九種常見的顧客心理

　　心理是指人類在符號活動梳理的過程和結果。具體是指生物對客觀物質世界的主觀反映，心理的表現(xiàn)形式叫做心理現(xiàn)象，包括心理過程和心理特性，人的心理活動都有一個發(fā)生、發(fā)展、消失的過程。以下是小編整理的九種常見的顧客心理，歡迎閱讀。

　　營銷人員經(jīng)常會遇到這種情況，當你是處渾身解數(shù)，口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)他根本不是“真正的顧客”。怎樣瞬間認清顧客并一舉攻下？我們將分析九種常見的顧客心理：

　　隨聲附和型

　　這類顧客對什么都不發(fā)表意見，不論營銷人員說什么都點頭或干脆一言不發(fā)。他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結束你對產(chǎn)品的講解。這類客戶內(nèi)心其實非常害怕如果自己松懈嘖營銷人員乘虛而入，令其尷尬。

　　若想扭轉局面，可以直接問：“您為什么今天不能做決定？”利用截開式質問，趁顧客疏忽大意的機會攻下，突如其來的質問會使顧客失去辯解的'余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

　　強壯內(nèi)行型

　　此類顧客認為對產(chǎn)品比營銷人員精通的多。他會說：“我很了解這個產(chǎn)品”、“我與該公司的人很熟”等，他又會說一些令營銷人員慌張或不愉快的話，這類顧客裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹。

　　對付此類顧客，如果顧客可以說明商品功能特性時，你可假裝順同點頭稱是，顧客會很滿意，當因不懂而不知所措時，你應該說“不錯，你對產(chǎn)品的了解真詳細，你是否現(xiàn)在購買呢？”

　　虛榮型

　　此類顧客可能債務滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要營銷人員進行合理的誘導便有可能使其沖動型購買。

　　這時營銷人員可以附和他，關心他的資產(chǎn)，極力贊揚，假裝尊敬他，表示要向他學習，明白他回顧及面子會咬咬牙買下產(chǎn)品，但他不會把表情寫在臉上。因此，這類顧客很容易中圈套。

　　理智型

　　此類顧客穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩(wěn)，這樣會導致營銷人員很壓抑。

　　對此類顧客的銷售過程中要很有禮貌，誠實且低調，保守一點，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場銷售中應多強調產(chǎn)品的實用性功能。

　　冷漠型

　　買不買無所謂，不介意商品優(yōu)劣，喜歡與不喜歡，也不是太有禮貌且不容易接近。

　　對此類顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不湊效，低調介入，通過產(chǎn)品最獨有的特點來煽動顧客的好奇心，使他突然對產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽你對產(chǎn)品的介紹。

　　強烈好奇心型

　　此類顧客沒有購買的任何障礙，他只想把商品的情報（信息）帶回去，只要時間允許他都愿意聽產(chǎn)品的介紹，那時他的態(tài)度就變得謙恭，并且會禮貌地提出一些恰當問題。

　　對此類客戶，營銷人員應編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹，使顧客興奮后時機仍掌握在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個“難得的機會”。

　　人品好型

　　此類客戶謙虛有禮，對營銷人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。

　　此類顧客應認真對待，然后提示產(chǎn)品的魅力，營銷人員應用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專業(yè)方面的能力，展示講解時，一定要有理有據(jù)，重視服務質量及細節(jié)，心態(tài)平和，不賣弄。

　　粗野疑心重型

　　這些客戶會莫名其妙找麻煩，他的行為似乎在指責一切問題都是由你造成的，所以和這類顧客的關系很容易惡化，他完全不想聽你的說明，對于商品的疑心很重，任何人都不容易應付。

　　對待這類顧客應以親切的態(tài)度應付他們，了解顧客背景，穩(wěn)健不與其爭論，避免說一些讓對方構成壓力的話，否則會更加急躁，介紹商品時應輕聲，有禮貌，應留心他的表情，讓顧客覺得你是他的朋友。

　　挑剔刁難型

　　此類顧客對產(chǎn)品功能外觀之外以及服務等具體要求非常苛刻，對營銷人員有一種排斥心理。

　　營銷人員要耐心解答這類顧客提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強硬，并在講解過程中將其思路引導到產(chǎn)品的功能、賣點、前衛(wèi)性以及售后服務的完善性方面。

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