每天學(xué)點(diǎn)銷售心理學(xué)
每天學(xué)點(diǎn)銷售心理學(xué)之前言：
為什么客戶會(huì)對(duì)你產(chǎn)生興趣，并最終作出購(gòu)買產(chǎn)品的決定，在這個(gè)過(guò)程中，客戶的內(nèi)心是怎么想的?
為什么客戶會(huì)相信你這位陌生人，他們的內(nèi)心世界是按照什么樣的判斷原則來(lái)作出是否接納你的決定的?
為什么客戶會(huì)被你說(shuō)服，是什么樣的原因使客戶改變了自己先前的看法，進(jìn)而作出有益于你的決定?
為什么你的客戶會(huì)變成別人的客戶，這其中客戶會(huì)有一個(gè)怎樣的心理變化過(guò)程?
……
這些問(wèn)題都是銷售中要解決的心理問(wèn)題，因?yàn)榭蛻羲鞒龅娜魏钨?gòu)買行為都是由他的心理來(lái)決定的，如果你可以洞察并影響客戶心理的話，就可以引領(lǐng)客戶的行為朝你期望的方向前進(jìn)，進(jìn)而最終實(shí)現(xiàn)自己的銷售目的!
所以，每一位銷售員都是一名心理學(xué)家，每一位銷售員要想銷售獲得成功，就得研究客戶的心理。
敲開客戶緊閉的心門
你和你的客戶第一次見面的時(shí)候，你就是一個(gè)陌生人，那么客戶也必定會(huì)以對(duì)待陌生人的心態(tài)來(lái)對(duì)待你，那么你怎樣才能讓客戶相信你，并且接受你呢?你所要做的就是撤掉客戶對(duì)你樹立起來(lái)的心理防線，敲開他們對(duì)你緊閉的心門。
了解客戶的心理需求
客戶之所以會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，首先他對(duì)你的產(chǎn)品必定會(huì)有一種需求心理，要是客戶連這種需求心理都沒(méi)有，那肯定對(duì)你推銷的產(chǎn)品沒(méi)有多大的興趣。并且客戶除了對(duì)你的產(chǎn)品有一種需求之后，他們還希望從你的銷售中獲得一種心理需求，他們想免費(fèi)獲得你的產(chǎn)品、他們希望你是一個(gè)顧問(wèn)式的銷售員，能為他的購(gòu)買提供建議、他們想從你的產(chǎn)品中獲得一種安全感……你只有了解了客戶的這些心理需求，并從這些心理出發(fā)進(jìn)行推銷，他們才會(huì)悅納你的產(chǎn)品，進(jìn)而成為你的準(zhǔn)客戶。
尋找客戶的心理突破點(diǎn)
每一位客戶都會(huì)有自己的軟肋，而這種軟肋就是他們的心理突破點(diǎn)，你應(yīng)該做的就是抓住他們的這些突破點(diǎn)。愛慕虛榮型的客戶需要你的贊美、節(jié)儉樸素型的客戶需要你給一點(diǎn)優(yōu)惠、干練型的客戶怕啰嗦、時(shí)間觀念型的客戶怕費(fèi)時(shí)、情感型的客戶需要你去感動(dòng)他們……各種各樣的客戶心理各不一樣，你要做的就是針對(duì)不同類型的客戶采取不同的銷售方法，從他們的心理突破點(diǎn)出發(fā)，你就能在銷售中事半功倍。
每天學(xué)點(diǎn)銷售心理學(xué)之編輯推薦
銷售心理學(xué)感悟：銷售就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)!銷售就是心與心的較量!
