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銷售心理學(xué)之了解所需要的
工具應(yīng)用指南
客戶對商品所擁有的知識比企業(yè)更為寬泛，因此有必要考慮根據(jù)知識的差異而從“約翰·哈里之窗”進行的銷售方法。
如果客戶(法人以及自然人)對商品一無所知，或是反過來，對商品非常了解，銷售人員就需要根據(jù)客戶和自己對產(chǎn)品的了解程度采取不同的銷售方法。如果銷售方法不能根據(jù)客戶對產(chǎn)品的了解程度進行相應(yīng)調(diào)整是不行的。
現(xiàn)在的趨勢是：由于互聯(lián)網(wǎng)的普及等原因，C和D領(lǐng)域的商品變得相對豐富起來。企業(yè)開發(fā)出了一種商品，但是客戶對這種商品的使用方法和生產(chǎn)者預(yù)計的使用方法完全不同，但該商品卻大為暢銷，這就是發(fā)生在C窗口的現(xiàn)象。D窗口是如果能夠通過客戶和企業(yè)的共同努力來解決開發(fā)問題，則能夠獲得成功的領(lǐng)域。在B領(lǐng)域，企業(yè)在客戶不知情的情況下，推出商品比較等宣傳活動，使客戶意識到該商品的特征、特長等。
很多時候，客戶只能按一般性見解來看待商品或服務(wù)等。雖說是一件簡單的商品，卻有著很多種評價方式。“最基本的品質(zhì)、機械性能怎么樣?”“包裝如何?”“售后服務(wù)怎么樣?附加服務(wù)怎么樣?”明確這三點是非常重要的。明確了這三點后，就可以從與原有視點不同的角度來看待商品，這一點也很重要。
使客戶“改變視點”的方法有以下幾種。
1.改變商品的合作場合(情況)，向客戶具體展示使用方法。
2.提出“如果……時，會如何?”這樣的問題，讓客戶能夠預(yù)想會出現(xiàn)什么結(jié)果。
3.限制該產(chǎn)品的機械性能(有限的說明)，或指出(強調(diào)出)重點的地方，簡單易懂地說明使用方法。
4.把該產(chǎn)品比喻成其他產(chǎn)品，強調(diào)這些產(chǎn)品的相似之處。
提示:
銷售人員可以改變視角去看待商品，從而找到售產(chǎn)品的新渠道。例如：在一個系列產(chǎn)品中，有一種叫做“嬰兒沐浴露”的產(chǎn)品，顧名思義，這是嬰兒用的沐浴露。既然皮膚嬌嫩的嬰兒都能用，那么同樣也適用于女性的皮膚。所以，銷售人員可以把銷售目標(biāo)擴大到女性群體，銷售效果一定不錯，銷售量也一定會大大增加。
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