銷售心理：心理矩陣技術(shù)
接受信息，將其分類儲存，進行補充和互相交流，這是銷售人員及其客戶的大腦在整個營銷中的運作過程，這對于成功進行營銷來說是極其重要的。客戶用其所有的感官來接收信息，而后以更復(fù)雜的方式來處理及儲存該信息。應(yīng)用心理矩陣技術(shù)可以幫助銷售人員更深入地理解客戶大腦的銷售中的心理技術(shù)運作過程。
(一)心理矩陣的使用
考慮你的十項腦力技能，完成下面的心理矩陣(如表2-1所示)。例如，問問自己，“在銷售過程中，我運用數(shù)字的意識如何?”假如你覺得達到了50%，就在表中從左側(cè)涂黑兩格，即兩個25%，此時你的得分即為50分。然后，移至下一欄的詞語，重復(fù)上述問題，但是將“數(shù)字”替換“詞語”，涂上與你的得分相對應(yīng)的格子，并寫出相應(yīng)的得分。按順序進行回答，直到答完這十個問題。
接下來，將左腦五項技能的得分相加，即得出從“數(shù)字”到“細(xì)節(jié)”的分?jǐn)?shù)之和，填在右欄“總分”處。
然后將右腦五項技能得分相加，也就是把從“圖像”至“空間”各部分的分?jǐn)?shù)之和，填在右欄“總分”處。
表2-1 心理矩陣表
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數(shù)字
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25%
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25%
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25%
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25%
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總分
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詞語
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25%
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25%
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25%
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25%
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左腦
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邏輯
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25%
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25%
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25%
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25%
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表格
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25%
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25%
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25%
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25%
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細(xì)節(jié)
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25%
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25%
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25%
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25%
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圖像
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25 qo
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25%
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25%
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25%
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總分
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想象
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25%
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25%
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25%
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25%
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右腦
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色彩
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25%
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25%
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25%
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25%
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節(jié)奏
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25%
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25%
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25%
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25%
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空間
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25%
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25%
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25%
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25%
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假如你所涂黑的范圍上下相等，即左右腦平衡發(fā)展，則表示你大腦的潛力目前正得到充分的發(fā)揮。但如果其中一半的得分高于另一半，你立刻就可以發(fā)現(xiàn)哪些方面有待提高。很顯然，如果你的腦力技能得到百分之百的發(fā)揮，你必定會取得非凡的銷售業(yè)績。
(二)各項心理技能的運作過程
為了更好地檢查心理矩陣的作用，讓我們來了解一下每項心理技能在銷售活動中是如何運作的，以及如何運用這些心理技能。
1.數(shù)字。在生活中，數(shù)字有著極其重要的作用，薪金支票、賬戶余額都是用數(shù)字表示的。我們通過數(shù)字得到了反饋及比較，同樣，我們也是通過數(shù)字來衡量和計算時間、天數(shù)、周數(shù)、月份、年度等。
2.詞語。詞語在我們?nèi)粘Ｉ钪衅鹬陵P(guān)重要的作用，詞語是我們進行貿(mào)易的工具，組成了我們和客戶交流所說的`話語。用詞得當(dāng)與否關(guān)系到銷售的成敗。
3.邏輯。一個人的大腦思維能力往往是由邏輯反映的。在銷售過程中運用邏輯就好像是偵探運用偵察技巧。
4.表格。表格可讓你用簡潔有效的方式向客戶提供價目表及交貨時間表等特定信息。
5.細(xì)節(jié)。人腦喜歡那些構(gòu)成完整圖案的細(xì)節(jié)。無論是在服務(wù)業(yè)還是制造業(yè)中，細(xì)節(jié)對于整體品質(zhì)感受是非常重要的。細(xì)節(jié)并非是可以忽略的因素，它們是構(gòu)成產(chǎn)品的關(guān)鍵部分。
6.圖像。常言道：“圖像一張勝過話語一筐。”圖像可以在短時間內(nèi)傳達多方面的信息。
7.想象。你是否常常會因為對某種商品或服務(wù)懷有強烈的占有欲而去購買它呢?想象作為一種實力強大的促銷工具，它能有效地吸引客戶。
8.色彩。色彩讓我們的生活充滿激情、生動有趣而且豐富多彩。顏色在銷售中運用廣泛，豐富多彩的語言能吸引并打動你的客戶。
9.節(jié)奏。節(jié)奏是我們生活中不可或缺的一部分。我們無時無刻不生活在時間的節(jié)奏中：時辰變換、晝夜交替、日月消長、季節(jié)變遷。
10.空間�？臻g是物體與物體之間的距離�？臻g感能讓你充分意識到你的四周環(huán)境、你的產(chǎn)品、客戶、你的自身以及你和他人的運動。
提示
不管是銷售人員還是客戶，在銷售過程中都在用其所有的感觀接收、處理及儲存信息。心理矩陣技術(shù)可以幫助銷售人員更深入地了解這個過程。
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