銷售心理學(xué)：把握客戶的購(gòu)買需求
銷售過程中，把握住客戶的購(gòu)買需求是邁向成功的第一步。下面銷售心理學(xué)：把握客戶的購(gòu)買需求是小編為大家準(zhǔn)備的，希望能幫到大家。
如果客戶對(duì)你提供的產(chǎn)品反應(yīng)并不積極，你就要對(duì)其進(jìn)行必要的說服、展示，從而強(qiáng)化客戶的某種需求，或者增強(qiáng)客戶的好奇心，激起客戶的購(gòu)買欲望。如果客戶已經(jīng)明確表明了自己有某種需求，你就要讓客戶知道你能夠提供他需要的產(chǎn)品或服務(wù)，并且能夠讓他滿意。
有一個(gè)人在荊州做官時(shí)，山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。
不久，他被調(diào)到另一個(gè)地方做官。這個(gè)地方的老百姓非常剛強(qiáng)，很不容易治理。他認(rèn)為刻在荊州巖石上的.命令既然能夠制服兇惡的老虎，便以為也能夠鎮(zhèn)住能夠識(shí)文斷字的老百姓，便托人去荊州描摹那個(gè)石刻。結(jié)果，這個(gè)地方不但沒有治理好，這個(gè)官反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官。
從這個(gè)故事中，從營(yíng)銷學(xué)的角度可以得到一種啟示：就是環(huán)境變了，消費(fèi)者的心理變了，那么他們的購(gòu)買需求也會(huì)變。要是在這種情況下還按照以前的營(yíng)銷模式來進(jìn)行銷售，那么也就注定這樣的營(yíng)銷員只能有失敗的下場(chǎng)。
所以，不同的客戶以及客戶不同時(shí)期的購(gòu)買需求，都是營(yíng)銷員營(yíng)銷模式的指揮棒，營(yíng)銷員只有遵循了這種原則，才能獲得銷售的成功。
把握客戶購(gòu)買需求的重要性
銷售的本質(zhì)就是把產(chǎn)品賣給客戶，如果客戶沒有購(gòu)買欲望，你說得再好，你的產(chǎn)品再先進(jìn)，恐怕也是白費(fèi)工夫，即便客戶礙于情面不得已買了，事后也會(huì)后悔。毫無疑問，如果你弄清楚了客戶的具體需求所在，弄清楚了這種需求對(duì)客戶為什么重要，那么推銷相對(duì)就容易了�？蛻舻倪@些購(gòu)買需求，直接決定你是否能夠成功的將產(chǎn)品銷售出去。因此，在整個(gè)銷售過程中，你需要牢牢把握和圍繞客戶需求進(jìn)行推銷和服務(wù)。
如果客戶對(duì)你提供的產(chǎn)品反應(yīng)并不積極，你就要對(duì)其進(jìn)行必要的說服、展示，從而強(qiáng)化客戶的某種需求，或者增強(qiáng)客戶的好奇心，激起客戶的購(gòu)買欲望。如果客戶已經(jīng)明確表明了自己有某種需求，你就要讓客戶知道你能夠提供他需要的產(chǎn)品或服務(wù)，并且能夠讓他滿意。
所以不管是客戶主動(dòng)光顧，還是你登門拜訪，你都要首先對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析，如客戶是否需要你的產(chǎn)品、可能需要哪種類型的產(chǎn)品等。客戶自身在購(gòu)買前也會(huì)有一個(gè)基本的需求判斷。你不能被動(dòng)地等待客戶的分析結(jié)果，應(yīng)該選擇主動(dòng)出擊。
銷售案例
案例一：
銷售人員：您好，歡迎光臨星夢(mèng)玩具店!請(qǐng)隨便看看。
客戶：請(qǐng)把那火車玩具拿給我看看。
銷售人員：是那個(gè)紅色的吧?給您。
客戶：這個(gè)應(yīng)該挺貴的吧?
銷售人員：不是很貴，這款玩具剛剛到貨，是香港著名的玩具廠家根據(jù)流行趨勢(shì)新近研究制造的，它不但能夠前進(jìn)、后退、旋轉(zhuǎn)，還有聲音操作系統(tǒng)，您的孩子可以根據(jù)自己的喜好選擇不同的聲音，最重要的是，這款產(chǎn)品不會(huì)對(duì)孩子造成傷害，這種產(chǎn)品所使用的材料是絕對(duì)安全的，而且相當(dāng)堅(jiān)固，您看這里。
案例二：
一位顧客想買一臺(tái)飲水機(jī)，就來到商場(chǎng)電器銷售區(qū)。各種品牌的飲水機(jī)琳瑯滿目，他一時(shí)不知道該選哪一種比較好，便走近一家飲水機(jī)專柜，專柜內(nèi)的銷售員正在接聽電話，對(duì)他不理不睬。于是他就走到另外一家飲水機(jī)公司的銷售區(qū)，一位銷售員看到顧客的眼睛一直盯著飲水機(jī)，便從里面走出來問道：“您是想看看飲水機(jī)吧?”顧客點(diǎn)頭說：“是，可是我不知道該選什么樣的飲水機(jī)。”銷售員馬上把顧客帶到飲水機(jī)展臺(tái)處，開始介紹起各種飲水機(jī)的特點(diǎn)來。
這兩位銷售員會(huì)有怎樣不同的結(jié)果，一眼就能看出來了。所以，身為銷售員的你就要記住，如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品不了解，他就不會(huì)買。如果客戶明確提出要了解產(chǎn)品的基本情況，如價(jià)格、質(zhì)量、品牌、款式等，那么你就必須積極、熱情地向客戶做產(chǎn)品介紹，包括其特點(diǎn)和相關(guān)知識(shí)，力求給客戶留下良好的印象，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望。
怎樣把握客戶的購(gòu)買需求
那么銷售員要怎樣明確客戶的購(gòu)買需求呢?
第一客戶要購(gòu)買的并不只是產(chǎn)品本身，還有產(chǎn)品所帶給他們的效用。任何客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，前提是那件產(chǎn)品對(duì)他有用，要是對(duì)客戶沒有任何用處的產(chǎn)品，客戶是不可能有購(gòu)買需求的。
第二把目光集中到客戶最關(guān)注的問題上。客戶一般不會(huì)在你展示完產(chǎn)品后馬上決定購(gòu)買，即便有100條應(yīng)該購(gòu)買的理由，他們也會(huì)貨比三家，在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、功能、品牌等方面做一番比較和權(quán)衡，選擇自己認(rèn)為各方面都比較好的產(chǎn)品。盡管在這個(gè)階段，你處于被動(dòng)地位，但仍然需要與客戶進(jìn)行互動(dòng)和溝通。完全讓客戶自己做決定，很可能會(huì)失去客戶。你應(yīng)該把目光集中到客戶最關(guān)注的問題上，使客戶的購(gòu)買天平傾向于你的產(chǎn)品。
第三關(guān)注客戶購(gòu)買產(chǎn)品之后的體驗(yàn)。即便客戶已經(jīng)購(gòu)買了產(chǎn)品，你也不能掉以輕心�？蛻粲袝r(shí)會(huì)對(duì)自己的決定產(chǎn)生懷疑或后悔的心理，越是懷疑越是后悔，就越覺得不應(yīng)該受銷售人員的煽動(dòng)。這就要求你必須關(guān)注客戶購(gòu)買產(chǎn)品之后的體驗(yàn)。
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