化妝品銷售的技巧

　　隨著我們的生活品質(zhì)不斷的提高，化妝品也賣得越來越活，很多人都在經(jīng)營化妝品，那么為什么帶來的效益卻相差很大呢?小編給大家?guī)�來了化妝品導(dǎo)購銷售技巧，希望對(duì)大家有所幫助。

　　化妝品導(dǎo)購戰(zhàn)前準(zhǔn)備

　　第一、美容知識(shí)：導(dǎo)購員要掌握豐富的美容知識(shí)，包括皮膚的構(gòu)造、皮膚的分類鑒別與護(hù)理及皮膚護(hù)理的程序和頭發(fā)構(gòu)造、發(fā)質(zhì)的分類等美容美發(fā)護(hù)理知識(shí)。

　　第二、產(chǎn)品知識(shí)：導(dǎo)購員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點(diǎn)、規(guī)格、價(jià)格、使用方法、保質(zhì)期限期，還要了解競爭對(duì)手產(chǎn)品的特征，要達(dá)到背誦的程度。

　　第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導(dǎo)購員成敗的關(guān)鍵因素(出自　業(yè)務(wù)員網(wǎng)：www.yewuyuan.com)，特別強(qiáng)調(diào)通過行之有效的方法將每個(gè)潛在顧客變成準(zhǔn)客戶。

　　通常培訓(xùn)銷售技巧要分為五個(gè)步驟：

　　(1)迎接顧客;當(dāng)顧客靠近時(shí)，主動(dòng)與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態(tài)迎接，表達(dá)誠摯的善意的問候。

　　(2)了解需求;分析顧客的心理，提出相關(guān)的問題，了解顧客需求。

　　(3)推銷產(chǎn)品;推銷顧客所需的產(chǎn)品。

　　(4)成交;達(dá)成銷售，并盡可能地促成聯(lián)帶銷售。如順便說一句“配合XX產(chǎn)品使用效果會(huì)更好，很多人都是這樣買的”多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)認(rèn)同。

　　(5)送別顧客;做好售后服務(wù)，為已購買的顧客包裝產(chǎn)品，對(duì)于未達(dá)成購買的顧客以同樣誠摯溫和的態(tài)度對(duì)待，不可怠慢。

　　化妝品導(dǎo)購銷售技巧示例

　　化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導(dǎo)客戶很關(guān)鍵

　　1. 了解需求:

　　A. 看眼神

　　B. 掂量:竟品(前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì)失敗)

　　C. 看皮膚的類型

　　D. 細(xì)心閱讀宣傳資料

　　E. 很認(rèn)真的提問

　　F. 問價(jià)格和購買條件

　　G. 問促銷條件

　　H. 與同伴商量

　　I. 心情很好的樣子

　　J. 重新折回來看本公司產(chǎn)品

　　K. 問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題,

　　L. 對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感

　　M. 盯著公司產(chǎn)品思考

　　2. 滿足需求具體購買動(dòng)機(jī)有:

　　求實(shí)購買動(dòng)機(jī)---價(jià)格實(shí)惠;

　　求廉購買動(dòng)機(jī)----有特價(jià),有促銷;

　　求便購買動(dòng)機(jī)-----方便,省時(shí);

　　求安購買動(dòng)機(jī)----產(chǎn)品安全, 健康保障;

　　求美購買動(dòng)機(jī)---包裝漂亮;

　　求名購買動(dòng)機(jī)---品牌;

　　嗜好購買動(dòng)機(jī)---習(xí)慣購買

　　A. 產(chǎn)品的遞交 人手一份產(chǎn)品,對(duì)著顧客講解 一對(duì)一 一對(duì)N B. 利益: 1).產(chǎn)品特點(diǎn)介紹 成分-----作用好處---解決問題 2).強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn) 產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格對(duì)比

　　3.試用 注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn) A.滿足顧客需要 B.避免對(duì)顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))

　　4.進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處

　　A.使用好處(再次)

　　B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買增 力度 時(shí)間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POP DM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).

　　C.贈(zèng)品: 限量 時(shí)間段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價(jià)值.

