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銷售心理學(xué):為什么要讓對(duì)方說YES
銷售中一種較大膽的做法----[蘇格拉底問答法]很多培訓(xùn)師都會(huì)提到，就是一開始便造成對(duì)方肯定，同意的心態(tài)，這是蘇格拉底最擅長(zhǎng)的方法，只問對(duì)方只能以[YES]回答的問題，如此繼續(xù)下去對(duì)方的心必定如擲出的球，往固定的方向前進(jìn)，方向一旦肯定之后，警戒心便無法控制它了。
有個(gè)電器公司的業(yè)務(wù)員，碰到這樣一個(gè)問題：一位購買馬達(dá)的顧客，不久到公司來抗議說：[你們馬達(dá)太燙了，連碰都不能碰]，隨著顧客到工廠探究的業(yè)務(wù)員看過后說：[既然如此，我不能再要求你繼續(xù)訂購本公司的產(chǎn)品，你當(dāng)然應(yīng)該選購質(zhì)量監(jiān)督局所訂的熱度標(biāo)準(zhǔn)以下的馬達(dá)才是。]
[YES]
[根據(jù)質(zhì)量監(jiān)督局的標(biāo)準(zhǔn)，馬達(dá)的溫度可高過室溫達(dá)華氏72度。]
[YES]
[那么，工廠的室溫是多少呢?]
[75度左右吧!]
[75度加72度等于147度嘍!這么高溫的水，手放進(jìn)之后，一定會(huì)燙對(duì)不對(duì)?]
[YES]
[那么，使用馬達(dá)時(shí)，必須注意，手不要去碰觸馬達(dá)，否則一定會(huì)燙傷。]
顧客覺得業(yè)務(wù)員說得有道理，決定繼續(xù)訂購他們的產(chǎn)品。
本來，人在采取拒絕的態(tài)度時(shí)，全身的肌肉，神經(jīng)，內(nèi)分泌腺都必須動(dòng)員，也就是說，采取僵硬的態(tài)度。
但是，一旦回答[YES]，心里便會(huì)積極去接受外界的事物，不再精神緊繃。因此，要對(duì)方消息警戒心，接受你的說服，誘導(dǎo)他說[YES]是很重要的。
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