銷售心理學(xué)中七種銷售話術(shù)消除你與客戶之間的距離感和陷阱感
銷售是最容易自我突破，快速成長的職業(yè)，同時(shí)也是最具挑戰(zhàn)性的職業(yè)。所以銷售人更應(yīng)該持續(xù)地學(xué)習(xí)并不斷提升自己的能力。以下是小編為大家收集的關(guān)于銷售的相關(guān)知識，歡迎閱讀學(xué)習(xí)!
七種銷售話術(shù)，消除你與客戶之間的距離感和陷阱感
一、提問中充滿柔性
相信人人都不喜歡渾身帶刺的剛性銷售人員，但人人都不會反感一個(gè)充滿柔性的銷售人員。因此，銷售人員向客戶提問時(shí)，應(yīng)做到不要太尖銳。你可以這樣提問客戶：
“我想是否能夠請教您一個(gè)問題。”
“我想再深入進(jìn)行探討。”
“我感到有點(diǎn)困惑，您的意思是……”
“您能幫我澄清這一點(diǎn)嗎?”
“您剛才所說的牽涉一個(gè)重要的問題。”
二、向客戶表示感謝
銷售人員雖然是銷售產(chǎn)品的賣家，但并沒有義務(wù)要回答客戶提出的每一個(gè)問題，同樣，作為買家，他們也沒有義務(wù)要回答你提出的每一個(gè)問題。
因此，銷售人員應(yīng)階段性地對客戶的坦誠回答表示感謝。
例如，“謝謝你的坦誠和坦率。”
三、用30 010的時(shí)間來提問銷售人員向客戶提問時(shí)，應(yīng)該掌握70/30原則。如果你只是一味地問問題，會令人感到懷疑。你提問的時(shí)間占30%就夠了，其余70%的時(shí)間應(yīng)該讓客戶來回應(yīng)你。
四、立即給出客戶想要的答案
如果客戶覺得你老是在用問句回答問題而他卻要求一個(gè)明確的答案，銷售人員就應(yīng)該立即給出客戶想要的明確答案。用問句來回答問題(例如，“這是個(gè)好問題，你為什么對這個(gè)方面感興趣……”)是個(gè)很好的技巧，但不要總用相同的方式。如果你覺得對方要求一個(gè)明確的答案，就立即給出。
五、讓客戶有心理準(zhǔn)備
銷售人員在向客戶提問時(shí)，最好讓客戶有點(diǎn)心理準(zhǔn)備，以免對你提出的`問題產(chǎn)生任何不舒服的感覺，你要讓他們覺得你是在幫助他們減輕痛苦。
在你提問之前或是提問時(shí)，可以這樣說：
“我想問幾個(gè)問題，可能會有助于我們澄清一些問題。”
“我越了解你的工作，就越能夠幫助你。”
“如果我提出的問題困擾你，請告訴我，讓我們討論清楚。”
“對需求探求得越多，就能越快解決。”
“我今天要問你一些問題，以了解你的需求，可以嗎?”
六、不可忽視肢體語言
我們知道，顧問和教練做出支持和沒有威脅的舉動時(shí)，會讓回答問題的人感覺舒服自在，而檢察官和法官表現(xiàn)出卓越而超常的道德風(fēng)范時(shí)，卻讓回答問題的人感覺很不自在。因此，作為銷售人員，在對客戶進(jìn)行提問時(shí)，應(yīng)模仿前者的風(fēng)格，而不是后者的風(fēng)格。得體而恰當(dāng)?shù)闹w語言能幫你拉近與客戶之間的心理距離。
七、專心傾聽客戶講話
你的目標(biāo)是盡自己的最大努力了解面前的客戶，仔細(xì)關(guān)注客戶如何回答你的問題，專心、仔細(xì)地傾聽客戶，你就可以知道下一個(gè)問題該問什么了。
專家點(diǎn)撥
工具只有當(dāng)人們使用時(shí)才能看出效果。同樣，問題只有當(dāng)銷售人員提出來時(shí)才能看出效果。但是，你提問的方式和提問的內(nèi)容不能讓客戶覺得疏遠(yuǎn)或者聽起來有控制感，只有這樣，你才能達(dá)到自己想要的結(jié)果。銷售人員和客戶本來就是一對矛盾中的兩個(gè)方面，如果銷售人員對客戶的提問讓客戶感覺到他們之間有一種心理上的距離，甚至是感覺到銷售人員用巧妙的欺騙手段來給自己設(shè)置陷阱，那么，毫無疑問，銷售人員的提問就會失敗。
拓展延伸：
一個(gè)好銷售員的自身銷售能力
1.“習(xí)”
“習(xí)”是指學(xué)習(xí)、練習(xí)。這是一個(gè)知其然的過程。學(xué)的方式多種多樣，讀書、看報(bào)、看營銷管理光盤、參加長短期的培訓(xùn)班，這些方式根據(jù)自身的目的和條件進(jìn)行選擇即可。銷售是一門綜合性的學(xué)科，涉及到方方面面，你只有了解了市場營銷、消費(fèi)心理學(xué)學(xué)、組織行為學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)管理、地理、歷史文化風(fēng)俗等多種學(xué)科知識，才能在銷售實(shí)戰(zhàn)中有備無患。學(xué)習(xí)目的是儲備足夠的知識，形成能力的土壤，而一些新聞信息的及時(shí)掌握，既可用于與客戶交流共性興趣，同時(shí)也能在其中嗅到商業(yè)的機(jī)會。比如客戶如果喜歡足球，你和客戶談德甲、英超、意甲，如果喜歡《論語》，你就和他探討孔子學(xué)說。媒體報(bào)道的一些政策信息，你可以從中分析行業(yè)趨勢，并采取哪些有效對策。
