推銷(xiāo)愛(ài)心，讓幸福來(lái)敲門(mén)
如何成為一位最優(yōu)秀的推銷(xiāo)員?這個(gè)世界上最偉大的推銷(xiāo)員是誰(shuí)?有人說(shuō)是喬·吉拉德，有人說(shuō)是原一平，不一而足。其實(shí)，這個(gè)世界上沒(méi)有最偉大的推銷(xiāo)員，只有成為偉大的推銷(xiāo)員的方法。
《羊皮卷》中說(shuō)：“強(qiáng)力能夠劈開(kāi)一塊盾牌，甚至毀滅生命，但只有愛(ài)才具有無(wú)與倫比的力量，使人們敞開(kāi)心扉。在掌握了愛(ài)的藝術(shù)之前，我只算商場(chǎng)上的無(wú)名小卒。我要讓愛(ài)成為我最大的武器，沒(méi)有人能抵擋它的威力。”推銷(xiāo)員最重要的品質(zhì)就是愛(ài)心。
為什么很多推銷(xiāo)員被人拒絕，甚至讓別人避之猶恐不及呢?為什么很多公司的門(mén)口都寫(xiě)著“謝絕推銷(xiāo)，面斥不雅”呢?因?yàn)榇蠹矣X(jué)得推銷(xiāo)員只是想賺自己的錢(qián)。有些推銷(xiāo)員推銷(xiāo)產(chǎn)品，無(wú)論說(shuō)得如何天花亂墜，顧客知道他的目的就是想賺自己的錢(qián)，這樣的推銷(xiāo)又怎么會(huì)成功呢?然而，假如你推銷(xiāo)的不僅是商品，而是貼心的關(guān)愛(ài)和呵護(hù)，效果就會(huì)大不相同。
保險(xiǎn)推銷(xiāo)員斯康·德林卡經(jīng)常去拜訪(fǎng)一位老太太，他試圖以有利于養(yǎng)老為由說(shuō)服她買(mǎi)保險(xiǎn)。為此，他經(jīng)常陪她邊散步邊聊天，逐漸讓老太太感到他不在就很寂寞，還不時(shí)邀請(qǐng)他喝茶，并請(qǐng)教一些投資理財(cái)?shù)某ＷR(shí)。眼看他的推銷(xiāo)快見(jiàn)成效時(shí)，老太太突然病逝。雖然他的推銷(xiāo)計(jì)劃泡湯了，但他還是主動(dòng)參加了老太太的葬禮。在葬禮上，他發(fā)現(xiàn)了另一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代表也來(lái)了，并獻(xiàn)了花圈。他很納悶，因?yàn)樵谒c老太太的接觸中從未碰到這家公司的推銷(xiāo)員，也從未聽(tīng)老太太提起過(guò)。
一個(gè)月后，這位老太太的女兒前來(lái)拜訪(fǎng)他。她說(shuō)：“在整理母親的遺物時(shí)，我發(fā)現(xiàn)母親很精心地保留著幾張您的名片，上面還有您寫(xiě)的十分關(guān)愛(ài)的話(huà)。我母親也多次對(duì)我談起過(guò)您，今天我特來(lái)致謝。”她深情地向他鞠躬，并說(shuō)：“為了感謝您對(duì)我母親的關(guān)愛(ài)，我決定瞞著我丈夫購(gòu)買(mǎi)貴公司的保險(xiǎn)。”隨后，她將40萬(wàn)美元現(xiàn)金交給了他。原來(lái)，她丈夫就是那家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司經(jīng)理。因他先種下了愛(ài)心之花，終于使女兒替老太太為他結(jié)出了金秋之果。
這個(gè)例子猶如神話(huà)一般，卻是發(fā)生在推銷(xiāo)界千真萬(wàn)確的事情，只是來(lái)得太意外，沒(méi)有“不經(jīng)一番寒徹骨，怎得梅花撲鼻香”那樣的磨難。然而，不可否認(rèn)，這位先生關(guān)心年長(zhǎng)者的態(tài)度是可取的，他希望老年人能靠?jī)?chǔ)蓄愉快地享受余生，也愿意與他們討論這方面的事情。老太太的女兒之所以會(huì)這樣做，就是因?yàn)楸凰膼?ài)心所感動(dòng)，才買(mǎi)下該公司的保險(xiǎn)。
只需改變一下觀(guān)念，只需調(diào)整一下看問(wèn)題的角度，就會(huì)看到不同的一片天。還有這樣一個(gè)故事：
推銷(xiāo)員艾·瑞克麗每次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，總會(huì)送給客戶(hù)一枚帶棒球圖案的'小徽章，上面刻有“我愛(ài)您”的藝術(shù)字。有時(shí)，她也會(huì)將心形的玩具氣球送給客戶(hù)并說(shuō)：“您一定樂(lè)意同我合作吧!”她到客戶(hù)家常做的第一件事就是把禮物送給客戶(hù)的小孩，并趴在地上對(duì)小家伙說(shuō)：“小朋友，你叫什么名字啊?”“你肯定是個(gè)乖孩子!”“你手里的小玩具真有趣!”
推銷(xiāo)員的作用是幫助別人。在推銷(xiāo)的時(shí)候，只要你有足夠的愛(ài)心，就可以成為全世界最有影響力的人。任何負(fù)面的情緒在與愛(ài)接觸后，就如冰雪遇上了陽(yáng)光，很容易就消融了。如果客戶(hù)跟你發(fā)脾氣，你只要始終對(duì)他施以愛(ài)心溫情，最后他便會(huì)改變先前的情緒。
一個(gè)成功的推銷(xiāo)員，一定要有一顆尊重普通人的愛(ài)心。愛(ài)心不是故意的做作，而應(yīng)體現(xiàn)在每一個(gè)細(xì)小的行為中。
你去走訪(fǎng)一個(gè)顧客不是求他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對(duì)他有用的產(chǎn)品，像醫(yī)生上門(mén)看病一樣，是給患者解除痛苦、帶去快樂(lè)!你今天邁進(jìn)某個(gè)店面，是這個(gè)店主的福氣，因?yàn)槟銓⒔o他帶來(lái)一些意外的驚喜，你將給他帶來(lái)便利或賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。你手中掌握著公司的產(chǎn)品，對(duì)客戶(hù)而言，你是光明的使者，能給消費(fèi)者帶來(lái)生活上的便利!
愛(ài)心是與顧客溝通感情的橋梁。因此，以下幾點(diǎn)是推銷(xiāo)員必須做到的：
(1)對(duì)別人付出愛(ài)心就是撒下幸福的種子，你的好運(yùn)才會(huì)跟著來(lái)到。
(2)對(duì)社會(huì)獻(xiàn)出愛(ài)心，給人以溫暖，你才能得到回報(bào)。
(3)推銷(xiāo)員是人，顧客也是人，愛(ài)心是溝通彼此感情的橋梁。因此，推銷(xiāo)員必須對(duì)自己的客戶(hù)有愛(ài)心。
顧客是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，是我們的衣食父母。雖然顧客最終買(mǎi)到的好像是有形的看得見(jiàn)的產(chǎn)品，但我們要讓顧客感受到他真正買(mǎi)到的，是我們的貼心服務(wù)、高度負(fù)責(zé)的態(tài)度和真誠(chéng)的愛(ài)心。
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