心理戰(zhàn)的雙方是客戶與銷售員，但是銷售員要想提高業(yè)績(jī)，就必須成為這場(chǎng)心理戰(zhàn)的贏家。
金牌銷售員瞬間掌控客戶心理的必讀枕邊書。
每天學(xué)點(diǎn)銷售心理學(xué)之作品信息
作者王俊峰出版社石油工業(yè)版權(quán)方北京南文博雅文化傳媒有限公司出版時(shí)間2009-01-01定價(jià)2.98元分類 成功勵(lì)志人在職場(chǎng)
每天學(xué)點(diǎn)銷售心理學(xué)之作品目錄
前言敲開客戶緊閉的心門了解客戶的心理需求尋找客戶的心理突破點(diǎn)讀懂客戶的身體語(yǔ)言對(duì)客戶進(jìn)行情感投資引導(dǎo)客戶的心理銷售不能忽略細(xì)節(jié)
第一章
敲開客戶緊閉的心靈——掌握客戶消費(fèi)心理客戶和銷售員的'雙贏心理顧客都有怕被騙的心理挑揀商品的人才是準(zhǔn)客戶巧對(duì)客戶的指責(zé)物美價(jià)廉的商品誰(shuí)都要開展促銷的技巧千方百計(jì)讓客戶需要你逆向思維更能吸引客戶巧用對(duì)比抓住客戶的心運(yùn)用對(duì)比認(rèn)知原理要注意的細(xì)節(jié)勤快就能打開客戶的心門
第二章
讓客戶悅納你的產(chǎn)品——了解客戶需求心理激起客戶對(duì)產(chǎn)品的需求和渴望客戶都希望免費(fèi)獲得產(chǎn)品銷售要有的放矢客戶需求安全感的心理做個(gè)顧問(wèn)式銷售人員體驗(yàn)讓客戶早做決定不同心理決定不同需求站在客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題以下是付費(fèi)章節(jié)，購(gòu)買后可閱讀去購(gòu)買怎樣把握客戶的購(gòu)買需求
第三章
尋找客戶心理突破點(diǎn)——分析各類客戶的心理弱點(diǎn)愛慕虛榮型客戶要贊美節(jié)約儉樸型客戶講價(jià)格干練型客戶怕啰嗦猶豫不決型客戶給建議時(shí)間觀念型客戶怕費(fèi)時(shí)專制型客戶需忍耐情感型客戶要感動(dòng)獨(dú)特型客戶講個(gè)性
第四章
讀懂客戶的身體語(yǔ)言——從細(xì)節(jié)上洞察客戶的心理變化眼睛經(jīng)常泄露客戶內(nèi)心的秘密頭部動(dòng)作傳遞客戶信息手的動(dòng)作可以看出客戶是否在撒謊客戶的嘴反映客戶的心靈要記住客戶的口頭要求面對(duì)客戶的滔滔不絕要學(xué)會(huì)閉嘴客戶的臉色表示對(duì)你的歡迎程度客戶的習(xí)慣、姿勢(shì)蘊(yùn)含玄機(jī)
第五章
找到打開客戶“心門”的鑰匙——銷售中你必須要知道的十條心理定律二八定律：客戶渴望被關(guān)懷的心理二選一定律：別讓主動(dòng)權(quán)跑到了客戶一邊伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在客戶心中留下深刻的印象奧納西斯定律：把發(fā)展客戶工作做在別人的前面奧美定律：把客戶當(dāng)作上帝一樣服務(wù)，客戶就會(huì)關(guān)照你的生意跨欄定律：不停地打破自己的銷售記錄哈默定律：只要人有需求，就有銷售的存在原一平定律：失敗時(shí)要有百折不回的心理250定律：把自己看作是商品斯通定律：把拒絕當(dāng)作是一種享受
第六章
在心理上操控客戶——銷售中你必須要知道的十個(gè)心理效應(yīng)親合力效應(yīng)：親和力讓你貼近客戶心態(tài)效應(yīng)：成功銷售需要好的心態(tài)首因效應(yīng)：自信是推銷自己的法寶快樂(lè)效應(yīng)：快樂(lè)心理帶來(lái)快樂(lè)銷售開場(chǎng)白效應(yīng)：抓住客戶的心好奇心效應(yīng)：標(biāo)新立異滿足客戶心理借勢(shì)效應(yīng)：“他山之石，可以攻玉”投其所好效應(yīng)：最有效的心理進(jìn)攻微笑效應(yīng)：拉近心理距離聆聽效應(yīng)：銷售中聆聽很重要
第七章
情感投資——捕捉客戶的心讓客戶掏錢攻心為上恭維客戶要抓準(zhǔn)客戶心想客戶之所想才能贏得成功想方設(shè)法讓客戶擁有成就感確定客戶的內(nèi)在心理需求在客戶身上多投資情感贊美和恭維迅速攻克客戶心怎樣來(lái)了解客戶的需求客戶需要被尊重的心理
第八章
說(shuō)話不能失去分寸——銷售中的心理引導(dǎo)術(shù)多利用慣性思維引導(dǎo)客戶從心理上吸引客戶的注意力讓客戶滿意自己的購(gòu)買行為好奇心是客戶注意你的前提以退為進(jìn)，緊牽客戶心讓客戶跟著自己的話進(jìn)行思維步步為營(yíng)，獲得成交的機(jī)會(huì)客戶需要你的“威脅”想方設(shè)法讓客戶依賴你
第九章
不拘小節(jié)，無(wú)以成事——銷售不能忽視細(xì)節(jié)從細(xì)節(jié)處尋找突破點(diǎn)守住秘密才能產(chǎn)生信賴永遠(yuǎn)讓客戶先掛電話尋找共同點(diǎn)拉近彼此距離專業(yè)術(shù)語(yǔ)影響客戶的心理客戶渴望做朋友的心理贏得了時(shí)間就贏得了銷售儀表和著裝贏得客戶好感
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