銷售員要學(xué)習(xí)的推廣心理學(xué)
你想知道為什么有的市場推廣活動要比其他的活動效果更好嗎?作為營銷人員，你一定要知道一些心理學(xué)理論來提高人們對活動的參與度。下面的理論是以上一陣子很火的“冰桶挑戰(zhàn)”為例。
1.訴諸于間接的公開承諾
當(dāng)我們向自己承諾一定會去做某件事時，我們更有可能采取行動并完成任務(wù)。如果我們公開了自己的承諾，這種義務(wù)感會被放大，我們將會給自己施加更大的壓力并堅持到底，因為我們不想讓某些個人和公眾失望。
公開發(fā)起一項挑戰(zhàn)迫使他們采取行動
ALS活動以一種有點(diǎn)不同(但同樣有效)的方法運(yùn)用了這一心理學(xué)效應(yīng)：參與者并沒有主動做出承諾，之前的參與者公開點(diǎn)名挑戰(zhàn)他們。這種形式的同輩壓力使得被挑戰(zhàn)者們覺得在道義上應(yīng)該接受挑戰(zhàn)參與這個活動。
如何運(yùn)用?
回過頭來想想你的campaign是否有機(jī)會讓人們公開承諾去做某件事。
比方說，你要舉辦一個免費(fèi)的活動，擔(dān)心人們報名后又會放你鴿子，那么可以增加一個步驟，報名后需要在自己的社交網(wǎng)絡(luò)分享這個活動，他們公開的承諾會增加他們到場的可能性。
2.明確受眾的個性特征
我們每個人都會用一些特征來描述自己是誰�？偟膩碚f，這些特征被稱作你的個性特質(zhì)。個性特質(zhì)與感知相關(guān)：你怎么看待自己以及別人怎么看待你。
大多數(shù)人會用這些特征來描述自己的個性：善良、慷慨、樂善好施的。
ALS冰桶挑戰(zhàn)活動是這樣挑戰(zhàn)人們的：通過影響自己的行為來符合這些個性特征。
了解能夠激勵你的受眾的個性特征至關(guān)重要
冰桶挑戰(zhàn)活動一開始就宣稱：“你認(rèn)為自己很慷慨，如果你真的如此，那么你就來參加吧，否則就說明你并不樂善好施。”在這種情況下，人們將會選擇參與而不是否定自己的個性特征。
如何運(yùn)用?
觀察campaign目標(biāo)受眾的特點(diǎn)，確定可以用來描述這些受眾個性的特征，然后利用這些特征來影響人們的行為。召喚出他們認(rèn)同的.特征并與你的產(chǎn)品或服務(wù)相聯(lián)系：“如果你認(rèn)為自己懂得欣賞創(chuàng)意、與眾不同、追求完美，那么你一定會喜歡我們的新產(chǎn)品，新款皇家木質(zhì)沙發(fā)(此處可替換成你自己的產(chǎn)品或服務(wù))”。
那些自認(rèn)為懂得欣賞創(chuàng)意、與眾不同、追求完美的人會被沙發(fā)吸引過去，因為他們想要強(qiáng)化自己的這些個性。
3.設(shè)置專屬性
盡管任何人都可以參加這個活動，但ALS冰桶挑戰(zhàn)還是分成了兩種人群：一種是被邀請參加的人，另一種是沒有被邀請的人。這種受邀參加的策略為那些被邀請的人設(shè)置了一道專屬性的門檻：他們會認(rèn)為自己就是這個專屬組織的一員。
多數(shù)人會被稀有事物所吸引
當(dāng)某些事是專屬的、有限的或罕見的時候，它們將會對我們的行為產(chǎn)生更大的影響。在ALS挑戰(zhàn)活動中那些被挑戰(zhàn)的人愿意參加活動是因為他們潛意識就想成為這個專屬俱樂部的一員，并可以對外宣稱：“我參加過冰桶挑戰(zhàn)。”
如何運(yùn)用?
除了舉辦受邀才能參加的活動，營銷人員通常還可以通過設(shè)置限量的獎品，規(guī)定要在有限的時間內(nèi)參與活動，從而營造出一種緊迫性和專屬性的氛圍。
受邀參加的策略很容易實施，但它是個長期的承諾，因為要花費(fèi)大量的時間和精力讓邀請活動不斷持續(xù)下去。
在你和粉絲常用的社交網(wǎng)絡(luò)上創(chuàng)建一個只有受邀請才能參加的小組。通過邀請不同的行業(yè)專家開始，然后公開宣傳這個組織。與此同時，向成員展示組織的價值觀，并告訴其他人如何加入這個組織。
為了保持專屬性和吸引新加入的人，我建議加入小組的要求嚴(yán)格一些。
另外一個策略是通過提供有限數(shù)量的獎品促進(jìn)用戶參加的積極性。人們一般不想錯過某些好處，所以有限數(shù)量的獎品可能會激發(fā)用戶的參與興趣。
在Facebook發(fā)表一條狀態(tài)：“第一個按我們要求評論(點(diǎn)贊或者轉(zhuǎn)發(fā))的人將會獲得一件獎品。”然后繼續(xù)更新這條狀態(tài)，告訴大家還剩多少獎品要送出。
Social Media Success Summit提供一個限時折扣來刺激行動
類似的，通過限制獲得產(chǎn)品或服務(wù)的時間長短也是一種影響用戶行為的有效方式。
比方說，你在經(jīng)營NFL商品的一家電子商務(wù)網(wǎng)店。你在為整個足球季策劃促銷，比賽期間，不管哪一只球隊領(lǐng)先，兩隊的相關(guān)商品全部九折出售。一旦比賽結(jié)束，商品恢復(fù)原價。
Twitter是一個舉辦此類活動效果很好的平臺，你可以通過公布比分并更新比賽結(jié)束時間，向他們施壓從而促使他們在比賽結(jié)束前購買商品。
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