銷售心理學(xué)：達(dá)到成交的十個(gè)步驟
銷售人員要達(dá)到成交，心理方面也要做好準(zhǔn)備，其中必須先經(jīng)歷以下十個(gè)步驟：
第一步驟：做好準(zhǔn)備
沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計(jì)劃就是要計(jì)劃倒閉。
第二步驟：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)
銷售人員最重要的一個(gè)技能，就是一定要學(xué)會情緒控制。
第三步驟：建立信賴感
一流的銷售人員花80%的時(shí)間去建立信賴感，最后只需要20%的時(shí)間就能成交。
第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望
一個(gè)客戶會購買你的產(chǎn)品，很多人會說是因?yàn)樗行枰�。其�?shí)不是顧客有需要，顧客沒有需求，而是顧客有問題，問題是需求的前身。
第五步驟：塑造產(chǎn)品的價(jià)值
顧客會感覺貴，就是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你東西的時(shí)候，這時(shí)候你要介紹產(chǎn)品，然而我不稱它為產(chǎn)品介紹，我稱它為塑造產(chǎn)品的價(jià)值。
第六步驟：分析競爭對手
你的.客戶在聽完你的產(chǎn)品介紹之后感覺想買，但他會說我要比較比較，我要看看別人賣多少錢，所以你要分析一下競爭對手同樣的產(chǎn)品、同樣的服務(wù)。
第七步驟：解除顧客抗拒點(diǎn)
什么叫解除顧客抗拒點(diǎn)?你的顧客一定有某些不買的原因，比方講是對產(chǎn)品的原因，如品質(zhì)不好，你們公司服務(wù)不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒錢我要考慮考慮，我沒有時(shí)間我要問家人，種種的問題。那么怎么辦?
你應(yīng)該預(yù)先就知道，顧客有哪些抗拒點(diǎn)，把它全部列出來，大部分顧客抗拒點(diǎn)其實(shí)加起來不超過六個(gè)。
第八步驟：成交
所謂的成交，就是你要成交收到錢，就是顧客要簽單，產(chǎn)品給他，然后拿到錢。
第九步驟：售后服務(wù)
在你完成一筆交易后，并不等于你和顧客之間的關(guān)系就此結(jié)束，還要售后服務(wù)，否則就有可能退貨。
第十步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹
顧客買了之后永遠(yuǎn)要從他身上延伸出下一個(gè)顧客來，一個(gè)顧客買了再延伸出一個(gè)顧客，你的生意就會源源不斷，永無止境地開發(fā)新顧客。
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