“學(xué)”不是目的，要想將知識真正轉(zhuǎn)化為財(cái)富，必需“習(xí)”。大道至簡，學(xué)習(xí)的目的是運(yùn)用，是讓事情變得簡單。無論是哪種
學(xué)的方式，必需提取出能夠用于指導(dǎo)行動的策略思想，并在實(shí)踐中進(jìn)行應(yīng)用。學(xué)以致用，這要求銷售人學(xué)的時(shí)候必需帶有目的性，學(xué)完之后趕緊去操練，因?yàn)橹挥杏H自去做了，才會有更深的感悟和體會，也許還會有意想不到的心得。光學(xué)不練的空把式，不會對你的能力有實(shí)際的提升。就像很多醫(yī)學(xué)教授可以把藥品講得頭頭是道，但是很難把藥賣給消費(fèi)者一樣。
2.“熏”
“熏”是指熏陶、交流。就是要不斷浸潤自己，這是一個(gè)加速你了解其所以然的過程。學(xué)習(xí)他人的成功經(jīng)驗(yàn)作為營銷能力的儲備。奧里森·馬登說：“無論遇到什么人都會對你有所助益，會使你增加一些知識與經(jīng)驗(yàn)。如果你遇到一個(gè)粉刷匠，他會告訴你很多粉刷的技術(shù);遇見了一個(gè)泥水匠，他會告訴你關(guān)于建筑的方法;遇見一個(gè)農(nóng)民，他會告訴你關(guān)于農(nóng)業(yè)上的種種知識。”
為自己的能力提升編織一個(gè)營銷人脈圈，比如同事可以交流商業(yè)信息和銷售技巧，同行可以作為他山之石予以借鑒，專家可以在高度上幫助提升自己，領(lǐng)導(dǎo)可以答疑解惑，客戶可以探討行業(yè)動向，顧客可以研究市場需求等。
這些和自己所從事的營銷息息相關(guān)的人，形成了一個(gè)銷售交流和能力提升的氛圍，在這樣的一個(gè)氛圍內(nèi)天天耳濡目染，不斷的學(xué)習(xí)和修正自己，持續(xù)量的積累，最終會形成質(zhì)的飛躍，你的能力會在不知不覺中得到提升。
3.“悟”
“悟”是指感悟，體悟，是總結(jié)、反思。銷售是需要悟性的，作為銷售人不能只低頭拉車，同時(shí)還要抬頭看路。每天四處奔波，填不完的報(bào)表，處理不完的瑣事，永遠(yuǎn)沒有終點(diǎn)的銷售目標(biāo)，但這些都不是不去思考感悟的理由，頭腦什么時(shí)候都會比雙腿重要。悟是一個(gè)從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略角度的提升，同時(shí)也是一個(gè)知其所以然的過程。
要成為電話銷售中的精英，就必須悟。市場競爭愈發(fā)激烈，營銷手段五花八門，市場秩序由混亂到規(guī)范，消費(fèi)者由感性到理性，單純戰(zhàn)術(shù)層面的操作已經(jīng)應(yīng)對不了變化萬千的銷售世界。及時(shí)停一下腳步進(jìn)行思考、總結(jié)營銷的成敗得失，哪些經(jīng)驗(yàn)可以繼續(xù)應(yīng)用，哪些錯(cuò)誤可以避免，哪些方法會更加有效，如何讓下滑的市場銷量反彈，如何改善與客戶的關(guān)系，如何讓銷售業(yè)績錦上添花，如何打好銷售的擦邊球，如何滿足不斷變化的市場需求，如何換位到領(lǐng)導(dǎo)的角度思考各種問題……，銷售人有太多的問題需要去悟。另外當(dāng)“熏”出來的問題和結(jié)果，也要多問幾個(gè)為什么，反復(fù)出現(xiàn)的問題就去從規(guī)律上找原因，普遍出現(xiàn)的問題就從制度上找原因，不斷總結(jié)提煉，你的能力就會提高。銷售人不僅要了解成功現(xiàn)象背后的因果關(guān)系，而且通過“悟”來提升自己隨著環(huán)境變化進(jìn)行思考和行動的能力。
4.“化”
“化”是轉(zhuǎn)化，融化。這是非常關(guān)鍵的一步，有如閉關(guān)練功的最后一關(guān)，突破了，能力就會幾何級的增長，轉(zhuǎn)化不了，就只能是邯鄲學(xué)步。
無論是“習(xí)”、“熏”還是“悟”來的知識、經(jīng)驗(yàn)，對于自己，這些都會是一些表面知識，而要想把它轉(zhuǎn)換成潛意識行為，就必需在實(shí)踐中，將它們有機(jī)的應(yīng)用，將飯菜轉(zhuǎn)化成葡萄糖，融化在自己的血液中，吸收為營養(yǎng)，從而形成一種慣性行為，即不需要更多的思考就能變成行動的能力。熟能生巧才可皰丁解牛，遇到的各種營銷問題都會迎刃而解。能力的提升是練出來的，對各種有用的知識、經(jīng)驗(yàn)不斷兼收并蓄，反復(fù)實(shí)踐，之后化為已有，才能真正從本質(zhì)上進(jìn)行提升�？系禄陌祟w牙微笑是訓(xùn)練出來的，最初服務(wù)員只是職業(yè)去學(xué)習(xí)、去做，久而久之，這種微笑就變成了一種慣性行為，即使在和家人朋友交流時(shí)，笑起來也是一樣的燦爛。
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