任方面，你消極、落后，那么你就沒(méi)有資格抱怨自己無(wú)法獲得更多的權(quán)力。
行業(yè)內(nèi)部的激烈競(jìng)爭(zhēng)和社會(huì)環(huán)境的種種因素，使得現(xiàn)代企業(yè)在用人方面相當(dāng)公平，哪一位員工能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，企業(yè)便會(huì)使之擁有更多的薪酬;哪一位員工能夠在工作中肩負(fù)更多的責(zé)任，企業(yè)便會(huì)賦予其更高的權(quán)力。對(duì)此，銷售人員一定要心知肚明。
也正因此，所以銷售人員如果希望自己擁有更多的權(quán)力和薪酬(事實(shí)上，幾乎所有的銷售人員都會(huì)這樣希望)，那么就要首先去積極主動(dòng)地為企業(yè)的發(fā)展和個(gè)人事業(yè)的進(jìn)步負(fù)起相應(yīng)的責(zé)任。
權(quán)力需要靠相應(yīng)的責(zé)任來(lái)推動(dòng)，在實(shí)現(xiàn)自身權(quán)力的過(guò)程中，銷售人員需要在日常生活與工作中采用如下方法來(lái)不斷強(qiáng)化自身的責(zé)任意識(shí)：
(1)時(shí)刻告知自己：我是一個(gè)有責(zé)任心的人
在任何時(shí)候都要銘記這一點(diǎn)，在那些容易動(dòng)搖意志的時(shí)候尤其要不斷地在自己的頭腦中強(qiáng)化這一意識(shí)。當(dāng)自己在責(zé)任面前想要退縮時(shí)，告訴自己：我是一個(gè)有責(zé)任心的人，我不會(huì)置自己的責(zé)任于不顧，既然選擇了，我就要為自己的選擇負(fù)責(zé)到底!
有人說(shuō)，這種方法只是一種心理作用，不會(huì)對(duì)實(shí)踐活動(dòng)產(chǎn)生實(shí)效。的確，這就是一種心理作用，但是這種內(nèi)在心理的強(qiáng)化卻可以對(duì)人們的實(shí)踐產(chǎn)生非常積極的作用，這也正是銷售人員提升自身心理素質(zhì)的真實(shí)效果所在。
(2)永遠(yuǎn)不要輕易放棄自己贏得的權(quán)力
當(dāng)你通過(guò)自己的努力贏得某些權(quán)力之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在享有權(quán)力的同時(shí)還需要負(fù)起更大的責(zé)任。有時(shí)，你會(huì)覺(jué)得自己身負(fù)的責(zé)任過(guò)于沉重，使自己感到緊張和勞累，甚至?xí)r時(shí)使自己處于風(fēng)口浪尖之上。有時(shí)，你也可能會(huì)想，放棄這些權(quán)力也許會(huì)輕松許多。可是，你有沒(méi)有想過(guò)，在放棄權(quán)力的同時(shí)，你必須也要放棄另外一些附加的東西，比如當(dāng)你放棄銷售經(jīng)理的權(quán)力時(shí)，你同時(shí)放棄的還有與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行談判的機(jī)會(huì)，隨之失去的還會(huì)有更多的訂單、薪酬，等等。
因此，無(wú)論如何，你都不要輕易放棄自己已然取得的權(quán)力，雖然這些權(quán)力會(huì)令你肩上的責(zé)任更重，可是你從中收獲的將會(huì)更多。
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