說服客戶的三個(gè)妙招
俗話說，做女人難，做一個(gè)好女人更難。我想說，做一名銷售不簡單，做一名成功的銷售更是不容易。為什么這么說呢?大家都知道，銷售的終極目標(biāo)就是將產(chǎn)品賣出去，這是根本所在。而起賣產(chǎn)品的過程中其實(shí)就是在跟客戶打心理戰(zhàn)。因此說銷售不容易，因?yàn)槟悴粌H要懂銷售，你還要具備察言觀色等各種揣摩人心思的本領(lǐng)。下面，我們來看看銷售心理學(xué)之說服客戶三妙招。
說服客戶的三個(gè)妙招
妙招一：效應(yīng)首因還是近因
在銷售心理學(xué)上發(fā)現(xiàn)，當(dāng)將信息放在最前面講和最后面講，信息的接受者的記憶最深刻。而放在前面就叫首因效應(yīng)，放在后面叫著近因效應(yīng)。對于推銷員來說，如果客戶同時(shí)知道產(chǎn)品的一些優(yōu)劣處，那么將優(yōu)點(diǎn)先說，缺點(diǎn)后說，會讓客戶更能接受和容忍產(chǎn)品的弱點(diǎn)。
妙招二：講話邏輯還是聲情并茂
在銷售心理學(xué)上，不同的客戶接受信息的習(xí)慣和能力是不一樣的。對于那些文化程度比較高，思維比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻�，推銷員語言邏輯性強(qiáng)往往受到他的喜歡，而過多地描述反倒讓他覺得冗長枝蔓;而對于文化程度比較低、思維比較感性的客戶，特別是女客戶，繪聲繪色的描述會引起她的想象，起到好的銷售效果。
妙招三：信息單面還是雙面
所謂的單面信息就是只講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)一面，而雙面信息則講產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。這個(gè)在銷售心理學(xué)上，是有一定說道的。當(dāng)客戶是情緒性購買者的時(shí)候，或者是順從型購買者的時(shí)候，采取單面信息的方式比較合適。而如果是理智型購買者的時(shí)候，采取雙面信息比較合適。另外，當(dāng)客戶對產(chǎn)品沒有抵觸的時(shí)候，單面信息比較合適;而當(dāng)客戶對產(chǎn)品有一定的看法，雙面信息比較合適。當(dāng)客戶受教育程度比較高時(shí)，運(yùn)用雙面信息比較合適;客戶受教育程度比較低時(shí)，運(yùn)用單面信息比較合適。
雖說銷售這個(gè)行業(yè)是零門檻，無關(guān)學(xué)歷，無關(guān)性別，無關(guān)年齡，只要你能吃的苦，你就能做銷售。但是其實(shí)銷售沒有那么容易，像上面給大家介紹的幾個(gè)說服客戶的小妙招就必須要掌握。因?yàn)橹挥心菢�，你才能使萬花叢中的哪一點(diǎn)紅，你才能成功。
不同的客戶要用不同的說服策略
1.滔滔不絕的客戶
當(dāng)我們拜訪愛講話的客戶的時(shí)候，他們經(jīng)常高興起來便滔滔不絕，銷售員停留的時(shí)間會比預(yù)定的長很多，這樣一天里能夠訪問到的客戶便減少了。倘若在時(shí)機(jī)不當(dāng)?shù)那闆r下提出告辭，就會被客戶認(rèn)為服務(wù)不周而遭到責(zé)怪。但是不管怎么說，愛講話的客戶比起不愛講話的客戶要容易應(yīng)付多了。這種喜歡和銷售員攀談的客戶，又分為兩種，一種想利用他的口才來讓銷售員知難而退，另一種是天生就是好說話的個(gè)性。對于前一種客戶，銷售員可以在與其的言談中找出矛盾、誤解、欲望，用簡潔的話語詢問原因，從中找到銷售的突破口。對于后一種客戶，我們首先要認(rèn)同客戶所談的話題，贏得對方的好感，然后再找到適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引入銷售的主題。
2.始終沉默的客戶
銷售員最難應(yīng)付的客戶，就是不講話的客戶�？蛻舨辉敢庵v話可能是因?yàn)閾?dān)心一旦講了話，銷售員就會勸自己買東西，所以還是不說話為妙。也有可能他們性格如此，不愛講話。事實(shí)上，這種不愛說話的客戶并非絕對不開口，只要遇到他們感興趣的話題，他們也能講得很開心，所以銷售員應(yīng)該從客戶的興趣愛好方面著手，調(diào)動他們談話的興致。
3.忙碌或性急的客戶
對于比較忙碌的客戶，應(yīng)該立刻切中正題。我們可以對客戶說：“我只花您5分鐘的時(shí)間�！碑�(dāng)我們談到5分鐘時(shí)，再看看客戶的表情，如果客戶面露微笑，我們再說：“我再談幾分鐘就好�！比缓螽�(dāng)我們談到幾分鐘后，可以反問客戶：“您還有什么不清楚的地方，需要我向您解釋的嗎?”這時(shí)應(yīng)特別注意拖延時(shí)間的說話技巧，絕不可以講4分鐘、6分鐘和10分鐘，因?yàn)殡p數(shù)給人的直覺就是數(shù)量很多，這樣會讓客戶懷疑我們要講很久，若用單數(shù)，客戶就會安心地聽下去。若遇到性急的客戶連珠炮似地發(fā)問時(shí)，銷售員一定要先聽清楚對方的問題，等把樣品拿出來時(shí)，可以不必按照對方問話的次序，向他說明使用的方法和好處，同時(shí)在這種情形之下，我們也可以對他說句：“請您稍等一下。”然后再慢慢地向他解說。當(dāng)我們把客戶的注意力引到我們的話上時(shí)，要盡量說明我們所認(rèn)為要緊的理由，如果銷售員本身的行動和說服力，不夠簡捷和清楚的話，反而會使客戶聽得不耐煩，所以這時(shí)銷售員最好長話短說，多用動詞，少用形容詞，言語簡短有力。
