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銷售需要心理戰(zhàn)術(shù)
導(dǎo)做銷售工作者的正確心理戰(zhàn)術(shù)思路，那就是產(chǎn)品報(bào)價(jià)必須要從高到中再到低這么一個(gè)過(guò)程，最終會(huì)使我們的談判效果更加主動(dòng)。下面小編為您帶來(lái)銷售需要心理戰(zhàn)術(shù)！
在銷售工作中，往往會(huì)遇到有好多客戶并不認(rèn)同我們的檔次和品質(zhì)，最近自己親歷了一個(gè)銷售例子給了我很好的啟示：
一天上午11：30分左右，有一個(gè)業(yè)務(wù)員敲門進(jìn)了我的辦公室，很誠(chéng)懇的說(shuō)我說(shuō)：“你好經(jīng)理!不好意思，打擾你，快下班了不會(huì)耽誤你多少，給您說(shuō)點(diǎn)私事!”，我想反正也快下班了就聽他們說(shuō)說(shuō)也無(wú)妨，另外他說(shuō)的是私事，還好奇：在公司你能給我想有什么私事?所以就說(shuō)“你說(shuō)吧，什么事?”這個(gè)業(yè)務(wù)員就開始從包里拿出來(lái)一個(gè)比火柴盒大一倍的方塊東西說(shuō)“這是我們公司的推出的一個(gè)保健按摩器，非常的實(shí)用，你看一下”;由于好奇我看了看說(shuō)“這么小的東西會(huì)按摩，不會(huì)吧?”對(duì)方說(shuō)“那我給做個(gè)試驗(yàn)，你體驗(yàn)一下”，由于我也有好奇心就說(shuō)“好呀”
這時(shí)業(yè)務(wù)員又拿出了一條線，兩個(gè)小圓片，讓我把領(lǐng)口打開，并且把圓片和線、小方塊的機(jī)器連在了一起，把機(jī)器啟動(dòng)以后，所兩個(gè)小貼片貼在我的肩背上，真讓我驚奇，分別體驗(yàn)了垂背、按摩、捏拿三種體會(huì)，感覺還真是舒服，可以輕輕按摩，還可以調(diào)節(jié)加重按摩的力度，立馬讓我體會(huì)到自己的媳婦也沒有給自己這樣的一種享受，心里上本已感覺到這是一個(gè)好東西，機(jī)器小但科技的含量還不小呀!對(duì)方這時(shí)候在連續(xù)不段的說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品是高科技而且很實(shí)用，是采用電脈沖原理，二節(jié)七號(hào)的電池每天用二個(gè)小時(shí)可以用三十天，像你經(jīng)�？措娔X，脖子累了可以按摩，你愛人在家作飯的時(shí)候也可按摩，家里有了長(zhǎng)輩了也可以按摩，你看這是你們這棟樓上的其它客戶購(gòu)買我們產(chǎn)品的資料，xx公司的xxx買了二臺(tái)，xx公司的xxx買了……”
我問“這東西是多少錢呀?”，對(duì)方說(shuō)“這個(gè)產(chǎn)品我們公司統(tǒng)一的銷售價(jià)是198元/臺(tái)”，我在猶豫說(shuō)：“這么小的東西，這么貴”，其實(shí)心理上感覺是稍微偏貴了一點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)方接著說(shuō)“不過(guò)沒關(guān)系，我們最近在搞活動(dòng)，打五折，現(xiàn)在是100元/臺(tái)”，對(duì)方接著又打開一包裝十分精致的盒子，里面有2個(gè)這樣的機(jī)器，這個(gè)人接著說(shuō)“我還沒說(shuō)完，其實(shí)我們現(xiàn)在是買一臺(tái)送一臺(tái)”這讓我心里上感覺到實(shí)惠的驚人，也想過(guò)怕上當(dāng)，但真的又很想用，就說(shuō)“這樣吧，我先買一臺(tái)，我先試一段時(shí)間，如果好我可以再買一臺(tái)”，對(duì)方說(shuō)：“你準(zhǔn)備好50元錢，我可以特殊的先賣給你一臺(tái)，如果用的好了你要幫我們宣傳一下”,我很順利的拿出來(lái)50元錢，讓對(duì)方給我填好了單據(jù)和保修單，很快的完成了這筆交易。
作為營(yíng)銷人，事后總結(jié)對(duì)方這次的推銷過(guò)程，這個(gè)銷售員分別在選擇時(shí)間、喚起興趣、實(shí)物體驗(yàn)、產(chǎn)品介紹、打折促銷、心理戰(zhàn)，最終完成了這筆銷售，而且沒有讓我感覺到任何的懷疑和不滿意，反過(guò)來(lái)想如果當(dāng)時(shí)對(duì)方直接說(shuō)這臺(tái)機(jī)器50元錢，我一定連試都不試，我一定想50元能有什么好東西，但是經(jīng)過(guò)這個(gè)銷售人員的話術(shù)加工，就很順利的完成這筆交易，而且在我心目中建立起了這個(gè)產(chǎn)品的初期檔次，這也是對(duì)方采取最高明的心理戰(zhàn)術(shù)，這正是這個(gè)推銷員給我們的啟示。
作為談判的過(guò)程控制，價(jià)格一直是最敏感的問題，如果報(bào)的價(jià)格高了，使對(duì)方認(rèn)為我們的產(chǎn)品質(zhì)量檔次低，如果高了對(duì)方又不能接受，確實(shí)是一個(gè)很難處理的一個(gè)問題，但經(jīng)過(guò)這個(gè)業(yè)務(wù)員的啟示以后，更加確認(rèn)了我們做銷售工作者的正確心理戰(zhàn)術(shù)思路，那就是產(chǎn)品報(bào)價(jià)必須要從高到中再到低這么一個(gè)過(guò)程，最終會(huì)使我們的談判效果更加主動(dòng)。
