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銷(xiāo)售心理學(xué)：假設(shè)是可以推翻的
如果你只有5美元和兩小時(shí)的時(shí)間，你打算如何用它們來(lái)賺錢(qián)呢?
我也給我在斯坦福大學(xué)的學(xué)生們布置了同樣的作業(yè)。我把他們分成14組，發(fā)給每組一個(gè)信封，里面裝著5美元的“創(chuàng)業(yè)資金”。在打開(kāi)信封之前，他們可以用任意長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)籌劃，不過(guò)，信封一旦被打開(kāi)，他們就只有兩小時(shí)的時(shí)間利用這5美元來(lái)賺錢(qián)了。
最常聽(tīng)到的建議就是用這5美元買(mǎi)些啟動(dòng)材料，支個(gè)小攤給別人洗車(chē)或者賣(mài)點(diǎn)檸檬水。對(duì)想在兩小時(shí)之內(nèi)賺點(diǎn)小錢(qián)的人來(lái)說(shuō)，這也許是個(gè)不錯(cuò)的選擇。然而我的學(xué)生們卻給出了一些“非常規(guī)”的答案。他們敢于質(zhì)疑傳統(tǒng)的思維方式，敢于迎接挑戰(zhàn)，他們想用這5美元?jiǎng)?chuàng)造盡可能更高的價(jià)值。
那他們又是怎樣做的呢?可以給個(gè)提示：賺錢(qián)最多的那幾隊(duì)根本就沒(méi)用這5美元。
他們充分利用了自己的觀察能力和天分，挖掘自己的創(chuàng)新才能，從不同的角度去看待這些問(wèn)題�？赡茉谌粘Ｉ钪�，他們也曾親身經(jīng)歷或看到別人遇到過(guò)這樣的問(wèn)題，他們注意到了，卻從沒(méi)想過(guò)怎么解決問(wèn)題。但是現(xiàn)在，通過(guò)對(duì)這個(gè)問(wèn)題的透徹分析和解決，獲勝隊(duì)賺到了650美元，平均獲利率為4000%。
有一個(gè)小組發(fā)現(xiàn)了許多大學(xué)城普遍存在的問(wèn)題：每到星期六晚上，熱門(mén)餐廳門(mén)口往往會(huì)排很長(zhǎng)的隊(duì)。他們決定在那些不想花時(shí)間排隊(duì)等候的人身上賺錢(qián)。于是他們分頭向好幾家餐廳預(yù)訂座位。用餐時(shí)間快到時(shí)，再把訂到的座位賣(mài)給不想等待的人，每個(gè)位子最多可以賣(mài)到20美元!
傍晚收工時(shí)，他們觀察到幾個(gè)有趣的現(xiàn)象。第一，他們發(fā)現(xiàn)在推銷(xiāo)座位時(shí)，女同學(xué)會(huì)比男同學(xué)更容易成功，或許是因?yàn)榕瑢W(xué)出面時(shí)，顧客會(huì)覺(jué)得比較自在。于是他們調(diào)整策略，由男同學(xué)四處奔走，女同學(xué)則女責(zé)向客人推銷(xiāo)座位。他們也發(fā)現(xiàn)，有些餐廳會(huì)發(fā)傳呼機(jī)給等位子的人，有空位時(shí)，就以振動(dòng)傳呼的形式通知顧客，結(jié)果同學(xué)們的生意在這類(lèi)餐廳做得最好。當(dāng)你親手把先獲得訂位的傳呼機(jī)交給顧客時(shí)，顧客會(huì)覺(jué)得花錢(qián)換回來(lái)的是實(shí)質(zhì)的東西。他們付錢(qián)給你，以自己的傳呼機(jī)換取已經(jīng)在振動(dòng)的傳呼機(jī)。這樣做還有額外的好處，那就是等到時(shí)間更晚一點(diǎn)，新?lián)Q來(lái)的傳呼機(jī)訂位時(shí)間快到時(shí)，同學(xué)們又可以把它賣(mài)給更晚到的顧客，再賺一筆。
而另一個(gè)小組的方法更簡(jiǎn)單。他們?cè)趯W(xué)生宿舍前面支了一個(gè)攤位，免費(fèi)檢測(cè)自行車(chē)輪胎的氣壓，如果輪胎需要充氣的話(huà)，就收取1美元的費(fèi)用。盡管他們的服務(wù)沒(méi)什么難度，而且附近也有的是充氣的地方，但是，他們提供的服務(wù)無(wú)疑是更方便和有價(jià)值的。在規(guī)定時(shí)間剛到一半的時(shí)候，這組隊(duì)員就改變了策略，由原來(lái)的固定收費(fèi)改為顧客自愿付款的形式，這樣一來(lái)，他們的營(yíng)業(yè)額開(kāi)始突飛猛進(jìn)。
他們成功的關(guān)鍵在于，能夠在實(shí)施想法的過(guò)程當(dāng)中，不斷根據(jù)顧客的反饋完善自己的方案，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的策略達(dá)到最佳效果。
賺錢(qián)最多的那一組用完全不同的方式重新分配手頭的資源，并且成功賺得650美元。這組學(xué)生認(rèn)為，他們目前所擁有的最有用的資產(chǎn)，不是那5美元，也不是兩小時(shí)的活動(dòng)時(shí)間，而是用來(lái)展示活動(dòng)細(xì)節(jié)的那寶貴的5分鐘。他們決定將這3分鐘出售給一家想在學(xué)校里招聘學(xué)生的公司。他們?yōu)檫@家公司制作了一個(gè)3分鐘的招聘廣告，利用周一的展示時(shí)間，播放給同學(xué)們。這是個(gè)十分聰明的做法，因?yàn)樗麄兡軌蚩辞遄约核鶕碛械馁Y產(chǎn)，而且這種資產(chǎn)價(jià)值驚人，正等待著他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)。
其他11組也都發(fā)現(xiàn)了不少賺錢(qián)的好方法，包括在一年一度的維也納舞會(huì)上開(kāi)辦一個(gè)小照相亭、在“家長(zhǎng)日”販賣(mài)那種標(biāo)注了飯店位置的地圖，以及向同班同學(xué)出售定制T恤等等。還有一組開(kāi)了個(gè)洗車(chē)攤，另外一組賣(mài)檸檬水，不過(guò)他們的獲利都低于平均水平。
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