4.從容不迫的客戶
這種客戶嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售員的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會提出問題和自己的看法，說服客戶，必須請熟心理“潛規(guī)則”——透視客戶慣常消費(fèi)心理但不會輕易作出購買決定。從容不迫型的客戶對于第一印象惡劣的銷售員絕不會給予第二次見面機(jī)會，而總是與之保持距離。面對此類客戶，銷售員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地運(yùn)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使客戶全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持�？傊c這類客戶打交道，要拿出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服講解，否則談判是不會成功的。
5.雞蛋里挑骨頭的客戶
有一類客戶，他們總是喜歡對銷售員或者產(chǎn)品吹毛求疵，喜歡跟人爭辯和理論，這類客戶比較難以接近。對于這種類型的客戶，我們可以這樣說：“是的，您講的話的.確很有道理，我對您的學(xué)識十分佩服。但是這種產(chǎn)品是我們公司的新發(fā)明，某大學(xué)電子工程系的吳教授，就是這方面的權(quán)威人士，他曾經(jīng)對我們的產(chǎn)品研究試驗(yàn)后，稱贊這項(xiàng)發(fā)明確實(shí)非常好�！本退阄覀冎揽蛻羰窃谠庌q，也不可以指責(zé)或點(diǎn)破對方，可以一方面表示認(rèn)可他的說法，另一方面設(shè)法改變話題，從其他方面再跟他談?wù)撓氯�。另外，如果我們能夠提出�?quán)威證明，對方也比較能接受。
6.傲慢冷淡的客戶
此類客戶多半自以為是，自尊心強(qiáng)，比較頑固，不易接近。但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，便能夠持續(xù)較長時(shí)間。由于這種類型的客戶個(gè)性嚴(yán)肅，對銷售產(chǎn)品和交易條件會逐項(xiàng)檢查審問，商談時(shí)需要花費(fèi)較長時(shí)間，銷售員在接近他們時(shí)由熟人介紹效果最好。對這種客戶，有時(shí)候銷售員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的可能依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕，因此，銷售員必須事先作好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況，銷售員也可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽�，說上一句：“既然貴公司沒有這個(gè)能力，我就不再打擾了�！比绱诉@般以引起對方辯解表白，刺激對方的購買興趣和欲望，有時(shí)反而更容易促成交易。
7.圓滑難纏的客戶
這種類型的客戶非常圓滑，在與銷售員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷;然后向我們索要產(chǎn)品說明和宣傳資料，繼而找借口拖延，還聲稱會另找廠家購買，以觀銷售員的反應(yīng)。倘若銷售員初次上門，經(jīng)驗(yàn)不足，便容易中其圈套，因擔(dān)心失去客戶而主動降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件。針對這類圓滑老練的客戶，銷售員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購買動機(jī)，在談判時(shí)造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價(jià)，已有人訂購等，使對方認(rèn)識到只有當(dāng)機(jī)立斷作出購買決定才是明智舉動。對方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售員再強(qiáng)調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當(dāng)?shù)摹袄T”，如此雙管齊下，客戶也就不會再糾纏了。在區(qū)分出客戶的購買心理后，要做到因人制宜，靈活應(yīng)變。要抓住客戶最主要的購買心理，從而迅速激發(fā)客戶的購買欲望，取得銷售成功。
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