　　5.銷售促進(jìn)達(dá)成(成交技巧)臨門一腳。

　　6.問題的解決 A. 取得顧客購買信息: B. 假定同意,連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購買,應(yīng)該視同顧客完全購買決定. 技巧: 1).引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2).給您換只新的

　　7.我給您包扎起來

　　8.這是送給您的贈(zèng)品 緩和 拒絕反對(duì)處理 .抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見

　　9.重申顧客反對(duì)的原因

　　10.黃金之問----為什么?’ “除此之外” 水落石出 二次促銷 促銷循環(huán): 取得顧客購買信息→假定同意,我?guī)?帶)您去買單等。

　　啟示：水沒開,不是因?yàn)樘焯��?而是火候還沒到 A.看似簡單 做起來不易 B.溝通困難價(jià)值高 C.熟能生巧 D.練習(xí) 練習(xí) 再練習(xí)

　　化妝品導(dǎo)購員的心理素質(zhì)調(diào)整

　　導(dǎo)購的過程就是與顧客交流的過程，導(dǎo)購人員的心理素質(zhì)直接影響銷售的成敗與否。這就更需要導(dǎo)購人員具備良好的心理素質(zhì)。

　　1、保持樂觀的情緒;你的心情直接感染顧客，進(jìn)而影響她的購買欲望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不愿意。

　　2、要有真誠、熱情的態(tài)度;你的真誠和熱情證明你對(duì)顧客的重視，她會(huì)被你感動(dòng);而你的冷漠也一定會(huì)趕走顧客。

　　3、不畏懼顧客，不輕視顧客;顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購買理由都會(huì)被你的輕蔑所抵消。

　　4、認(rèn)真，有耐心;認(rèn)真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問題有時(shí)難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能不厭其煩，因?yàn)槲覀兪窃跒樗�服�?wù)。

　　5、不卑不亢、落落大方;向顧客導(dǎo)購就是一種溝通和交流，不要拘束。其實(shí)顧客也希望能交流得輕松，我們不主張使用生硬的語言，不主張使用過分的奉承，因?yàn)槲覀儼杨櫩彤?dāng)朋友。

　　6、對(duì)自己有信心;顧客來購買我們的東西，我們對(duì)商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對(duì)的，敢于指導(dǎo)顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對(duì)商品一無所知，她也不會(huì)買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實(shí)也是顧客的信心。

　　7、敢于承認(rèn)錯(cuò)誤;與顧客的交流要坦誠大度，自己若出現(xiàn)了錯(cuò)誤，要敢于承認(rèn)。顧客知道的比自己多的，要虛心請(qǐng)教。

　　8、沉著冷靜;遇到意想不到的問題要冷靜，然后盡快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對(duì)不要把自己的手足無措表現(xiàn)給顧客。

　　化妝品銷售的技巧主要包括以下幾點(diǎn)：

　　一、了解客戶需求的技巧

　　觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。

　　詢問法：簡潔明了地詢問一兩個(gè)問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。

　　傾聽法：仔細(xì)傾聽顧客講話，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷售。通過察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購買動(dòng)機(jī)，當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。

　　觀察要點(diǎn)：

　　A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì)失敗) C. 看皮膚的類型 D. 細(xì)心閱讀宣傳資料 E. 很認(rèn)真的提問 F. 問價(jià)格和購買條件 G. 問促銷條件 H. 與同伴商量 I. 心情很好的樣子 J. 重新折回來看本公司產(chǎn)品 K. 問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題, L. 對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感 M. 盯著公司產(chǎn)品思考

　　二、 滿足購買動(dòng)機(jī)的技巧

　　求實(shí)購買動(dòng)機(jī) -- 價(jià)格實(shí)惠

　　求廉購買動(dòng)機(jī) -- 有特價(jià),有促銷

　　求便購買動(dòng)機(jī) -- 方便,省時(shí)

　　求安購買動(dòng)機(jī) -- 產(chǎn)品安全, 健康保障

　　求美購買動(dòng)機(jī) -- 包裝漂亮

　　求名購買動(dòng)機(jī) -- 品牌嗜好

　　求舊購買動(dòng)機(jī) -- 習(xí)慣購買

　　顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

　　三、試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn))技巧

　　A.滿足顧客需要

　　B.避免對(duì)顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))

　　四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處的技巧

　　A.使用好處(再次)

　　B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買增 力度 時(shí)間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POPDM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).

　　C.贈(zèng)品: 限量 時(shí)間段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價(jià)值.

　　五、成交三原則

　　主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;

　　自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心;

　　堅(jiān)持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持。

　　六、促成成交技巧

　　A. 取得顧客購買信息。

　　B. 假定同意,連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購買,應(yīng)該視同顧客完全購買決定。

　　技巧: 1.引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2.給您換只新的3.我給您包扎起來 4.這是送給您的贈(zèng)品。

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