縱觀整個(gè)農(nóng)業(yè)行業(yè)的銷售策略，確實(shí)有好多優(yōu)秀的公司都掌握了這個(gè)訣巧，比如現(xiàn)在的飼料行業(yè)，銷售人員總是采取了迂回的策略，就是直接做到終端，通過(guò)建立了客戶基礎(chǔ)，然后再做經(jīng)銷商，過(guò)程大部份是采取了價(jià)格從高位到低位的一個(gè)過(guò)程，終端客戶的價(jià)格比較高，到了經(jīng)銷商的手里就變成了出廠價(jià)了;但在這個(gè)過(guò)程，分別是建立起來(lái)產(chǎn)品實(shí)踐效果、產(chǎn)品檔次、市場(chǎng)好評(píng)、客戶基礎(chǔ)，最重要的是經(jīng)過(guò)這個(gè)過(guò)程，不但可以使經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到我們產(chǎn)品的檔次，更使它成為撬動(dòng)經(jīng)銷的有力的杠桿。
銷售戰(zhàn)術(shù)就是話術(shù)，銷售戰(zhàn)術(shù)就是心理戰(zhàn)術(shù)!
銷售的技巧
產(chǎn)品介紹是銷售過(guò)程中重要的一環(huán)，沒有介紹就無(wú)法進(jìn)入產(chǎn)品銷售。只有懂得如何介紹產(chǎn)品，才能夠充分的讓客戶了解產(chǎn)品的特證、性能，才能激發(fā)客戶購(gòu)買的興趣和欲望。
一、介紹產(chǎn)品之前，透徹了解你的產(chǎn)品
如果在介紹產(chǎn)品過(guò)程中對(duì)自己所要銷售的產(chǎn)品不熟悉、不了解，客戶往往就會(huì)認(rèn)為你不夠?qū)I(yè)，也就會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品不可靠。這樣，客戶就對(duì)你不信任。做銷售沒有信任就會(huì)失去銷售機(jī)會(huì)的。所以要做好下面幾點(diǎn)。
了解產(chǎn)品的技術(shù)性能，要使的自己至少成為你的行業(yè)半個(gè)專家。熟悉產(chǎn)品與自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些差異化。在眾多的品牌中，客戶為什么一定要買你的產(chǎn)品？又要怎樣說(shuō)服客戶買你的產(chǎn)品，而不買其他產(chǎn)品?這就要求你必須讓客戶知道你的產(chǎn)品有哪些與眾不同。
在和客戶介紹產(chǎn)品功能時(shí)候，不要面面俱到，要了解客戶一個(gè)關(guān)注點(diǎn)是什么，然后就根據(jù)需求投其所好�？蛻舻男枨笫且谟^察中了解到的，可以通過(guò)他的眼神、肢體語(yǔ)言來(lái)判斷。
二、讓客戶親自體驗(yàn)產(chǎn)品
在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，如果能讓客戶親自體驗(yàn)產(chǎn)品，那么，它對(duì)客戶達(dá)到效果將超過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)，特別是對(duì)那些防范意識(shí)特別強(qiáng)的客戶。讓客戶親自體驗(yàn)就是讓客戶直接面對(duì)產(chǎn)品，給客戶一種很直觀的感受。，讓其在體驗(yàn)過(guò)程中，思考所體驗(yàn)的產(chǎn)品的特性是否購(gòu)買。
三、向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)要多對(duì)比
在推銷產(chǎn)品時(shí)候，客戶善于用熟悉的產(chǎn)品作對(duì)比，這樣客戶就會(huì)更加了解產(chǎn)品性能，清楚產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。如果在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，只是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，卻沒有比較對(duì)象或者找一些客戶不熟悉的產(chǎn)品做比較，那么客戶就佷難相信你的產(chǎn)品。
四、不要拿著產(chǎn)品說(shuō)明書照本宣科
對(duì)于銷售小白來(lái)說(shuō)，會(huì)犯一個(gè)毛病就是在客戶面前念產(chǎn)品說(shuō)明書。這就暴露了自己經(jīng)驗(yàn)不足，還會(huì)對(duì)客戶不尊重。在拜訪客戶時(shí)候在家里對(duì)著鏡子背誦下來(lái)，反復(fù)的背，直到脫口而出。在和客戶見面時(shí)候就會(huì)侃侃而談、得心用手。
五、對(duì)產(chǎn)品始終保持信心
在向客戶介紹產(chǎn)品過(guò)程，很多銷售員聽到客戶反映產(chǎn)品一些毛病時(shí)，會(huì)馬上抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量低下，把銷售業(yè)績(jī)歸納到產(chǎn)品質(zhì)量問題。為什么同一家公司，有的業(yè)務(wù)員可以做到銷冠，往往就是他們對(duì)自己產(chǎn)品充滿信心。
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