銷售心理學(xué)之男性消費(fèi)特點(diǎn)
銷售過程中，一直買買買的都是女性，男性市場很難打開?那是因?yàn)槟悴恢滥行韵M(fèi)特點(diǎn)!下面銷售心理學(xué)之男性消費(fèi)特點(diǎn)是小編為大家準(zhǔn)備的，希望能幫到大家。
男性消費(fèi)特點(diǎn)
1.比較自信、決策迅速
男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)，直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此，動機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。
2.動機(jī)不強(qiáng)，時常被動行事
就普遍意義講，男性客戶購買活動遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購買動機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動。在多數(shù)情況下，購買動機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等，動機(jī)的主動性、靈活性都比較差。
3.理智多于感情
男性客戶在購買活動中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)動機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，購買行為也比較有規(guī)律。男性客戶在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別，就是決策過程不易受感情支配。
如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、品牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對商品的好惡。
另外，男性客戶認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，銷售員在面對男性客戶時，要抓住他們對具有明顯男性特征的商品感興趣的心理，選擇如煙、酒、個人裝飾品等男性標(biāo)志商品進(jìn)行介紹，以便順利打開局面，與他們成為朋友，為日后的商品介紹推廣奠定基礎(chǔ)。
4.看重簡單、實(shí)用
男性客戶多注重商品的質(zhì)量和實(shí)用性。在購買時多為理性購買，以滿足自己的需要為標(biāo)準(zhǔn)，不太看重商品外觀是否花哨，追求簡單明快的風(fēng)格，注重商品的使用效果及整體質(zhì)量，不太關(guān)注商品細(xì)節(jié)。
5.注重商品檔次
男性客戶多具有強(qiáng)烈的好勝心理，購物時十分注重商品的檔次和品位，而不關(guān)心價值問題。由于男性客戶本身所具有的攻擊性和成就欲較強(qiáng)，所以在購物時喜歡選購高檔氣派的商品，而且不愿討價還價，忌諱別人說自己小氣或所購商品“不上檔次”。
根據(jù)男性客戶普遍具有的這一心理特征，在向他們介紹商品時，銷售員要特別強(qiáng)調(diào)商品的層次價值。
總而言之，男性客戶多具備理智型購物心理。理智型購物心理，是指以較為清醒的理智指導(dǎo)購買行為的購物心理。具有這種購物心理的客戶大都是經(jīng)過一番認(rèn)真的思考之后，產(chǎn)生的對某種物品購買欲望和購買行動。
當(dāng)然，也有為數(shù)不少的男性客戶具有盲目型消費(fèi)特征。盲目型購物心理，是一種沒有明確購買目標(biāo)而且盲從隨意的購物心理狀態(tài)。這種盲目型購物心理在個性屬于沖動、好奇和模糊的客戶中容易出現(xiàn)。從經(jīng)濟(jì)條件來說，那些生活較為富裕的客戶也容易出現(xiàn)這種心理。
男性客戶需求的盲目性是因有些客戶的消費(fèi)需求，不是自己生活的實(shí)際需要形成的，而是受外界的影響造成的，因此這種客戶需求帶有一定的盲目性。
有這種消費(fèi)心理的客戶，多數(shù)是那些經(jīng)濟(jì)富裕，實(shí)際需求已經(jīng)滿足，而又好奇、沖動和講究時尚的人。
男性消費(fèi)者群體的特點(diǎn)
具體地講，男性顧客的消費(fèi)活動具有如下特點(diǎn)。
1.男性消費(fèi)者購買動機(jī)的感情色彩比較淡薄
男性顧客在購買活動中心境的變化不會像女性顧客那樣那么得強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，他們往往把幻想看作是未來的現(xiàn)實(shí)。所以他們對所購買商品的感情色彩比較淡薄。一旦購買動機(jī)形成后，穩(wěn)定性會較好，其購買行為也比較有規(guī)律。即使出現(xiàn)沖動性購買，也往往相信自己決策的準(zhǔn)確，很少會反悔退貨。需要指出的是，男性的特征往往是粗獷有力，因此，他們在購買商品時，往往會對具有明顯男性特征的商品感興趣，比如煙、酒等。
2.男性消費(fèi)者動機(jī)形成迅速、果斷，具有較強(qiáng)的自信
男性顧客的消費(fèi)特點(diǎn)一般都具有較強(qiáng)的理智和自信。他們善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊得失，能夠從大局著想。有的男性則把自己看作是能力、力量的化身，具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心。這些個性特點(diǎn)也會直接影響他們在購買過程中的心理活動。
因此，男性的動機(jī)形成要比女性來得更果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購買行為的發(fā)生，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，如當(dāng)幾種購買動機(jī)發(fā)生矛盾沖突時，也能果斷處理，迅速作出決策和反應(yīng)。特別是許多男性顧客不愿“斤斤計較”，購買商品也只是詢問大概情況，對某些細(xì)節(jié)不予追究，也不喜歡花太多的時間去比較、挑選，即使買到稍有毛病的商品，只要無關(guān)大局，他們也不會計較。
3.男性消費(fèi)者購買動機(jī)具有被動性
由于男性消費(fèi)者不像女性消費(fèi)者那樣經(jīng)常料理家務(wù)，照顧老人、小孩，因此，購買活動遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購買動機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動。在很多情況下，男性顧客購買動機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，比如家里人的囑咐、同事朋友的委托、工作的需要等，其動機(jī)的主動性、靈活性也往往都比較差。我們經(jīng)常可以看到這樣的情景，許多男性顧客在購買商品時，喜歡事先記好他們所要購買的商品品名、式樣、規(guī)格等，如果商品符合他們的要求，則立即采取購買行動，否則，就放棄購買行為。
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